這個“雙11”，在消費狂歡“買買買”的背后，一場沒有硝煙的“招招招”正在保險業(yè)悄然上演。11月11日，北京商報記者梳理發(fā)現(xiàn)，今年四季度以來，包括泰康人壽、交銀人壽在內的多家人身險公司啟動的新一輪代理人招募計劃正如火如荼地進行著。與過去“簡單培訓即上崗”的模式截然不同，如今的保險公司仿佛在挑選“特種兵”，紛紛向專業(yè)化、精英化的人才拋出橄欖枝。那么，各公司的招募計劃對代理人提出了怎樣的要求？未來的保險市場，更需要怎樣的代理人？

險企招募“換手牌”

約900萬、不足300萬——這兩個數(shù)字勾勒出中國保險代理人隊伍過去幾年經(jīng)歷的劇烈變遷。

曾經(jīng)依靠“人海戰(zhàn)術”跑馬圈地的保險業(yè)，如今正經(jīng)歷深刻的自我革新。今年以來，險企的招募策略持續(xù)發(fā)生轉變。招聘廣告不再強調“收入上不封頂”，而是開始承諾“提供養(yǎng)老管家與財富規(guī)劃師的雙重培訓”。

平安人壽推出“保險康養(yǎng)顧問”招募計劃，旨在將代理人培養(yǎng)成具備“金融顧問、家庭醫(yī)生、養(yǎng)老管家”多重身份的價值傳遞者。太平人壽發(fā)布“S計劃”全球人才招募方案，助力業(yè)務人員從產品營銷員轉型為健康服務“供應商”和業(yè)務多面手。泰康人壽開展“健康財富規(guī)劃師（HWP）”職業(yè)趨勢發(fā)布會，招募集保險顧問、醫(yī)養(yǎng)顧問、理財顧問三重角色于一身的專業(yè)人才。友邦保險推出“HEA高端人才招募計劃”，優(yōu)先招募28—45周歲年齡段、本科及以上學歷、擁有管理崗位經(jīng)驗或自主創(chuàng)業(yè)的企業(yè)主等精英人才。

這些招募計劃共同勾勒出新時代保險代理人的畫像：他們不再是單一的保險銷售，而是需要掌握醫(yī)療健康、財富管理、康養(yǎng)服務等綜合能力的“六邊形戰(zhàn)士”。

“保險代理人隊伍從高峰時期的約900萬下滑至當前的不足300萬，人數(shù)的下降迫使保險代理人素質、能力和專業(yè)有所提升，才能滿足保險業(yè)發(fā)展的需要?！北本┞?lián)合大學商務學院金融系教師楊澤云表示，當前，壽險市場已經(jīng)從傳統(tǒng)的純保障型壽險產品主導市場發(fā)展成為儲蓄、理財、養(yǎng)老、財富傳承等多種功能和作用的新型壽險產品主導市場，甚至壽險產品與儲蓄、基金、信托等其他金融業(yè)務相互滲透和融合。客戶的需求也從傳統(tǒng)的保險承保、理賠服務轉向健康管理、財富管理、財富傳承等綜合金融服務需求。這些都要求保險代理人有更高的專業(yè)水平和綜合能力。

尋求全方位賦能

保險業(yè)這場人才革命的背后，是全方位賦能體系的構建。

進一步來看，在成長路徑上，泰康人壽為其“大健康事業(yè)合伙人”規(guī)劃了專屬成長路徑，通過涵蓋多領域的基礎培訓與進階課程，助力他們快速成長為復合型人才。

根據(jù)交銀人壽開啟的2025年新個險銷售人員秋季招募計劃，銷售人員可以獲得完善的職業(yè)發(fā)展體系，從THL階梯成長計劃來看，錨定了職業(yè)生涯全程，每個階段都被賦予清晰明確的發(fā)展方向。如第4—9個月為進階期，銷售人員可考取證書，成為個稅申報咨詢師（中高級）、健康管理師（中高級）。

北京人壽則在個險3.0時代打造專業(yè)精英代理人賦能體系，讓代理人告別手動拼湊文案海報，系統(tǒng)可自動生成適配微信、抖音、小紅書等多平臺的優(yōu)質展業(yè)素材。

