作 者：微瀾

來(lái) 源：（ID：zhenghedao）

一、機(jī)場(chǎng)“大混戰(zhàn)”，暴露一個(gè)問題

上海機(jī)場(chǎng)正在上演一場(chǎng)商業(yè)案例“大混戰(zhàn)”。

在最近一段時(shí)間頻繁出差上海后，我在機(jī)場(chǎng)觀察到了這樣一個(gè)有意思的現(xiàn)象。

大量的本土咨詢明星案例在上海機(jī)場(chǎng)廣告屏上爭(zhēng)相出現(xiàn)，可謂爭(zhēng)奇斗艷、百花齊放。

近兩年中國(guó)咨詢發(fā)展迅速，推動(dòng)了一批經(jīng)典案例、明星案例的誕生。中國(guó)本土咨詢之所以案例頻出，印證了那句老話“一方水土養(yǎng)一方人“，更懂中國(guó)企業(yè)的發(fā)展困境成為中國(guó)咨詢公司的明顯優(yōu)勢(shì)。

上海機(jī)場(chǎng)案例“大混戰(zhàn)”正是國(guó)內(nèi)咨詢行業(yè)“八仙過海，各顯神通”的縮影——誰(shuí)能拿出自己的看家本領(lǐng)，成就一個(gè)又一個(gè)的明星案例，誰(shuí)就更能贏得中國(guó)企業(yè)的青睞。

而在這一眾咨詢案例 “大混戰(zhàn)”中，一家咨詢行業(yè)的黑馬公司引起了我的注意：

朗石戰(zhàn)略咨詢——它也正是最近幾天刷屏上海機(jī)場(chǎng)的名創(chuàng)優(yōu)品、特步兩大品牌的“幕后功臣”。

值得一提的是，自2021年展開合作以來(lái)，兩家品牌都煥發(fā)出全新活力，在業(yè)績(jī)上也站到了一個(gè)新高度：

先來(lái)看名創(chuàng)優(yōu)品。

2022年?duì)I收突破百億，之后營(yíng)收一路狂飆，到2024年?duì)I收達(dá)170億。

凈利潤(rùn)從2022年扭虧為盈，到2024年達(dá)27.2億，毛利率更是連續(xù)8個(gè)季度創(chuàng)新高，達(dá)到44.9%。在這份成績(jī)下，兩年多時(shí)間，名創(chuàng)優(yōu)品市值增長(zhǎng)了6倍。

此外，名創(chuàng)優(yōu)品全球化業(yè)務(wù)也高歌猛進(jìn)，截至2024年末，海外門店突破3000家，成為中國(guó)品牌化出海標(biāo)桿企業(yè)。

同樣，特步也頗多亮點(diǎn)。

2021年確定“世界級(jí)中國(guó)跑鞋”戰(zhàn)略方向后，企業(yè)品牌經(jīng)營(yíng)全面升級(jí)，業(yè)績(jī)突破百億，四年增長(zhǎng)54億，達(dá)到143億。不僅營(yíng)收增長(zhǎng)顯著，特步的利潤(rùn)在4年時(shí)間也翻了一倍多。

特步冠軍跑鞋160，橫掃多個(gè)專業(yè)賽事，成就了451個(gè)馬拉松冠軍，3次助力打破中國(guó)馬拉松紀(jì)錄；從大眾到專業(yè)跑者，特步都受到追捧，成為了全球跑鞋銷量領(lǐng)先的中國(guó)品牌。

為什么名創(chuàng)優(yōu)品和特步這兩個(gè)百億品牌都選擇了朗石團(tuán)隊(duì)？名創(chuàng)優(yōu)品和特步業(yè)績(jī)突飛猛進(jìn)的背后，朗石究竟用了什么方法？

前不久，帶著這份好奇，我們拜訪了朗石咨詢，與他們暢聊了名創(chuàng)優(yōu)品、特步這兩個(gè)行業(yè)標(biāo)桿案例。不得不說(shuō)，朗石咨詢對(duì)于戰(zhàn)略增長(zhǎng)的把握能力以及方法論的系統(tǒng)性和實(shí)戰(zhàn)落地能力，都展現(xiàn)了當(dāng)下時(shí)代的超前性。并且，我們驚喜地看到朗石這家戰(zhàn)略咨詢公司正在實(shí)踐著為中國(guó)企業(yè)戰(zhàn)略尋求解法創(chuàng)新的引領(lǐng)之舉。

