導語：愛美客與江蘇吳中之爭，最終傷害的是艾塑菲品牌，甚至可能促使消費者轉向艾維嵐、塑妍萃等競品。

01 大打出手

7月21日晚間，*ST蘇吳（下稱江蘇吳中）一則公告，在中國醫(yī)美市場投下震撼彈。

公告稱，其控股孫公司達透醫(yī)療，收到韓國Regen生物公司（簡稱Regen）發(fā)出的《解約函》，單方面終止了其掌握的艾塑菲（AestheFill）產品在中國大陸的獨家代理協議。

就在前一日，7月20日，Regen公司宣布艾塑菲啟用全新中文商標“臻愛·塑菲”。

圖源：朋友圈截圖

此舉，被業(yè)內廣泛視為Regen對原合作伙伴江蘇吳中的“公開切割”，并將雙方醞釀數月的代理權爭端，直接推向公開決戰(zhàn)。

這一場沖突，根源在于今年3月愛美客（300896.SZ）對Regen的收購。

彼時，愛美客以高達1.9億美元（約人民幣13.86億元）的現金對價獲得Regen控股權，從而間接掌控了艾塑菲品牌的所有權。

收購完成后，愛美客與Regen迅速采取行動，將艾塑菲在中國的醫(yī)療器械注冊代理人，由達透醫(yī)療變更為Regen控制的境內子公司儷臻（北京）生物科技有限公司。

圖源：國家食品藥品監(jiān)督管理局

這一變更，當時雖被部分市場人士解讀為不影響現有銷售，卻為后續(xù)代理權之爭埋下伏筆。

7月11日注冊代理人變更后僅一周，7月18日，Regen正式向達透醫(yī)療發(fā)出了《解約函》。

02 臥榻之側

艾塑菲是一款聚乳酸面部填充劑，俗稱童顏針。2024年1月，艾塑菲獲國家藥監(jiān)局（NMPA）批準，成為國內第四款獲批的醫(yī)美再生注射劑，也是首款進口童顏針。2024年4月，艾塑菲正式在中國上市，市場反響熱烈。

圖源：艾塑菲官網

REGEN是艾塑菲的原研企業(yè)。2021年，江蘇吳中通過子公司吳中美學控股達透醫(yī)療，而達透醫(yī)療獲得了Regen授予的艾塑菲在中國大陸至2032年的獨家銷售代理權，且“不可撤銷”。

根據獨家代理權相關協議約定，Regen公司承諾達透醫(yī)療享有艾塑菲在中國大陸地區(qū)的獨家代理權不存在任何法律及事實上的障礙，且獨家代理權在有效期內不存在被取消、終止的風險。

圖源：江蘇吳中公告

正是艾塑菲在中國市場的成功，令愛美客與江蘇吳中之間的利益鴻溝更為顯著。

上市首年，艾塑菲在中國市場銷量估算為8.5萬支，占該產品全球銷售的一半以上。江蘇吳中財報顯示，2024年艾塑菲為其貢獻收入約3.26億元，毛利高達2.69億元。

對比來看，作為品牌所有方的Regen，2024年前三季度，營收折合人民幣7223.11萬元，凈利潤2950.03萬元。

如Regen上述業(yè)績已囊括了艾塑菲在中國市場的分成，那么這種利潤分配格局，對于已成為實際控制方的愛美客和Regen而言，顯然難以接受。

愛美客以1.9億美元（約人民幣13.86億元）收購Regen85%股權，溢價率約1344.12%。而截至2024年三季度至年底，愛美客賬面現金僅為16億元。

業(yè)內人士判斷，這樣規(guī)模宏大的代價，愛美客不可能坐視“現金奶牛”艾塑菲的獨家銷售權，長期掌握在國內競爭對手手中，“臥榻之側，豈容他人安睡”。

此外，在收購艾塑菲品牌之前，愛美客自身已有2021年上市的“濡白天使”和2023年上市的“如生天使”兩款童顏針產品。

迄今，獲批上市的童顏針已達9款，競爭激烈。而醫(yī)美產品生命周期往往僅有8個月-12個月。

醫(yī)美機構人士分析，在流通市場整合“天使系列”與“艾塑菲”以強化競爭優(yōu)勢、減少渠道分流，或是愛美客的重要戰(zhàn)略考量之一。而這無疑都指向了江蘇吳中手里的艾塑菲獨家銷售代理權。

03 三敗俱傷

這場突如其來的解約風暴，對艾塑菲、愛美客和江蘇吳中三方均構成嚴峻挑戰(zhàn)。其中，最受傷的，無疑是“艾塑菲”品牌本身。

Regen推出“臻愛·塑菲”新中文名，這意味著原有“艾塑菲”品牌，將在市場迅速消失。之前好不容易建立起的品牌認知與客戶口碑，也立刻“清零”。

醫(yī)美產品，高度依賴代理商網絡進行市場滲透。解約函和新品牌發(fā)布，或導致代理商對印有“艾塑菲”標識的產品產生疑慮。

醫(yī)美機構消耗完原有產品后，或轉向愛美客及Regen的代理商直接進貨。但也不乏退貨、甚至暫停銷售艾塑菲的可能。

同時，一個英文名（AestheFill）對應兩個中文名（艾塑菲和臻愛·塑菲）的混亂局面，必然引發(fā)消費者困惑，很可能促使消費者轉向品牌表現更穩(wěn)定的競品，如艾維嵐、塑妍萃等，甚至可能被對手趁機利用作為營銷噱頭。

