最近我發(fā)現(xiàn)，身邊養(yǎng)寵的朋友變得越來(lái)越“挑剔”了。

前幾天見(jiàn)到一個(gè)老朋友，她抱著12歲的橘貓嘆氣，說(shuō)給老年貓選糧比給自己挑保健品還仔細(xì)——要軟、要護(hù)腎、還得適口性好，翻遍購(gòu)物軟件才找到兩款合心意的。

這種“挑剔”不是個(gè)例。據(jù)《2025抖音電商萌寵消費(fèi)趨勢(shì)報(bào)告》（下稱(chēng)“報(bào)告”）顯示，在主流貓狗養(yǎng)育場(chǎng)景中，寵物智能設(shè)備、貓狗保健品、貓狗玩具等高階養(yǎng)育、情感需求類(lèi)產(chǎn)品成為訂單量增速最快的品類(lèi)。這意味著，萌寵消費(fèi)從傳統(tǒng)的基礎(chǔ)需求向個(gè)性化、情感化和精細(xì)化方向升級(jí)。

今年我還在亞寵展上逛了逛，發(fā)現(xiàn)以前堆在展位前的“通用貓糧”“基礎(chǔ)狗繩”少了，取而代之的是針對(duì)不同年齡段、品種的細(xì)分產(chǎn)品。這背后，其實(shí)是寵物行業(yè)的一場(chǎng)悄悄轉(zhuǎn)變：不再靠“萌”就能賣(mài)貨，商家得真懂養(yǎng)寵人的“小心思”。

行業(yè)在變化，而最大的變量之一是抖音電商成了關(guān)鍵的“連接器”和“加速器”。它讓養(yǎng)寵人的需求能更快傳到商家耳朵里，也讓不少中小商家從 “跟著市場(chǎng)跑”變成了“盯著需求做”。

下文幾個(gè)商家的真實(shí)故事，清晰地勾勒出這條全新的生存與發(fā)展路徑。

需求“細(xì)”了，商家得“跟”上

生意的新起點(diǎn)，往往是需求變了。

2017年，@鄧峰萌萌摔腫了開(kāi)了一家貓舍。原本只想養(yǎng)貓退休，卻機(jī)緣巧合做起了寵物食品品牌“金故”，后來(lái)因?yàn)橄敕窒碡堖淙粘＃_(kāi)始拍視頻、做自媒體，沒(méi)想到在抖音收獲了499萬(wàn)粉絲。

鄧峰做產(chǎn)品的方式很“實(shí)在”：他很少做市場(chǎng)調(diào)研，產(chǎn)品靈感多來(lái)自自家70多只貓和粉絲們的直接反饋。他最早做的生骨肉產(chǎn)品，就是為了讓自家貓吃得更好。今年的亞寵展上，不少粉絲向他提出諸如“老年貓專(zhuān)用糧”“防人類(lèi)過(guò)敏貓糧”等細(xì)分需求。平日里，抖音的評(píng)論區(qū)與私信更是他的“需求清單”，比一些市場(chǎng)數(shù)據(jù)都來(lái)得直接。

他從客戶(hù)和銷(xiāo)售過(guò)程中察覺(jué)到一個(gè)趨勢(shì)：越來(lái)越多人買(mǎi)貓會(huì)選擇正規(guī)貓舍，也愿意為隱性成本買(mǎi)單。這背后，其實(shí)是養(yǎng)寵消費(fèi)觀念的升級(jí)——大家不再滿(mǎn)足于簡(jiǎn)單喂養(yǎng)，而是追求更科學(xué)、更精細(xì)化的養(yǎng)寵方式。

有一次，粉絲反饋在貓糧中發(fā)現(xiàn)生產(chǎn)環(huán)節(jié)無(wú)意掉落的塑料包裝袋碎片，鄧峰馬上要求合作工廠改進(jìn)生產(chǎn)流程，增加色差識(shí)別機(jī)器以提高異物檢測(cè)率。為了進(jìn)一步讓消費(fèi)者放心，他干脆自建透明工廠，把直播間搬進(jìn)車(chē)間，通過(guò)攝像頭公開(kāi)全部生產(chǎn)過(guò)程，讓消費(fèi)者親眼看到產(chǎn)品是如何生產(chǎn)出來(lái)的。

