礪石商業評論 王劍

很難想象一家名為Trader Joe&39;s的成功密碼，或許得回溯至其創始人早期探索與時代機遇深度契合的那項決定。

20世紀50年代末，創始人喬庫隆布（Joe Coulombe）在洛杉磯區域經營著名為Pronto Markets的連鎖便利店。

可惜在7-Eleven等零售巨頭的標準化擴張與規?；瘮D壓下，這家店鋪正深陷同質化競爭的泥潭，經營狀況舉步維艱。

喬庫隆布敏銳地意識到，若繼續沿著傳統零售的路徑與巨頭展開價格戰和效率戰，只會是以卵擊石。正是這份迫在眉睫的生存危機，倒逼他跳出固有的思維定式，決心在競爭激烈的紅海市場中挖掘未被滿足的細分需求。

1967年，受美軍退伍軍人就學政策推動的高等教育普及浪潮，以及國際旅行蓬勃發展趨勢的雙重啟發，喬庫隆布從中發現美國中產階級開始越來越注重多元文化體驗與品質餐飲需求。

甚至，他還以極其敏銳的嗅覺，發現了一個受過良好教育但賺錢不多（Overeducatedand Underpaid），涵蓋教授、記者、藝術愛好者及各類文化圈人士的特定群體。

在喬庫隆布看來，這個高學歷、低收入群體啟示有著鮮明的消費特征：他們具備開闊的視野與不俗的品位，渴望接觸多元風味的商品與高品質的消費體驗，卻受限于收入水平，無力承擔高端賣場的昂貴價格。

而這一客群的消費特征，恰好為Trader Joe&39;s，精準填補了這一市場空白。盡管70年代末Trader Joe&39;s戰略落地的關鍵一步。

事實上，Trader Joe&39;s所倡導的特色、高性價比的品牌調性高度契合。

事實上，這種策略與國內超市通過可樂和雞蛋等商品維持低價形象的邏輯如出一轍，都是通過敏感商品的價格穩定來建立消費者的價格信任。

在成本控制方面，Trader Joe&39;s運營體系的亮點。企業內部一直秉持員工是核心資產的理念，構建了極具競爭力的薪酬體系。比如基層員工起薪13美元/小時，為聯邦最低時薪的近3倍；加州地區全職員工年均收入3.4萬美元，也超過當地家庭收入中位數。

不僅如此，公司還賦予員工較大自主權，包括拆封商品試吃、提供個性化服務等，讓服務充滿人情味。這種高薪酬和福利好處顯而易見，其僅8%的年流失率，遠低于行業30%的平均水平，形成企業善待員工→員工優質服務→顧客復購的良性循環。

管理方式上，Trader Joe&39;s美國店內，市場新品審批僅需1人簽字、24小時內完成，相比沃爾瑪需6級審批、耗時14天的流程，決策效率提升了近14倍。

門店運營則致力于營造社區雜貨店式的溫馨氛圍，通過精心設計的貨架布局，使每平方英尺商品陳列密度達傳統超市的5倍，創造出琳瑯滿目卻不雜亂的效果。當顧客步入Trader Joe&39;s的核心壁壘后，品牌需要進一步放大自身價值，營銷自然必不可少。

但值得一提的是，Trader Joe&39;s在營銷傳播領域，構建了一套以真實體驗+口碑裂變為核心的輕量化傳播體系。其最具代表性的載體是創刊于1971年的《Fearless Flyer》紙質手冊。

這份手冊不同于普通的促銷傳單，其內容編排更接近一本有趣的美食生活雜志。它深入介紹商品背后的產地故事、生產工藝乃至設計靈感，并配以生動活潑的卡通插畫，極大地弱化了商業推銷感，使其成為消費者愿意主動閱讀和收藏的尋寶指南。

這份手冊最初在門店免費發放，后改為定向郵寄，盡管美國人口流動性較高，但Trader Joe&39;s也借助社交媒體激發了大規模的自發口碑傳播。在各大社交平臺上，由消費者自發創建的Trader Joe&39;s自然也不會忽視應該承擔的社會責任。

