趙繼成

與平臺結(jié)伴而行，走出同質(zhì)化競爭的紅海，奔向新質(zhì)供給的藍海。

全文4000字，讀完約需要8分鐘。

年終歲尾，又到了復盤的時候。

過去一年，從廣州到亳州，從銀川到濟南，我走訪了大大小小10多個產(chǎn)業(yè)帶，與數(shù)十名商家有過交談，說實話，有喜有憂。

喜的是，以中國產(chǎn)業(yè)帶為代表的中國供應(yīng)鏈之齊全、之完備、之高效，百聞不如一見，當你親自走訪之后，真的會大為震撼，中國被稱為“世界工廠”確實是實至名歸。

但也不乏憂的一面，憂在哪呢？主要就是“同質(zhì)化競爭”。

一位產(chǎn)業(yè)帶的商家朋友說，“看行業(yè)總量，年年在增長，但你去問商家，都說難，為啥？過去100個人做這個生意，一看能賺錢，1000個人涌進來了，同質(zhì)化競爭，賺錢當然難！再有就是卷低價，過去是20%的毛利，后來卷到10%，再后來卷到5%，還有的商家甚至賠錢賣，這還怎么賺錢？”

所以，這一年走訪下來，我腦子里始終沒有偏離過一個主線，就是商家如何“破題”？

辦法當然有很多，但我想通過這篇文章，著重聊一聊借助數(shù)字化平臺，推動“新質(zhì)供給”，實現(xiàn)差異化競爭和產(chǎn)業(yè)升級這條路。

在我看來，這條路不僅僅是當下商家“破卷”的權(quán)益之計，更是“中國制造”邁向“中國質(zhì)造”“中國智造”的必由之路和關(guān)鍵一戰(zhàn)，值得商家朋友們高度重視。

1

從亳州到惠東，

商家都面臨“同質(zhì)化競爭”

我曾經(jīng)二探亳州，對當?shù)氐幕ú莶璁a(chǎn)業(yè)發(fā)展深有感觸。

亳州地理區(qū)位優(yōu)越，地處中部省份，交通四通八達，又是華佗故里、中國藥都，自古以來就是傳統(tǒng)中藥材的集散地。

近水樓臺先得月，藥食同源衍生出的花草茶產(chǎn)業(yè)，自然而然的在亳州發(fā)展壯大，成為國內(nèi)最大的產(chǎn)業(yè)帶基地，一批人也因此先富起來。

“別看我們亳州不大，但街上跑的奔馳、寶馬豪車，是周圍地級市里最多的。”當?shù)爻鲎廛囁緳C自豪地向我介紹。

坐著車，奔走在亳州的大小工業(yè)園區(qū)，這里散布著不計其數(shù)的花草茶工廠，這些花草茶以農(nóng)產(chǎn)品簡單加工調(diào)配為主，并沒有太多的技術(shù)含量，隨著大量商家的涌入，也陷入了低質(zhì)內(nèi)卷的紅海之中。

“這幾年生意肉眼可見的不好做”，一位商家朋友跟我說，關(guān)鍵是做的人太多了，門檻又不高，搞到最后大家就開始卷低價，利潤率越來越低，于是有商家開始偷工減料，導致亳州花草茶聲譽受損，有顧客一看產(chǎn)自亳州就不要了，搞得一些商家先把貨拉到廣東，貼上廣東的牌子，再轉(zhuǎn)銷出去。

