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披著“培訓(xùn)外衣”的保險(xiǎn)生意。

作者 ：楊揚(yáng)

讀懂財(cái)經(jīng)（ID： dudongcj ）

“把一代人的不安，轉(zhuǎn)化成另一代人的收入“是教培行業(yè)的財(cái)富密碼。

過(guò)去，把這套“販賣不安”生意，玩的最好的是考公培訓(xùn)。

中公教育市值一度超過(guò)2600億元，超越新東方、好未來(lái)。創(chuàng)始人李永新也曾是教育領(lǐng)域首富，財(cái)富一度是俞敏洪的近五倍。

考公生意能捧出教育首富也不難理解，畢竟“體制”是很多人心中最大的體面與倚靠。

不過(guò)，這兩年風(fēng)云突變。

考公人數(shù)越來(lái)越多了，報(bào)名人數(shù)5年多了1.4倍。但培訓(xùn)機(jī)構(gòu)沒(méi)有接住這輪富貴。

上半年，中公教育、粉筆營(yíng)收分別同比下滑20.2%、8.5%。

報(bào)名人數(shù)翻倍，企業(yè)業(yè)績(jī)下降的反常現(xiàn)象，要從考公培訓(xùn)的協(xié)議班模式說(shuō)起。“協(xié)議班，可以簡(jiǎn)單概括為：學(xué)員考不過(guò)，機(jī)構(gòu)無(wú)理由退錢（退大頭或全退）。

這套累死自己，也要卷死別人的協(xié)議班模式是獲客利器，一度貢獻(xiàn)中公教育75%的收入。

但協(xié)議班也讓考公培訓(xùn)變成了保險(xiǎn)生意，協(xié)議班本質(zhì)上是一場(chǎng)對(duì)公考結(jié)果的“對(duì)賭”：

培訓(xùn)機(jī)構(gòu)依靠少數(shù)通過(guò)學(xué)員的高額學(xué)費(fèi)，來(lái)覆蓋多數(shù)未通過(guò)學(xué)員的退費(fèi)，并從中盈利，同時(shí)拿學(xué)員的預(yù)付費(fèi)做投資，讓錢生錢。這就好比保險(xiǎn)通過(guò)精算風(fēng)險(xiǎn)來(lái)實(shí)現(xiàn)總體盈利。

而保險(xiǎn)生意可持續(xù)的基礎(chǔ)是可控的賠付率。過(guò)去幾年，“考公險(xiǎn)種”的賠付率（退費(fèi)率）控不住了。

2019-2021年，中公教育退費(fèi)率從44.14%到了68.46%。

之后的數(shù)據(jù)沒(méi)有在披露，但考慮到國(guó)考報(bào)名人數(shù)已經(jīng)翻倍，而坑位總量又是有限的，行業(yè)退費(fèi)大概率是上升趨勢(shì)。

退費(fèi)率走高既造成了培訓(xùn)機(jī)構(gòu)無(wú)法將學(xué)費(fèi)確認(rèn)為收入，出現(xiàn)業(yè)績(jī)下滑，也造成了龍頭公司賬面貨幣資金1.77億元，待退費(fèi)4.82億的財(cái)務(wù)困境。

說(shuō)白了，協(xié)議班下，機(jī)構(gòu)賺的不是“課時(shí)費(fèi)”，而是“結(jié)果費(fèi)”。報(bào)名人數(shù)越多，錄取比例越低，協(xié)議班的退費(fèi)概率越高，培訓(xùn)機(jī)構(gòu)越發(fā)顯得像個(gè)義務(wù)支教的慈善家。

而學(xué)員的上岸概率又取決于教學(xué)水平、個(gè)人能力和歷史進(jìn)程，培訓(xùn)機(jī)構(gòu)能夠左右的因素實(shí)在是太過(guò)有限。

01

考公越卷，行業(yè)越慘

雖說(shuō)大家對(duì)健身房、餐飲店跑路已經(jīng)見(jiàn)怪不怪，但“跑路大軍”中出現(xiàn)格燃教育、導(dǎo)氮教育這些考公機(jī)構(gòu)的名字，還是讓不少人意外。

畢竟，很多人宇宙的盡頭就是考公。

上岸焦慮的籠罩下，公務(wù)員成了全民追捧的職業(yè)選擇，前幾天剛出來(lái)的2026年國(guó)考報(bào)名中，通過(guò)審查的人數(shù)是371.8萬(wàn)，而2021年報(bào)名人數(shù)是157.6萬(wàn)。報(bào)名人數(shù)5年多了1.4倍。

按需求推動(dòng)市場(chǎng)的樸素邏輯，主打“上岸經(jīng)濟(jì)”的考公培訓(xùn)本應(yīng)賺的盆滿缽滿。

但事實(shí)恰恰相反，頭部機(jī)構(gòu)中，中公教育、粉筆，上半年?duì)I收分別同比下滑20.2%、8.5%。

收入下滑的同時(shí)，考公機(jī)構(gòu)的銷售效率也在變低。上半年，中公教育銷售費(fèi)用率25.4%，同比增加了6個(gè)百分點(diǎn)，銷售力度大了，但公司收入?yún)s下滑了。