二、增長(zhǎng)為王的時(shí)代，什么最重要？

近些年，在商業(yè)競(jìng)爭(zhēng)日益激烈的市場(chǎng)環(huán)境下，“差異化”成為中國(guó)企業(yè)和品牌發(fā)展的核心命題，這也符合當(dāng)下中國(guó)商業(yè)環(huán)境的解題方法。一批企業(yè)因?yàn)檎业搅恕安町惢倍〉昧顺晒Γ嗟钠髽I(yè)卻掉進(jìn)了“為了差異化而差異化”的陷阱，沒有在實(shí)際經(jīng)營(yíng)中取得成效。

朗石認(rèn)為，企業(yè)之所以會(huì)掉進(jìn)陷阱，是因?yàn)樗鼈兠孕拍骋活惙椒ǎ皇且云髽I(yè)增長(zhǎng)為導(dǎo)向，系統(tǒng)地審視問題，找到適合自身的系統(tǒng)解法。這也正是朗石這些年深刻思考該如何精進(jìn)中國(guó)咨詢方法論的方向。

第一，增長(zhǎng)不是充分條件，但卻是必要條件

中國(guó)過去40多年經(jīng)濟(jì)高速增長(zhǎng)，但到了今天，已經(jīng)從高增長(zhǎng)走向低增長(zhǎng)，這一宏觀轉(zhuǎn)變也使得當(dāng)下市場(chǎng)環(huán)境存在諸多不確定性：

各行各業(yè)陷入到內(nèi)卷的狀態(tài)中，很多行業(yè)的利潤(rùn)率在下降，甚至越生產(chǎn)越不賺錢；

企業(yè)也普遍面臨收入、利潤(rùn)、市場(chǎng)份額下滑的挑戰(zhàn)，為求存活彼此間的廝殺更加慘烈，乃至盈虧勉強(qiáng)平衡，可以說(shuō)，企業(yè)的發(fā)展生存都面臨著嚴(yán)峻的挑戰(zhàn)。

也因此，在當(dāng)下，增長(zhǎng)成為了一家企業(yè)能否持續(xù)經(jīng)營(yíng)發(fā)展的必要條件。

可能這里會(huì)有人提出質(zhì)疑，認(rèn)為企業(yè)“唯增長(zhǎng)論”將帶來(lái)諸多風(fēng)險(xiǎn)和問題。但殊不知，增長(zhǎng)，正是絕大部分企業(yè)問題的原點(diǎn)。

正如強(qiáng)生公司前執(zhí)行總裁拉爾夫·拉森說(shuō)：

“增長(zhǎng)就像純凈的氧氣，是解決一切企業(yè)問題的入口。”

如果一家企業(yè)無(wú)法實(shí)現(xiàn)增長(zhǎng)，那么即使企業(yè)擁有好的戰(zhàn)略機(jī)會(huì)，也將在投入、在可持續(xù)性、在內(nèi)外部信心上產(chǎn)生問題，難以前行：

對(duì)上下游合作伙伴來(lái)說(shuō)，他們會(huì)開始質(zhì)疑這家企業(yè)的長(zhǎng)期合作價(jià)值；

對(duì)企業(yè)內(nèi)部員工來(lái)說(shuō)，他們也將因企業(yè)的增長(zhǎng)空間有限而另?yè)窳贾鳎?/p>

包括股東、投資者也會(huì)逐漸失去信心，放棄更進(jìn)一步的投入。

同樣，在咨詢行業(yè)，如果今天的咨詢行業(yè)仍像過往一樣，停留在固定、套路化的方法論上，缺乏科學(xué)的增長(zhǎng)方法和邏輯，就很容易陷入時(shí)靈時(shí)不靈的情況，難以真正推動(dòng)企業(yè)獲得實(shí)際成效，也很難取得企業(yè)的認(rèn)可。

可以說(shuō)，到了今天，咨詢行業(yè)想要幫助企業(yè)取得成果，必須帶著增長(zhǎng)視角去為企業(yè)制定和規(guī)劃戰(zhàn)略，帶著實(shí)效目標(biāo)去陪伴企業(yè)。