這種“透明工廠”的做法，不僅贏得了用戶(hù)信任，也讓品牌和粉絲之間多了一層情感聯(lián)結(jié)。

寵物生意的增量，就藏在養(yǎng)寵人的“小心思”里。而對(duì)商家來(lái)說(shuō)，誰(shuí)離需求更近、聽(tīng)得更清，誰(shuí)就能更容易抓住下一波機(jī)會(huì)。抖音電商這樣的平臺(tái)，正好把曾經(jīng)隔得很遠(yuǎn)的需求和供給直接連在了一起。

鄧峰不是孤例，同樣被用戶(hù)反饋推著往前走的，還有寵物玩具品牌貴為。

貴為以前主要做線下寵物玩具，2019年時(shí)70%營(yíng)收來(lái)自線下門(mén)店。疫情之后線下收縮，他們決定來(lái)抖音電商試一試直播。起步并不順利：不會(huì)投流、主播容易冷場(chǎng)、互動(dòng)也少。好在他們堅(jiān)持摸索，和平臺(tái)溝通、調(diào)整直播時(shí)段和形式，漸漸找到了節(jié)奏。

更重要的是，通過(guò)抖音電商的直播和短視頻，他們發(fā)現(xiàn)離用戶(hù)前所未有的近。有人反饋“磨牙玩具對(duì)小狗太大”，他們就開(kāi)發(fā)了小尺寸版本；還有人說(shuō)“小熊磨牙餅小型犬咬不牢”，他們緊跟著推出更適合小犬的款式。

這些細(xì)微的改進(jìn)，在過(guò)去線下時(shí)代很難被迅速捕捉。但在電商直播間內(nèi)，需求的聲音傳得快，供給的調(diào)整改得也快。

2022年至今，貴為在抖音幾乎連年翻倍增長(zhǎng)，電商收入已占總收入的70%。意想不到的是，線上聲量做大后，們反而獲得了更多高端商場(chǎng)和超市的入駐機(jī)會(huì)，將電商成功的經(jīng)驗(yàn)帶到傳統(tǒng)商業(yè)環(huán)境中，為實(shí)體經(jīng)濟(jì)提供新增量。

貴為的實(shí)踐印證了一個(gè)趨勢(shì)：寵物行業(yè)潛力巨大，即便沒(méi)有大手筆廣告，靠精細(xì)化店播和快速反應(yīng)，商家也能實(shí)現(xiàn)穩(wěn)定高速成長(zhǎng)。

說(shuō)到底，商家跟進(jìn)需求的速度，決定了成長(zhǎng)的速度。從前線下賣(mài)貨，用戶(hù)有意見(jiàn)反饋慢，等產(chǎn)品改完，需求早就變了。而現(xiàn)在，抖音電商把“反饋-迭代”的周期大幅縮短，讓商家不再“閉門(mén)造車(chē)”，而是真實(shí)地跟著需求跑。

不“卷”價(jià)格，而是卷“精準(zhǔn)”

當(dāng)寵物行業(yè)出現(xiàn)價(jià)格戰(zhàn)苗頭時(shí)，一批清醒的商家主動(dòng)跳了出來(lái)。他們清楚，真正的競(jìng)爭(zhēng)力不是低價(jià)，而是精準(zhǔn)——精準(zhǔn)定位、精準(zhǔn)觸達(dá)、精準(zhǔn)滿(mǎn)足。

高端寵物食品品牌弗列加特背靠山東乖寶集團(tuán)，一出生就具備研發(fā)和供應(yīng)鏈的優(yōu)勢(shì)。但它依然要面對(duì)經(jīng)典難題：如何讓消費(fèi)者記住一個(gè)高端新品牌？

