“靠燒錢做to B市場的時代一去不復返了。”

文｜《中國企業家》記者 閆俊文

編輯｜何伊凡見習編輯｜李原

頭圖來源｜受訪者

在今年的一個飯局上，開源中國董事長馬越跟一位“AI六小虎”創始人開玩笑，評價他撤出大模型爭奪戰的決定，是壯士斷腕，急流勇退，“super smart（超級聰明）”。

對方回答，我要是“super super smart”，day one（第一天）就不該干這事。

目前，除了少數硅谷公司仍保持閉源，如OpenAI、谷歌、xAI等，國內多數大模型玩家都已傾向于開源策略——DeepSeek、百度、阿里、騰訊、月之暗面、MiniMax、智譜AI等。

雖然馬越提醒，開源有“真開源”與“部分開源”之分：比如DeepSeek，遵循MIT協議、允許修改與再分發，并放開蒸餾使用權限，才更接近“真開源”；而另一些玩家雖然開源了部分代碼或接口，但在商業化使用上仍有諸多限制，屬于不同層級的開放策略。

相較于閉源，開源的大模型玩家廝殺更為殘酷，讓初創公司和巨頭擠在了同一條擁擠賽道上。而創業公司擁有的彈藥更少、試錯成本更高，他們一邊要攀登AGI，一邊要加速商業化。

對此，馬越斷言，大模型創業者不該抱有要成為下一個“字節和張一鳴”的幻想。

馬越是中國較早從事開源創業的人之一，2007年，他從美國回國，創建“恒拓開源”，以全面的開源技術棧幫助大企業替換商業化軟件系統，推動開源技術廣泛應用。2012年，馬越收購開源社區“開源中國”；2015年“恒拓開源”在新三板掛牌。

目前，開源中國有幾大業務板塊：開源內容社區oschina.net、開源代碼托管gitee.com、研發效能平臺gitee.cn、AI聚合平臺moark。開源中國平臺上聚集了超過1800萬開發者、38萬多家企業；平臺累計代碼托管倉庫近3800萬個，開源模型超17000個。

開源中國董事長馬越 受訪者

關于開源中國的商業化，馬越的做法是to C免費、to B收費，堅決做平臺，不做大模型。在to B端，他們自主研發了一整套軟件研發平臺與DevSecOps（開發安全運維）工具鏈，同時提供SaaS和私有化部署兩種產品方式，目前已服務上萬名付費用戶和數百家企業。

馬越也直言不諱地表達了to B生意在中國的運營之難：“中國更重服務和深交付。創業公司在嘗試磨煉掙錢的本事前，先要學會省錢的本事。靠燒錢做to B市場的時代一去不復返了。”

目前，開源中國已經實現了業務盈利，經營現金流基本平衡，公司賬上趴著至少夠發50個月工資的現金。未來兩年，開源中國計劃IPO，并以每年三四家的速度收購垂類公司。2025年11月，他們已經收購了一家安全軟件公司。

以下是《中國企業家》對馬越的采訪內容：

開源是極其殘酷的強者游戲

《中國企業家》：最近，大家都在討論英偉達、AMD與OpenAI的合作，現在AI有沒有泡沫？

馬越：我始終認為當下行業存在泡沫，而且泡沫不小。比如meta挖一個AI工程師，薪資能高到3億美元，這顯然脫離了常識。但站在資本邏輯看，玩法就是放大杠桿，不斷地自我加速，像武俠小說里的“梯云縱”一樣。人已經騰空而起了，左腳踩右腳，又拔高一尺。這就變成了資本推動創新，一浪接一浪地不斷遞進。

OpenAI不僅做模型，還開始親自下場做應用，例如Atlas（桌面瀏覽器）、Sora（文生視頻應用），這些都會消耗巨量算力。而資本正是支撐這種擴張的方式——從結果上看，它也符合邏輯。

AI生成

《中國企業家》：開源是大模型浪潮的重要推動力，你怎么看大模型時代的開源與移動互聯網時代開源之間的差異？

馬越：兩者的底層文化是一致的——開源的核心目標從來都是促進技術擴散，但運行邏輯有巨大變化。移動互聯網時代，我們開源的是軟件；如今，開源模型不僅要下載模型本身，還要下載關聯數據集。大模型運行的硬件門檻也被顯著拉高，普通筆記本根本帶不動。因此，現在的開源天然更加“云原生”——算力、數據、模型、加速引擎，全都和云深度綁定。

此外，“開源大模型”里除了DeepSeek，多數并不真正開源，只是開放了API或部分權重，這類“開源”更像在既有商業模型中找到一個合適的位點。

《中國企業家》：現在閉源大模型還有優勢嗎？

馬越：沒有核心技術優勢的閉源模型，在開源浪潮面前根本站不住腳。但反過來說，開源如果做不好商業化，也難以走遠。開源的競爭恰恰是最殘酷的強者游戲。它不是公益，更不是浪漫主義，它是徹頭徹尾的商業競爭產物。認清這一點，生態與生意的關系才會更清晰，是做to C業務還是to B業務的商業模式也才會更清晰。

