顧凱的童年很特別。

自五六歲剛記事開始，他就被父母領(lǐng)到工廠，當(dāng)起了“免費(fèi)勞動(dòng)力”——給被套翻面。那時(shí)候的他覺得新奇、好玩，“把加工完成的被套整個(gè)翻過來，粗糙的毛邊、縫紉線，以及針腳痕跡就全然不見了，一眼過去只有光滑、平整的布料”。

多年以后，他還經(jīng)常回想起最初他翻被套的場(chǎng)景。只不過，當(dāng)初的欣喜和好奇，在日復(fù)一日的重復(fù)中逐漸變得麻木。后來他也從那個(gè)只會(huì)翻被套的小孩，變成了工廠的接班人。

當(dāng)然，改變的不僅僅是他的心境，還有家里工廠的面積，從500平方米變成了30000平方米，又縮減至3000平方米。變化之快，以至于有一段時(shí)間他去到工廠時(shí)都要先習(xí)慣一下新的環(huán)境。

事實(shí)上，這也是2000年前后那一批南通家紡創(chuàng)業(yè)者的普遍縮影。

他們大多是夫妻搭檔，從一臺(tái)縫紉機(jī)起步，開作坊，建工廠，租門店，接電商和外貿(mào)單，一度乘著時(shí)代的東風(fēng)扶搖直上，把產(chǎn)自江蘇南通的家紡床品賣到了全球。公開數(shù)據(jù)顯示，全球60%的家紡產(chǎn)品都出自江蘇南通，其市場(chǎng)交易總額早已經(jīng)突破千億元。

而到了近幾年，在成本飆升和訂單波動(dòng)的沖擊下，不少在市場(chǎng)上拼搏了半輩子的老一輩創(chuàng)業(yè)者們開始斷腕求生，縮減工廠的規(guī)模。

面對(duì)新機(jī)會(huì)，他們也格外謹(jǐn)慎和保守。整個(gè)南通家紡行業(yè)，從生意邏輯到參與者，都處在新舊交替的轉(zhuǎn)折期。未來的希望和擔(dān)子，則落到了像顧凱這樣年輕一輩手里。

如今，家里工廠的年銷售額雖然維持著幾千萬(wàn)元，但也有不少亟待改革的地方。剛剛滿19歲的顧凱已然褪去稚氣，開始接手家里的生意，嘗試著在復(fù)雜的市場(chǎng)環(huán)境下，用年輕人的視角找到新的機(jī)會(huì)。

中國(guó)家紡之都

當(dāng)下，如果你想做床上四件套的生意，只需要來到南通的疊石橋國(guó)際家紡城。以這里為圓心，方圓3公里范圍內(nèi)，就能走完從設(shè)計(jì)到銷售的所有環(huán)節(jié)。上午在面料區(qū)選定布樣，下午就能在加工區(qū)找到生產(chǎn)線打樣，包裝完成后即可直接寄出。

在顧凱的印象里，當(dāng)?shù)氐呐允邪司哦荚诩壹徯袠I(yè)謀生，她們分散在床上四件套產(chǎn)業(yè)鏈的各個(gè)環(huán)節(jié)上，從面料、輔料、成品包裝，到物流運(yùn)輸，離疊石橋越近，比例越高。

實(shí)際上，在上世紀(jì)八九十年代，南通還沒有明確的家紡概念，那時(shí)候枕套、被罩、床單被統(tǒng)稱為“繡品”。

當(dāng)年國(guó)企改制后，釋放出了大量的技術(shù)工人和勞動(dòng)力，其中不少人下崗后借助縫紉機(jī)制作繡品，再去疊石橋附近擺攤賺錢。政府見狀干脆在疊石橋劃出六畝地，形成了一個(gè)簡(jiǎn)易的棚戶市場(chǎng)，用來交易“繡品”。產(chǎn)業(yè)的種子，就此埋下。

顧凱的父母，正是在這股浪潮中，開始創(chuàng)業(yè)。母親帶著三個(gè)工人和一臺(tái)縫紉機(jī)，從工廠接單，把面料帶回家，用縫紉機(jī)加工，再由父親把成品送回去，一家人賺點(diǎn)“苦力錢”。在那個(gè)時(shí)期，當(dāng)?shù)氐漠a(chǎn)品慢慢不再局限于繡花的枕頭床罩，而是擴(kuò)展到了窗簾、布衣、毛巾等所有家用紡織物，家紡的概念逐漸興起。

到2005年，家里積攢了第一筆資金，父母把家里的豬圈推倒，蓋起了一座500平方米的廠房，正式從小作坊轉(zhuǎn)型為工廠。第二年，顧凱出生，和他的童年一起到來的，是翻不完的被套。

