作者：呂煦宬

編輯：毛翊君

干還是不干？大城市二房東陷入焦灼的關口如果繼續，之前擴張搶下的幾十、上百套房源，好多都可能空置一兩個月。原先自己是“鬼才設計”，打出有利于出租的隔斷，現在最怕里面住不滿，每天一睜眼就感到大幾百在虧損。退場吧，心有不甘--這本身是賺時間的錢，裝修投入加簽約年限，起碼熬過4個年頭才能回本。而且這行運營模式就是收了租又去收新房，一間套一間，如果現在退出，還欠著借款。

停不下來，他們這么形容。前有房東后有租客，一開口講的都是自己“太難了”，如何撐不下去，有租客直接拿出裁員通知和病歷談價格。二房東們像一面鏡子，照見這個市場博弈背后，普通人的生存處境。

心理戰

去年10月，蔡佳以為自己做好了準備。她住在北方一線城市五環外一間“二改三”的次臥，簽約時月租2300塊。一年下來，整體市場都在降，同事租的一居室便宜了1000塊，同房源內的主臥從2000降到了1800。她翻了二房東的朋友圈，發現同片區帶陽臺的次臥只要1200。

蔡佳的目標價格是2000。她告訴媽媽自己的打算，媽媽讓她報1800，給對方拉扯的余地。于是她跟二房東發消息，特意提到“公司績效不好，我經濟壓力也比較大”，想用打工人的身份博取同情，“不能讓他覺得我有錢”。

賣慘的另一層考慮是，要讓對方讓利的同時，覺得自己做了好人。她提出先簽半年合同，之后再看行情。聽上去是在為人家考慮，其實她在一家自媒體做商務，和領導合不來，薪水也不高，計劃在第二年春節后離職、不再續租，省下來的租金能給過渡期一些保障。

二房東隔天才回她消息，說只能降200，還糾正蔡佳，她住的房間“方正”，不是次臥是主臥，價格不可能低到1800。他讓蔡佳出去看看，態度堅決。蔡佳這才意識到談晚了——當時臨近到期只有兩天，二房東拿準了她根本沒打算搬家。再打開他的朋友圈，蔡佳發現已經被屏蔽了。

她讓了一步，提議降到2000。二房東仍沒有退讓的意思，強調這套房源主打“全女”，他寧可空著都沒租給過男性。他提醒蔡佳，重新找房還要再掏中介費。蔡佳被說服了。意外的是，二房東對只簽半年沒有任何意見。在她的理解中，二房東會追求穩定，希望租客長期簽。

蔡佳和二房東的交涉。（圖/受訪者供圖）

實際上，市場不穩定的情況下，二房東會為了賭一把市場回暖，選擇短租。

有的二房東為了降低空置率，租客的押金也不收了，還接受按周、按天付款，“先考慮活著的問題”，在西安做一居室租賃的二房東陳威明說。去年開始，他重新攬下收房、維修這類活兒，節省開支。

北方一線城市的二房東高林東的重點是，只要簽約到期時間卡在淡季前就行。這是他的常規玩法。四年前的冬天，面對一個來參加軟件培訓班的男生，高林東以1300的價格提供了短租，年后市場回暖，續簽時他把價格漲到1800。對方有些生氣，又懶得搬，砍了100塊成交，現在還住在那里。

從2023年開始，高林東頻繁收到租客到期不續的消息，理由是“被裁員了，要換個城市”。還有的住了好幾年帶獨衛的主臥，問能不能換到次臥。附近一家教培機構倒閉后，租客流失了近30%。

有個在軟件行業工作的人問，能不能繼續押一付一。他在老家買了房，幾乎月光，沒法按季交租。一個開工作室教畫畫的女孩三個月沒交租，高林東去催，對方發來一張醫院發票，說實在沒錢。

談價是一場租客和二房東間的心理戰，講究談判節點和對當下市場環境的把握。

今年5月初，一個教育行業工作的租客找來，問續租的話價格能否優惠些？高林東快速算了一筆賬——這間板樓的廳隔30多平，月租金2600塊。主動降100塊，把人留住，他仍是賺的。

但租客不買單，又問2200行不行？女孩講起自己的不容易——工作做不長久，掙不到什么錢，很多朋友都回老家了。高林東說，最低接受2300塊，不然“沒法做了”。女孩還是不松口，說水電和自采暖平均下來也不少錢。

算盤又打起來，高林東想，如果緊咬這100塊，重新找人可能會空上十天半個月，損失上千。這女孩住了三年，挺省心，還配合過提前交租。高林東同意了以2200塊續簽一年。

要是放在兩三年前，他的態度會更硬氣。那時候，類似房源不超過兩三天就能租出去，最高租到2800塊，“以前你有房子，你就牛逼”，二房東做的是穩賺不賠的生意，高林東說。