對(duì)于弗列加特來(lái)說(shuō)，頻繁推新品并不難，但它仍然有意控制產(chǎn)品數(shù)量，專(zhuān)注在干糧、濕糧等幾個(gè)核心品類(lèi)。這是因?yàn)樗Ｍ劢梗龀稣嬲龑?duì)寵物有用的產(chǎn)品，不盲目追求產(chǎn)品數(shù)量。弗列加特有一座犬貓實(shí)驗(yàn)室，擁有300多項(xiàng)專(zhuān)利，產(chǎn)品研發(fā)周期普遍超過(guò)一年。

在抖音電商，弗列加特選擇用垂直矩陣打法，開(kāi)設(shè)濕糧、幼貓等不同專(zhuān)屬直播間，甚至拉上研發(fā)總監(jiān)親自進(jìn)入直播間科普，教用戶(hù)看配料表、理解成分差異。比如，向用戶(hù)科普在鮮肉精準(zhǔn)化喂養(yǎng)這件事上，“老成幼”三個(gè)時(shí)期對(duì)營(yíng)養(yǎng)需求是不一樣的。

這種“知識(shí)型種草”，把供應(yīng)鏈實(shí)力轉(zhuǎn)化為品牌信任感，精準(zhǔn)吸引了一批關(guān)注配料、看重研發(fā)的“成分黨”。如今，弗列加特已經(jīng)成為行業(yè)頭部的高端寵物食品品牌主義。這印證了一個(gè)道理：有時(shí)候，少即是多，慢即是快。拒絕盲目擴(kuò)品、專(zhuān)注產(chǎn)品本身，反而更容易打入消費(fèi)者內(nèi)心。

值得一提的是，在成長(zhǎng)過(guò)程中弗列加特還跟產(chǎn)業(yè)帶形成緊密掛鉤。其鮮肉肉源與山東當(dāng)?shù)氐墓S合作，采用直供模式，這既保證了弗列加特鮮肉的新鮮度和營(yíng)養(yǎng)，也反過(guò)來(lái)帶動(dòng)了當(dāng)?shù)氐漠a(chǎn)業(yè)帶發(fā)展。

《報(bào)告》顯示，抖音電商萌寵產(chǎn)業(yè)帶Top10中來(lái)自非一線城市的有8個(gè)，更多地方產(chǎn)業(yè)帶正通過(guò)直播電商被全國(guó)消費(fèi)者所看到。弗列加特所在的山東貓糧產(chǎn)業(yè)帶，正是《報(bào)告》中年GMV過(guò)億的17個(gè)產(chǎn)業(yè)帶之一。

這也說(shuō)明，很多產(chǎn)業(yè)帶商家的痛點(diǎn)在于“有貨無(wú)名”，而直播電商給了他們難得的機(jī)會(huì)，把供應(yīng)鏈優(yōu)勢(shì)通過(guò)內(nèi)容科普和透明溝通轉(zhuǎn)化成品牌力，直接對(duì)話用戶(hù)，從而跳出低價(jià)競(jìng)爭(zhēng)。品牌的成長(zhǎng)，也推動(dòng)了區(qū)域?qū)嶓w經(jīng)濟(jì)的提升。

同樣聚焦產(chǎn)品和推動(dòng)實(shí)體經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)的商家，還有喵錚錚。

2021年，喵錚錚轉(zhuǎn)戰(zhàn)抖音時(shí)，團(tuán)隊(duì)才70人，最頭疼的是缺新客——老平臺(tái)流量到頂，新用戶(hù)又看不到他們。他們發(fā)現(xiàn)，抖音電商的流量不僅規(guī)模更大，而且更加精準(zhǔn)。于是他們發(fā)力優(yōu)質(zhì)內(nèi)容，緊盯年輕人喜歡的熱點(diǎn)話題，保持快速的內(nèi)容迭代。