那時(shí)候，父母已經(jīng)不再滿足于給工廠做加工，開始自己接訂單，自己做，有時(shí)候他們還會(huì)去市場(chǎng)附近貼小廣告。當(dāng)時(shí)的訂單，大多來自于活躍于全國(guó)各地的“倒?fàn)敗保麄儚母鞯氐膶?shí)體店收集需求，再回到南通，將成百上千套訂單分發(fā)給顧凱家這樣的小工廠。

隨著中國(guó)在2008年加入WTO，以及國(guó)內(nèi)電商的萌芽，南通的家紡產(chǎn)業(yè)迎來了井噴時(shí)代。訂單不再僅僅來自與零散的“倒?fàn)敗保歉?guī)范、單量也更大的貿(mào)易公司，顧凱將其稱之為“公司單”。外貿(mào)訂單也開始出現(xiàn)，盡管是通過外貿(mào)公司對(duì)接，但已足以讓工廠的機(jī)器以前所未有的速度飛轉(zhuǎn)。

顧凱的童年記憶，精準(zhǔn)地刻畫了那個(gè)“最忙的時(shí)候”。

父母一天能工作十五六個(gè)小時(shí)，雖然同在一個(gè)屋檐下，他們之間卻連話都說不上幾句。“早上出門上學(xué)，他們已經(jīng)去干活了，晚上回來直到睡覺，他們還在干活。”

而他大多數(shù)的休閑時(shí)光都在廠子里翻被套，把加工完的被套，一個(gè)個(gè)翻到正面，再疊好。這項(xiàng)繁瑣的勞動(dòng)貫穿著他的整個(gè)少年時(shí)光。

2013年，響應(yīng)政府號(hào)召，家里搬進(jìn)了標(biāo)準(zhǔn)的工業(yè)園區(qū)，廠房從500平方米擴(kuò)大至800平方米。隨后幾年，生意越做越大，廠房一路擴(kuò)張，并在2016年前后到達(dá)巔峰，租了30000平方米的廠房，擁有120多名工人，在市場(chǎng)里也租下了門面，成為產(chǎn)業(yè)鏈中具有一定規(guī)模的供應(yīng)商。

而顧凱家的發(fā)展歷史幾乎也是2000年前后南通家紡創(chuàng)業(yè)者們最常見的路徑，這一代人共同推動(dòng)南通成了世界有名的紡織產(chǎn)業(yè)帶。

內(nèi)卷與突圍

然而，巨大的繁榮之下，危機(jī)已悄然降臨。2020年疫情暴發(fā)，傳統(tǒng)外貿(mào)訂單的脆弱性直接暴露在顧凱父母面前，缺乏自主品牌和渠道的工廠在整個(gè)家紡產(chǎn)業(yè)鏈上并沒有太多的話語(yǔ)權(quán)，外貿(mào)訂單成批的推遲和取消。

當(dāng)時(shí)他們一個(gè)合作了很多年的韓國(guó)客戶，定制了一大批四件套，疫情沖擊下，客戶選擇了直接毀約。而這批定制貨因?yàn)槊媪虾统叽绲奶厥庑裕趪?guó)內(nèi)完全賣不出去。積壓了幾年后，最后以清庫(kù)存的方式，虧損了70萬(wàn)元才處理掉。

同時(shí)期，國(guó)內(nèi)市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)也早已硝煙四起，經(jīng)過十幾年的快速發(fā)展，國(guó)內(nèi)的供給悄然超過需求。“家紡這個(gè)行業(yè)，技術(shù)難度很低，只要有臺(tái)縫紉機(jī)，你就可以開一個(gè)小工廠，自己接訂單。”顧凱說。

低門檻的代加工模式，一度創(chuàng)造出盛大的繁榮，但隨之而來的是無休止的內(nèi)卷。

在南通，一個(gè)花型火了，第二天市場(chǎng)上就會(huì)出現(xiàn)無數(shù)仿品。“雖然有所謂的版權(quán)保護(hù)，但隨便改一改，抄過來是很容易的事情。過去客戶為了保證利潤(rùn)，會(huì)要求工廠‘包版’，即獨(dú)家生產(chǎn)某個(gè)花型，但現(xiàn)在這幾乎不可能，你賣得火，馬上就會(huì)有別家仿你的款，價(jià)格比你低一截，你的鏈接就廢了。”顧凱告訴我們。

這種同質(zhì)化的競(jìng)爭(zhēng)，最終導(dǎo)向了惡性價(jià)格戰(zhàn)。為了壓低成本，一些商家開始在看不見的地方做手腳，比如面料和填充物。