不少人拿著熱錢沖進場，高價收房。除了三室一廳，復式房也是搶手貨。250平的復式能隔出10間，不愁租，年利潤在五六萬。2021年，高林東去一間復式談價，發現樓上樓下站了30多人。有的為博取房東信任，抱個孩子，裝成一家人整租，但其實高林東都認識，是同行。

現在，復式里的臥室空三五個月是常態。打工人的離開是一線城市二房東生意難做最顯著的原因。高林東手里有40套房源，所在片區承接了互聯網公司聚集地外溢的租客，主打較低的房租和便捷的交通。

高林東所在的片區。（圖/呂煦宬攝）

高林東稱，二房東和平臺的關系屬于“別人吃肉，我喝湯”——圖省事、收入高的客戶會在平臺上租房，剩下的人才會冒一定風險選二房東。高林東有個租客是程序員，收入很高但只住月租1000塊的屋子，工作幾年后攢了上百萬在郊區買了房。另一部分客戶是還沒找到工作，或在這里進行短期培訓，需要一個劃算的落腳地。

有客戶想省錢，跑到物業打聽大房東的聯系方式。物業轉頭就告訴他：“你的客戶要跑了，你悠著點。”客戶真要跳單，高林東攔不住，但如果是他帶看房，他會要一筆中介費。

“鬼才設計師”的下半場

很多二房東收房時踩到高點，如今困在了擴張時期的戰果里。

入行十年，在上海做二房東的宋立凡在閔行有百套房源。38歲那年，他還在做房產中介。在七寶附近熟悉樓盤時，他從保安口中得知，這個樓盤對外宣稱售罄，但開發商還留有十幾二十套頂樓復式的好戶型，想慢慢賣。

宋立凡通過應酬和開發商搭上關系，雙方協商出的策略是，經手他這個第三方把尾盤賣出去，差價算他的。兩個月的時間，宋立凡賺了十幾萬，把中介的工作也辭了。

轉行要從學徒做起，不如繼續干房產。做中介時，他接觸過一些二房東改裝過的房子，覺得能很快租出去。成本也不高，加一間隔斷就能多賺2000塊。他從同事和認識的房東那兒收了八九套兩房、三房，做了起來。

2022年后，不少畢業生離開大城市，面向打工人的“n+1”戶型空置率越來越高，成了宋立凡手里的不良資產。為了減少損失，他不要押金、在合同期內退掉了20多套“n+1”。宋立凡顧不了房東的抱怨，覺得房子打掃干凈，使用權還回去，“我還跟你說什么呢？”

用宋立凡的話說，現在是決定“干還是不干”的節點。讓他放不下的是一室戶。2018年后，市面上流行起每間臥室都配備廚衛的一室戶，最高能租到4000塊。現在這房型也租不動了，他不甘心退。

改裝一室戶除了要打隔斷，要另修廚衛浴設施，成本多花在水電管線改造和廚衛改裝上。網絡上，有人調侃上海二房東是“鬼才設計師”——次臥陽臺一半改成廚房，一半做衛生間，“廁所挨廚房，蒼蠅兩頭忙”。熱水器和抽油煙機像被“砍了一半”，抬頭低頭都可能撞到收納柜。

（圖/圖蟲創意）

在他看來，做二房東是靠時間賺錢——一套房花了十多萬改造，和房東簽7年合同，到第四年才掙錢。如果退掉，成本就打了水漂，現在行情不好，也沒有同行愿意補差價接盤。

碰上要給房東交租，手頭卻收不到租金時，宋立凡靠網商貸“補洞”。洞有時候大，有時候小——如果每個月要給房東55萬，收到的房租只有50萬，加上家里開銷的3萬，就得借8萬塊。洞不停累積，這張網越來越破，現在是“老本也虧得差不多了”。

這個上海本地人，在做二房東前，干了三年房產中介，基本工資1200塊，動不動扣錢，有個月只拿到了幾百塊。轉行前，他給妻子打過預防針，“生意做得不好，大家就勒緊褲帶”。

第一年，八九套房的月利潤能有兩萬，他加快了收房速度，還組建起四五人的團隊。改善房、好車，都是在成為二房東后買的。妻子是家庭主婦，不過問生意上的事。現在遇到麻煩，宋立凡也不多說。

從“躺賺”到十幾萬的虧損，他適應不了，作息變得混亂，覺得要抑郁。生活沒法一下降級，寶馬車和中華煙得為生意場上的面子留著。唯一想到的辦法就是熬——慢慢把利潤不高甚至虧本的房源退掉，等待市場回暖的一天。

