“細分市場，深入挖掘，保持領先。”

作者：十一

正和島

用1元的打火機，走向全世界，要花多少年？邵東的答案是：16年。

很少有外地人知道這個地名。它地處湖南中部，人多田少，資源匱乏。全市基本為丘陵山地，平原僅占10.85%。在農業生產力不發達的時代，邵東人只能從泥土之外的地方“刨食”。

但就是這樣一個不起眼的縣級市，卻被稱為“百工之鄉”“商貿之城”。這個湖南小城的打火機產業，更是撐起了當地近150億的產值，這里全年生產約150億只打火機，銷往全球五大洲，可謂是悶聲發大財。

難能可貴的是，20年來，邵東生產的打火機一直只賣1元，未曾漲過價。如今，邵東成為了世界最大的打火機生產基地。全球70%的打火機，都來自這里。

當地人介紹自己家鄉時，經常會說他們是湖南最會做生意的一個群體。還有人說，“在邵東商貿城，你碰到一個蹬三輪車的，沒準兒都是一個千萬富翁。”

邵東制造的小小打火機，是如何點亮全世界的？吃苦霸蠻的邵東人，又是如何開放創新，走上世界舞臺的？

這里插播一條課程資訊：

報名「吳世春·瀘州出行活動」，9月21號-23號，吳世春將親自帶隊100家企業家，去四川瀘州線下游學，探訪下沉創新，尋找增長新引擎。

你在創業路上遇到的問題和想法，都可以找吳老師聊聊。如果你是優質的項目，吳老師也會果斷投你。下半年，吳老師預計要投出去的金額，應該不小于15個億。

掃碼咨詢報名

（翻到底部了解詳情）

01

從溫州人手中接過打火機生意

邵東這個湖南小城，并不是天生就有打火機產業的基因。第一批吃到打火機紅利的，也不是邵東商人，而是沿海的溫州商人。

但為何現在是邵東把打火機生意做到了全世界？這與90年代的一場產業轉移相關。

1823年，德國化學家備貝萊納在實驗室發現，氫氣遇到鉑棉會起火，這促使他發明了世界上第一只打火機。到了一戰期間，奧地利的IMCO公司成立，制造和銷售了世界上第一款打火機，這比知名品牌Zippo還要早。它的機身是廢彈藥筒，以燃油為能源。

1932年，大眾廣為熟知的Zippo打火機面世，銅制外罩、凸輪、打火石等略顯原始的元素，到現在還吸引著不少打火機愛好者。

很長一段時間里，打火機市場都被這些歐美品牌壟斷。后來日本也制造出一次性的金屬打火機，雖然簡易便攜，但是價格昂貴，動輒要10美元一個。

對于我國當時的老百姓而言，一個打火機與奢侈品無異。

最早看到其中商機的，其實是溫州商人。他們從日本帶回了產品，進行組裝學習和制造，一個個零件的拆，不關鍵的撤掉、必要的換掉，硬是把金屬打火機的價格打到了1美元左右。

憑借著低廉的價格，溫州打火機一路高歌猛進。新世紀初，企業一度多達2000余家，產品占全球金屬打火機市場總量的70％。

然而發展較快的事物總會迎來外界的各種挑戰。

從1994年開始，溫州的金屬打火機產業接連遭到美國、歐盟、日本的“狙擊”，它們啟動了CR法案（兒童安全法案）。如在歐洲，售價低于兩歐元的打火機必須裝上兒童安全鎖。

接連遭遇技術壁壘，一下痛失多個市場，溫州的金屬打火機產業陷入至暗時刻，從高峰時期的2000余家，銳減到30多家。

危機到來的時候，往往伴隨著新的生機。

在溫州的金屬打火機產業身陷囹圄之時，深處內陸的邵東注塑打火機，正在起步。只不過當時的邵東，是家庭作坊式為主，承接溫州商人們看不上的小單子。

在溫州打火機產業沒落之后，邵東人應聲而上，順利地接過了打火機生意，并做大做強，做到全世界。

2012年，邵東生產的注塑打火機年產量就突破100億個，出口量首次超過浙江，成了國內打火機出口最多的地區。

邵東人的成功，是在汲取了溫州商人的經驗教訓后，做對了這三件事的結果。

02

邵東做對了這三件事

1. 產品為王，“草根”逆襲

上個世紀90年代，溫州的打火機產業在國外市場遭到狙擊，發展受挫，其實并不是毫無回旋的余地。

廠商們本可以抓住時間窗口，改進自身產品以打破技術壁壘。但他們選擇了不斷換市場的策略，利用低價優勢攻城略地。美國市場進不去，就去歐洲市場，歐洲市場進不去就轉戰日本市場。

結果產品的技術含量沒有得到提升，卻在各個市場連連碰壁，最后只能以退出告終。

而邵東的打火機，可以說是一路從草根逆襲，他們最早賣的普通1元打火機，在歐美市場的商超售價也不過一歐元或者一美元。只有定位中高端的打火機，才能賣到“兩歐元”“兩美元”甚至以上。

