上海楊浦區(qū)內(nèi)環(huán)內(nèi)某二手房 圖源｜每經(jīng)記者 包晶晶

“5月份一位房東交給我3套房子，目前賣掉了2套。”6月15日，結(jié)束和老客戶的通話，21世紀(jì)不動(dòng)產(chǎn)店長(zhǎng)韓新志回到他不大的辦公室里，一邊泡茶一邊對(duì)記者說(shuō)。

韓新志的門店位于上海市楊浦區(qū)內(nèi)環(huán)邊的居民區(qū)，周邊房源多、需求多，但中介也多，在延吉中路400米范圍內(nèi)，每經(jīng)記者就看到了4家房產(chǎn)中介。

但近段時(shí)間，上海出現(xiàn)了一種介于房東和中介之間的角色，有人將它定義為“中介的中介”，通過(guò)他們進(jìn)行交易，在正常的服務(wù)費(fèi)用之外，還要再額外支出1%的服務(wù)費(fèi)。

房?jī)r(jià)已經(jīng)跌了許久，房東為什么還要掏腰包賣房？中介門店已經(jīng)鋪天蓋地，為什么還有“中介的中介”？這種模式靠譜嗎？

帶著疑問(wèn)，每經(jīng)記者采訪了交易鏈上的各方，盡管大家的觀念并不一致，但這種模式卻實(shí)實(shí)在在從上海的市場(chǎng)里“生長(zhǎng)”了。

“我真的簽了這個(gè)代理協(xié)議”

“但凡要我多出錢的，我都不同意。”一位準(zhǔn)房東通過(guò)微信斬釘截鐵地向每經(jīng)記者表示，“估計(jì)有的人沒(méi)時(shí)間，那可以找代理人，但我有的是時(shí)間對(duì)接多家中介”。

“我賣房的時(shí)候真的簽了這個(gè)代理協(xié)議！”一季度剛剛賣掉房子的徐嵐對(duì)每經(jīng)記者說(shuō)。

“我的房子去年到今年掛牌了大半年，沒(méi)賣掉。中介跟我說(shuō)房子掉墻皮，品相不好，可以稍微美化一下，不然很難賣到滿意的價(jià)格。當(dāng)時(shí)給我推了一個(gè)服務(wù)，叫‘美化套餐’。”徐嵐向每經(jīng)記者復(fù)盤了當(dāng)時(shí)的過(guò)程。

“這6800元（起）除了幫房子美化的費(fèi)用，還包含了對(duì)賭，三個(gè)月之內(nèi)要賣掉；如果賣不掉，6800元返還給我，所以他們會(huì)讓所有中介都使勁賣這個(gè)房子。”

“評(píng)估之后，我的房子需要12000元費(fèi)用，我簽了這個(gè)合同，約定今年2月中旬開(kāi)工。”徐嵐說(shuō)，“巧的是，2月10日前后房子迅速賣掉了，完全沒(méi)想到會(huì)這么快。然后我心懷忐忑去申請(qǐng)退款，沒(méi)想到他們直接就退費(fèi)了，很爽快”。

“中介的中介”如何操作？

那么，這種所謂“中介的中介”到底是怎么操作的？

“一套房源簽了代理，如果我只是幫忙跑跑腿，分發(fā)一下房源信息，含金量還不行，有時(shí)候要做一點(diǎn)美化。比如，重新粉刷墻面、買一些綠植，簡(jiǎn)單布置一下，在房子里擺好礦泉水和鞋套，都是最基本的操作。還有一些情況是，對(duì)房子進(jìn)行簡(jiǎn)單裝修，十幾萬(wàn)到二十萬(wàn)元都行，讓客戶看房的時(shí)候眼前一亮，覺(jué)得可以拎包入住，這就有競(jìng)爭(zhēng)力了，不過(guò)這些費(fèi)用都需要房東另外支出。”

韓新志解釋：“這絕對(duì)不是那種‘串串房’的操作，現(xiàn)在我們做代理對(duì)自己的口碑也是很看重的，最終都是靠回頭客介紹生意。”

受訪者供圖

裝修美化之后，就是重要的營(yíng)銷環(huán)節(jié)了。

“我們有線下門店，有十幾年沉淀下來(lái)的老客戶，有些房東的確是不想被幾家中介反復(fù)打擾，所以簽了單邊代理。由于周邊幾公里的中介我們都很熟悉，這種營(yíng)銷層面的策劃說(shuō)簡(jiǎn)單也很簡(jiǎn)單，喊大家來(lái)喝瓶飲料，做一些刮刮卡讓大家抽個(gè)獎(jiǎng)，兄弟們打打感情牌，讓他們把這件事情當(dāng)作自己的事情來(lái)做。”