第二，增長(zhǎng)=價(jià)值創(chuàng)造+價(jià)值交換

增長(zhǎng)是當(dāng)下時(shí)代所有企業(yè)都要做的事，但要注意的是，需區(qū)分肥肉式的短期增長(zhǎng)和肌肉式的長(zhǎng)期增長(zhǎng)。

前者是流寇主義，只是單純追求顧客成交率；

后者是長(zhǎng)期主義，需要持續(xù)為顧客創(chuàng)造價(jià)值。

有質(zhì)量的增長(zhǎng)正是來(lái)源于價(jià)值創(chuàng)造（為消費(fèi)者創(chuàng)造價(jià)值的過程），和基于價(jià)值創(chuàng)造與顧客發(fā)生的價(jià)值交換（將所創(chuàng)造價(jià)值轉(zhuǎn)化為銷售成果的過程中所涉及的一切企業(yè)經(jīng)營(yíng)動(dòng)作的設(shè)計(jì)，包括人貨場(chǎng)的匹配、品牌推廣等），這是實(shí)現(xiàn)戰(zhàn)略增長(zhǎng)的關(guān)鍵，一旦掌握就能實(shí)現(xiàn)彎道超車。

有人不禁發(fā)問，誰(shuí)都知道要圍繞價(jià)值做增長(zhǎng)，問題是價(jià)值從哪里來(lái)？

回答這個(gè)問題，首先要區(qū)分價(jià)值塑造和價(jià)值創(chuàng)造。

這也正是很多企業(yè)追求差異化，卻最終浮于表面的一個(gè)重要原因——價(jià)值塑造往往變成營(yíng)銷手法，而價(jià)值創(chuàng)造則需要回歸消費(fèi)者的底層需求。

第三，創(chuàng)造價(jià)值，要對(duì)消費(fèi)者需求做X光掃描

這里以名創(chuàng)優(yōu)品為例，給大家做一個(gè)拆解：

對(duì)名創(chuàng)優(yōu)品有所了解的應(yīng)該都知道，最早的名創(chuàng)優(yōu)品經(jīng)營(yíng)的是一些生活小用品，當(dāng)時(shí)通過自建渠道、構(gòu)建品牌和創(chuàng)新加盟模式，實(shí)現(xiàn)“三低一高”（低成本、低價(jià)格、低毛利和高流量），最終以極致性價(jià)比的優(yōu)勢(shì)快速擴(kuò)張，業(yè)績(jī)規(guī)模達(dá)到近百億。

但到了這一階段后，名創(chuàng)優(yōu)品的發(fā)展始終未能邁過百億關(guān)口，且隨著更多競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的入局，名創(chuàng)優(yōu)品產(chǎn)品和渠道的獨(dú)特性優(yōu)勢(shì)也被進(jìn)一步稀釋。

面對(duì)這些問題，名創(chuàng)優(yōu)品該如何破局？

當(dāng)時(shí)，朗石團(tuán)隊(duì)提出，對(duì)于名創(chuàng)這種經(jīng)營(yíng)弱勢(shì)品類的零售品牌，基于原有的小商品屬性，難以直接找到讓其形成長(zhǎng)期競(jìng)爭(zhēng)力的解法，必須穿透到消費(fèi)者需求的底層去尋找新機(jī)會(huì)。

事實(shí)上，我們生活中大多數(shù)的產(chǎn)品需求都是源于對(duì)消費(fèi)者痛點(diǎn)的挖掘，但是還有一類需求卻是通過激活消費(fèi)者對(duì)美好生活的向往產(chǎn)生的，這正是馬斯洛需求中的高需求層次。

再來(lái)看名創(chuàng)的生意基礎(chǔ)——主要設(shè)在商場(chǎng)、購(gòu)物中心，抓住了消費(fèi)者“逛一逛，買點(diǎn)小東西”的心理，用渠道品牌收割了弱勢(shì)品類的生意，對(duì)接的是消費(fèi)者對(duì)“貨品”的需求。

面對(duì)企業(yè)新的增長(zhǎng)目標(biāo)，名創(chuàng)能不能在這個(gè)基礎(chǔ)上，為消費(fèi)者提供更多的驚喜、沖動(dòng)和情緒價(jià)值？