為了多賺這一歐元或者一美元，20多年來，只有靠拼技術和工藝，不斷提高產品的附加值。

近些年來，邵東的中高端產品在打火機產業中的占比逐年提升，僅在2022年，當地出口歐美市場打火機的總貨值就達到4.4億元，有單家企業在歐美中高端市場占據5%左右的市場份額。

邵東的打火機還擅長因地制宜，例如在歐洲想要賣得好，外觀就要干凈簡潔；東南亞的消費者更喜歡彩色系，那就把外殼噴繪得鮮艷亮眼；而在非洲做打火機生意的秘訣，就是要足夠便宜。

在印度，寶萊塢女影星Kareena Kapoor大受追捧時，邵東商人也把她的照片印在了打火機上，一度暢銷。

2. 選對賽道，1元也能做出大生意

溫州主打的產品是金屬打火機，主要原料是銅和鋅合金。2010年前后，這兩種原材料價格大漲，打火機的生產成本飆升了25%，這無疑是給溫州的打火機生意雪上加霜，很多企業不得不關停。

與溫州商人不同，邵東主要生產的是一次性注塑打火機，雖然利潤更低，同樣的，技術、資金門檻、生產成本也低，他們的打火機市場主要瞄準的是東南亞、印度、南美和非洲等地。

可不要小瞧了這樁1元的生意，打火機雖小，背后卻是一個龐大的產業鏈。不同類型的打火機疊加不同環節的零配件，像機殼、底座、彈簧、火石、電子等總數多達200多種，1元的小小打火機，本身就是中國工業的奇跡。

在邵東，打火機相關的配套企業和組轉工廠就像緊密合作的左右手，兩者可能就隔了一條馬路。

眾多配套企業中，還誕生了世界級的“單項冠軍”。流澤鎮的一家打火機防風罩工廠，日產1000萬只，位列全球第一；邵東一家包裝印刷廠，每年印刷5萬多款圖案，成品數量在打火機行業中位居第一。

一張邵東打火機產業地圖顯示，內銷機、設計研發等不同的產業集群分散在邵東的各個角落，相關生產和配套企業超過120家。

200多種配件，邵東也都能自己生產，廠家需要什么配件基本30分鐘車程就能在本地買到。

也正是邵東打火機的1元定價策略，讓其他廠商面臨著極高的門檻。因為那意味著如果成本不能控制到極致，就無法入局競爭。因此邵東的一次性打火機產業，在某種意義上很難被別人“搶走”。

3. 抱團取暖，擰成一股繩干大事

90年代溫州打火機產業在遭遇歐美攔截時，各家廠商屬于單打獨斗的狀態，不管是在技術還是在市場上，都沒有形成一股集中而強有力的合力。

另一邊的邵東商人，在剛剛引進打火機產業之時，完全照搬溫州的模式，各家做各家的，產業模式混亂無序，還常有惡意競爭的情況出現。

2007年，邵東市的打火機出口監管委員會成立了，這是由13家打火機出口企業共同組建，實行統一定價、配額、運輸，甚至在研發上也一同出資，技術共享，這既阻止了行業不正當競爭、內部互相廝殺的混亂場面，又讓整個邵東的出口質量有所保證。

也正是由于打火機出口監管委員會，使得邵東乃至整個中國的打火機產業，突破了溫州商人未能突破的CR壁壘。

可以說，這是邵東打火機產業壯大一個關鍵節點。在此后的16年里，一樁不起眼的小生意，被打造成了一個“草根城市”走向世界的傳奇故事。

次年，邵東的打火機企業如雨后春筍般涌現，僅一個鄉鎮就有10多家工廠。當時，在邵東流傳著一句話：“街上不是做打火機的，就是送打火機的”。

為了把打火機產業做大做強，當地還成立了打火機協會，整合“低小散”企業。很快，2012年，邵東打火機的年產量就突破100億只，出口量超越溫州等市，坐上全國打火機出口企業的頭把交椅。

03

1元打火機，為何20年不漲價？

20年里，邵陽米粉從5角一碗漲到了10元一碗，但是邵東生產的打火機一直保持1元的價格，始終沒變。

盡管售價便宜，但一只小小的打火機，背后有充氣、試火等十多道工序、按手、風罩、濾芯等30多個零配件、溫度試驗、循環試驗、壓力試驗等10多項測試標準……每個環節都需要真金白銀。

