2018年，永輝超市首次進入河南許昌。彼時，這家8000多平米的“Bravo YH”雄心勃勃，把胖東來視為其在當?shù)刈畲蟮母偁帉κ帧?/p>

高端化的路線，外加比胖東來低20-30%的售價，這家超市希望能從胖東來手里分一杯羹，贏一些許昌的市場份額。

作為當時在全國還擁有1000多家門店的超市行業(yè)大佬，永輝自然有這樣的底氣。

遺憾的是，這家永輝超市開業(yè)后，一直處在虧損狀態(tài)。

不只是這家店，近三年，整個永輝都在持續(xù)虧損。在這一背景下，曾經(jīng)被看作對手的胖東來，搖身一變成了永輝的“導師”：接受其爆改。

這頗有小弟指導大哥做事的感覺，具有天然的話題性和吸引力，于是熱議不斷。

這樣的局面并不是第一次出現(xiàn)。這幾年，傳統(tǒng)超市面對整個環(huán)境的沖擊，江河日下。一些積重難返的巨頭，紛紛把胖東來看作一劑靈藥，希望可以借此重煥風采。事實上，也確實取得了一些不錯的效果。

一時之間，胖東來仿佛一個魔法師，魔杖一揮，萬事大吉。但這魔法里并沒有多少神秘的成分，這家被奉為現(xiàn)代烏托邦的企業(yè)以及被很多網(wǎng)友奉為精神領(lǐng)袖的于東來，一直在講的，都是一些樸素的道理。

胖東來的爆改密鑰

對于永輝的調(diào)改，處處體現(xiàn)著胖東來特色。

針對員工，工資從2500元/月增加到4500元/月。增加年休假，工作一年就能享受到10天的年假。縮短工時，保證門店平均每天工作不超過8小時。

針對顧客，在顧客休息區(qū)，增加微波爐、護手霜、一次性紙杯、公平秤等，優(yōu)化購物體驗。

針對超市本身，下架81.3%的原單品，新增單品12581個，商品結(jié)構(gòu)達到胖東來商品結(jié)構(gòu)的90%以上。取消強制動線，拓寬賣場通道。新增日配冷鏈，整體硬件設(shè)施更新達到45%。提升專業(yè)能力，先后組織30場培訓分享。

單看商品結(jié)構(gòu)層面，我們可以簡單粗暴地說，永輝是直接搬了一個胖東來過來。但回到整體的調(diào)整，上面這三個方面，其實都可以總結(jié)為三句話：對員工好，對顧客好，對生意好。

這是胖東來一貫的理念。背后的邏輯是，提高福利，尊重員工，讓他們更有動力為顧客提供更好的服務，給顧客線上購物給不了的體驗感。同時提高超市商品質(zhì)量，讓消費者購物沒有后顧之憂。

當它們形成一個正向循環(huán)時，結(jié)果就是員工有動力、顧客很踏實，企業(yè)也跟著好起來了。

如果告訴每一位零售從業(yè)者，這就是胖東來調(diào)整的秘密，可能會有人說，這是不是太簡單了。

在于東來看來，就是這么簡單。

過去幾年，傳統(tǒng)超市受到電商和疫情的沖擊很明顯，很多人把這看作無法避免的客觀條件，但在于東來眼里，“不是電商搶了我們的生意，是我們不作為，不懂得這個行業(yè)的價值，沒有把自己的工作做好造成的。”究其原因，是每個人身上的能量沒有被激發(fā)出來，所有人“只是在半死不活的工作，半死不活的生活”，解決方法則是“只要付出我們身上的這種善意、真誠，結(jié)果一定會越來越好。”

用愛可以發(fā)電

聽起來，這過于抽象了。一個企業(yè)家，不講經(jīng)營方法，卻大談能量、真誠、美好、善意，這對那些陷入掙扎的企業(yè)會有用嗎？抱著愛的理念去改造一家公司可以起到效果嗎？

目前來看，答案似乎是肯定的。

在傳出胖東來改造永輝的當天，永輝股價一度漲停。經(jīng)過閉店后重新開張的永輝超市鄭州信萬廣場店，當天現(xiàn)場人山人海，不得不采取限流措施，甚至連整個商場的人流量都被帶了起來。

具體的營業(yè)額，還需要時間的驗證，但胖東來已經(jīng)可以拿出例子證明，自己這套方式是行之有效的。

接受胖東來調(diào)改的步步高，在過去的5月里，就拿出了傲人的成績。整個5月，步步高長沙梅溪湖店實現(xiàn)總銷售額4128.66萬元(不含茅臺銷售)，總客流36.1萬人。平均日銷133.18萬元，日均客流1.16萬人；5月1日，該店銷售突破240萬元，為當月最高單日銷售，當天客流高達1.77萬人。