朗石團(tuán)隊(duì)帶著這個(gè)問題，穿透消費(fèi)者更底層的需求，就好像對(duì)名創(chuàng)優(yōu)品的目標(biāo)消費(fèi)者在心理和需求上做了一次“X光掃描”，重新挖掘名創(chuàng)優(yōu)品的可能性。在深入研究了名創(chuàng)生意特點(diǎn)和消費(fèi)趨勢(shì)后，朗石團(tuán)隊(duì)引導(dǎo)名創(chuàng)將興趣消費(fèi)與弱勢(shì)品類相結(jié)合，實(shí)現(xiàn)了一輪新的戰(zhàn)略升維，這也開啟了名創(chuàng)又一波爆發(fā)式增長(zhǎng)。這一轉(zhuǎn)型，既保留了名創(chuàng)性價(jià)比生活小商品的基因，同時(shí)通過IP的賦能為名創(chuàng)及其產(chǎn)品創(chuàng)造了新的價(jià)值。

當(dāng)企業(yè)明確了獨(dú)特價(jià)值創(chuàng)造后，想要實(shí)現(xiàn)爆發(fā)式增長(zhǎng)，關(guān)鍵就在于為這一價(jià)值設(shè)計(jì)一場(chǎng)完美交易。

所謂的完美交易，就是要讓這場(chǎng)交易中的策略系統(tǒng)全面、結(jié)構(gòu)完整，焦點(diǎn)突出，且相互作用。這種設(shè)計(jì)越是完美，增長(zhǎng)的潛能釋放越充分。

針對(duì)名創(chuàng)優(yōu)品的增長(zhǎng)，朗石團(tuán)隊(duì)為名創(chuàng)設(shè)計(jì)的完美交易采取了“基本面、增長(zhǎng)線、爆發(fā)點(diǎn)”的結(jié)構(gòu)：

基礎(chǔ)面是經(jīng)營(yíng)基本面，包括現(xiàn)有的市場(chǎng)、渠道、產(chǎn)品、終端、客群，如何朝著獨(dú)特價(jià)值做出相應(yīng)的升級(jí)；

增長(zhǎng)線則是在獨(dú)特價(jià)值明晰的情況下，可以制造戰(zhàn)略級(jí)增量的新的渠道、產(chǎn)品、客群甚至商業(yè)模式，為企業(yè)注入增長(zhǎng)的結(jié)構(gòu)性動(dòng)力；

最后，在這個(gè)復(fù)雜多變的時(shí)代，要想把握住增長(zhǎng)的機(jī)會(huì)，不給競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手留下窗口，就有必要在增長(zhǎng)線上設(shè)計(jì)有效引爆方式以快速取得增長(zhǎng)成果，進(jìn)入新的增長(zhǎng)軌道。這叫爆發(fā)點(diǎn)。

1. 基本面升級(jí)

前面講到，名創(chuàng)優(yōu)品一開始的基本面是“高性價(jià)比的生活小用品店”，在這一基本面上，朗石團(tuán)隊(duì)主張名創(chuàng)優(yōu)品將興趣消費(fèi)與弱勢(shì)品類結(jié)合，圍繞“美好生活”升級(jí)終端體驗(yàn)，提升轉(zhuǎn)化。

一方面，從生活化、貨品化的陳列轉(zhuǎn)向更有情緒價(jià)值、更有體驗(yàn)感的場(chǎng)景化陳列，這里貼兩張圖片對(duì)比，便一目了然：

朗石團(tuán)隊(duì)還為名創(chuàng)提煉放大了新的情緒價(jià)值符號(hào)“Wink”，圓點(diǎn)、線條、弧形，3個(gè)最簡(jiǎn)單的元素構(gòu)成了開心。Wink符號(hào)全球通用，沒有任何表達(dá)障礙，這也為名創(chuàng)優(yōu)品的全球化提供了一個(gè)很好的基礎(chǔ)。