《中國企業家》：DeepSeek開源之后，似乎大公司受益更多，而它自身商業回報反而不算高？

馬越：這就是開源的游戲規則，你要上牌桌，無論輸贏，你必須先拿到籌碼。不開源，你連參與的資格都沒有。雖然勝率不確定，但只要贏一次，你就能真正跑出來，這就是參與者必須接受的規則。

《中國企業家》：模型開源后還需要適配硬件，開源中國推出了“模力方舟”。你提到你們可能是適配GPU廠商最多的平臺，適配最難之處在哪里？

馬越：最大的挑戰在于我們沒有“CUDA”，行業標準不統一，導致大量工作有可能成為一次性工程。算子標準、編譯方式、推理棧都可能不一致，甚至同一芯片不同代際之間也缺乏兼容性。

模型又在不斷迭代，DeepSeek升級、Qwen升級，每升級一次我們就得重新適配，推理速度、優化策略全得重新打磨。適配從來不是一勞永逸的活，而是要長期投入、不斷迭代的工程。

堅定做中立平臺，在AI浪潮中保持清醒

《中國企業家》：開源中國是怎么做商業化的？

馬越：簡單來說，to C免費，to B收費。生態帶動生意，生意反哺生態，這樣才能形成一個真正能運轉的閉環。

《中國企業家》：Gitee是全球第二大開源代碼托管平臺，你們如何把它商業化？

馬越：Gitee一年合同額幾億元，公司總共20人，其中只有8個銷售。所以不僅人效比很高，人銷比也極高。這取決于一方面是產品足夠過硬，另一方面是平臺規模足夠大。17年來我們已經積累了1800萬注冊用戶和38萬家企業，大量商機是甲方主動找上門的，這是平臺效應帶來的復利。

受訪者

《中國企業家》：平臺能力如何轉化成公司業務能力？

馬越：我們不只是托管平臺，也自研了全鏈路研發工具：項目管理、代碼管理、掃描工具、IDE（集成開發環境）、流水線、效能度量、測試工具……這一整套體系都是自研，而且全部國產適配。企業不需要東拼西湊，也不需要被迫依賴海外方案，這就是我們產品矩陣的競爭優勢。

《中國企業家》：Github在2021年做了GitHub Copilot，做AI編程工具，你們為什么不自己做Copilot類產品？

馬越：我們堅定做平臺，不做大模型，也不做編程工具。誰做得好，我們就接入，讓開發者自由體驗。現在Github Copilot自己壓力也很大，Cursor和OpenAI Codex都在搶用戶。對一家做了17年的平臺公司來說，更重要的是保持商業判斷清醒，而不是盲目跟風。

《中國企業家》：你們的投資人不著急嗎？

馬越：投資人當然希望我們試試，也許能做出“中國版的Github Copilot”。但我們認為這不是一個工程型平臺該干的事，我們追求的是商業的確定性，需要回歸商業本質。做to B生意，穩健和長期主義比投機更重要。

我們的方法論是：看懂0到1，但不親自做0到1；把精力放在1到10，和10到100上。能持續把已有業務做穩、做深、做厚，才是對公司真正有利的。

《中國企業家》：不做0到1，不怕錯過機會嗎？

馬越：我們叫“緊跟隨、輕投入”。不蹭風口，公司也能正常IPO，現金流也健康，還有凈利潤可以分紅。真正危險的不是錯過，而是因為情緒或壓力沖動投入，把多年積累的根基毀掉。企業活著，本身就是最大的機會窗口。

《中國企業家》：那你們怎么參與Agent浪潮？

馬越：讓大模型廠商去創新、去試錯，只要他們把產品做好，我們就是流量入口，是開發者的“超市”。你做出好商品，我幫你擺在貨架上。對我們來說，核心是抓住中國開發者的入口，其他都是可替代的。而且只要商業化做穩，賬上錢越來越多，分紅能力越來越強，公司就會越來越安全。

《中國企業家》：阿里和字節也在做開發者社區，競爭激烈嗎？

馬越：平臺中立很重要，互聯網時代已經驗證了這一點。2019年，百度擁有公司60%的股權，我們是百度的控股企業，但到了2023年，我們募資6.15億元回購了百度的大量股份，目前，百度在公司股權降至12%。之后，我們又通過幾次融資獲得了多家包括政府資本、科技大廠資本、市場化資本的投資，在資本層面保證平臺成為完全中立運營的創新基礎設施，這是堅持長期主義所需要的底氣。

to B生意，中國和美國商業模式完全不同

《中國企業家》：怎么理解Hugging Face的SaaS模式？

馬越：Hugging Face本質上賣的是訂閱式遠程咨詢服務。比如5000美元檔位，用戶一年能打多少電話，發多少郵件，多久能收到回復——買的就是專業支持。到5萬美元檔位，問題更多、響應更快、支持級別更高，這才是它的核心產品。

