觀點網當今除了一線城市核心區域的樓市還能保持良好的去化外，其他城市的房地產項目銷售去化已經不可預測，直接導致多地的土拍現場冷冷清清，只有地方城投在托底。在銷售的前景不明的情況下，能夠獲取穩定利潤的定銷房項目成為地方房企的保命賽道。

定銷商品房早期主要是向棚改、城市更新及城中村改造項目中被拆遷居民定向銷售的商品房，現在一般將定向銷售的各類保障性住房也囊括在內，其中最大的特征就是項目的銷售去化不用愁，政府或其指定主體會負責回購，并經常在拍賣公告中予以明確說明。

因此在房地產行業持續低迷的情況下，各家房企對“旱澇保收”的定銷房項目競爭的激烈程度也來到新的高度。

6月18日，蘇州舉行一次小型土拍，此次土拍僅出讓1幅住宅地塊，即蘇地2025-WG-Z09號定銷房地塊。該地塊占地面積約4.5萬平方米，總規劃建筑面積10.48萬平方米，容積率2.3，建筑限高80米。最終經過83輪競價，由蘇州本地的斜港置業以18981萬元奪得該地塊，溢價率39.2%，樓面地價1810元/平方米。

從數據來看，該地塊并沒有特別吸引企業的亮點，成交的價格也遠低于蘇州的平均價格，但因為項目屬于定銷房，所以拍賣過程卻比許多蘇州的核心地塊競爭還要激烈。

蘇州目前溢價率最高的地塊是今年3月21日拍賣的蘇州園區湖西地塊。該地塊容積率1.6，經182輪競價后由綠城摘得，成交總價53.2億元，平均樓板價4萬元/平方米，溢價率45%，創取消限價以來蘇州土拍溢價率新高。

而甪直Z09定銷房地塊的溢價率與其相差僅有5.8個百分點，可見定銷房的受歡迎度。

此外綠城在年初還競得了一塊蘇州工業園區的宅地，成交價14.29億，溢價率21.61%，也低于此次競拍的39.2%。

能夠撬動甪直Z09定銷房地塊競拍熱度的因素一方面是地塊的總價夠低，吸引了大量的小房企參加。由于區位上遠不及蘇州園區的地塊，因此甪直Z09定銷房地塊的起拍價僅1.36億。這價格全國性的大房企看不上，反而許多本地房企對其垂涎三尺且有資金能力獨立參與其中。

此次的買家斜港置業便是在蘇州經營近20年的本地房企，在蘇州參與了許多重點的項目，例如斜港置業與吳江城投、朗詩合作打造的吳郡云熙府是蘇州新興的科技四代宅。

此外，該地塊競得高溢價更重要的原因是無需擔心項目的銷售問題，且利潤空間足，整體較穩定，可以有效減少資金壓力，不受銷售市場行情影響。

該項目開發條件第一條便寫明：該地塊建設的定銷房項目，在整體取得竣工備案后3個月內，住宅部分由乙方以7500元/平方米的均價全部銷售給丙方指定對象，丙方按照7500元/平方米均價一次性向乙方支付購房款。因此斜港置業在該項目上有著5690元/平的價差，超過競拍樓面價的三倍，這利潤空間放在任何時代的房地產行情下都算得上是暴利。

一般情況下，定銷房項目的開發商都是由本地的實力房企承擔，但近期也出現了外地房企來爭奪定銷房的事情。

2024年12月，無錫舉行的第五批次土拍中罕見的出現了兩家外地民企拿地，其中徐州金豐房產便是來競拍那次土拍中的定銷房地塊。據數據統計，從2023年第四批次土拍起，無錫的土拍已經持續了整整17個月的“零溢價”成交記錄，市場交易情緒已經降至冰點，但仍然有房企愿意為定銷房溢價買單。

當時，徐州金豐以2.69億元，溢價18.49%斬獲的錫山怡豐苑地塊，樓面價3727.8元/平方米，為那次土拍溢價率最高的地塊，且留給徐州金豐房產的利潤空間還是比較豐厚的。根據投資監管協議，建成后政府回購價格為毛坯均價10605元/平方米，與樓面價3727.8元/平方米相比相差2.8倍。

值得一提的是，徐州金豐房產在徐州有豐富的定銷房地塊開發經驗，徐州市鼓樓區八里大道定銷房項目便是其杰作。

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