另一方面，朗石團(tuán)隊(duì)幫助名創(chuàng)優(yōu)品進(jìn)一步梳理了渠道結(jié)構(gòu)，挖掘了向上升級(jí)和向下延伸的空間。另外，朗石團(tuán)隊(duì)還建議名創(chuàng)優(yōu)品挖掘重點(diǎn)品類，在現(xiàn)有的性價(jià)比小商品屬性基礎(chǔ)上，通過場(chǎng)景打造給消費(fèi)者帶來(lái)新的購(gòu)物體驗(yàn)。

2. 增長(zhǎng)線設(shè)計(jì)

在將名創(chuàng)優(yōu)品基本面進(jìn)行了梳理和優(yōu)化后，朗石團(tuán)隊(duì)又基于興趣消費(fèi)、滿足美好生活這一點(diǎn)，為名創(chuàng)優(yōu)品提出了兩條增長(zhǎng)線。

首先，從產(chǎn)品上，將IP與生活小商品結(jié)合， 將原來(lái)僅局限于生活用品場(chǎng)景的弱勢(shì)品類的銷售潛能釋放出來(lái)。

以杯子為例，它不再只是用來(lái)喝水的工具，在草莓熊、露比等IP的加持下，消費(fèi)者會(huì)因?yàn)楹每础⒑猛妫_心而購(gòu)買它，更有甚者，會(huì)因?yàn)檫@些IP而收集整整一面墻的杯子。

此外，在IP的賦能下，名創(chuàng)還能挖掘出更多與IP天然適配的品類機(jī)會(huì)，如盲盒、毛絨公仔等，進(jìn)一步放大銷售潛力。

其次，在渠道上，過去圍繞性價(jià)比小商品做不了的大店模式，也通過這次轉(zhuǎn)型實(shí)現(xiàn)了渠道上的突破。

短時(shí)間內(nèi)，名創(chuàng)優(yōu)品先后在上海、北京、廣州等各大城市地標(biāo)和黃金地段開設(shè)了MINISO LAND超級(jí)大店，顯著匯集了這些一線城市的流量和影響力，這也為名創(chuàng)業(yè)務(wù)的增長(zhǎng)做出了極大的貢獻(xiàn)。

拿2024年10月在上海南京東路開業(yè)的「MINISO LAND」來(lái)說(shuō)，其首月業(yè)績(jī)超1200萬(wàn)元，成為行業(yè)新標(biāo)桿，刷新了消費(fèi)者的認(rèn)知。

更重要的是，名創(chuàng)優(yōu)品還將這些有效動(dòng)作復(fù)制到海外的發(fā)展中。

比如，2023年名創(chuàng)優(yōu)品率先復(fù)制了國(guó)內(nèi)大店模式，在紐約時(shí)代廣場(chǎng)開出旗艦店，這也是歷史上首個(gè)中國(guó)品牌在時(shí)代廣場(chǎng)開出的旗艦店。

2024年，名創(chuàng)又將店鋪終端的IP模式在印尼雅加達(dá)等地區(qū)成功復(fù)制。

憑借著卓有成效的戰(zhàn)略選擇和體系化的策略賦能，名創(chuàng)全球化業(yè)務(wù)高歌猛進(jìn)，朝著全球超級(jí)品牌加速進(jìn)化。

3. 爆發(fā)點(diǎn)設(shè)計(jì)

當(dāng)明確增長(zhǎng)線后，爆發(fā)點(diǎn)也將成為助推增長(zhǎng)線發(fā)揮威力的“原子彈”。

前面講到，爆發(fā)點(diǎn)的設(shè)計(jì)需要落在增長(zhǎng)線上，產(chǎn)出的效果會(huì)進(jìn)一步釋放增量業(yè)務(wù)的潛力，加快品牌的升級(jí)和業(yè)務(wù)的轉(zhuǎn)型。

在“IP與生活小商品結(jié)合”的增長(zhǎng)線上，名創(chuàng)優(yōu)品很經(jīng)典的一場(chǎng)爆發(fā)點(diǎn)戰(zhàn)役是，2023年暑期檔，《芭比》電影大熱，名創(chuàng)優(yōu)品火速推出了超過120個(gè)SKU的芭比聯(lián)名產(chǎn)品，并在全國(guó)多城落地了限定主題店，火爆內(nèi)容給門店帶來(lái)大量客流，商品供不應(yīng)求，爆賣 1億。