模型廠商把模型放上Hugging Face后，想要怎么選數據、怎么優化推理、怎么調權重，都可以問它。它靠這一點，一年能做兩三億美元收入。但在中國，這種典型的企業遠程咨詢服務，收取訂閱費的商業模式短期內無法實現。

《中國企業家》：AI時代的SaaS產品會不會更好做？

馬越：AI時代的SaaS產品的確會出現新的形態，但并不意味著更容易成功。SaaS很可能會被大廠吞噬掉。另一方面，從趨勢來看，未來可能會誕生具備強泛化能力的“世界模型”，它覆蓋范圍更廣、適配能力更強，能夠取代很多傳統SaaS的功能。而能構建這種世界模型的玩家非常有限，門檻極高，這也讓SaaS的整體生存空間變得更具不確定性。

《中國企業家》：你們的收入重心似乎也不在SaaS上？

馬越：SaaS的付費邏輯是典型的“中長尾付費”，像前邊講的Hugging Face的訂閱模式，要標準化、規模化、輕量化，但這種模式在中國市場的適配性相對有限。因為國內客戶更傾向于獲得即時、高效、定制化的服務支持。

另一邊，中國的八大信創行業需要大量深入、具體、沉到現場的服務。這種“重服務”“深交付”的事情，科技大廠一般不愿意做，也做不深，因為組織結構不匹配、業務節奏不匹配，甚至人力成本結構也不匹配等。

我一直說，在海外做中長尾服務非常順滑。但在中國市場，你必須做“大B”的生意，才能真正契合需求，也才能走得更穩。目前，開源中國在關系著國計民生的八大信創行業已經服務了數百家國內最頂級的企業。

《中國企業家》：這樣的to B生意容易陷入集成化和項目制的陷阱，開源中國是如何避免的？

馬越：我們從過往的SaaS業務實踐中吸取了經驗。早年SaaS廠商之間曾有過相關爭論，認為SaaS廠商需要布局PaaS，其中Salesforce的PaaS能力就備受認可。PaaS平臺本質上相當于“中臺+開發”工具，能夠方便企業自主搭建SaaS產品。

AI生成

而開源中國交付的軟件研發平臺，本質上是“ERP+無代碼平臺”，核心優勢在于靈活的配置能力。企業客戶的需求往往具有個性化特征，比如公司管理層有新的業務規劃時，平臺需要快速響應并完成配置，這就對產品的靈活性提出了很高的要求。

因此，我們的產品設計注重極致的靈活性，本質上是一個無代碼平臺。為了支持復雜的業務場景，平臺支持腳本的靈活配置，流程可通過拖拽引擎進行調整，UI、權限、流水線等均采用引擎化設計，同時還配備了插件功能，以進一步提升適配能力。

《中國企業家》：to B生意里最重要的指標是什么？

馬越：人效。一家公司是否健康，就看人效能否持續增長，而且必須在合理的核算規則之內。我們是凈軟件收入除以凈人數，不做貿易收入的“虛胖”。今年我們的人效可能會達到百萬元，這是健康的真正來源。

《中國企業家》：聽說你們公司賬上有能撐50多個月的現金流？

馬越：因為Hugging Face的創始人說他們賬上有夠未來48個月的現金儲備，我有些半開玩笑地說，我們有比他們還多2個月的現金儲備。其實按照現在的節奏，我們不僅賬上現金儲備極其充裕，而且今年業務實現了盈利，經營現金流也基本平衡，因此說50個月都是保守的。到2026年，如果能順利完成IPO，我們賬上可能會有超過20億元現金。

《中國企業家》：為什么需要這么多現金？

馬越：第一，為了并購：中國的軟件生態非常分散，需要鏈主型企業來做資本整合。我們是“面”，垂類公司是“點”，很多點級公司無法獨立上市，但通過資本整合可以獲得更健康的發展路徑。第二，為了投資，出現新的市場機遇時確保能夠迅速拿出現金投入研發和市場化推廣等。

《中國企業家》：你們已經完成了第一筆收購？

馬越：是的，我們11月初收購了酷德啄木鳥，這是第一步。

《中國企業家》：未來兩年最重要的事情是什么？

馬越：第一是IPO；第二是把并購這輛大車真正推起來，每年做兩三筆甚至三四筆，讓生態不斷擴張。

《中國企業家》：最后，你會給AI創業者哪些建議？

馬越：第一，對錢要敬畏。投資人的每一分投入都是信任，一家公司能不能長久，首先取決于是否尊重資本、尊重責任。所以創業公司在嘗試磨煉掙錢的本事前，先要學會省錢的本事，靠燒錢做to B市場的時代一去不復返了。

第二，對年輕人敬畏。年輕人的速度、敏感度和創造力，我們最終是跟不上的。

第三，回歸商業本質。企業最終必須賺錢，這是商業活動唯一明確而恒定的底層邏輯。偏離這一邏輯的敘事，最終都無法為公司帶來真正的結果。