藍鯨新聞6月4日訊（記者 邵雨婷）近日，上海林清軒生物科技股份有限公司（以下簡稱“林清軒”）正式向港交所遞交招股書，計劃主板掛牌上市，沖刺港股“國貨高端護膚第一股”，中信證券和華泰國際擔任聯席保薦人。

自成立以來，林清軒以“以油養膚”理念聞名，以“高端國貨”為品牌定位，致力于打造具有中國特色的高端護膚產品。但為了推動品牌高端化，公司不惜加大營銷投入，在過度營銷下，今年2月，林清軒因產品宣傳不合規受到市場監督管理局罰款。

一年賣出4億元精華油，雅戈爾為其股東

招股書顯示，林清軒成立于2003年，專攻功效護膚領域，產品涵蓋涵蓋了精華油、面霜、爽膚水等。創立以來，公司經歷了從代加工到自主品牌的轉型，再到聚焦山茶花油單一品類的戰略調整。

2013年，創始人孫來春在上海成立了林清軒化妝品工廠，重點研發山茶花精華油。次年，第一代山茶花精華油問世，林清軒開始打造“以油養膚”概念，品牌逐漸向高端化打造，產品定價在人民幣200元至人民幣800元不等，其核心產品山茶花精華油的售價為539元/30ml。

截至2024年年末，林清軒擁有188個SKU，其核心產品山茶花抗皺修護精華油已發展到第5代，連續11年蟬聯中國面部精華油銷量冠軍，目前累計銷量已突破3000萬瓶。

林清軒的業績呈穩健增長的趨勢，2023年實現扭虧為盈。2022年、2023年及2024年（以下簡稱“報告期”），公司的收入分別為6.91億元、8.05億元和12.10億元，復合年增長率為32.5%；凈利潤分別為-593.1萬元、8451.8萬元和1.87億元；毛利率分別為78%、81.2%、82.5%。

從收入構成來看，核心產品精華油無疑貢獻近四成收入，公司業績對單一產品線依賴較大。報告期內，精華油的銷售金額分別約為2.18億元、2.84億元、4.48億元，分別占當期總營收的31.5%、35.3%、37%。

值得一提的是，創立17年來，林清軒都不曾向外融資，直到2020年11月，林清軒才完成創立以來的第一筆A輪融資，領投方為SIG海納亞洲，頭頭是道基金、碧桂園創投等機構跟投。去年8月，林清軒還獲得了雅戈爾集團領投的B+輪融資，雅戈爾由此持有林清軒4.49%股份，成為其第四大單一股東。

IPO前，公司實際控制人孫來春直接及間接合計持股約79.27%，雅戈爾持股4.49%，碧桂園創投持股3.95%、吳曉波旗下頭頭是道持股3.59%，凱輝基金持股2.75%，孫福春持股為0.99%。

重營銷輕研發，高端化戰略存隱憂

創立之初，林清軒主要以線下直營門店為主，線下門店近七成為直營店，選址集中于城市核心購物商場。據灼識咨詢，截至2024年末，林清軒在全國擁有506家門店，年內新增門店數為63家。

按門店總數計，其在中國國貨及國際高端護膚品牌中排名第一，公司通過線上線下一體化會員系統積累了超430萬名活躍客戶，客戶平均年復購率達34.6%，高于國內護膚行業平均水平。

但近三年來，伴隨電商平臺、社交媒體及線上醫美社區發展，公司開始進一步強調線上線下融合，線上渠道正逐漸成為公司主要銷售渠道。報告期內，來自線上渠道的收入分別為3.12億元、3.94億元、7.14億元，占比分別為45.2%、49%、59.1%。

發展線上渠道的同時，林清軒的銷售及分銷開支也顯著增長。報告期內，公司前五大采購項目均來自各類電商平臺、物流服務、營銷推廣，營銷及推廣開支分別達到2.08億元、1.87億元和3.65億元，占總收入的比重分別為40.9%、38.6%、53.0%。

過度營銷驅動下，林清軒出現了宣傳合規的問題。天眼查顯示，2月18日，因廣告宣傳產品具有“抗老”功效，與產品實際功效不符，林清軒在北京的一門店被北京市朝陽區市場監督管理局罰款超2.1萬元。

2月26日，林清軒創始人孫來春在微博發布《林清軒關于宣傳違規事件的聲明函》，聲明函顯示，此次違規行為系在宣傳過程中未嚴格遵守國家法規及公司管理制度所致。孫來春稱，“我們有明確的藥監局審批的功效‘抗皺、修護、緊致’等等，但在門店寫成‘抗老’是不符合法規的，要整改。”

當前，中國高端護膚品市場仍呈現高度集中的態勢，國際巨頭雅詩蘭黛、歐萊雅等集團憑借強大的品牌影響力和技術研發實力，占據了市場的領先地位。林清軒像許多國產美妝品牌一樣，為了走向高端化，重營銷輕研發，以流量驅動增長。

報告期內，公司研發投入分別為2110萬元、1970萬元、3040萬元，占總收入的比重分別為3.05%、2.45%、2.51%，三年累計7120萬元，不到2024年一年營銷投入的兩成。

對比歐萊雅集團，研發費用率常年處于3%以上，2024年研發費用同比增長5.1%至13.55億歐元（約人民幣110億元），國產美妝龍頭珀萊雅（603605.SH）研發費用同比增長21.21%至2.10億元；上美股份（02145.HK）的研發費用達1.8億元，占營業收入的比重約為3%；貝泰妮（300957.SZ）研發投入達3.37億元，占營業收入的比重約為6%。

僅靠營銷推廣遠遠不夠走向真正的高端，產品力和品牌力需要長久的積淀。2023年末，林清軒上線了一款名為“沉迷山茶花”的香水，售價高達到1702元/75毫升，遠超國際大牌，一度引起消費者討論其定價合理性，目前淘寶平臺林清軒旗艦店里已經搜不到該款產品。

林清軒表示，此次IPO募集所得資金，將主要用于品牌價值的塑造與傳播、全渠道銷售網絡的深化構建、加強生產與供應鏈能力、技術研發和產品線開拓、內生孵化與外并購雙輪驅動以打造多品牌矩陣等方面。