文 | 氨基觀察

醫療器械的崛起，有時候是需要等待一個恰當的時機。

過去幾年，影像學設備的國內玩家們，顯然等到了這個機會。政策從研發到商業化層面的支持，再加上疫情的催化，包括聯影醫療、東軟醫療等企業的發展走上快車道。

當然，與其說機會是等來的，更不如說是搏來的。看似幸運的背后，眼光、勇氣、長期主義缺一不可。

等來的紅利，稍瞬即逝；只有搏來的地位，才能牢牢握在手中。對于國內的影像學設備企業來說，國產替代還有很大進步空間，出海也需要繼續探索。

只有繼續“搏”，才有可能成為真正的巨頭。

必須啃下的市場

影像學設備，是構建臨床診療體系必不可少的醫療產品。

醫學影像類設備通過借助于某種介質（如X射線、電磁場、超聲波等）與人體相互作用，把人體內部組織器官結構、密度以影像方式予以表現，供診斷醫師進行判斷，從而對人體健康狀況進行評價。

臨床常用的醫學影像設備包括計算機斷層掃描（CT）、磁共振成像（MR）、X 線成像設備、核醫學診斷設備以及超聲設備（US）等。

不同模態的醫學影像在工作原理，成像特點，應用場景，和優劣勢上各有不同，但作用相對一致：

醫學影像設備是目前多數疾病干預前的基礎性診斷選擇之一，尤其在國內老齡化背景下，多數老齡化相關疾病如心腦血管，腫瘤均需要影像設備作為干預前診斷手段。

對于國內醫療器械企業來說，影像學設備是必須啃下的一個市場。畢竟，這是醫療器械最大的細分市場之一，僅國內市場規模就超千億。招商證券研究報告預測，2026年國內影像設備市場規模有望接近1500億（終端口徑）。

市場規模龐大的同時，也凸顯了該領域自主可控的必要性與急迫性。由于起步較晚，國內影像學設備領域，一直由GPS三巨頭（GE醫療、飛利浦醫療、西門子醫療）掌控。

為了打破外資醫療器械企業壟斷國內市場的局面，近年來，國家多個部門持續釋放加快醫療器械國產化進程的信號。

例如，自2014年起，中國醫學裝備協會開展優秀國產醫療設備產品遴選工作，逐步引導國產醫療設備品質的提升，從而促進醫療設備的品牌化和國產化發展。

2021年，工信部關于印發《政府采購進口產品審核指導標準》（2021年版）提到，除兩款超高端超聲產品，大部分影像產品要求100%采購國產。

自上而下各種政策的加持下，國內醫學影像設備國產替代進程，開始加速，醫療器械企業也等來了一個快速發展的契機。當然，就目前而言，這還是遠遠不夠的。

國產替代仍需努力

對于過去幾年影像學設備領域的成就，可以用一句話總結：

低端市場已經完成突圍，但中高端市場有待突破。

這一點，從CT市場的數量和銷售額就能窺探一番。

CT市場是國產替代進程最快的醫學影像領域之一。從銷量來看，2023年我國CT國產化率已達到50%左右，同比增長6.29%。

但實際上，在銷售額層面，2023年我國CT國產化率只有35%左右，相比銷量來看還有較大差距。這也意味著，國產設備更多的還是以量取勝。

同樣的情形，也在磁共振成像設備(MRI)領域出現。從銷量來看，2023年我國MRI國產化率達到33.51%，同比下降0.18%。從銷售額來看，這一比率為23.88%，同比下降4.14%。

而在一些更高精尖的領域，國產設備的存在感還相對有限。最典型的就是血管造影X射線機(DSA)市場，2023年我國DSA國產化率（銷量）只有10%左右，從銷售額來看，這一比率則只有6.63%。其中，頭部企業東軟醫療市場占有率不到3%，萬東醫療更是不到2%，GPS三巨頭仍把持著超90%的市場份額。

造成這一現象的核心原因在于，國產影像學設備企業還需要在技術層面持續追趕。作為精密儀器的影像學設備，核心元器件是質量的關鍵，也往往是成本的大頭。

例如，CT的X線球管、高壓發生器、探測器等占設備成本超過60%，MR的超導磁體等占設備成本40%-60%。而由于國內產業起步較晚，長期依賴進口，部分國產核心元器件與進口質量差距較大，因此在部分高端市場難以競爭。

與此同時，國產影像學設備企業更需要在“品牌”端完成反超。對于部分國產設備來說，在技術端可能已經不占劣勢，例如聯影醫療的高端PET-CT類設備，從技術參數、指標上來看，部分性能參數和指標已經優于國外競爭對手。

但是，由于影像學設備在診療過程中的關鍵作用，在實際終端推廣與使用中，還需要極強的“口碑”。三甲醫院選設備更看重廠家和儀器的口碑、性能，而不僅僅是價格，選擇更加慎重。

也就是說，國內藥企真正要做到全面的國產替代，不僅需要技術層面的攻堅，更需要品牌端的協同發力。

盡頭是國際化

當然，對于國內影像學設備企業來說，目標僅僅是國產替代，或許是遠遠不夠的。

如何成為巨頭？海外醫療器械企業的成長路徑相對一致：通過國際化布局，降低單一市場風險，最終打開成長空間。

國內影像學設備企業，也必須出海去。邏輯很簡單，與創新藥一樣，海外創新醫療器械的支付環境更友好，也能帶來更豐厚的利潤，與成為巨頭的底氣。

據弗若斯特沙利文，全球醫學影像設備市場規模預計將在2026年達到843億美元。全球市場份額5%左右，就能夠再造一個邁瑞醫療。2023年，邁瑞醫療收入折算成美金，只有49億美元。

當然，不要說拿下5%的份額，1%的份額也并不好啃。一方面，是市場準入問題。在歐美核心市場，大多需要經過嚴格的臨床等，才能達到最高等級的注冊證。

另一方面，挑戰還在于銷售模式。目前，國內的銷售模式主要是經銷，核心是綁定經銷商大腿。

而在海外成熟市場，醫療器械的銷售則主要是直銷和GPO模式，對企業的銷售能力，以及后續的售后服務能力，均提出了較高要求。這需要企業經驗與資源的持續積累。

當然，難才更有價值。出海不僅意味著更廣闊的市場，也能夠突破巨頭的封鎖。畢竟，GPS三巨頭在2022年合計占有65%以上全球份額。

目前來看，國內影像設備的崛起，不僅推動了國產替代進程，也推動了國產醫學影像龍頭公司向海外突破。

包括聯影醫療、萬東醫療等企業，都在借助有競爭力的產品，去打開亞非拉國家，甚至是進軍日本、美國等發達醫療市場。

期待有野心、有夢想的國產影像學設備領跑者們，能夠在全球舞臺上大放異彩，成為真正可以抗衡GPS的超級巨頭。