背后邏輯也不復(fù)雜，按照國(guó)人“對(duì)賺錢的渴望，對(duì)財(cái)富的追逐”，用戶需求爆發(fā)后，勢(shì)必會(huì)引出更密集的供給。

而公考培訓(xùn)這門生意又有規(guī)模不經(jīng)濟(jì)的特征：

服務(wù)質(zhì)量十分依賴線下教學(xué)和名師資源，因而存在著較強(qiáng)的區(qū)域限制，以及行業(yè)份額集中受限等問(wèn)題，也給了后來(lái)者的入局機(jī)會(huì)。

因此，考生數(shù)量越來(lái)越多，考公機(jī)構(gòu)也越多。對(duì)此，考公龍頭也大方承認(rèn)，中公財(cái)報(bào)提到：

“小紅書、抖音、視頻號(hào)等新媒體平臺(tái)的普及，大量個(gè)人IP工作室及地方機(jī)構(gòu)由此快速產(chǎn)生。”“這些區(qū)域性中小機(jī)構(gòu)通過(guò)低價(jià)策略搶占市場(chǎng)份額，加劇了市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)”。

除了中小機(jī)構(gòu)批量入局，考公市場(chǎng)也面臨跨界“搶食者”。

2021年雙減落地，掃射范圍之外考公市場(chǎng)原本是個(gè)幸運(yùn)兒，但誰(shuí)知趕上同行緊急避險(xiǎn)，紛紛涌入，當(dāng)年新東方規(guī)劃的一系列成人教育課程里，公務(wù)員考試與司法考試赫然在列。

競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境雖然惡劣，但在一個(gè)需求增長(zhǎng)的行業(yè)，如果把龍頭業(yè)績(jī)下滑的鍋，甩給“全怪競(jìng)對(duì)”，顯然也站不住腳。龍頭業(yè)績(jī)下滑核心的原因還是出在了自己的商業(yè)模式上。

02

披著培訓(xùn)外衣的保險(xiǎn)生意

你經(jīng)歷過(guò)最漫長(zhǎng)的退款時(shí)間是多久？

考公用戶的答案可能是17年。有個(gè)熱搜：“某考公機(jī)構(gòu)約定不過(guò)包退，但申請(qǐng)退費(fèi)之后，這1萬(wàn)7的學(xué)費(fèi)，卻需要分期17年，1年退1000。”

等這位年輕考生熬過(guò)中年危機(jī)的毒打后，這筆錢也就落袋為安了。

倒也不是機(jī)構(gòu)想耍賴，而是兜里實(shí)在緊張，中公教育上半年財(cái)報(bào)顯示，公司賬面貨幣資金1.77億元，待退費(fèi)卻達(dá)到4.82億。

17年退款的熱搜，與資產(chǎn)負(fù)債表的失衡，其實(shí)揭示了考公這門生意，正在被協(xié)議班反噬。

考公龍頭的商業(yè)模式是圍繞協(xié)議班建起來(lái)的，它曾貢獻(xiàn)了龍頭中公教育75%的收入。

協(xié)議班，簡(jiǎn)單來(lái)說(shuō)就是“不過(guò)包退”，與其它班相比，協(xié)議班價(jià)格更高，主要包括全額退款、收取一定雜費(fèi)的兩種班型。不過(guò)，這幾年大部分機(jī)構(gòu)取消了全額退款的班型。

曾有業(yè)內(nèi)人士評(píng)價(jià)，“協(xié)議班是天才的發(fā)明，它將原先的公考培訓(xùn)市場(chǎng)擴(kuò)大了數(shù)倍不止。”

協(xié)議班確有類似作用，畢竟幾十名考生中僅錄取一位，大部分考生只能“陪跑”，培訓(xùn)機(jī)構(gòu)承諾的“不過(guò)退款”無(wú)形中降低了學(xué)員報(bào)名的心理門檻。

協(xié)議班也讓考公機(jī)構(gòu)的商業(yè)模式變成了一門保險(xiǎn)生意。

按照《財(cái)經(jīng)》的調(diào)研，整個(gè)行業(yè)協(xié)議班十個(gè)人里頂多只有1.5個(gè)人能上岸。相當(dāng)于要靠極少數(shù)通過(guò)者的高學(xué)費(fèi)去覆蓋大部分落榜者的退費(fèi)損失。

為了提高利潤(rùn)，考公機(jī)構(gòu)還學(xué)習(xí)保險(xiǎn)，讓錢生錢。

公考從報(bào)名、考試到錄取結(jié)果通常歷時(shí)數(shù)月，考公機(jī)構(gòu)拿著這筆現(xiàn)金，去做投資。中公教育就曾靠著投資收益和利息收入一年小賺2.6個(gè)億，占當(dāng)年利潤(rùn)的15%。

