文|巨潮 董二千

2024年的最后一天，各大城市迎來土拍的收官之戰，貝殼旗下貝好家在一日內連續在上海、杭州（攜手濱江集團、興耀房產）兩座熱門城市成功拍得兩處地塊。

在上海，貝好家經過17輪競價，以6.97億元的總價競得奉賢新城10單元17-02地塊，溢價率13.89%，折合樓面價2.28萬元/平方米。這是貝好家首次在國內一線城市成功拿地。

貝好家還聯合濱江集團、興耀房產，以6.23億元競得杭州錢塘區下沙單元QT0102-14地塊。

成立于2023年的貝好家，定位于數據驅動型住宅開發服務平臺，設立宗旨是以客戶思維，共筑好產品、好服務，推動房屋供給側升級。

據貝好家方面介紹，上海項目初步定位剛需、剛改屬性，將全程由貝好家自主操盤。

貝殼拍下的上海地塊 圖源：上觀新聞

貝殼集團副董事長、貝好家首席執行官徐萬剛表示：“上海奉賢新城項目是繼成都金三H12地塊項目之后，貝好家的第二個自主操盤項目，我們希望由此進一步驗證C2M產品解決方案在不同城市、面向不同人群需求的落地能力。”

十余年前，阿里巴巴的前參謀總長曾鳴就提出C2M（Customer to Manufactory，即顧客對制造方）這一概念。“隨著互聯網的發展，商業社會的中心將從工業時代的以廠商為中心切換到以消費者為中心。”

曾鳴彼時的撰文，在電商行業早已經歷了驗證，其底層邏輯并不復雜：在供給泛化以后，誰能洞察用戶的需求，并基于用戶需求重新定義產品，誰就能獲得更大的增長。

所以近兩年，拼多多、京東京造、阿里1688……電商巨頭通過大數據的用戶需求深度洞察，全部開始向上游供應鏈和生產商做反向輸出與定制化。

隨著房地產行業的供需失衡轉換，同樣的邏輯，也必然發生在如今的地產行業。地產消費歷經了從賣方市場向買方市場的轉變，C端力量崛起，消費者的話語權在變大。“懂得消費者”，將成為企業成功的核心要素。如住建部關于建造“好房子”的號召，關于”以人定房、以房定地、以房定錢“的新機制建立倡議，就是對這個趨勢的洞察和清晰指引。

但以需定供的新模式，最核心的是數據和用戶鏈接力，這方面，正是貝殼這類產業互聯網公司的陣地。

所以，貝殼近期動作頻頻的拍地、下場做開發，核心還是想給行業“打個樣”——什么是“大數據蓋房”；它真正想掌握的底層know-how還是：怎么才能更聰明、更貼近真實需求的蓋房，并希望未來以產品解決方案的輸出，幫助開發商更了解新一代消費者的居住需求，蓋出適銷對路的“好房子”。

01 邏輯原點

截至2023年底，我國城鎮人均住房建筑面積超過40平方米，常住人口城鎮化率達到66%，超過9.3億人生活在城鎮，這個數字在2024年還在不斷增加中。

換言之，當前的購房需求按人均來看已接近飽和，人居品質需求時代就要來了。

住建部部長倪虹曾作出判斷，“現在我們國家的住房發展已經進入了一個新階段，就是從‘有沒有’轉向‘好不好’，在這樣一個時候，要引導房地產業和建筑業，從過去注重速度、數量，轉向追求高質量、新科技、好服務。”

這映射在消費端的體現就是，以剛需主導、加杠桿、追求資產升值、快速買到房為主要特征的傳統消費模式正在成為過去。消費者的選擇權回歸，產品設計、居住屬性，品質為先的新消費趨勢正在形成。

也就是說，相比投資屬性，房子的產品屬性日益凸顯，房企的競爭關鍵越來越依賴于“好房子”。相比建筑商，更加貼近消費者具體需求和復雜需求的貝殼，對于好房子的理解要更深。

例如，基于對不同購房主體在消費需求、行為偏好上的大數據分析，貝殼可以識別出消費者的一些特定需求，并從設計角度契合客戶所需要的居住產品，并可以通過這樣的創新方式改造整條家居供應鏈。

“要像造汽車一樣去造房子，在設計上、建造上、使用上、服務上，房子都要向汽車學習”， 倪虹感嘆道，“比如在設計上，要像智能汽車一樣以科技賦能住宅。需要運用數字化的手段，使房子成為科技集成應用的重要載體。”

這正是貝殼看到的機會所在。2023年底，貝殼聯合創始人、董事長兼首席執行官彭永東在全員信中著重強調：“新房產品在呼喚供給側升級，使通過創新方式改造供應鏈條成為可能。”

在房地產市場的調整期拿地、投入，正是其C2M解決方案落地驗證的開始。

地產行業人士評論說，貝殼介入開發業務“有點像華為造車”。但貝殼自己則清晰的認識到，還是有些不太一樣。華為不需要靠造車來驗證自己的能力有多強，但現在的貝好家還需要。所以“貝好家要進行少量的自主操盤，打造出幾個樣板讓人信服。”