AI技術已成為賦能代理人的核心工具。百年人壽合作構建基于DeepSeek大模型的代理人問答機器人“百問百答”，其融合人工智能技術與保險知識庫，7×24小時在線響應，確保代理人業(yè)務咨詢即時解答、政策實時同步。中國太保啟動的智能金牌教練項目利用大模型技術結合心理學認知模型，模擬真實的客戶為代理人提供個性化對練并對結果進行評價，提升代理人銷售技巧和學習能力，已覆蓋壽險外勤人數(shù)超6萬人，周使用量達20萬人次。

在業(yè)內人士看來，保險代理人的價值將不再僅僅是銷售產品，而是成為客戶全生命周期的風險管理伙伴。楊澤云認為，伴隨著保險業(yè)的發(fā)展，保險產品的功能和作用也在不斷更新和迭代。保險代理人正經(jīng)歷從產品銷售員到風險管理專業(yè)顧問的質變，未來核心競爭力在于整合資源的能力、科技應用水平及長期服務價值。壽險行業(yè)也需要通過培訓升級、工具賦能和生態(tài)建設，助力代理人完成這一轉型。

行業(yè)期盼更多專業(yè)人才

今年4月，金融監(jiān)管總局印發(fā)了《關于推動深化人身保險行業(yè)個人營銷體制改革的通知》（以下簡稱《通知》）?！锻ㄖ访鞔_要求提升保險銷售人員專業(yè)化水平，引導保險銷售人員職業(yè)化發(fā)展。

《通知》也強調，保險公司應當強化保險銷售人員全流程管理，健全完善招募選任、崗位培訓、行為管控、激勵約束等制度體系。

新規(guī)促使保險公司對代理人的專業(yè)素質和服務質量提出更高要求。楊澤云表示，壽險行業(yè)轉型的核心邏輯從單純的規(guī)模擴張轉向高質量發(fā)展。在此轉變過程中，更專業(yè)的代理人是重要一環(huán)。無論是此輪泰康人壽、交銀人壽等公司的人才招募計劃，還是在此之前的中國人壽、友邦人壽、太保壽險等公司的人才招募計劃，都從以往的低門檻轉向了專業(yè)、復合型人才。

政策與市場的雙輪驅動，正推動保險代理人隊伍完成一場從“量”到“質”的蛻變。那么，保險代理人的職業(yè)護城河在哪里？當AI大模型都能為消費者自動生成保險方案時，這個問題的答案正變得清晰。

楊澤云表示，從各公司的招募計劃來看，對代理人的要求主要是多學科復合型人才、熟練掌握人工智能技能的科技驅動型人才以及能為客戶提供全生命周期風險管理的人才。首先，壽險產品的發(fā)展以及客戶風險管理的需求要求保險代理人除了深耕保險本身，還需要橫向拓展金融、稅務、法律、醫(yī)療、康養(yǎng)等相關領域知識，因此，第一個要求是多學科復合型人才。

“其次，數(shù)字經(jīng)濟時代，壽險營銷要求保險代理人能熟練運用人工智能工具進行內容營銷、分析客戶、制定方案等。這也對保險代理人提出了科技驅動型人才的要求。最后，保險的發(fā)展使得其不僅僅聚焦于傳統(tǒng)的承保、理賠等服務，而是從風險保障延伸到健康、養(yǎng)老、財富管理等全生命周期的服務?！睏顫稍蒲a充表示。

“近年來，保險公司招聘的代理人，一方面來源于具有一定經(jīng)驗和能力的其他行業(yè)從業(yè)人員，另一方面來源于高校應屆畢業(yè)生。兩方面的人才都反映了代理人渠道的專業(yè)化、職業(yè)化發(fā)展方向。而這兩方面的人才投身保險代理人行業(yè)，本質原因是這些人認同保險行業(yè)，愿意把保險銷售作為事業(yè)去打拼。這是行業(yè)邁向高質量增長階段的體現(xiàn)?！北本┕ど檀髮W中國保險研究院副秘書長宋占軍表示，當前保險代理人面對的是復雜的產品、自媒體沖擊和消費者信息差縮小的情況，除了需要具備豐富的專業(yè)知識體系，還應具有持續(xù)學習的能力和長期服務客戶甚至服務客戶家庭的理念。

北京商報記者 胡永新