在我國A股家紡行業中，頭部企業大多以被芯、枕芯、標準套件類等床上用品為主，而真愛美家則另辟蹊徑，從毛毯細分領域著手，聚焦于中東、非洲等市場。然而，產品單一、渠道單一等問題也成為了制衡公司升級轉型的瓶頸。

■ 本刊記者/何雯雯

避開大眾賽道，另辟蹊徑或許能打開新市場的大門，但是如何做大做強，就成為了考驗企業經營與管理功底的關鍵挑戰。在我國家紡行業中，真愛美家（003041.SZ）就是通過聚焦毛毯細分領域實現差異化競爭的典型案例。公司專注毛毯生產，定位全球中高克重毛毯，同時瞄準了對厚重型毛毯有較大需求的中東、北非、南非等區域。憑借“一條毛毯”，真愛美家贏得了每年8億元左右的收入。

然而，“小而美”的生意背后，卻沒有那么“美”。產品結構單一，銷售渠道單一等問題困擾著真愛美家，如何尋求新突破，成為公司必須面臨的難題。

聚焦毛毯“小賽道”

真愛美家成立于2010 年，是一家專業從事以毛毯為主的家用紡織品研發、設計、生產與銷售的企業。公司的主要產品為毛毯、地毯及床上用品（套件、被芯、枕芯等），同時對外銷售少量毛巾、家居服等紡織品及包裝物。2021年4月，公司于深交所主板上市，是A股中唯一一家上市的毛毯企業。

真愛美家以海外市場為主，主要出口中東、北非和南非等地區，包含“一帶一路”中西亞和中東歐等沿線國家。2024年，公司國外市場收入達到7.91億元，占營業收入比重為89.97%。從全球范圍來看，美國、歐洲、中東、非洲、日本等國家或地區是毛毯主要消費市場，由于真愛美家定位全球中高克重毛毯生產，因此對厚重型毛毯有絕對需求的中東和非洲是公司的主要市場。

另外，由于中東非洲等地區極度缺水，沙漠化情況嚴重，毛毯儲塵功能出眾，同時較被類產品更耐臟，因此使用場景更廣泛。而且，由于水資源匱乏，毛毯一般作為一次性消費品使用，更換頻率較高。因此，真愛美家多年來聚焦該市場，保持了業績的穩定。

我國是毛毯的主要出口國，不過，我國毛毯行業呈現極分散的競爭格局，目前成規模的毛毯生產企業主要集中在浙江、山東、江蘇、河北等省份，真愛美家經過多年行業積累，目前處于第一梯隊。其毛毯種類豐富、產品質量穩定，供貨能力較強，因此在毛毯出口企業中，占據領先地位。

毛毯屬于家紡行業中的細分賽道，在家紡行業中，羅萊生活、水星家紡、富安娜、夢潔股份等均以被芯、枕芯、標準套件類等床上用品為主，產品品類大同小異。而真愛美家憑借“一條毛毯”，也在家紡行業中贏得了一席之地。

對比家紡行業中真愛美家與其他品牌的業績情況，2021年-2024年，羅萊生活實現營業收入為57.60億元、53.14億元、53.15億元、45.59億元，是家紡行業中營收體量排行第一的企業，水星家紡次之，同期營業收入分別為37.99億元、36.64億元、42.11億元、41.93億元，二者是家紡行業中較為突出的企業代表。

雖然營業收入體量不及羅萊生活、水星家紡等企業，但是真愛美家的營業收入基本保持穩定，2021年-2024年，公司營業收入分別為9.33億元、9.79億元、9.53億元、8.79億元。同期內，公司歸母凈利潤分別為1.08億元、1.55億元、1.06億元、0.76億元。對于2024年業績的下滑，公司在年報中解釋，2024 年，紡織行業產銷形勢總體依然較為嚴峻。全球經濟和終端消費增長乏力，在地緣政治等背景下，全球供應鏈調整，部分紡織產能繼續向東南亞（越南、印度、孟加拉）和北非（埃及、摩洛哥）轉移，國際紡織供應鏈布局深度調整，國內企業面臨東南亞低成本競爭及貿易壁壘壓力。另外由于中東戰爭沖突危機，還發生了海運費暴漲、海運周期變長。因此不管是營業收入還是歸母凈利潤，均出現了一定程度下滑。

從“制造代工”向“智造品牌”轉型

從上文分析中可知，雖然真愛美家營收較為穩定，但是公司近幾年來主營業務的盈利水平，不太穩定，除了受外部環境影響外，事實上，公司本身的發展上，也暗藏風險。

從產品來看，公司產品結構十分單一，這對公司未來發展極為不利。多年來，毛毯一直是公司的主要收入來源，2024年，毛毯業務收入為7.95億元，占營業收入比重高達90.47%。另外，地毯、床上用品、租賃等分類產品的業務收入不相上下，分別為5055.36萬元、1505.16萬元、1031.53萬元，占營業收入比重分別為5.75%、1.71%、1.17%。

從銷售模式來看，真愛美家的銷售渠道也十分單一。由于中東市場毛毯零售終端多為傳統市場，品牌性不強，因此公司以to B模式為主，通過當地實力雄厚的經銷商來打開市場。雖然公司銷售模式有三種，分為線上銷售、直營銷售和直接銷售。但是直接銷售的模式占比達到近99%，幾乎“壟斷”了所有收入來源。其中2024年公司直接銷售8.69億元，占比達到98.89%。

產品單一，渠道單一，而且真愛美家以ODM（原始設計制造）為主，這導致公司在市場波動中抗風險能力薄弱。需要關注的是，ODM模式下，公司產品銷售的利潤空間受限于合作方定價體系，難以實現高附加值突破，近幾年來公司的毛利率并不高，2021年-2024年，公司綜合毛利率分別為22.19%、21.17%、22.10%、19.45%。這在家紡行業中，處于明顯的下游水平。

行業數據顯示，部分頭部家紡企業毛利率長期穩定在40%-50%左右，例如2024年，羅萊生活的毛利率為48.01%，富安娜的毛利率更是高達56.05%，水星家紡、夢潔股份的毛利率分別為41.40%、40.25%。此外，同樣是專注海外市場的眾望布藝，雖然營收體量不及真愛美家，但是其毛利率卻遠遠高于公司，2024年其毛利率為33.54%，高出公司同期毛利率14.09個百分點。相比之下，真愛美家的低毛利率進一步暴露了其商業模式的局限性。

“窮則變，變則通，通則久?！币谩吨芤住返囊痪湓?，來形容真愛美家的發展，再合適不過。事實上，真愛美家憑借ODM積累的供應鏈管理與生產制造優勢，正在積極反向賦能自有品牌建設。雖然公司目前自有品牌營收規模不大，但是公司正在努力結合線上線下融合的全渠道營銷，重塑品牌形象。

我國家居行業，大多都以做代工起家，但不少企業經過轉型升級，已經完成了從“制造代工”向“智造品牌”轉型。真愛美家應該居安思危，加快轉型，拓展多元化產品與銷售渠道，逐步提升自有品牌在市場中的話語權，方能在消費升級的趨勢中，贏得更多機遇。