最近幾年，對于汽車經(jīng)銷商們來說日子可謂是相當(dāng)難過，伴隨著各家新能源汽車普遍采用直銷模式，傳統(tǒng)的汽車經(jīng)銷商都在被過頂傳球，在這樣的大背景下，賣車已經(jīng)越來越困難，讓人不禁想問這些汽車經(jīng)銷商們到底該如何轉(zhuǎn)型求生？

一、賣車越來越難了

據(jù)界面新聞的報道，數(shù)據(jù)顯示，2024年全國4S店關(guān)店數(shù)超4000家，創(chuàng)2011年以來新高，超三成經(jīng)銷商陷入虧損狀態(tài)，即便對于銷售數(shù)據(jù)尚可的經(jīng)銷商而言，據(jù)我們曾采訪過的某門店經(jīng)理坦言，“增量不增收”也在成為線下經(jīng)銷商們的普遍困境。

究其本質(zhì)，消費者的購車習(xí)慣已經(jīng)發(fā)生根本的轉(zhuǎn)變。

傳統(tǒng)4S店，根植于“人找車”的商業(yè)模式，實體展廳是流量入口，再通過選址、庫存與銷售團(tuán)隊，追求對于線下進(jìn)店用戶的最大銷量轉(zhuǎn)化。但伴隨短視頻直播時代來臨，“足不出戶看遍萬車”已成為常態(tài)，消費者獲取信息的效率遠(yuǎn)超傳統(tǒng)實體展廳，同所有“賣貨”行業(yè)經(jīng)歷的深刻轉(zhuǎn)型一樣，消售線索轉(zhuǎn)移到線上，直播間正在取代實體展廳，成為用戶買車的第一流量入口，這是所有車企經(jīng)銷商們都能感受到的切實改變。

從線下到線上，看似只是銷售渠道的變化，但背后涉及的其實是一場營銷模式的結(jié)構(gòu)性變革，從組織架構(gòu)、人力協(xié)同到策略打法，都迥然不同，所以很多汽車經(jīng)銷商在試水線上經(jīng)營后，并未達(dá)到自己的預(yù)期效果。

線上轉(zhuǎn)型已成繞不過去的命題，但“如何轉(zhuǎn)”成了縈繞在大家心中最大的困惑，從認(rèn)知轉(zhuǎn)變到實操方法論之間，永遠(yuǎn)隔著“經(jīng)驗”這條河，而“經(jīng)驗”往往是由“成本”蹚出來的，成本的不確定性，足以讓很多經(jīng)銷商死在黎明前的探索中。

二、汽車經(jīng)銷商們到底該怎么轉(zhuǎn)型求生？

在汽車市場風(fēng)云變幻的當(dāng)下，“賣車越來越難”已成為眾多汽車經(jīng)銷商的共同心聲。曾經(jīng)風(fēng)光無限的汽車銷售行業(yè)，如今正面臨著前所未有的挑戰(zhàn)。那么，汽車經(jīng)銷商們究竟該如何轉(zhuǎn)型求生呢？

首先，汽車經(jīng)銷商傳統(tǒng)模式正在被加速瓦解。過去數(shù)十年，4S 店憑借 “授權(quán)經(jīng)營” 制度形成了市場壟斷地位，這種模式下，汽車銷售環(huán)節(jié)存在大量價格不透明現(xiàn)象 —— 從車輛加價提車、強(qiáng)制捆綁裝潢，到售后維修溢價等，消費者長期處于信息不對稱的弱勢地位，這也使得傳統(tǒng)經(jīng)銷商逐漸積累了 “暴利、不透明” 的負(fù)面口碑。