“當(dāng)然，一次性聚攏還不夠，還要經(jīng)常買些飲料水果，去各家中介跑一跑，聯(lián)絡(luò)感情，讓他們使勁推。最重要的是，大家的利益是一致的，我們并不會(huì)分走中介傭金。”

“價(jià)格談不攏怎么辦？通常就想辦法把房東和買家約來(lái)，分開(kāi)兩個(gè)房間坐著，我去兩頭談。”韓新志說(shuō)，“降價(jià)賣房誰(shuí)不會(huì)，關(guān)鍵能賣出溢價(jià)，才是我們代理的價(jià)值”。

據(jù)韓新志介紹，現(xiàn)在賣方單邊代理已經(jīng)形成了兩類玩家：

一類是只從事賣方單邊代理的公司或個(gè)人，通過(guò)電話營(yíng)銷、網(wǎng)絡(luò)推廣等方式獲客，再與中介合作進(jìn)行房屋銷售，這種模式往往盈利壓力大。

另一類是傳統(tǒng)中介兼做代理，比如“韓新志們”，利用現(xiàn)有門店、客戶資源、中介網(wǎng)絡(luò)和人脈優(yōu)勢(shì)，在熟人圈或老客戶中開(kāi)展代理業(yè)務(wù)。雙方強(qiáng)調(diào)信任基礎(chǔ)、精準(zhǔn)服務(wù)和議價(jià)能力（為房東爭(zhēng)取合理最高價(jià)），收費(fèi)也通常是1%，服務(wù)更深入。但同時(shí)，他們也不會(huì)放棄傳統(tǒng)中介主業(yè)。

“單邊代理最大的作用是把場(chǎng)子‘熱起來(lái)’，最終還是要和中介打交道，定期帶上飲料水果，一家家門店跑，一定要說(shuō)明‘價(jià)格好談’！”韓新志說(shuō)，“我認(rèn)為單邊代理還是一個(gè)比較好的賽道，但必須有規(guī)則和底線”。

頭部中介即將正式入局

“上海目前的業(yè)態(tài)更符合當(dāng)下買方市場(chǎng)的實(shí)際情況，這種單邊代理是在房源過(guò)剩、買家稀缺、賣房周期拉長(zhǎng)之后內(nèi)卷出的結(jié)果。”廣東省住房政策研究中心首席研究員李宇嘉說(shuō)，“可以把這個(gè)模式看成車企賣車。相當(dāng)于給一套房子配置一個(gè)迷你營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)，前期先做營(yíng)銷方案，再通過(guò)代理機(jī)構(gòu)（也就是中介）進(jìn)行銷售，上海這一模式值得好好研究”。

每經(jīng)記者在采訪中了解到，上海鏈家7月1日起將正式切換到單邊模式。這意味著，經(jīng)紀(jì)人必須選擇代表房源端還是客源端。

每經(jīng)記者從上海鏈家方面獨(dú)家獲悉：“店經(jīng)理級(jí)別的經(jīng)紀(jì)人自動(dòng)劃為房源端，對(duì)房源做維護(hù)、管理、跟蹤；普通經(jīng)紀(jì)人自動(dòng)劃為客源端，對(duì)購(gòu)房客戶提供咨詢帶看服務(wù)。正式切割之后，代表賣方的經(jīng)紀(jì)人只能做房源維護(hù)，成交傭金占比從45%提升至53%，但不再接觸客源端。”

上海易居房地產(chǎn)研究院副院長(zhǎng)嚴(yán)躍進(jìn)對(duì)此分析，大平臺(tái)積極推進(jìn)此類改革意義重大。一方面，大企業(yè)具有較多資源和前瞻市場(chǎng)的影響力，一定程度上代表了行業(yè)方向；另一方面，通過(guò)此類操作，此類企業(yè)可以更好地實(shí)現(xiàn)專業(yè)運(yùn)作，這也是中介行業(yè)要重點(diǎn)關(guān)注的。

他向每經(jīng)記者提供了一組數(shù)據(jù)：2024年度上海全市存量住宅成交21.34萬(wàn)套，成交金額約7454.9億元，遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過(guò)新建住宅成交金額（5634.3億元）。

那么上海市場(chǎng)是否已經(jīng)足夠成熟，買賣雙方能夠接納這樣的模式？

嚴(yán)躍進(jìn)認(rèn)為，單邊代理模式在當(dāng)前上海二手房市場(chǎng)具有一定的市場(chǎng)潛力和應(yīng)用價(jià)值。通過(guò)明確劃分賣方代理和買方代理的角色與訴求，可以更好地滿足市場(chǎng)雙方的需求，促進(jìn)二手房市場(chǎng)的健康發(fā)展。

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