且這個(gè)爆發(fā)點(diǎn)能夠反復(fù)復(fù)制，實(shí)現(xiàn)持續(xù)打勝仗的效果。

拿2024年在上海大悅城落地的Chiikawa聯(lián)名快閃店來(lái)說(shuō)，三天業(yè)績(jī)超800萬(wàn)，客單超千元，無(wú)論是客流還是業(yè)績(jī)營(yíng)收都創(chuàng)造行業(yè)新紀(jì)錄，成為品牌新的里程碑。

2024年末名創(chuàng)與哈利波特的聯(lián)名更是首度實(shí)現(xiàn)全球同步發(fā)售，憑借叫好又叫座的全球運(yùn)作，名創(chuàng)因此成為 “首個(gè)榮獲全球授權(quán)業(yè)頂級(jí)獎(jiǎng)項(xiàng)”的中國(guó)企業(yè)。

可以說(shuō)，名創(chuàng)優(yōu)品的升級(jí)轉(zhuǎn)型，是來(lái)源于對(duì)底層需求的把握和對(duì)新價(jià)值的創(chuàng)造，而名創(chuàng)優(yōu)品增長(zhǎng)的實(shí)現(xiàn)則依托于結(jié)構(gòu)化的增長(zhǎng)設(shè)計(jì)和關(guān)鍵策略的落地。

四、三把鑰匙，解密增長(zhǎng)之路底層邏輯

名創(chuàng)優(yōu)品的升級(jí)轉(zhuǎn)型以及增長(zhǎng)設(shè)計(jì)無(wú)疑給中國(guó)企業(yè)界帶來(lái)很多啟示。

但與此同時(shí)，可能又有人會(huì)產(chǎn)生新的疑惑——名創(chuàng)優(yōu)品只是個(gè)案，“基本面、增長(zhǎng)線、爆發(fā)點(diǎn)”的增長(zhǎng)結(jié)構(gòu)是基于名創(chuàng)優(yōu)品的情況而設(shè)計(jì)出來(lái)的，那對(duì)于其他企業(yè)而言，又該如何實(shí)現(xiàn)完美的增長(zhǎng)呢？

我把這個(gè)問題也同樣拋給了朗石團(tuán)隊(duì)，朗石的回答頗有意思，值得深入思考和研究。

在朗石看來(lái)，朗石主張的增長(zhǎng)觀是從底層挖掘驅(qū)動(dòng)增長(zhǎng)的價(jià)值，并對(duì)價(jià)值交換進(jìn)行系統(tǒng)的設(shè)計(jì)，以獲得長(zhǎng)遠(yuǎn)且充分的效益。

為此，朗石還基于過往的大量企業(yè)案例實(shí)踐，總結(jié)出了實(shí)現(xiàn)這種增長(zhǎng)的三把鑰匙：

1.第一把鑰匙：在顧客端找到終局解

所謂的終局解，就是弄清楚“顧客選擇你的理由是什么？”

即顧客來(lái)到你這樣一個(gè)業(yè)態(tài)，他最終會(huì)因?yàn)槭裁淳売扇ベI單，他的選擇邏輯和路徑是什么。

只有看清楚這個(gè)問題之后，并依據(jù)顧客選擇的邏輯和路徑，來(lái)布局企業(yè)的護(hù)城河和戰(zhàn)略控制點(diǎn)，才能在競(jìng)爭(zhēng)維度預(yù)先看到如何贏得競(jìng)爭(zhēng)的終局。

以名創(chuàng)為例，只有意識(shí)到顧客在名創(chuàng)的消費(fèi)已經(jīng)越來(lái)越多從功能價(jià)值轉(zhuǎn)向情緒價(jià)值，名創(chuàng)優(yōu)品才能找到轉(zhuǎn)型和發(fā)力的方向。

而針對(duì)顧客的選擇路徑，朗石還總結(jié)了三種，分別是靠腦、靠腳、靠手。

靠腦就是定位理論主張的顧客心智選擇、心智預(yù)售。手機(jī)行業(yè)就是典型的靠腦選擇，當(dāng)顧客想要換一個(gè)新手機(jī)時(shí)，他首先就會(huì)在腦海里想到蘋果、華為、榮耀、OV、小米這幾個(gè)品牌，并從中選擇。