作為對比，調(diào)改之前，這家店平均日銷為15萬元，日均客流2000人。

在這樣的數(shù)據(jù)面前，說妙手回春并不為過。

胖東來自身的成績也可以成為實證。2023年，巨頭商超們大都虧損，永輝超市、步步高、中百集團等合計虧損超40億。2024年，沃爾瑪、大潤發(fā)、物美紛紛選擇關(guān)店。一片慘淡之中，于東來卻表示：“原本去年計劃掙2000萬，沒想到年底掙了1.4億。”

在這樣的數(shù)據(jù)面前，胖東來“愛與自由”的打法，當然可以說經(jīng)得起考驗。

“傳道”不“傳術(shù)”

如果就此斷定，只要對每個人都好，就能讓一家陷入泥潭的企業(yè)起死回生，恐怕還是有些過于樂觀。

剛開始調(diào)整時的成績，清醒的人會意識到，短期成績離不開胖東來作為網(wǎng)紅帶來的流量效應，更長的時間里呢？

于東來自己也說，不能期望太高，先活好再說，要穩(wěn)健成長。局外人應該明白，良好的企業(yè)文化，是大家看得到的胖東來。看不見的，還有胖東來自己獨特的經(jīng)營模式：高自采、高自營。

自己直接下場采購，高銷量和高周轉(zhuǎn)率可以保證胖東來的議價權(quán)，降低采購成本，再靠賣貨來掙錢，毛利就會上升。另一方面，自有品牌的建設(shè)，也是行業(yè)里認為胖東來能保持盈利的關(guān)鍵因素。這幾年胖東來在不斷布局自有品牌，烘培、洗護、家具、調(diào)料等等，消費者對胖東來的信任自然也會轉(zhuǎn)嫁到這些自有品牌上，不愁沒有銷量，自有品牌的毛利向來會更高一些。

這是其他超市很難具備的優(yōu)勢，即便于東來說自己會把供應鏈共享，但共享多少、共享多久，當需求量上來之后，能不能滿足這么多需求。都還未知。

其他超市也要考慮的是，當把越來越多的胖東來自有品牌搬進自家店里時，自己的品牌形象還能維系嗎？還是說消費者會認為這只是一家披著不一樣外殼的胖東來？

更為重要的問題是，胖東來的企業(yè)文化，其他超市到底能學到多少？會不會在一陣風之后依然回到原地。胖東來這種持續(xù)強調(diào)員工利益和顧客體驗做法，離不開創(chuàng)始人于東來強烈的個人風格。

翻看于東來所有的采訪及個人社交媒體，你很少在他的言辭里看到關(guān)于行業(yè)的專業(yè)名詞，更多出現(xiàn)的，是美好、善良、真誠、信任、尊重、健康、快樂、愛、自由，生命。

他像是一個傳道者，而不是一個零售行業(yè)的傳術(shù)者。

當別人還在討論商業(yè)邏輯時，他已經(jīng)開始討論如何建設(shè)美好生活、如何實現(xiàn)生命價值。他覺得一心想掙錢一心爭奪利益的企業(yè)家，不是健康的企業(yè)家，“真正成功的企業(yè)家應該是健康的，是輕松和幸福的。”

當大家在用營業(yè)額和開店數(shù)量衡量成功時，他說胖東來最終的價值不是一家企業(yè)，而是要尋找一種好的方式，把“中國傳統(tǒng)的文化、最美的生命的狀態(tài)，包括世界上先進文化的生命狀態(tài)和生活的一種方式總結(jié)下來，然后去鞭策企業(yè)的人懂得怎樣生活，懂得讓自己成為一個輕松的人、自由的人、陽光的人、健康的人。”

這樣的言論換成任何一個人來說，大概都會被認為是不接地氣、是職場PUA，但因為是于東來說，所以就變成了一種可以實現(xiàn)的、讓外人羨慕的美好理想。

當胖東來中央廚房要招聘200個人時，他們收到了3000多份碩士簡歷、3萬多份一本以上院校的簡歷，這就是企業(yè)文化的成功。

一個企業(yè)家如果無法從心底里認同這種理念，也就無法徹底執(zhí)行下去，最后都只是喊喊口號。

在于東來眼里，一切都很簡單。他認為零售行業(yè)、制造業(yè)、其他企業(yè)想要走向美好都很簡單，只要做好三點：給予員工應有的尊重、關(guān)懷和收入；堅定做好商品病穩(wěn)定保持合理的價格；保證各方面的品質(zhì)和安全。

和他的爆改一樣，這聽起來都是很樸素的道理。

這道理也是通過教訓換來的。上世紀90年代，因倒賣假煙酒，于東來多次被抓，負債超過30多萬，痛定思痛，他決定“用真心，換真心”，做了一件再正常不過的事：不賣假貨。終于東山再起。

這樣的道理，或許是過于簡單，簡單到無人在意。不過，在喧囂的年代里，胖東來用自己的成功告訴大家：樸素的道理，還是值得講的，不僅要講，還要真正去做。