2023年，喵錚錚推出一款叫“天價(jià)貓條”的新品，盡管定價(jià)親民但品質(zhì)過(guò)硬，一經(jīng)推出就刷新其上新紀(jì)錄，也讓團(tuán)隊(duì)看清了抖音電商的潛力。此后，用戶(hù)反饋通過(guò)抖音電商迅速反哺到產(chǎn)品研發(fā)上，也在推動(dòng)著其生意增長(zhǎng)。比如開(kāi)發(fā)貓砂前，他們通過(guò)評(píng)論區(qū)互動(dòng)搞懂用戶(hù)最看重的是除臭還是結(jié)團(tuán)。今年大賣(mài)的“高鮮肉貓條”，一方面靠的是扎實(shí)的配方和品控，另一方面也是因?yàn)樵诙兑綦娚痰亩桃曨l和直播間里直觀展示肉質(zhì)，讓用戶(hù)能直接看見(jiàn)品質(zhì)。

新客的持續(xù)涌入和生意的持續(xù)增長(zhǎng)，讓喵錚錚有了底氣投入自有工廠，成本得以控制，又能回頭做更有性?xún)r(jià)比的產(chǎn)品。如今團(tuán)隊(duì)已發(fā)展到200人，抖音電商貢獻(xiàn)了一半以上的營(yíng)收。

喵錚錚的路徑是許多中小商家的縮影：找到新客流和聚焦用戶(hù)需求比什么都重要。抖音電商能幫他們精準(zhǔn)鏈接真實(shí)養(yǎng)寵人，穩(wěn)定獲客之后做長(zhǎng)期投入，從代工走向自有品牌，走向更可持續(xù)的未來(lái)。這一過(guò)程，不僅成長(zhǎng)了商家自身，也助力了當(dāng)?shù)禺a(chǎn)業(yè)的發(fā)展。

生意之外：一場(chǎng)關(guān)于“信任”的雙向奔赴

生意的高階形態(tài)，是跟用戶(hù)做朋友。

衛(wèi)仕做了20年寵物營(yíng)養(yǎng)品，近些年在抖音電商上完成了一場(chǎng)場(chǎng)“用戶(hù)共創(chuàng)實(shí)驗(yàn)”。他們最初在抖音電商開(kāi)號(hào)不是為了賣(mài)貨，而是為了跟用戶(hù)聊天。

有用戶(hù)吐槽“纖細(xì)魔方的試吃蓋太難擰”，衛(wèi)仕很快就把小瓶換成了袋裝。又有人反饋“大包主食凍干容易受潮”，他們就推出了內(nèi)含20小包的“爆爆桶”，還額外添加有益毛發(fā)的成分。這款用戶(hù)共創(chuàng)的“爆爆桶”，上市第一個(gè)月就賣(mài)斷貨20天，成為抖音電商主食凍干類(lèi)目第一。

此外，衛(wèi)仕還發(fā)起了“不棄養(yǎng)”公益倡議，用戶(hù)在抖音上留言承諾不離不棄，衛(wèi)仕相應(yīng)捐出流浪動(dòng)物絕育名額。沒(méi)有獎(jiǎng)品、沒(méi)有優(yōu)惠，純粹靠?jī)r(jià)值觀共鳴，但依然吸引了大量用戶(hù)自發(fā)參與。用戶(hù)覺(jué)得這品牌“既懂寵物又懂主人”，價(jià)值觀的共鳴也帶來(lái)了更堅(jiān)實(shí)的信任與復(fù)購(gòu)。

衛(wèi)仕的成長(zhǎng)歷程和爆款產(chǎn)品印證，寵物行業(yè)的長(zhǎng)久生意扎根于“信任”。消費(fèi)者買(mǎi)的不僅是產(chǎn)品，更是一份對(duì)寵物的情感和責(zé)任。抖音電商讓品牌與用戶(hù)能夠直接、深度溝通，一起解決實(shí)際問(wèn)題，這種信任一旦建立，比任何促銷(xiāo)都持久有力。