隨著新能源汽車新勢力的崛起，特斯拉、蔚來等品牌率先推行 “直營模式”，將定價權(quán)收歸廠商，通過統(tǒng)一價格體系、透明購車流程、直營服務(wù)網(wǎng)點等方式，徹底打破了 4S 店的壟斷格局。從產(chǎn)業(yè)競爭邏輯來看，直營模式不僅解決了消費者對價格透明的核心訴求，還通過 “廠商 - 用戶” 的直接連接提升了服務(wù)響應(yīng)效率，這使得依賴傳統(tǒng)壟斷模式的經(jīng)銷商在市場競爭中瞬間失去了核心優(yōu)勢，賣車難的問題隨之凸顯。

其次，數(shù)字化、互聯(lián)網(wǎng)化的不足則成為了最大的短板。在互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)飛速發(fā)展的今天，消費者的購車行為和消費習(xí)慣發(fā)生了深刻變化。越來越多的消費者傾向于通過網(wǎng)絡(luò)平臺獲取汽車信息、比較不同車型，并在線上完成部分購車決策。然而，許多汽車經(jīng)銷商卻始終抱殘守缺，堅持認(rèn)為線下網(wǎng)點才是銷售的核心，對互聯(lián)網(wǎng)營銷的認(rèn)識和投入嚴(yán)重不足。

在營銷方式上，傳統(tǒng)汽車經(jīng)銷商大多仍停留在打廣告的階段，缺乏創(chuàng)新和針對性。廣告內(nèi)容千篇一律，無法精準(zhǔn)觸達(dá)目標(biāo)客戶群體，難以形成有效的流量效應(yīng)。與此同時，經(jīng)銷商對線上渠道的運營缺乏重視，官方網(wǎng)站和社交媒體賬號更新不及時，與消費者的互動匱乏，無法及時回應(yīng)消費者的咨詢和反饋。這種落后的營銷觀念和方式，使得汽車經(jīng)銷商在互聯(lián)網(wǎng)時代逐漸失去用戶，賣車之路愈發(fā)艱難。

第三，只有徹底放棄老玩法才能真正有效。汽車經(jīng)銷商必須徹底摒棄“靠廠吃飯、坐等客戶”的老玩法，全面擁抱互聯(lián)網(wǎng)，構(gòu)建“公域引流—私域沉淀—精準(zhǔn)轉(zhuǎn)化—持續(xù)運營”的一體化數(shù)字營銷體系。具體而言，經(jīng)銷商應(yīng)主動布局短視頻、直播、內(nèi)容種草等公域流量渠道，通過專業(yè)內(nèi)容吸引潛在客戶；同時，利用企業(yè)微信、小程序、SCRM系統(tǒng)等工具，將公域流量轉(zhuǎn)化為可觸達(dá)、可運營的私域資產(chǎn)。重要的是，要將公域流量轉(zhuǎn)化為私域流量，即通過內(nèi)容營銷、社群運營等手段增強(qiáng)用戶粘性，形成穩(wěn)定的客戶群體。這樣一來，既能提升品牌知名度，又能促進(jìn)轉(zhuǎn)化率的提升，最終實現(xiàn)銷售業(yè)績的增長。

從長期來看，傳統(tǒng)4S店主導(dǎo)的時代已經(jīng)終結(jié)，汽車流通領(lǐng)域正進(jìn)入一個“用戶主權(quán)”和“效率為王”的新階段。經(jīng)銷商的未來不在于“對抗變革”，而在于“重塑價值”。未來的成功者，將是那些能夠從“產(chǎn)品搬運工”轉(zhuǎn)型為“出行解決方案服務(wù)商”的企業(yè)。這要求經(jīng)銷商重新定位自身角色：不僅是廠商的銷售代理，更是連接品牌與用戶的“服務(wù)樞紐”和“信任中介”。無論是與主機(jī)廠共建混合渠道，還是發(fā)展獨立售后品牌，抑或轉(zhuǎn)型為多品牌新能源汽車服務(wù)商，關(guān)鍵都在于找到與自身資源稟賦相匹配的商業(yè)模式。唯有如此，才能在這場產(chǎn)業(yè)變革中實現(xiàn)真正的突圍。