02 產業競合

有一個細節是，拍下了上海奉賢的那塊地后，貝殼APP上立刻上線了“共筑好家”線上社區。

貝殼找房APP上海-共筑好家界面截圖

用戶可以對該地塊同步上線的兩套產品設計方案進行瀏覽、評價，如相關建議被采納的話，還可獲得一些禮品。上面的產品調研甚至會細化到，對于118㎡這個3+1房來說，用戶更喜歡3房開放式，還是獨立的4房默認設計。

從這一動作，也能窺見到貝好家與傳統開發商之間思路的差異性。

一方面，貝好家可以應用獨家大數據資源和AI算法模型，綜合新房、二手、連環單、未來潛客、客戶觸達結果這五個部分的數據構建模型，全面剖析市場動態、客戶行為偏好以及潛在需求等情況。而傳統開發商基本上只有新房歷史成交數據，更多的憑經驗做定位。

另一方面，貝好家還可以實現大量、精準客戶的觸達，對定位模型做驗證。貝好家可以依靠貝殼平臺以及眾多經紀人的網絡優勢，做線上線下一體化的客戶觸達工作，通過更深入的潛在客戶調研，最終掌握消費者對于戶型、面積、功能布局、居住品質等方面的具體期望。

之前所提到的“共筑好家”線上社區，就是其中的策略之一。結合對貝殼做事風格的觀察，我們有理由相信，未來“共筑好家”社區的功能也會更加完善。

除此之外，相較于傳統開發商，貝殼還在資金、營銷等領域有明顯優勢。

依托于這些優勢，貝好家為開發商、業主方、代建方等合作伙伴提供了“1+2”綜合解決方案。其中“1”是指產品解決方案，具體為以C2M為理念，通過大數據分析，利用AI算法洞察和挖掘客戶需求，形成精準的產品定位、產品設計方案；“2”分別指靈活多樣的資金服務、線上線下一體化的營銷服務。

03 行業提效

值得關注的是，貝好家雖然拍下了兩個地塊，但其定位仍然是輕資產的平臺服務模式，更多是想將自己的能力向全行業進行開放。

自己下場操盤，更多是為了能在前期實現C2M產品解決方案，并形成示范效應。

貝好家負責人表示，在推進過程中已經發現，如果沒有具體樣板和實操，與開發商建立信任的難度比較大。所以，“我們非常謹慎地在主流城市挑選合適的項目，通過自操盤，驗證C2M能力，兌現好產品、好服務和客戶理解能力。”

只有在品牌效應樹立起來之后，開發商等合作伙伴才會對新的模式有信心。

12月15日，北京長安華曦府項目開盤，這是貝好家全國首個到開盤階段“1+2模式”合作項目。該項目由中國電建地產打造，貝好家提供C2M賦能支持，開盤僅2.5小時內首推所有房源便售罄，銷售額達16億元，出現了近期少見的“日光盤”場面。

北京長安華曦府項目發布會

火爆的銷售來自更加精準的用戶洞察。比如根據貝好家精準的客戶需求調研，該項目最終在建筑面積約78平米和96平米兩個戶型上，提供了“2+1室2廳1衛”的選擇，客戶可根據需要選擇是2室或3室交付。

更多的細節也足以證明C2M的厲害之處，如在貝好家輸出的戶型配比方案中，規劃78平米戶型占比30%，主力戶型96平米戶型占40%等，這一配比也與最終銷售結果高度匹配。

從更大的視角來看，在傳統周轉邏輯下，房地產供應鏈的效率低下，核心原因之一就是供需之間的不匹配，即人民對好房子的向往與日益泛化的地產供給之間的矛盾。

相較于開發商，貝殼更貼近消費者的購房需求，數據端的覆蓋也更加全面。洞察客戶需求之后，在前期開發環節就與開發商合作，讓開發商了解客戶真實的需求，就可以讓雙方的需求得到更好滿足，全行業的效率都有機會因此提升。

04 寫在最后

先進技術之所以尤為迷人，其關鍵在于它增加了“人類社會的總福祉”，而不僅僅局限于存量蛋糕的重新分配。

尤其是在蛋糕無法繼續做大的社會環境下，先進技術的價值和作用就更加凸顯出來了。

以這個核心思路去觀察房地產行業的歷史變遷，和未來的發展方向，我們或許會對貝好家的商業模式、業務布局有更深入的理解——它并不僅僅是一個公司的事情，更是整個行業對于目前問題、困境的一個解題思路，一個用技術改變現實的契機。

消費者定制化的C2M模式本身不只是一個全新理念，同時也是一個開創性的基礎設施，各個行業都需要去構筑建設。具體到房地產領域的C2M想要實現，就必須有一個可以幫助開發商在項目設計階段，就考慮到實際客戶群體的需求的角色，來協助地產商進行產品定位和產品設計。

真正做到“以人定房”之后，房地產行業或許就能踏出一條新的道路。