和房東談降租，是另一個降低損失的解法。高林東自詡擅長和房東打交道。剛進平臺做托管時，他沒有資源，就在小區里溜達，認識業主，或者混進各種微信群，積累人脈。不是自己的房東，要找維修、拿鑰匙，他也都干。

平臺里有個前輩，高林東覺得佩服。對方做事細心，手下100多套房，上門維修都親自去，能順帶聯絡和租客的感情。后來，高林東才知道，這位前輩私下還有房源，兩邊不耽誤。

（圖/圖蟲創意）

離開平臺后，高林東在一家小公司待了3年，幫老板開拓托管業務。他和老板觀念不合，在第二年，他計劃單干。合同到期前一年半，他就和業主打了招呼，到期后簽到自己這里來。

面對不同職業的房東，他有不一樣的對策。做公務員的房東看中穩定，高林東會講自己留在大城市的決心，說老家沒有合適的工作機會。要是房東上了年紀的，高林東會展現自己孝順的一面，跟對方聊起賺錢供養生病母親的過去。

有個愛喝酒的大爺來聊收房，提到平時愛喝酒，高林東說自己也是，聊完請大爺吃飯，房子也順勢到手了。有個做律師的，不滿意合同里提到“公司中途違約，需要業主賠償裝修配置”，高林東跟她解釋，規定是規定，要是跟業務員關系好，怎么著都行。

現在再聊降租，他也打感情牌，說市場的不景氣，賺不到什么錢。但有些房東不吃這套。前段時間，高林東跟一位中年房東提出要降價1000塊保本。對方在電話那頭發脾氣，罵他是黑中介，他聽了半小時沒回嘴。

隔天房東又來道歉，說房租是要給孩子補習，少了這筆錢，“下班就得跑滴滴了”。高林東說，那沒辦法，該跑還是得跑。他記得在最早收房時，是夫妻兩人一起來的，妻子很強勢，高林東猜，房東還有部分壓力在家庭里。

對方提出降200塊，高林東拒絕，說得降800，“不行我就給你把房子退了”。高林東的小弟后來告訴他，這房東也找他問價了。大概是知道市場情況，房東又退了一步，跟高林東提出降500，高林東也不想再拉扯，同意了。

還有房東靠每個月1萬2的租金供養癌癥住院的長輩。那套房出租的租金抵不上成本，但價格下不來。高林東和房東達成協議的是，等病人去世后，給高林東更低的收房價格，讓他多賺點。

反轉的共生關系

房子租不出去，高林東想了各種辦法改造。刷個暖色調的墻面，鋪成套的床品，再在床上擺個小熊玩具，讓照片拍得好看些，道具還能重復利用。他看到短視頻平臺上，一位同片區的二房東拍收房、帶看vlog，流量不錯，關注者有6萬。他買了個便攜式相機拍了些日常，但剪輯時發了愁，“一大溜的不知道咋剪”。他也發些房源視頻，卻引來私信賣課的。

他所在的片區，二房東一般把房源發在同行和中介都在的微信群里，通過中介帶客出租。跟中介搞好關系，是降低空置率的門道。二房東和中介屬于共生關系，但在房子租不動的情況下，權力發生反轉。

據高林東說，很多二房東都想和片區里帶客能力強的中介搞好關系，請客吃飯要排檔期，在房子里給中介準備好礦泉水。原本是租客給二房東的管理費，現在也直接給中介。

有的中介為了能開單，給客戶開空頭支票，要求配個柜子，或承諾中途搬走退剩余房租和押金，高林東只能答應。換做以前，中介會站在二房東的角度，直接拒掉租客的要求。還讓高林東無奈的是，有曾經扶持過的中介“小弟”，背地里吐槽他不帶自己賺錢了。高林東也自我懷疑：我為什么賺不到錢了？

高林東房源所在小區。（圖/受訪者供圖）

從今年4月開始，高林東的房子越來越租不動，40多套空了十幾間，“每天一睜眼就是大幾百的虧損”。前兩天找人喝酒排解時，一個中介告訴他，自己開始兼職跑外賣了，因為每天要在母親、妻子和孩子身上各花500。

同行里，有人陸續離開，去搞直播，做成人教育，也有人拿做二房東賺的錢回老家開飯館，做不下去，又回來。高林東沒想過轉行，“他們讓我交的學費已經夠了”。回老家也不考慮。他受不了縣城的慢節奏，在那里不托關系也沒有好工作。

他今年36歲，中專畢業，在后廚、工廠都干過。這些工作不太需要和人打交道，上限也一眼看得到頭。2016年，在山西老家的母親身體頻繁出現各種毛病，老跑醫院。高林東父親在工地上干活，家里幾乎沒有儲蓄，醫療費的大頭就靠這個兒子。