靠腳則是渠道屬性為主，以鞋服為例，如果顧客想要買一雙跑鞋，有一種選擇是到市場(chǎng)上試一下哪一雙最適合自己，為此，顧客可能會(huì)把商場(chǎng)整層的鞋類品牌和款式都試一遍，很多餐飲門店也是這個(gè)邏輯。

至于靠手，可以將其理解為內(nèi)容（興趣）驅(qū)動(dòng)，很直觀的一個(gè)場(chǎng)景就是平時(shí)無(wú)聊刷短視頻，在這個(gè)過程中，某個(gè)直播或短視頻給你種草了一個(gè)產(chǎn)品，你現(xiàn)場(chǎng)就將其放入購(gòu)物車下單了。

值得注意的是，顧客的選擇是多維度的，因此，需要在多維度的選擇中找到一個(gè)終局解，并且有時(shí)候可能是兩個(gè)維度疊加才是真正的終局解。

名創(chuàng)就是一個(gè)典型的腳大于腦的業(yè)態(tài)，而特步又是靠腦和靠腳各占一半的邏輯，所以既要打造“世界跑鞋，中國(guó)特步”這一用戶心智，也要同時(shí)在渠道終端發(fā)力。

2.第二把鑰匙，在企業(yè)經(jīng)營(yíng)端找到破局點(diǎn)

從顧客端找到終局解之后，還要從外部再次回到內(nèi)部，回到企業(yè)的經(jīng)營(yíng)端去找到一系列的破局點(diǎn)。

事實(shí)上，這也正是很多傳統(tǒng)戰(zhàn)略咨詢?yōu)槿嗽嵅〉牡胤剑瑐鹘y(tǒng)咨詢模式以方法和模型見長(zhǎng)，善于“解釋問題”，卻不善于“指導(dǎo)落地”。

而在朗石看來(lái)，經(jīng)營(yíng)端的破局點(diǎn)，一定是要從企業(yè)實(shí)實(shí)在在的經(jīng)營(yíng)層面入手，包括品牌、產(chǎn)品、渠道、終端、營(yíng)銷等方方面面。

只有找到與企業(yè)經(jīng)營(yíng)密切相關(guān)的、最關(guān)鍵且可落地的抓手，才能貫通從戰(zhàn)略到經(jīng)營(yíng)、從顧客到企業(yè)的閉環(huán)。

這里，朗石還補(bǔ)充了名創(chuàng)優(yōu)品在經(jīng)營(yíng)端優(yōu)化的一個(gè)細(xì)節(jié)：

前面講到，名創(chuàng)明確了以IP結(jié)合生活類小用品做產(chǎn)品開發(fā)，作為一個(gè)更為具象的經(jīng)營(yíng)層面抓手。

而在破局點(diǎn)明確后，名創(chuàng)在經(jīng)營(yíng)層面也發(fā)生了重大改變，終端從貨品化到商品化，再到進(jìn)一步的IP場(chǎng)景化。舉個(gè)例子，之前名創(chuàng)優(yōu)品的IP產(chǎn)品，如草莓熊的杯子、草莓熊的筆以及草莓熊的收納品是放在不同品類的貨架上，但現(xiàn)在名創(chuàng)的終端是基于草莓熊這個(gè)IP主題，將草莓熊的文具、杯子、收納、公仔場(chǎng)景化地展示在一起，進(jìn)而將IP帶來(lái)的情緒價(jià)值放到最大。

別小看這一點(diǎn)點(diǎn)的業(yè)務(wù)調(diào)整，這種變化給顧客感官和門店的連帶業(yè)務(wù)帶來(lái)了顯著的提升。

3.第三把鑰匙：在企業(yè)組織端找到支撐點(diǎn)

最后，當(dāng)企業(yè)找到終局解以及破局點(diǎn)之后，還需要回到企業(yè)組織端找到最關(guān)鍵的支撐點(diǎn)。

在朗石看來(lái)，沒有組織上的有力支撐，任何關(guān)鍵動(dòng)作都無(wú)法落地，最終依舊無(wú)法實(shí)現(xiàn)戰(zhàn)略成果，一切戰(zhàn)略、策略都將化為紙上談兵。