類似的低質(zhì)內(nèi)卷，并不鮮見。

在浙江義烏，全球最大的小商品集散地，我專門調(diào)研了當?shù)氐男∩唐肥袌觯碳乙脖痪淼么簧蟻須狻?/p>

當市面上只有幾十家商戶經(jīng)營同一個品類的生意時，大家都有錢可賺，當市場一下子冒出幾千家的時候，所有人的利潤都開始攤薄。

義烏的一位商家說，更可怕的是，河北、河南崛起了一批新商家，那邊房租、人力成本都更低，價格更有優(yōu)勢，義烏這邊就變得更難做。

“必須要找到新出路，要不然會被卷死。”義烏的商家朋友說。

惠東女鞋產(chǎn)業(yè)帶也面臨類似的情況。

一個惠東縣，聚集了大大小小6000多家鞋廠和配套的生產(chǎn)單位。好處是，生產(chǎn)過程中需要什么材料這里都能找到，壞處是，商家太多，容易卷起來。

尤其是，這兩年消費者喜好發(fā)生了巨變，過去惠東許多鞋廠都主打高跟鞋，這幾年隨著“悅己型消費”風靡，女性以舒適為美，高跟鞋變得不受寵了，連多家航空公司都宣布空姐無需穿高跟鞋執(zhí)行航班，又將傳統(tǒng)的高跟鞋生產(chǎn)重重地踩上了一腳。

這意味著，眾多商家都因此受到?jīng)_擊和影響，面臨“騰籠換鳥”的壓力。但轉(zhuǎn)換新賽道談何容易，一時之間許多商家走到了停擺的邊緣，有的老板直接扔掉工廠遠走他鄉(xiāng)。

類似的情況，在泉州紙尿褲產(chǎn)業(yè)帶、平度假睫毛產(chǎn)業(yè)帶、滄州化妝刷產(chǎn)業(yè)帶，都存在。

如果站在更高的維度上看，中國這些產(chǎn)業(yè)帶經(jīng)過加入WTO之后20多年的狂飆突進，都到了轉(zhuǎn)型升級的關(guān)口，傳統(tǒng)產(chǎn)品、傳統(tǒng)技術(shù)、傳統(tǒng)渠道、傳統(tǒng)營銷都被卷得無利可圖，“破局”已經(jīng)成為迫在眉睫的命題。

2

拼多多“新質(zhì)供給”，

成產(chǎn)業(yè)帶商家解題新思路？

在此關(guān)口，以拼多多為代表的數(shù)字化平臺，成為推動商家依靠“新質(zhì)供給”，擺脫低質(zhì)內(nèi)卷，實現(xiàn)生意二次騰飛的重要推手。

在解釋這件事之前，我們先回歸到生意的本質(zhì)，從商家的角度來說，一個生意的核心鏈條，主要有這么幾個：

市場洞察——產(chǎn)品研發(fā)——生產(chǎn)——渠道——營銷，然后，銷售的結(jié)果倒推市場洞察和產(chǎn)品研發(fā)以及生產(chǎn)，由此形成一個不斷循環(huán)往復的“生意飛輪”。

不同的商家可能在不同的環(huán)節(jié)側(cè)重點有所不同，比如有的不需要自行研發(fā)，只需要代工生產(chǎn)；有的自己不具備品牌能力，只針對 B端銷售，等等。但萬變不離其宗，生意基本邏輯是這樣的。

拼多多的發(fā)力，恰恰在這幾個關(guān)鍵的環(huán)節(jié)上，給予了精準的幫扶和支持。

比如用數(shù)字化能力幫助商家準確的洞察市場，精準地進行研發(fā)和生產(chǎn)；在渠道上幫助商家打破地域和時間的局限，暢銷全國甚至全球；在營銷上，為商家減負，大大降低營銷的成本；同時，助力商家獲得更強的品牌支持，讓具備新質(zhì)供給的好產(chǎn)品脫穎而出，以及持續(xù)加碼商家權(quán)益保護，優(yōu)化營商環(huán)境等等。

接下來，我們結(jié)合典型的案例來具體看一看。

上文提到，惠東女鞋眾多商家走到停擺的邊緣，這時突然發(fā)現(xiàn)，一款在他們看來“又丑又土”的勃肯鞋在拼多多上爆單了。

率先洞察到“情況有變”的一批商家，立刻押注勃肯鞋，全力轉(zhuǎn)型，帶動上游皮料店也跟著轉(zhuǎn)型。兩家人員不足百人的鞋廠，一年竟然賣出了140萬雙博肯鞋，不僅企業(yè)起死回生，整個產(chǎn)業(yè)帶煥然一新。