在一線城市做房產中介的妹妹提議，讓他從工廠離職，也干中介。他和兩個老鄉花了700塊，在城中村握手樓里租了一間房，用紙箱把床加寬，三個人擠一起。一開始，他話少，不會推銷，逐漸發現同行都會追問：房子哪里不合適？還有人常給客戶發：最近過得怎么樣？后來，他總結聊天得分人群、找共性，“跟打工人吐槽老板，和老板吐槽員工，肯定沒問題”。

在他看來，二房東的生意永遠有空間，因為不差錢、趕時間的人一直需要托管房產。這份工作要隨叫隨到，沒有整塊的個人時間，但曾給他帶來過40萬的年收入。但給母親治病，最多的時候，一天要給家里轉五萬塊。

2019年冬天，母親胃癌去世，他“報復性消費”，給在老家的父親買房、修小院，還跟同事去KTV一晚上消費上萬。當時大家都挺大手大腳的，高林東說，“總覺得一年會比一年掙得多”。他沒有理財計劃，信用卡逾期的債務到現在也沒有還清。一開始也焦慮，直到得知同行身上都背了債務，才感覺平衡。

去年，他開始獨自做二房東，新收了20多套房，想做到年收入50萬。收房的錢是收租和押金帶來的，就這么一間套一間，還借了10萬。要繼續在這行做下去，收房停不下來，不然合約到期后，手上的房源會越來越少。去掉成本，他估摸著去年的實際收入不到20萬。

在社交平臺上搜索“二房東”，能看到不少博主頂著“包租公”“包租婆”的名號教人怎么把房子租出去。一般的話術是在后臺發私信或者加群，領取“包租指南”。西安的二房東陳威明吐槽，這些都是為了騙小白錢，“行業掙錢的時候，沒有人站出來弄這些事情”。

在廣東，二房東老莫也開發了培訓課的業務線。他和十幾個人合伙干了9年二房東，在廣東、湛江的城中村有2000多套房。但這兩年利潤下降了20%，他們在3月份研發了二房東培訓課，教人收房、獲客、裝修的流程和技巧。兩天一夜的“陪跑班”收費4980元。

老莫總結，在主打“種草”的平臺，經典的玩法叫做“A種B收”——申請一個新的賬號，披上租客的馬甲，發帖講一個關于租房的溫馨故事。譬如“我遇到了一個房東人很好，還不收我中介費，房子也很棒，我住在這里很開心”。還有“轉介紹”的模板：“我”因為工作調動，忍痛轉租……總之，重點劃在房源好、房東好。

引流前，要養號，發些“大學生租房攻略”“租房避坑指南”，把賬號權重做起來。具體怎么寫，靠模仿爆款。評論區“截流”也是手段，即在熱門租房貼下尋找有意向的評論，私信對方，推薦房源。一位在廣州有600多套房源的二房東跟老莫反饋，這樣一天還真找到5個有意向的租客。

二房東發布的帖子。（圖/社交平臺截圖）

“升級產品”也是自救的一種，從做普通住宅改作豪宅包租。在短視頻平臺上，宣傳豪宅包租的博主講，賺到大錢的二房東“只割有錢人的零花錢，不賺窮人的生活費”。一位在廣東有2000套房的二房東稱，在深圳灣蛇口做豪宅包租每套房月入幾千，甚至上萬。

老莫介紹，升級可以一點點來，先從做隔斷變成整租，再到豪宅。他的團隊在深圳灣也有豪宅，房價一千多萬的，月租能到1.5萬。在裝修完后，老莫組織199塊一天的“游學活動”，讓對豪宅包租有興趣的二房東來參觀，了解包租豪宅的過程。課上十幾位學員，也幾乎都是老二房東了。大部分人的顧慮還是追加投入后，風險也更高了。

上個月，高林東有個認識的業主為了孩子讀書，要從五環搬到市中心，把房子托管給他。一間桑拿房改成臥室，再把客廳打上隔斷，高林東盤算，這套房能有七八百的利潤空間。

客廳位置寬敞，只留下一個過道，能再多隔出一個只有幾平米的暗間，做成“三改五”。很多二房東都這么做，在大城市的流動人口也愿買單，一年能多三四千利潤。但高林東覺得暗間看著不舒服。還有一層考慮是，租暗間的人一般收入不高，對小錢也計較，后續收水電費會有麻煩，也怕租客之間有矛盾。

收房后一個多月，三間臥室還空著，唯一的租客是高林東另一套房里的廳隔被舉報后、挪過來的，再住半個月合同也到期了。中介帶了不少人來看，就是沒有成交。高林東打聽了一番，得知片區里冒出個新小區，兩居室的房租能再便宜500，很多客戶都流向了那里。高林東只好把房租再降400，才租了出去。

（為保護隱私，文中人物均為化名。）