需要注意的是，傳統(tǒng)的組織變革方式往往過于依賴標(biāo)桿法，容易忽略企業(yè)自身基礎(chǔ)條件能否匹配這樣的組織變革。

并且，以標(biāo)桿為原點(diǎn)出發(fā)的組織變革，往往缺少清晰的業(yè)務(wù)層面關(guān)鍵任務(wù)和目標(biāo)識(shí)別，這導(dǎo)致在組織變革中容易出現(xiàn)“有形無(wú)魂”的情況；加上大面積的組織變革，往往極大概率導(dǎo)致企業(yè)精力消耗巨大，卻未能真正解決企業(yè)業(yè)務(wù)層面的問題。

企業(yè)組織支撐點(diǎn)的價(jià)值也就在這里體現(xiàn)出來(lái)了——通過明晰“顧客端的終局解”與“經(jīng)營(yíng)端的破局點(diǎn)”，厘清業(yè)務(wù)與經(jīng)營(yíng)層面當(dāng)前最急需解決的關(guān)鍵問題，設(shè)計(jì)出直指這些關(guān)鍵問題的年度必贏之戰(zhàn)，以此作為組織變革的啟動(dòng)點(diǎn)。

而圍繞這場(chǎng)必贏之戰(zhàn)識(shí)別出組織中的具象卡點(diǎn)，設(shè)計(jì)出組織上的“最小變革單元”，并在打贏這場(chǎng)必贏之戰(zhàn)的同時(shí)完成這個(gè)“最小變革單元”的能力沉淀，以此推動(dòng)整體組織的變革才是真正有效且實(shí)際的方式。

以名創(chuàng)為例，過去名創(chuàng)優(yōu)品的商品開發(fā)邏輯更偏向于常規(guī)零售渠道的邏輯，而戰(zhàn)略升級(jí)下誕生的“超級(jí)品類”需要品類創(chuàng)新，其商品開發(fā)邏輯則更偏向于一個(gè)產(chǎn)品品牌，這時(shí)候，名創(chuàng)在組織維度就需要變化，需要在一個(gè)橫向的組織上生出一個(gè)縱向的功能。

在朗石看來(lái)，咨詢公司好比是一個(gè)企業(yè)的醫(yī)生，生病的原因可能是各種各樣的，不能用一套工具或一種方法就“藥到病除”，更關(guān)鍵的是要長(zhǎng)期陪伴企業(yè)，走到企業(yè)中去，望聞問切，進(jìn)而對(duì)癥下藥。

五、結(jié)語(yǔ)：與誰(shuí)同行，比要去的遠(yuǎn)方更重要

與誰(shuí)同行，比要去的遠(yuǎn)方更為重要。

在與朗石深度復(fù)盤了名創(chuàng)優(yōu)品的轉(zhuǎn)型之路后，這應(yīng)該是最有感觸的一句話了。

在當(dāng)今時(shí)代，商業(yè)環(huán)境風(fēng)云變幻更加莫測(cè)，企業(yè)如果不做出改變，走出舒適區(qū)，最終只會(huì)錯(cuò)失機(jī)遇，乃至被時(shí)代淘汰。

而如果做出改變，又意味著與風(fēng)險(xiǎn)同行，與不確定性共舞，一旦踏錯(cuò)一步，等待自己的可能是萬(wàn)丈深淵。

也因此，正如朗石在采訪中所說(shuō)的，面對(duì)復(fù)雜的商業(yè)世界，我們需要找到增長(zhǎng)的“三把鑰匙”——在顧客端找到終局解+在經(jīng)營(yíng)端找到破局點(diǎn)+在組織端找到支撐點(diǎn)。

只有勇于擁抱增長(zhǎng)，科學(xué)地制定戰(zhàn)略、構(gòu)建增長(zhǎng)邏輯，企業(yè)才能在低谷中蓄勢(shì)，在發(fā)展中騰飛，在全球競(jìng)爭(zhēng)中立于不敗之地。

最后，也期待著在未來(lái)，中國(guó)能夠出現(xiàn)更多百億級(jí)、千億級(jí)品牌，期待更多的中國(guó)企業(yè)們能夠在風(fēng)云變幻的市場(chǎng)中砥礪前行，在世界舞臺(tái)大放光彩。

排版 | 小元編輯 | 微瀾 輪值主編 | 夏昆