在“新質(zhì)供給”的加持下，新款勃肯鞋大受歡迎。

除了幫助商家發(fā)現(xiàn)新商機，拼多多還推出“百億減免”、“電商西進”、“新質(zhì)商家扶持計劃”等多項政策措施，推出技術(shù)服務(wù)費、推廣服務(wù)費等多項退返權(quán)益，下調(diào)了先用后付服務(wù)費、商家店鋪保證金以及提現(xiàn)門檻，全方位降低商家的經(jīng)營成本，很多產(chǎn)業(yè)帶商家僅推廣服務(wù)費的退款一年就能節(jié)省數(shù)十萬元。

“電商西進”計劃免除了偏遠地區(qū)訂單的物流中轉(zhuǎn)費，全部由拼多多平臺來承擔，大幅度降低了商家寄往偏遠地區(qū)訂單的快遞費用，西部地區(qū)的消費者真正迎來了“全面包郵”。

除了這一系列減免，拼多多啟動的“新質(zhì)商家扶持計劃”，投入了100億資源包，對優(yōu)選的新質(zhì)商家、新質(zhì)品牌進行產(chǎn)品、營銷、運營及供應(yīng)鏈全鏈路扶持。

得益于這一套組合拳，惠東產(chǎn)業(yè)帶商家開始了二次騰飛。一位商家說，原本在其他平臺賣150元的鞋子，在拼多多減免了大部分營銷成本后，只賣90多元，一下子銷量就打開了，“正瞌睡呢，有人送來了枕頭！”

上海母嬰企業(yè)小白熊的案例也很典型。

得益于拼多多“貨找人”的邏輯，小白熊在拼多多上與大量的95后、00后年輕爸媽雙向奔赴，他們生產(chǎn)的能夠滿足母乳喂養(yǎng)隱私需求、外觀又很可愛的掛脖免手扶雙邊電動吸奶器，在拼多多上一上線就售罄了，公司的平均月銷售額達到了此前的10倍。

小白熊的有關(guān)負責人說，拼多多的“百億補貼”和“百億減免”，也讓他們這一類具備產(chǎn)品和技術(shù)創(chuàng)新能力的商家大幅度降低了經(jīng)營成本。

無塵車間內(nèi)，小白熊的工作人員正對產(chǎn)品進行質(zhì)檢。（攝影 胡弘彪）

以一款補貼后售價600元的產(chǎn)品為例，這款產(chǎn)品之前在很多平臺都賣800多元，但在拼多多上能賣600元，因為平臺實打?qū)嵉匮a貼了200元。也就是說經(jīng)過“百億補貼”，商家賣的更多，消費者得到了實惠，平臺收獲了人氣和口碑，實現(xiàn)了三方共贏。

而他們的故事不是個例，亳州花草茶在拼多多的支持下，從傳統(tǒng)的農(nóng)產(chǎn)品初加工向更有技術(shù)含量、壁壘更高的固體飲料升級，讓亳州花草茶有效避開同質(zhì)化競爭，產(chǎn)業(yè)帶用5年的時間走完了其他產(chǎn)業(yè)帶30年的轉(zhuǎn)型升級之路。

忙碌的花草茶生產(chǎn)車間。（攝影 祝亮）

平度假睫毛、滄州化妝刷、六安婚紗、東海穿戴甲等產(chǎn)業(yè)帶，在拼多多的扶持下，找到了破局的巧辦法，市場銷路再度打開，產(chǎn)業(yè)鏈知名度進一步提升。

3

商家要抓住“中國制造”邁向

“中國質(zhì)造”“中國智造”的“轉(zhuǎn)型紅利”