在社區參與方面，Trader Joe&39;s也展現出強烈的社會擔當，例如在颶風哈維襲擊期間，其門店迅速恢復運營并為受災居民提供熱食救濟，極大地增強了社區情感聯結。

針對環保和可持續發展，Trader Joe&39;s也依然會遭受某些爭議，比如部分員工組建工會的訴求，或某些產品命名被指可能強化文化刻板印象等。Trader Joe&39;s將商業成功與社會價值創造相結合，為其在快速變化的零售環境中實現長期、可持續地發展奠定了堅實基礎。

在此也想提出一個觀點，Trader Joe&39;s半個多世紀的發展歷程，給正處于同質化競爭和數字化轉型焦慮中的中國零售企業，依然帶來了深刻的啟示。

當前中國零售市場呈現出明顯的消費分層趨勢。年輕獨居群體規模已達1.25億，健康有機食品市場年增長率超過20%，特色化、個性化需求日益凸顯。然而，多數零售商仍陷于大而全的經營慣性，導致商品同質化嚴重，競爭停留在價格層面。

而Trader Joe&39;s自有品牌的發展經驗不得不提。其超過80%的自有品牌占比絕非簡單的貼牌生產，而是建立在深度供應鏈管控的基礎上。中國零售商或許也要跳出低價等同自有品牌的認知誤區，真正沉下心來做產品開發。

比如山姆會員店的網紅烤雞、盒馬的日日鮮系列等成功案例已經證明，通過直采模式、聯合開發和嚴格品控，國內零售業同樣可以實現高品質與合理價格的統一。這種深度參與供應鏈的模式，不僅能夠保證商品品質，也能形成獨特的競爭優勢。

此外，Trader Joe&39;s則通過提供高于行業水平的薪酬、充分的授權和清晰的職業發展路徑，構建了員工滿意-顧客滿意-企業盈利的良性循環。

其實，河南胖東來的成功實踐就印證了這一邏輯的普適性：當企業真正善待員工時，員工自然會以更優質的服務回饋顧客。

在擴張策略上，反觀部分中國零售企業片面追求開店速度，導致管理脫節、品質下滑，Trader Joe&39;s每年新開門店始終控制在10家左右，而這種先驗證模式、再復制擴張的策略，確保了單店盈利能力和服務品質能夠持久且可靠。

而Trader Joe&39;s的商業傳奇，本質就是一場回歸零售本質的長期主義實踐。

自1967年首家門店起，Trader Joe&39;s帶給中國零售業最核心的啟示。

參考文獻：

中文文獻：

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2、新浪財經.全美最受歡迎超市，美版胖東來如何拿捏精致窮鬼?[EB/OL].2024-12-04. |高毅讀書會[EB/OL]. :// 2024-09-19. FoodTalks.線下零售商的突圍:對產品的理解和重構(Trader Joe’s成長借鑒)[EB/OL]. 2024-02-08. CBNData. 精致摳們一年掏千億元，錢被缺德舅賺了?[EB/OL].2023-01-30. Wikipedia contributors. TraderJoe&39;s. about Us[EB/OL]. [引用日期：2025-11-29]. Yahoo! Finance. A Look Back At TheHistory Of Trader Joe&39;s SailsThrough Shifting Fortunes[EB/OL]. 2008-06-30. [引用日期：2025-11-29]. CNBC. How Trader Joe’s went fromextra-large eggs to a grocery store empire[EB/OL]. 2021-11-13. [引用日期：2025-11-29]. CNN Business. Wait, Trader Joe was areal guy?[EB/OL]. [引用日期：2025-11-29]. Yahoo! Finance. This year’s Stanley cupcould be a $4 Trader Joe’s bag[EB/OL]. 2024-12-04. [引用日期：2025-11-29]. . El secreto del éxitode Trader Joe’s: Pasión y productos únicos[EB/OL]. :// Coulombe, J. Becoming Trader Joe: How IDid Business My Way & Still Beat the Market[M]. New York:Portfolio/Penguin, 2018.