在一線城市寫字樓市場，租賃端有一個突出的“怪象”。表面上看，超甲級寫字樓的空置率不斷上升，部分項目接近40%，照理說，業主方應對客戶“求之不得”，積極拉新，填補空置。然而在實際操作中，市場反饋并非如此：不少項目不僅沒有積極出擊，反而對前來詢租的客戶“外熱內冷”，甚至直接消極以對，尤其國企背景項目尤為凸顯。

一邊是資產空置帶來的持續損耗，一邊是客戶求租得不到回應，這種“高空置、難成交”的市場矛盾，背后藏著的是復雜的組織心理結構。

01?

不是不想租，是“不敢租”——擔責機制失靈，讓職業經理人選擇“不作為”

當前大部分寫字樓項目的出租負責人，面對降價成交的客戶時，最大的顧慮不是“租不出去”，而是“租得出去之后如何解釋這個價格”。

當市場租金處于快速下行通道，新客戶報出的價格越來越低，實際成交價常常低于老合同價格 20%-40%，甚至更多。在這種環境下，哪怕成功簽下一筆大面積租賃合同，也可能被看作“做得不理想”甚至“做錯了”。

特別是國資背景的公司，內部審批流程層層設防，加之外部監管趨嚴，寫字樓負責人幾乎都面臨同一個難題：一旦租金低于某個心理預期值，就可能被質疑“國有資產流失”。

在沒有明確KPI激勵、也沒有明確容錯機制的組織氛圍中，“不做就是對的”成為潛規則。于是我們看到——項目有空置，但負責人不推動；客戶有興趣，但響應遲緩；市場在變化，組織卻靜止。這不是市場機制的失靈，而是組織內部“擔責機制”的真空。

02?

不是價格不合理，而是“租價不敢亂”——老租戶心理落差，限制新租約定價空間

“租金談妥不是問題，怕的是老租戶知道后炸鍋。”這是一位寫字樓項目負責人的原話。在市場快速下行的階段，價格的新陳代謝速度遠遠快于租戶合同的更替節奏。很多項目的老客戶仍在執行兩三年前的高價合同，而新客戶則是按當前行情報價，二者租金差異可達30%甚至40%。

在這種懸殊的價格落差下，若貿然給予新租戶大幅優惠，極易引發老租戶的不滿與重新談判——要么要求降租，要么提前解約，影響整體收益。

所以，看似簡單的一次新租客戶簽約，實則要權衡老租戶的反應、整體租金結構的穩定、項目盈利模型的預期兌現等多個方面。也正是這種“怕引連鎖反應”的心理，使得部分業主對新租約持觀望態度，寧愿空著，也不敢輕易“破價”。

03?

不是沒有執行力，而是團隊“心散了”——股東更替與管理失重，削弱租賃團隊士氣

市場進入深度調整期后，寫字樓作為重資產標的，頻頻進入資產交易市場。買方以國資背景為主，出于戰略配置或債務處置的考慮收購項目。但在交易交割周期中，項目方的租賃工作卻往往陷入“責任真空期”。具體表現為，團隊對未來預期不明，歸屬感降低；交割前后管理權不清晰，資源調配遲緩；原團隊待崗觀望，新團隊尚未接手，客戶跟進中斷。

這種情況下，最直觀的后果就是：客戶沒有人真正在推進，市場機會眼睜睜流失。一位曾參與多個并購項目的資深業內這樣評價：“交易在談，租戶在催，但項目方的人就像不在現場。”這不僅是影響成交效率，更讓本已脆弱的租賃市場雪上加霜。

當下出現的寫字樓非理性空置現象，本質是典型的“制度性癱瘓”所引發。其根本問題在于：在租金下行周期中，資產管理的委托-代理鏈條出現了多重激勵不相容問題。對于這些項目來說，要改變現狀不僅是租賃策略的調整，更像是要推進一場關于組織理性的效率改革。市場終將完成價格出清，制度成本的消化速度將決定個體資產的損失程度。