經(jīng)濟學家林毅夫在新質(zhì)生產(chǎn)力一書里說，中國經(jīng)濟要實現(xiàn)持續(xù)增長，必須對現(xiàn)有的產(chǎn)業(yè)不斷創(chuàng)新，高附加值的新型產(chǎn)業(yè)必須不斷涌現(xiàn)。

這幾年，國家不斷倡導發(fā)展新質(zhì)生產(chǎn)力，提出以科技創(chuàng)新引領(lǐng)新質(zhì)生產(chǎn)力發(fā)展，建設(shè)現(xiàn)代化產(chǎn)業(yè)體系，鼓勵運用數(shù)字技術(shù)改造提升傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)。

也就是說，新質(zhì)生產(chǎn)力不是只涵蓋芯片、航空這樣的高科技產(chǎn)業(yè)，還包括運用新興的技術(shù)、科技創(chuàng)新，改造和提升傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)，而后一部分，覆蓋面尤其巨大。

中國是當之無愧的“世界工廠”，形成了遍布全國各地的產(chǎn)業(yè)帶，這些產(chǎn)業(yè)帶都面臨著品質(zhì)提升、科技提升的挑戰(zhàn)，從“中國制造”邁向“中國質(zhì)造”“中國智造”，已經(jīng)是大勢所趨。

而以拼多多為代表的數(shù)字化平臺，在這個過程中大有可為。

一方面，平臺本身就是典型的新質(zhì)生產(chǎn)力樣本。相比傳統(tǒng)的零售模式，以數(shù)字化能力重塑零售供應(yīng)鏈、渠道、營銷的拼多多，就是典型的新質(zhì)生產(chǎn)力企業(yè)。

另一方面，拼多多將自身的平臺能力，賦能和幫助廣大商家和產(chǎn)業(yè)帶。通過“新質(zhì)供給”、“百億減免”、“百億補貼”、“電商西進”等舉措，推動商家和產(chǎn)業(yè)帶實現(xiàn)數(shù)字化再造，以需求定生產(chǎn)，面向大市場實現(xiàn)大銷售，降低營銷成本，降低物流成本，讓新質(zhì)供給脫穎而出，讓產(chǎn)業(yè)帶煥發(fā)活力。

尤其值得一提的是，拼多多還在營造優(yōu)質(zhì)的營商環(huán)境，持續(xù)加碼商家權(quán)益保護。拼多多專門成立了“商家權(quán)益保護委員會”，由趙佳臻親自帶隊，統(tǒng)籌平臺多個團隊，加碼商家權(quán)益保護的力度。

比如，完善內(nèi)部打標機制，對售后記錄進行分析研判，停止惡意用戶的僅退款售后支持；對商家誠信分高的新質(zhì)商家交易訂單，平臺不介入僅退款等等。

此外，還對價格競爭出重拳，上線低價風險預警功能、異常訂單預警功能，提醒商家做好價格風險管控，改善平臺及產(chǎn)業(yè)生態(tài)，推動產(chǎn)業(yè)向高質(zhì)量的方向發(fā)展。

據(jù)了解，2025年，拼多多將對高質(zhì)量發(fā)展戰(zhàn)略進行全方位升級，商家及產(chǎn)業(yè)的健康發(fā)展將成為下階段的工作重心；平臺將不斷加強商家權(quán)益保護，推動平臺和產(chǎn)業(yè)高質(zhì)量發(fā)展。

這對商家來說無疑是一個好消息，意味著更好的營商環(huán)境，更低的經(jīng)營成本，更高的經(jīng)營效率，和更好的生意增長。

新一年，建議商家朋友們一定要抓住新質(zhì)生產(chǎn)力轉(zhuǎn)型的機會，借助拼多多這樣的數(shù)字化平臺的支持，與平臺結(jié)伴而行，走出同質(zhì)化競爭的紅海，奔向新質(zhì)供給的藍海。