今年國內(nèi)多家企業(yè)紛紛赴港上市，港股IPO市場一片欣欣向榮，尤其是茶飲消費(fèi)企業(yè)，國內(nèi)排名前十的茶飲品牌已有五家登陸港股市場。

5月8日，國內(nèi)現(xiàn)制茶飲連鎖品牌滬上阿姨[02589.HK]正式在港交所主板掛牌上市，成為繼古茗、蜜雪冰城、茶百道、奈雪之后又一家成功登陸資本市場的現(xiàn)制茶飲企業(yè)。

上市首日，滬上阿姨股價(jià)表現(xiàn)強(qiáng)勁，開盤即大漲68.49%，報(bào)190.6港元，市值一度突破200億港元，最終以158.4港元/股收盤，總市值達(dá)166.07億港元。

然而就在次日，滬上阿姨股價(jià)反轉(zhuǎn)，盤中股價(jià)大幅走低，以144.5港元/股收盤，跌幅約9%，總市值也一度縮水至151.5億港元。

截止目前，公司股價(jià)和總市值再也沒有突破上市首日的表現(xiàn)，妥妥的“上市即巔峰”。

1、通過“迂回戰(zhàn)略”搶占市場

滬上阿姨成立于2013年，以“夫妻店”模式起家，第一杯產(chǎn)品是五谷血糯米。雖然帶著"滬上"的名號，但真正的出名之地卻在山東。

2014年的新茶飲市場，呈現(xiàn)"南強(qiáng)北弱"格局。喜茶、奈雪在南方搶占市場時(shí)，北方市場還是一片藍(lán)海。而滬上阿姨的主打產(chǎn)品——血糯米奶茶，在北方寒冷的冬季格外受歡迎。

后來在拓展南方市場時(shí)，公司發(fā)現(xiàn)水果茶在南方更受歡迎，于是在2019年推出鮮果茶系列，形成“五谷+鮮果”雙產(chǎn)品線。

截至2024年底，滬上阿姨的門店數(shù)達(dá)9176家，覆蓋全國300多個(gè)城市，注冊會(huì)員超1.15億人，GMV突破107億元，位列中國現(xiàn)制茶飲行業(yè)第四。

同古茗、蜜雪相似的是，滬上阿姨也早早發(fā)現(xiàn)了下沉市場的商機(jī)。根據(jù)灼識(shí)咨詢數(shù)據(jù)顯示，滬上阿姨是北方第一、全國第三的中價(jià)現(xiàn)制茶飲品牌，三線及以下城市門店占比超50%，甚至覆蓋了漠河和三亞這樣的“地理極端區(qū)域”。

價(jià)格方面，滬上阿姨的產(chǎn)品精準(zhǔn)卡位7-22元的主力價(jià)格帶，上可對標(biāo)古茗的鮮果茶品質(zhì)感，下能硬剛蜜雪冰城主打的性價(jià)比。

選址方面，滬上阿姨謹(jǐn)遵“拼多多哲學(xué)”，在蜜雪冰城用2元甜筒橫掃下沉市場時(shí)，她推出了“輕享版”和“茶瀑布”子品牌，10萬元就能開店，產(chǎn)品價(jià)格進(jìn)一步下探到2-12元，甚至把門店開到了鄉(xiāng)鎮(zhèn)集市。

截止2024年末，滬上阿姨還未在海外市場展開布局，僅在馬來西亞開設(shè)了一家門店，相比茶百道、奈雪等品牌在海外市場瘋狂圈地而言，可謂落后了一大截，相信2025年海外茶飲市場又將是一片“腥風(fēng)血雨”。

2、滬上阿姨的搞錢模式

除了深耕下沉市場以外，滬上阿姨的收入還高度依賴加盟模式。2024年，公司96.5%收入來自加盟商，其中食材銷售占比80.1%，加盟服務(wù)收入占比16.4%，自營店收入僅占1.5%。

根據(jù)招股書披露：公司旗下99.7%的門店是加盟店，而總部賺的其實(shí)不是加盟費(fèi)，而是供應(yīng)鏈的“中間商差價(jià)”。

公司要求加盟商向其集中采購平臺(tái)采購大部分食材，不僅能夠嚴(yán)控食材供應(yīng)，還能提高公司對供應(yīng)商的議價(jià)能力。也就是說，公司可以壓低部分供應(yīng)商的采購價(jià)，還能適當(dāng)提高銷售給加盟商的原料售價(jià)。

