豪門聯姻難助茶葉巨頭IPO？

作者 | 余寒

來源 |投資家（ID：touzijias）

一紙備案公告，讓泉州富豪圈的茶葉王國迎來關鍵節點。

7月17日，深圳證監局一紙備案公告，讓沉寂許久的八馬茶業重回資本市場視野。這家曾三度折戟A股的老牌茶企正式獲準沖刺港股上市。距其首次遞交上市申請已過去整整12年，創下中國消費品企業最漫長的上市拉鋸戰紀錄。

然而，就在備案獲批兩天后，港交所系統默默標記了另一則消息：八馬茶業的招股書因滿六個月未完成聆訊而失效。這家號稱“中國最大高端茶企”的公司，在資本市場的征途上再次陷入尷尬循環。若八馬茶業能在未來三個月內完成財務數據更新并重新提交申報材料，其上市進程將得以重啟。

在茶行業資本化浪潮中，三家頭部企業呈現不同命運軌跡：中國茶葉于2024年7月終止A股IPO進程；瀾滄古茶（6911.HK）歷經八年長跑后，雖在2023年12月成功登陸港股，但上市首日即破發，截至2025年7月21日股價報收2.98港元，總市值3.75億港元，較峰值蒸發超八成。

作為當前行業資本化焦點，八馬茶業沖刺IPO承載市場期待，但其招股書揭示的結構性矛盾仍值得關注：全品類擴張戰略下，加盟店單店年銷售額不足50萬元；曾貢獻半壁江山的主力產品鐵觀音，營收占比已萎縮至16%。這些數據無不揭示著這個“茶葉帝國”在業務轉型過程中的諸多挑戰。

當前，八馬茶業沖刺IPO備受市場關注。但如果仔細翻看其招股書，就能發現一些值得注意的問題：在全品類擴張的戰略下，加盟店單店年銷售額不足50萬元；過去貢獻一半收入的鐵觀音，營收占比已萎縮至16%。這些數據說明，八馬茶葉在業務轉型的路上，確實遇到了不小的挑戰。

一

安溪西坪鎮，鐵觀音的發源地。

300年來，濃香鐵觀音憑借醇厚口感征服南洋，成為僑銷茶之王。1992年，當大學畢業的王文禮在深圳咖啡廳看到一杯咖啡售價20元時，家鄉的鐵觀音每斤卻只能賣到幾塊錢。彼時，中國茶葉市場“有品類無品牌”的時代痛點，讓王文禮覺察到了品牌的重要性。

王文禮的茶葉基因可追溯至清代——其先祖王士讓發現安溪鐵觀音并獲乾隆賜名，父親則是國有茶廠首席品茶師。

1997年，王文禮將家族茶廠更名八馬茶業，與其兄長王文彬在深圳開出首家“八馬茶業”連鎖店。當同行扎堆清香型鐵觀音市場時，王文禮卻選擇劍走偏鋒——聚焦小眾濃香型鐵觀音，通過標準化工藝重塑行業規則。他建立從種植到銷售的全流程標準體系，將茶葉按價位分級包裝，并推出戰略單品“賽珍珠”，在2008年實現品類卡位，確立傳統濃香型鐵觀音領導者地位。

這一策略在2005年鐵觀音黃金期迎來爆發。2009年，八馬捕捉到政商活動高頻帶來的高端禮品需求，攜手葉茂中策劃提煉出“商政禮節茶”定位，簽約許晴為代言人，并邀請香港設計團隊打造經典“馬標”視覺體系，完成了從產品品牌到高端禮品符號的躍遷。

安溪鐵觀音成就了八馬的崛起，卻也埋下了轉型的宿命。

危機在2012到2013年疊加爆發：農殘風波重創鐵觀音品類，與此同時，受政策影響，高端禮品市場受到重創，八馬茶業部分核心客群消費驟降，企業陷入發展瓶頸。

為此，王文禮被迫啟動絕地反擊。

首先，關閉一二線城市虧損的旗艦店，終止合作部分低效加盟商，推出“自飲茶”產品線，高端禮品茶占比大幅壓縮。

同時，推出全品類戰略布局，2015年分設鐵觀音、普洱、紅茶、白茶四大事業部，到2017年完成全品類布局。

在渠道上，還推出“零加盟費+托管式管理”模式，加盟店占比從45%飆升至82%。截至2023年，八馬門店數突破3400家，單店年均營收54.1萬元。

在品牌上，八馬的廣告語從“禮獻天下”改為“認準這匹馬”，弱化禮品屬性；打造子品牌“萬山紅”瞄準年輕女性客群，構建多品牌矩陣。

轉型代價直接體現在業務結構變化中。曾占八馬營收82%的鐵觀音品類（2010年數據），到2022年收入占比已萎縮至16%；而普洱茶收入飆升至35%。多元化策略雖拓寬品類布局，但也引發市場對其品牌認知聚焦度的質疑。

增長失速問題更為嚴峻。2022年八馬營收14.06億元（公開披露數據），2023年若按招股書預測的19.2億元計算，同比增速為36.5%；但2024年前三季度營收增速放緩至0.95%，資本市場對其增長模式關注度提升。

二

中國的茶行業歷來如杯中清茶，低調內斂卻蘊藏無限玄機。

一方面增長放緩，另一方面八馬茶業卻在資本市場的棋局中悄然落子。在閩商群體中，王文禮家族的聯姻策略堪稱教科書級。其兄王文彬通過子女婚姻，將安踏體育、七匹狼、高力控股三家上市公司納入商業同盟。

