差不多一年前，Simon Berry 在悉尼看上一套小房子時，曾誤以為自己“有希望買到”。

那次看房人很多。開放日結(jié)束后，他和中介討論了“價格指引”。Berry（現(xiàn)年28歲）說，他起初以為所謂的“價格指引”應(yīng)該是房子預計成交價的參考。但中介的說法是：這個數(shù)字只是賣方心理預期的下限。

“那是我剛開始買房的階段，”他說，“當時價格指引是140萬，中介對我說，如果你預算是155萬左右，就有希望。”

結(jié)果，那套房最終以比指導價高40萬澳元的價格成交。

Berry 并非唯一的受害者。對于很多首次購房者或房市新手而言，他們往往誤以為只要預算在價格指引范圍內(nèi)或略高，就具備競爭力。

數(shù)據(jù)揭示：賣方預期常高于公開價格

《悉尼晨鋒報》最新分析顯示，很多房主其實只愿意在報價區(qū)間的最高價，甚至高出5%-10%甚至更多的價格才愿意出售。對于高價房屋來說，賣方預期高出10%以上的情況更是常見。

Berry 后來學會了必須親自看房，了解房屋狀況，同時關(guān)注真實成交記錄，以掌握房屋實際售價與市場節(jié)奏，而非盲信所謂“價格指引”。

他也曾為一些明顯超出預算的房子支付了建房報告費用（building report），最終白忙一場。他曾向新州公平交易署投訴過兩三次，但僅收到一封“我們會對中介進行教育”的回復，其他投訴均無下文。

一項為期一年的拍賣追蹤項目顯示：

在2024年，《悉尼晨鋒報》對319場具有代表性與競爭力的拍賣進行記錄與調(diào)查，發(fā)現(xiàn)其中：

211個賣方設(shè)定的底價（即保留價，reserve）等于或高于價格指引的最高值其中172個 reserve 高于價格指引 15個設(shè)定為價格區(qū)間的上限 24個等同于廣告中的單一報價

舉例說明：

Leichhardt 一套待翻修老屋，指導價180萬，保留價220萬，成交價228萬。reserve 比指導價高出22.2%。 Strathfield一塊空地，指導價200萬，保留價250萬（+25%），成交價287.5萬。 Ultimo 一套簡易學生宿舍，指導價12萬至13萬，保留價卻為16萬（+23.1%）。

高價房更容易出現(xiàn)預期遠高于報價的情況：

對于指導價低于100萬的房屋中，有 reserve 的房源中有一半（10/20）設(shè)定比報價高5%-10%。 但對于指導價超過400萬的房屋中，有 reserve 的房源中有**近一半（17/35）**的賣家預期高出指導價10%以上。中介與買家代理怎么看？

知名買家代理 Michelle May 建議客戶完全忽略價格指引，而應(yīng)關(guān)注該區(qū)域真實成交價。

“別看價格指引，那只是吸引你來看房的誘餌。”

她表示，有些買家會自行給價格指引加個比例來判斷房價，但這種做法“非常危險”，因為可能因此錯過真正報實價的房源。

她建議直接使用 listing 平臺的“已售板塊”比對近期成交：

“如果一套三房一衛(wèi)帶車位的房子，指引價是140萬，但過去3到6個月里，這類房型沒有一套低于170萬成交，那你就別再幻想150萬能買下。”

她還表示，這種信息差對買家影響巨大：

“這簡直是種折磨。身心俱疲，經(jīng)濟也被掏空——因為你已經(jīng)投入了合同審查、建筑檢查、蟲害檢測、物業(yè)報告等大量費用和精力。”

May 認為，應(yīng)該對賣家“虛低報價”行為加強監(jiān)管，因為有時賣家臨時提高底價（例如在拍賣前幾天因為已買下新房，突然設(shè)定高價）會令中介也措手不及。

PRPTY360 director Julian Fadini.

PRPTY360 總監(jiān) Julian Fadini 則表示：

“現(xiàn)在幾乎所有拍賣房源的報價都不真實。”

“只要看看該區(qū)中位價和對比房源近期成交價，你就能一眼看穿報價的‘套路’。”

一種更透明的做法：提前公布保留價

Jason Hemmy (centre) sold his childhood home in Smithfield last year and published the reserve on the listing before auction.

也有賣家嘗試另一種更透明的方法。

去年，Jason Hemmy 通過 LJ Hooker Edensor Park 和 Green Valley 的中介 Graham Ball 出售了自己童年住所。

保留價設(shè)為75萬，成交價為101.5萬

與大多數(shù)拍賣房源不同，Ball 的策略是在拍賣前就公開保留價，他說這對吸引當天更多競標者有幫助。

Hemmy 表示，他起初對這一做法也有疑慮，但中介耐心解釋后，他非常認同這種策略：

“他詳細講解了策略和銷售規(guī)劃，我完全接受，并充滿期待。”

“我覺得主動公布底價可以吸引更真實的買家，也能增加買方的信心。”

最終結(jié)果也超出預期：

“現(xiàn)場人山人海，競標者眾多，氣氛熱烈。我對結(jié)果非常滿意。”

新州“更好監(jiān)管與公平交易事務(wù)部長”Anoulack Chanthivong 的發(fā)言人表示，政府正在考慮立法改革，以便讓相關(guān)規(guī)則更加清晰、便于執(zhí)法。