寵物博主@干什么阿(JOJO版) 的經(jīng)歷，同樣貼近“人的溫度”。

JOJO原本是一名音樂(lè)老師。疫情期間拍攝自家狗狗的視頻意外走紅，讓他走上了寵物博主之路。最初帶貨效果并不好，一晚上只能賣(mài)3000元，粉絲們也質(zhì)疑：“教音樂(lè)的真的懂養(yǎng)狗嗎？”

于是JOJO開(kāi)始系統(tǒng)學(xué)習(xí)，向浙大博士、寵物醫(yī)生和資深美容師請(qǐng)教科學(xué)喂養(yǎng)知識(shí)，再把知識(shí)點(diǎn)做成VLOG發(fā)在抖音上。有粉絲說(shuō)：“看你視頻學(xué)會(huì)了好多，再也不盲目買(mǎi)糧了。”

正如JOJO所說(shuō)的,“粉絲與博主的連接，離不開(kāi)狗狗，也離不開(kāi)人的真誠(chéng)”。慢慢地，他不再只是一個(gè)“好物推薦官”，而成了粉絲的“養(yǎng)寵顧問(wèn)”和“情感后援”。JOJO在抖音電商上所分享的專(zhuān)業(yè)內(nèi)容和長(zhǎng)期陪伴，構(gòu)建出與粉絲之間深厚的信任，也讓交易成為自然而然的結(jié)果。

《報(bào)告》指出，寵物消費(fèi)正從基礎(chǔ)需求向科學(xué)養(yǎng)寵和情感陪伴轉(zhuǎn)型，這也符合JOJO的洞察。他發(fā)現(xiàn)，自己的客戶(hù)很多是18-24歲的年輕人，多為第一次養(yǎng)寵，以小鎮(zhèn)青年和都市白領(lǐng)為主。他們對(duì)寵物的要求早已超越“養(yǎng)活”，邁向“養(yǎng)好”，追求更高品質(zhì)和更精細(xì)化的照料。

JOJO的成長(zhǎng)說(shuō)明，如今的寵物行業(yè)必須“先懂寵，再賣(mài)貨”。過(guò)去光靠萌寵視頻就能引流，現(xiàn)在用戶(hù)需要專(zhuān)業(yè)建議和情緒支持。抖音電商的內(nèi)容生態(tài)讓博主能夠?qū)ⅰ皩?zhuān)業(yè)”轉(zhuǎn)化為“信任”，這種“先做朋友，再做生意”的模式，正在成為主流。未來(lái)，專(zhuān)業(yè)內(nèi)容不僅能撬動(dòng)新消費(fèi)人群，也能借寵物經(jīng)濟(jì)帶動(dòng)新消費(fèi)，最終助力實(shí)體經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)。

結(jié)語(yǔ)

寵物行業(yè)的這場(chǎng)變革，本質(zhì)上是一場(chǎng)“人的升級(jí)”。養(yǎng)寵人越來(lái)越懂、越來(lái)越挑，倒逼商家必須回歸用戶(hù)和產(chǎn)品。

本文提到的幾位商家，都在用不同的方式回答同一個(gè)問(wèn)題：如何在信任稀缺的時(shí)代，做一門(mén)長(zhǎng)久的好生意。答案或許就是：聽(tīng)見(jiàn)更多的反饋，看見(jiàn)更細(xì)的需求，做出更優(yōu)的創(chuàng)新。

而抖音電商這樣的平臺(tái)，正在成為這場(chǎng)變革中關(guān)鍵的連接器——它讓消費(fèi)者的“小心思”被聽(tīng)見(jiàn)，讓商家的“好產(chǎn)品”被看見(jiàn)，讓原本分散的需求和供給，得以高效匹配、共同成長(zhǎng)。

寵物經(jīng)濟(jì)的未來(lái)，在人寵之間每一個(gè)真實(shí)的需求里。誰(shuí)離用戶(hù)更近，誰(shuí)就能離未來(lái)更近