長子王焜恒與安踏創始人丁世忠之女丁斯晴的婚姻，串聯起運動巨頭與茶企的資源網絡。丁世忠，是安踏體育的實控人。據2020年胡潤百富榜數據，丁世忠彼時以445億元資產規模位列榜單。這段婚姻關系將兩大閩商巨頭緊密聯結，形成覆蓋體育用品與茶業領域的商業紐帶。

次女王佳琳嫁予七匹狼創始人周永偉之子周士淵，則聯通了服裝巨頭與茶業翹楚的資本紐帶。周永偉同時持有港股上市公司匯鑫小貸（1577.HK）及百應控股（8525.HK）最終控股權。據2020年胡潤百富榜數據，周永偉家族彼時資產規模達28億元。

幼女王佳欣嫁入高力控股，該集團商業版圖覆蓋地產開發、能源投資、商業運營、教育產業及資本運作五大領域。高力父親高仕軍同登2020年胡潤榜單，以65億元資產規模位列其中。

粗略估算，王文彬的親家團總財富超500億元。值得關注的是，八馬茶業、七匹狼、安踏體育均發跡于泉州商幫，也就是說，王文彬通過聯姻，串聯起一個閩南核心商業圈。

實際上，從業務關聯看，八馬與這些企業的直接交易規模極小：從2018至2020年，八馬向七匹狼體系銷售茶葉的金額三年合計14.46萬元；同期向安踏體系銷售數據合計10.83萬元。相較于八馬年均超10億元的營收，這些交易幾乎可忽略不計。

但集團的關聯交易版圖遠不止于此。招股書顯示，2020年八馬關聯交易總額達3億元，八馬作為擔保方為關聯方提供2.2億元擔保，剩余部分則涉及向關聯方采購商品、出售產品、提供勞務等常規商業行為。

針對關聯交易風險，八馬在風險提示中明確：已建立專項制度規范交易，強調“嚴格控制非必要關聯交易”并確保公平性。但同時也坦言，若制度執行不力，“若關聯交易制度執行不力，存在損害中小股東權益的潛在風險”。這一表述既體現企業對規范的重視，也暴露出家族企業向公眾公司轉型的典型挑戰。

三

資本聯姻背后，八馬茶業的資本化道路也加速展開。

2013年創業板沖關未果，2021年A股主板IPO終止審查，2023年港股申請尚在推進——三大資本市場折戟的焦點均指向持續盈利能力。最新備案文件揭示：2023年營收19.2億元（同比+8.7%），凈利潤1.28億元。雖維持行業最大規模，但增長率已從雙位數放緩至個位區間（數據顯示2018-2022年均增速：14.3%）。

2012年八馬茶業首輪融資引入IDG資本、天圖投資等機構時，王文禮家族簽署了對賭協議：若未如期上市，需回購投資者股權。雖在新三板掛牌時暫解危機，但轉戰主板后回購條款可能重新激活。

尤為重要的是，全品類戰略引發監管擔憂。

證監會曾明確問詢八馬茶業：“多品類擴張是否導致核心競爭力分散？”事實上市場表現也令人警覺：普洱茶收入占比升至35%，但該領域有大益、中茶等勁敵；白茶市場則被品品香、綠雪芽瓜分。

行業分散化、標準化不足、品類地域化等頑疾，成為茶企上市路上無法回避的障礙。

八馬茶葉的加盟體系承受重壓。2023年加盟渠道貢獻76%營收，但單店投資回收周期延至3.2年。3400家門店的運維成本占收入比達18.7%，成本管控成規模擴張的關鍵挑戰。

多定位協同尚未驗證。除賽珍珠占據濃香鐵觀音心智外，牛一、鼎紅尚未建立認知優勢。在普洱茶領域，八馬缺乏年份茶話語權；紅茶賽道，正山堂的金駿眉早已封王。

多品牌協同效應尚未顯現：除核心產品“賽珍珠”穩居濃香鐵觀音第一外，普洱品牌“牛一”與紅茶品牌“鼎紅”市場存在感薄弱。普洱茶因缺乏老茶定價話語權受限，而紅茶領域已被正山堂的金駿眉主導高端市場。

八馬的困境折射行業本質矛盾。

中國茶企當前普遍面臨幾重發展挑戰：規模化程度相對有限、品牌認知在全國范圍內較為分散、同時資本市場關注度有所下降。以新茶飲品牌奈雪的茶為例，其市值相較發行價已出現顯著回調，這也在一定程度上反映出市場對傳統茶企資本化路徑的更為審慎的態度。

更深層的張力存在于：中國傳統茶文化極其注重茶葉的地域特色和獨特風味（如普洱講究山頭、巖茶劃分坑澗），這種非標準化特性與傳統資本所追求的規模化、標準化復制邏輯存在一定矛盾。而八馬茶業在此背景下，嘗試通過定制化的采購體系來協調廣泛品類覆蓋與產品品質控制的需求，以此來探索自身發展的解決方案。

備案只是馬拉松起跑，注冊制下監管更關注持續盈利。目前八馬茶葉2023年1.3億的凈利潤相對于整個消費板塊來說業績并不突出，而且證監會明確強化對“衣食住”企業的審核，這也是為何很多食品類公司IPO紛紛折戟。

從“商政禮茶”向大眾消費品的轉身，不僅是八馬茶業十年戰略的縮影，更是茶葉消費市場深刻下沉的寫照。當產業化、規模化的自動化生產線不斷涌入茶廠，中國千年茶業傳統業態正經歷著前所未有的沖擊——這無疑是中國茶葉資本化進程中不可避免的陣痛。

八馬茶業能否叩開IPO大門？這場資本化征程的成敗，或為傳統茶企資本化路徑提供重要參考。