歷史教訓猶在眼前。2021年前后，“水光針一哥”“菲洛嘉”中文品牌爭奪戰(zhàn)，曾導致真正的法國品牌菲歐曼（Filorga）錯失市場良機，最終讓愛美客的“嗨體熊貓針”、華熙生物的“潤致娃娃針”等競品受益，迅速蠶食菲歐曼留下來的高端水光針市場。

市場認知混亂，為新品牌推廣設置了高門檻。即使愛美客能重建“臻愛·塑菲”品牌，也需投入巨額營銷資金，消除舊品牌影響，重塑用戶認知。但艾塑菲寶貴的產品生命黃金時段，早已消耗近半。

江蘇吳中則面臨更嚴峻的打擊。失去艾塑菲獨家代理權，意味著其唯一的醫(yī)美業(yè)績“現金奶牛”瞬間歸零。

7月13日，因2020年-2023年財報虛假記載，江蘇吳中剛剛收到證監(jiān)會《行政處罰事先告知書》。7月14日起，江蘇吳中股票被上海證券交易所疊加實施退市風險警示。

此前，2月26日與5月15日，因涉嫌信息披露違法違規(guī)，證監(jiān)會決定對江蘇吳中和其董事長錢群山分別立案。

現在，又“雪上加霜”——面臨醫(yī)美機構或對舊包裝產品退貨退款、業(yè)務線動蕩、業(yè)績歸零等多重壓力，江蘇吳中在醫(yī)美領域的發(fā)展前景岌岌可危。

7月23日，江蘇吳中控股股東蘇州吳中投資控股有限公司股份被司法凍結及司法標記。

圖源：江蘇吳中公告

若艾塑菲代理權法律維權失敗或證監(jiān)會處罰落地，江蘇吳中或面臨更大風險。

愛美客也并非是大獲全勝的一方。

表面看，愛美客將完整的艾塑菲納入囊中；但經此一役，其天價收購的品牌價值還能剩余多少，是個未知數。

江蘇吳中也不會善罷甘休。7月22日，江蘇吳中公告稱，已于收到解約函當日即啟動應對方案，并與Regen公司溝通，必要時將采取法律手段維護合法和正當權益。

在解約函中，Regen提出達透醫(yī)療存在將獨家經銷權轉讓等解約理由。

圖源：江蘇吳中公告

解約前后，正逢江蘇吳中因財務造假被證監(jiān)會處罰。7月22日，REGEN全球市場負責人、愛美客投資發(fā)展部副總監(jiān)栗一星回應媒體稱，本次合作終止是REGEN維護正當權益的行為，拒絕與造假者同行。

業(yè)內人士認為，解約理由是否正當，還要看代理協議相關規(guī)定，以及合同性質與交易習慣等。但如愛美客及Regen被認定為惡意違約，愛美客方需賠償江蘇吳中“代理期限內全部潛在利潤”。據頭豹研究院數據及剩余8年代理期推算，潛在賠償金額可能遠超1.9億美元的收購對價。

對于已在退市邊緣苦苦掙扎的江蘇吳中來說，“光腳的不怕穿鞋的”。雖然但如江蘇吳中決意背水一戰(zhàn)，雙方還勝負難料。

唯一能確定的是，愛美客此舉將引發(fā)業(yè)內對其商業(yè)信譽的質疑。

7月21日當晚，江蘇吳中在其公眾號發(fā)文中提到，這一行為“罔顧商業(yè)基本準則，嚴重破壞商業(yè)倫理”，是對契約精神的惡意踐踏。

圖源：江蘇吳中官微

艾塑菲由江蘇吳中引進國內，過往的品牌宣傳、渠道建設均由后者負責。截至2024年12月31日，江蘇吳中醫(yī)美板塊銷售團隊人數達到55人，覆蓋醫(yī)美機構數量達到537家。

3月13日收購Regen時，愛美客方面通過微信回復媒體記者稱：“目前愛美客與REGEN的合約還未交割完成，暫無任何經銷商合作協議的變動計劃，請關注后續(xù)進展。江蘇吳中目前擁有AestheFill的獨家代理權，現階段愛美客不會在中國市場自行銷售。”

如今愛美客和Regen通過更名進行“曲線”銷售，不僅損害“醫(yī)美茅”的聲譽，其出爾反爾的行為，更可能引發(fā)其全球合作伙伴的警惕。

7月22日，REGEN全球市場負責人、愛美客投資發(fā)展部副總監(jiān)栗一星回應經濟觀察報稱，本次合作終止是REGEN維護正當權益的行為，拒絕與造假者同行。他介紹，解除艾塑菲代理權后，后續(xù)愛美客或考慮在中國大陸直銷。

近年來，從愛美客在海外市場的收購動作，以及生產線建設來看，其比肩高德美、艾爾建等全球醫(yī)美大廠的雄心難掩。畢竟，愛美客收購Regen的初衷之一，是利用REGEN全球60國分銷網絡，推動愛美客產品出海。

愛美客相關負責人也曾表示：“經銷商是公司拓展市場、服務終端客戶的重要合作伙伴。公司將從股東利益出發(fā)，始終秉持長期共贏的理念，在保障經銷商合理利潤空間的同時，確保產品競爭力與終端用戶體驗。”

愛美客及Regen前后言行不一的操作，或引發(fā)海內外業(yè)界對愛美客的信任危機。

全球其他地區(qū)的艾塑菲代理商，以及愛美客所收購的品牌及代理商，都可能會預先采取防御性措施。這無疑令愛美客未來的海外擴張計劃，蒙上了一層不確定。