“很多人宣稱自己的產(chǎn)品是蠶絲被，但實(shí)際上用的是化纖或劣質(zhì)蠶絲。利用信息不對(duì)稱收割消費(fèi)者，不僅損害了消費(fèi)者的信任，也讓正經(jīng)做產(chǎn)品的實(shí)體店商家陷入困境。”

與此同時(shí)，成本卻全面上漲，人人都知道疊石橋是南通家紡產(chǎn)業(yè)帶的核心區(qū)，核心區(qū)的租金水漲船高。而比租金更嚴(yán)峻的，是“用工荒”。

“去市場(chǎng)上招縫紉工，最年輕的三十七八歲，大部分都是四五十歲，甚至是六十歲以上的阿姨，年輕一代愿意開網(wǎng)店、做客服、搞直播帶貨，就是不愿意進(jìn)工廠。雖然有的縫紉工，一個(gè)月能拿到一萬(wàn)四五千元，但這種高薪需要一天工作10多個(gè)小時(shí)，普遍沒有社會(huì)保障，對(duì)年輕人幾乎沒有吸引力。”顧凱告訴我們。

市場(chǎng)的變化，也影響到了顧凱父母的經(jīng)營(yíng)心態(tài)，讓他們?cè)诿鎸?duì)新機(jī)會(huì)時(shí)，變得格外保守和謹(jǐn)慎。到了今年，父母終于下決心處理掉過去因客戶毀約而留下來的產(chǎn)品庫(kù)存，將工廠的規(guī)模從巔峰時(shí)的120多人，銳減至30多人，面積縮減至3000多平方米。

為了節(jié)流，家里還關(guān)掉了疊石橋中心地帶的門店，這曾經(jīng)是身份和實(shí)力的象征，但如今來門市選貨的客戶已經(jīng)少了很多。“把門店撤掉，取貨點(diǎn)換成工廠，一年能省下一兩百萬(wàn)元”。

另外，工廠還從方便裝卸的一二樓，換成了頂樓，一年能節(jié)省差不多40萬(wàn)元的房租，雖然便利性差了點(diǎn)，但活下去最重要。

絕大部分像顧凱家這樣，以國(guó)內(nèi)電商供貨為主的工廠而言，是無法脫離疊石橋的，只能想辦法在原地?cái)嗤笄笊?/p>

他們的命脈，高度依賴著本地的電商業(yè)務(wù)，每天有無數(shù)的三輪車和貨車穿梭在市場(chǎng)和工廠之間，將一件件包裹發(fā)往云倉(cāng)，再發(fā)到全國(guó)。一旦工廠搬離核心圈30公里之外，盡管能省下用工成本和租金，但代價(jià)是失去這部分至關(guān)重要的業(yè)務(wù)，相當(dāng)于一半的生命源沒了。

而受地域影響較小的廠家們則有更多的解決方法。一些上游的面料商和織布廠，逐漸將產(chǎn)能遷去了新疆，中國(guó)大部分棉花的產(chǎn)地。

織造和印染這兩個(gè)步驟能耗極高，那里的電價(jià)是南通的三分之一甚至更低，加上政府補(bǔ)貼和便宜的廠房，足以抵消物流成本，創(chuàng)造出新的利潤(rùn)空間。

還有一些握有穩(wěn)定外貿(mào)渠道的大廠，將目光投向了更遠(yuǎn)的東南亞。他們?cè)诰挼椤⒃侥辖ㄐ碌墓S，用更便宜的勞動(dòng)力成本，在國(guó)際市場(chǎng)上繼續(xù)保持優(yōu)勢(shì)。

尋找新一代的機(jī)會(huì)

到了顧凱這一代，面對(duì)復(fù)雜的市場(chǎng)環(huán)境，已經(jīng)不是所有人都愿意晚輩回家接班，許多前輩們判斷不了家紡市場(chǎng)的未來，只希望子女們找到更穩(wěn)妥的去處。

而從小在工廠里長(zhǎng)大的顧凱，是自愿選擇回家接班的那一個(gè)。他從小就不喜歡念書，14歲還在念高中的時(shí)候，就在抖音上發(fā)短視頻，吸引客戶到私域，然后幫家里賣貨。

去年他又開始跟著家里人跑展會(huì)，看看競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手們都在做什么。今年四月，他在展會(huì)上認(rèn)識(shí)了一家歐美大型連鎖超市的采購(gòu)代表，持續(xù)跟進(jìn)了半年多的時(shí)間，“他們的價(jià)格壓得很低，尺寸特殊，但每個(gè)月都要貨，而且給現(xiàn)金”。