這一點(diǎn)，從產(chǎn)品毛利率的增長可以得到印證。在整體行業(yè)放緩及競爭加劇的背景下，公司營收從2023年的33.48億元降至2024年的32.85億元，但毛利率卻由30.4%升至31.3%。

截至2023年末，中國以門店總數(shù)計(jì)算的前五大中價(jià)現(xiàn)制茶飲店品牌中，滬上阿姨以倉庫的城市覆蓋范圍計(jì)算排名第一。

截至2024年末，滬上阿姨的供應(yīng)鏈網(wǎng)絡(luò)包括12個(gè)大倉儲(chǔ)物流基地，4個(gè)設(shè)備倉庫、8個(gè)新鮮農(nóng)產(chǎn)品倉庫以及15個(gè)前置冷鏈倉庫。憑借該供應(yīng)鏈體系，滬上阿姨能夠?qū)崿F(xiàn)每周將新鮮食材送達(dá)門店兩至三次。

可以看出，滬上阿姨之所以能夠?qū)崿F(xiàn)毛利率的增長，一是因?yàn)殚T店數(shù)量大幅增長，二是因?yàn)閷Τ杀镜目刂啤?/p>

加盟商既受到滬上阿姨的管理，又是帶給其無限商機(jī)的客戶，可以說雙方關(guān)系是深度綁定。

3、與加盟商相愛相殺

截至2024年末，在5455名加盟商中，有30%約1637名加盟商開設(shè)一間以上的門店，并且老加盟商開新店的比例高達(dá)48.8%，相當(dāng)于加盟商充當(dāng)了品牌的銷售團(tuán)隊(duì)。

公司通過降低加盟門檻（加盟費(fèi)分三年支付）和補(bǔ)貼政策（2023年補(bǔ)貼超5000萬）加速拓店，雖然帶來規(guī)模效應(yīng)，但卻埋下管理隱患。

加盟商需承擔(dān)6%的“天價(jià)物流費(fèi)”（行業(yè)平均2-3%），且強(qiáng)制采購占月流水35%的原料，導(dǎo)致部分門店為壓縮成本鋌而走險(xiǎn)。

今年“3.15”曾曝光滬上阿姨漢口城市廣場店不僅使用過期食材制作奶茶，還修改食材的有效期標(biāo)簽。此外，黑貓投訴平臺(tái)上關(guān)于滬上阿姨的投訴接近3000條，投訴內(nèi)容包括飲品內(nèi)有異物、口感異樣等。

不難看到，高度依賴加盟商的滬上阿姨，如果無法在標(biāo)準(zhǔn)化管理和食品安全方面實(shí)施有效管控，將會(huì)影響公司的品牌形象和消費(fèi)者體驗(yàn)。

4、2024年業(yè)績

2024年，中國現(xiàn)制茶飲店行業(yè)及現(xiàn)磨咖啡市場增速放緩，市場競爭進(jìn)一步加劇。行業(yè)參與者爭相搶占低滲透市場（如中國三線及以下城市）、門店黃金地段及合資格加盟商，不少品牌更是推出低價(jià)產(chǎn)品進(jìn)一步擴(kuò)大客戶群。

滬上阿姨全年實(shí)現(xiàn)營收32.85億元，同比減少1.88%；凈利潤為3.29億元，同比減少15.21%。

業(yè)績下滑的根本原因在于加盟相關(guān)收入及自營店收入減少，尤其是在各大品牌狂“卷”價(jià)格的情況下，每間加盟店的平均GMV由2023年的156.1萬元減少至2024年的人民幣139.9萬元，直接導(dǎo)致加盟店對食材及其他原材料的需求減少。

換句話說，加盟店的需求減少將直接影響公司的營收，除非加盟店數(shù)量能夠一直保持增長，利用規(guī)模效應(yīng)覆蓋需求減少帶來的營收下滑。

招股說明書中也強(qiáng)調(diào)：公司預(yù)期未來增長可能會(huì)因多種原因放緩，例如產(chǎn)品的需求增長放緩或市場競爭加劇。若未來不能拓展新加盟商或吸引現(xiàn)有加盟商擴(kuò)張門店，公司業(yè)績將受到不利影響。

5、總結(jié)

從2020年開始，滬上阿姨便獲得數(shù)輪投資。在資本助推下，僅用4年時(shí)間將門店數(shù)量從2000家快速拓展至9176家，成為繼蜜雪冰城后第二家接近萬店規(guī)模的茶飲品牌。

然而，公司迅猛擴(kuò)張的背后，對加盟商的管理存在諸多問題，食品安全問題也需引起重視。