這套模式運(yùn)轉(zhuǎn)有兩個(gè)前提條件，即可控的賠付比率/退費(fèi)率，可觀的投資收入。而近幾年，這兩個(gè)前提條件都不具備了。

首先是賠付比率，即退款率出了問(wèn)題。2019-2021年，中公教育退費(fèi)率從44.14%到了68.46%。

之后的數(shù)據(jù)雖然沒(méi)有在披露，但考慮到國(guó)考報(bào)名人數(shù)已經(jīng)翻倍，而坑位總量又是有限的，行業(yè)退費(fèi)大概率是上升趨勢(shì)。

而協(xié)議班下，機(jī)構(gòu)賺的不是“課時(shí)費(fèi)”，而是“結(jié)果費(fèi)”。報(bào)名人數(shù)越多，錄取比例越低，協(xié)議班的退費(fèi)概率越高，考公培訓(xùn)機(jī)構(gòu)越發(fā)顯得像個(gè)義務(wù)支教的慈善家。

賠付率出了問(wèn)題，機(jī)構(gòu)也沒(méi)在投資上證明自己。

考公培訓(xùn)機(jī)構(gòu)的投資資金本身就有短期的退費(fèi)壓力，天然沒(méi)有保險(xiǎn)的長(zhǎng)期配置土壤，在加上這幾年資產(chǎn)價(jià)格下降，投資收益也是越來(lái)越少。

2021年-2024年，中公教育投資收益從7927萬(wàn)下降到578萬(wàn)。2024年的投資收益已經(jīng)沒(méi)有財(cái)務(wù)費(fèi)用高了。

歸根結(jié)底，公考這個(gè)“險(xiǎn)種”的風(fēng)險(xiǎn)系數(shù)太高了。一個(gè)人的上岸概率取決于教學(xué)水平、個(gè)人能力和歷史進(jìn)程，教培機(jī)構(gòu)能夠左右的因素實(shí)在是太過(guò)有限。

03

從“不安”中尋找新機(jī)會(huì)

愈發(fā)洶涌的考公浪潮里，被卷得喘不過(guò)氣的考生不是贏家，自己把自己推進(jìn)困境的培訓(xùn)機(jī)構(gòu)不是贏家，大量年輕人擠在獨(dú)木橋前的社會(huì)也不是贏家。

尤其是培訓(xùn)機(jī)構(gòu)，當(dāng)撞上錄取率下降，退費(fèi)率上升的產(chǎn)業(yè)逆周期時(shí)，協(xié)議班為行業(yè)帶來(lái)的，似乎只是黃粱一夢(mèng)。

只是產(chǎn)業(yè)有周期，人無(wú)再少年。考公培訓(xùn)機(jī)構(gòu)為了不被逆周期淘汰，只能求變。

例如，中公教育也開(kāi)始重拾擴(kuò)張期間被遺忘的效率。2020年-2024年之間，其員工從4.5萬(wàn)裁到7888，直營(yíng)分支機(jī)構(gòu)也從1669個(gè)縮減至681個(gè)。公司也靠“三費(fèi)齊降”扭虧為盈。

但相比刀刃向內(nèi)的節(jié)流，開(kāi)源實(shí)際上更重要。

考公培訓(xùn)機(jī)構(gòu)也在密集的發(fā)展新賽道，只不過(guò)有些進(jìn)退失據(jù)的情況。

一些頭部機(jī)構(gòu)開(kāi)始從培訓(xùn)踏入養(yǎng)生局，立項(xiàng)健康業(yè)務(wù)，并開(kāi)始招聘營(yíng)養(yǎng)師、健康管理師等。只是從刷題賣課到賣保健品，這波操作真能“補(bǔ)血”嗎？

就連行業(yè)龍頭在轉(zhuǎn)型初期也有些迷茫。

中公教育一邊像素級(jí)致敬新東方搞直播，另一邊又要進(jìn)軍硬件市場(chǎng)，賣起AI就業(yè)學(xué)習(xí)機(jī)，號(hào)稱自研大模型，定價(jià)4999元。只是截至2024年，這一系列副業(yè)的收入占比不足三個(gè)點(diǎn)。

兜兜轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)還是培訓(xùn)這條路靠譜，中公教育宣布轉(zhuǎn)型為“就業(yè)與再就業(yè)服務(wù)提供商”，通俗地說(shuō)就是教人找個(gè)班上。

今年年初，李永新定下了中公今年的四大戰(zhàn)略：持續(xù)恢復(fù)主業(yè)；高度重視AI就業(yè)業(yè)務(wù)；圍繞就業(yè)服務(wù)領(lǐng)域，加大并購(gòu)力度；推動(dòng)中公業(yè)務(wù)AI化。

其中兩大戰(zhàn)略和就業(yè)培訓(xùn)相關(guān)。李永新更是言之鑿鑿，稱就業(yè)服務(wù)是未來(lái)十年最有價(jià)值的一個(gè)市場(chǎng)。

說(shuō)到底，在培訓(xùn)機(jī)構(gòu)眼中，“把一代人的不安，轉(zhuǎn)化成另一代人的收入”還是最靠譜的生意。

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