他試圖跳過曾經(jīng)家里依賴的外貿(mào)公司，第一次嘗試著直接與終端客戶對(duì)話，雖然過程漫長(zhǎng)且艱難，一直在聊價(jià)格，聊細(xì)節(jié)，至今還沒有敲定。但這卻是他的一次重要嘗試，充滿了不確定性，不過也代表了方向性的轉(zhuǎn)變，減少中間商，主動(dòng)出擊尋找終端客戶。

除此之外，他也在研究海外社媒、阿里國(guó)際站，試圖在海外市場(chǎng)尋找新的機(jī)會(huì)。

過去，他們家的訂單分為兩種，電商客戶和實(shí)體客戶，電商平臺(tái)有收款周期，爆單之后會(huì)產(chǎn)生部分欠款，商家會(huì)在爆單期結(jié)束后再結(jié)賬，或者年底結(jié)賬；實(shí)體客戶一般是熟人生意，商家為了客戶能夠不斷返單，會(huì)允許部分客戶先拿貨后付款。

疫情沖擊下，這兩種客戶其中有部分現(xiàn)金流斷裂，無法正常結(jié)賬，就形成了壞賬，這也促使顧凱希望把更多重心放到終端外貿(mào)客戶上，“大部分外貿(mào)訂單他能收30%-40%的定金，風(fēng)險(xiǎn)更小”。

當(dāng)然，顧凱并沒有放棄國(guó)內(nèi)市場(chǎng)。今年7月，他剛剛策劃了一個(gè)學(xué)生季的項(xiàng)目，面向九月入學(xué)的大學(xué)生們，出售床上用品。

“這個(gè)市場(chǎng)一直都在，之前大多數(shù)時(shí)候都是由本地工廠供貨給電商公司或者床品公司，很少有工廠直接下場(chǎng)做。”顧凱說。

他的模式很簡(jiǎn)單，利用短視頻直播，每天堅(jiān)持播兩到三個(gè)小時(shí)，吸引那些同樣在尋找創(chuàng)業(yè)的在校大學(xué)生，將他們發(fā)展成自己的分銷商，把同齡人轉(zhuǎn)化為自己的合作伙伴。

產(chǎn)品分為六件套和九件套兩種SKU，六件套里面包含枕頭、床墊、被子、床單、被套、枕套，九件套比六件套多了備用三件套，這是為宿舍生活量身定制的解決方案。

最終，他一個(gè)月的時(shí)間就賣出了幾十萬(wàn)元。但對(duì)顧凱來說，收獲遠(yuǎn)遠(yuǎn)不止金錢。

在過程中，為了圖省事，他通過朋友圈找到一個(gè)包裝供應(yīng)商，市場(chǎng)通用的包裝袋，五六元的市場(chǎng)價(jià)，對(duì)方賣了他10元；還有物流，這批貨因?yàn)闆]有提前和快遞公司談好協(xié)議價(jià)，每一單的成本硬生生高出了5元。“怪自己懶，沒有多方調(diào)研，也怪自己社會(huì)經(jīng)驗(yàn)不多，”他說。

供應(yīng)鏈端，他也狠狠漲了一個(gè)教訓(xùn)，他們自己家的工廠能夠生產(chǎn)被子、枕頭和四件套，但床墊需要外購(gòu)，他找的供應(yīng)商在八月底到九月的爆單期，變得極其不穩(wěn)定，嚴(yán)重了影響了最后的出貨量。

他完整的復(fù)盤了整個(gè)過程，對(duì)他來說，這些踩過的坑就是下一次的經(jīng)驗(yàn)積累，這比賺多少錢更重要。

在他和許多本地“廠二代”的規(guī)劃里，最終的發(fā)展方向，還是要做自己的IP或者品牌。“如果我們有自己的IP或者品牌，客戶記住的是你這個(gè)人，而不單單只是你的產(chǎn)品。IP或者品牌不是為了拿到更高的利潤(rùn)，而是為了讓收益更穩(wěn)定，我們的主要收入來源，不能由別人掌握，應(yīng)該捏在自己手里。”顧凱說。

這是他們這一代年輕人對(duì)上一輩的反思和超越。他們見證了父輩靠代加工的局限，決心自己掌握命運(yùn)，用更年輕的思維與世界接軌，在南通家紡業(yè)的發(fā)展史上寫出自己的故事。

如今，家里的工廠每年能產(chǎn)出幾千萬(wàn)元的產(chǎn)品。他希望未來能夠帶著工廠，重回巔峰。