要知道，這么多年土地、原材料和人工成本一直都在漲，而一只打火機的利潤僅為2-4分錢。

又要售價保持1元，還要利潤不降低，邵東的打火機是怎么做到的？唯有成本控制。

邵東當地圍繞打火機建立起來的完備配套產業鏈，本就是它控制成本的一張王牌。一個電子打火器，從國外進口要1塊多，邵東自己就能做到5分錢一個。

從2016年開始，邵東的打火機企業就開始陸續更新自動化設備，有一家當地龍頭企業，每只打火機的人力成本從1毛錢降至1分多。

2014年，一個焊接車間200多個工人，一天能做100萬只打火機。到了今天，30個工人，一天卻可以焊接500萬只打火機。

在進行自動化改造之前，每只打火機的工藝成本高達1毛錢。通過自動化改造后，每只打火機的工藝成本被大幅壓縮到2分錢。

靠著極致的成本控制，邵東的打火機始終是1元，未曾漲價。就算每個打火機的利潤看起來不高，但如果是1萬個、1億個、100億個呢？

在經濟學上，有個詞叫規模經濟，是說當企業的產量規模達到一定水平后，由于各生產要素的有機結合產生了1+1＞2的效應。平均成本呈現下降的趨勢。

舉個例子，例如一家工廠每年生產一百萬臺收音機，比只是生產一萬臺收音機的利潤要高，也劃算得多，因為生產一百萬和一萬，所需的生產線、工人數目、廠房容量相差不多。

亞當·斯密在其名著《國民財富的性質和原因的研究》中，也用一個針廠的例子對此進行過闡述。他寫到：一個人抽鐵絲，另一個人拉直，第三個人截斷，第四個人削尖，第五個人磨光頂端以便安裝圓頭。

這個過程中每一項都是專門的工序和手藝，如果工人選擇獨立工作完成全流程，而不是作為一個團隊來工作，那么他們或許連一枚針也造不出來。換句話說，大針廠可以比小針廠實現更高的人均產量和每枚針更低的平均成本。

依靠更高的人均產量和更低的產品成本，邵東打火機就這樣把1元的生意做了20年。

04

小生意，也有大力量

像邵東這樣，用幾塊錢的小商品，干出百億生意的地方還有很多。一件件小商品背后，都是一條龐大的產業鏈。

江蘇揚州杭集鎮是全球最大的牙刷生產基地，有大大小小的牙刷生產企業1000多家，產品售往80多個國家和地區，年生產牙刷75億支，產值130多億元。全球每3支牙刷就有一支是“杭集制造”。

在河南周口鹿邑縣，每年生產的化妝刷占全國出口量的80%以上，年銷售額突破130億元，一度被稱為“中國化妝刷之城”。

假睫毛是現代女性常用的美妝工具，一件十多元，山東省平度市的大澤山鎮卻把它做成了大生意。這里生產了全國80%的假睫毛產品，同時占據全球70%假睫毛市場。小鎮上的假睫毛企業遍布大街小巷。從原料生產、設計、加工，到電商賣貨，數量高達1500多家，年產值也高達77億。

這些小縣小鎮背后，恰恰是中國制造崛起的縮影。從牙刷、打火機到服裝、電子產品，中國制造的各類物美價廉的商品，在世界各地流通。

早在2010年，中國制造業就有200多種產品產量居世界第一位，低成本是“中國制造”在國際競爭中勝出的主要武器。

近年來，制造業產業鏈向東南亞轉移成為一個熱門話題。有說法認為因為人口和成本等因素，部分低端產業在向東南亞轉移。

邵東打火機卻用20年不漲價的事實，把成本優勢牢牢當成自己的核心武器，讓打火機成為別人“搶不走”的產業。

為了通過自動化生產進行成本控制，從2016年開始，邵東一家打火機龍頭企業每年投入2000萬用來研發、2000萬用來更新自動化設備。制造型企業的根本目的，就是用更低的成本、更高的質量、更便利的方式滿足消費者不斷變化的需求。

這些年來，我國電子信息、航空航天、新能源等高技術制造業的發展格外亮眼，例如迅猛崛起的高鐵，成為了一張閃亮的“中國名片”。但邵東的打火機、杭集的牙刷，也是我們發展過程中不可忽視的制造業力量。

日本大名鼎鼎的小林制藥第四代社長小林一雅，在《小池大魚》一書中說過一句話：“細分市場，深入挖掘，保持領先。”這是小林制藥逆勢增長，保持世界領先的秘密。

大道至簡，商業的底層邏輯總有相通之處。

邵東的1元打火機用實際案例告訴我們，就算生意再小，只要規模足夠大，那也可以影響全世界。

*免責聲明：本文章為作者獨立觀點，不代表創業家立場。

這里認真推薦你：

報名「吳世春·瀘州出行活動」

9月21號-23號，吳世春將親自帶隊100家企業家，去四川瀘州線下游學，探訪下沉創新，尋找增長新引擎。

你在創業路上遇到的問題和想法，都可以找吳老師聊聊。

如果你是優質的項目，吳老師也會果斷投你。

下半年，吳老師預計要投出去的金額，應該不小于15個億。

希望所有支持吳老師的人，一如既往的相信他、支持他，大家一起加油！

活動詳情如下

梅花創投已投部分明星項目如下：

本文轉載自“正和島”（ID：zhenghedao），聚焦商界大勢與大事，理性地判斷，建設性地表達。