作者/柯基

編輯/墨言

通過爆品為支點來撬動跨境電商的大盤，似乎成為一種趨勢。

8月15日，TikTok for Business在深圳舉辦2024 SHOPNOW 品牌電商出海營銷峰會，并在會上正式發布TikTok for Business出海電商寶典（以下簡稱寶典）。寶典通過總結出海電商的發展規律，發現在商家的成長階段中，“爆品”貫穿了生意經營始終。

商家以TikTok的興趣電商模式為起點，開拓跨境電商的市場大盤，建立“貨找人”的核心邏輯，在面對相對陌生的海外市場時，的確更容易實現以小博大的戰略目的。

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通路已經打通

在國內有著相對成熟的生意模式的商家，可以結合TikTok的平臺屬性，針對當地市場的特性，進行在地化的經營。

Seaways品牌出海負責人黃瑤聰表示，短視頻的玩法實際是興趣電商的邏輯，將國內市場的內容電商營銷的經驗去海外復用。Seaways作為一家國貨家清品牌，在2023年9月基于TikTok平臺開啟了出海業務，目前在東南亞跨境商家同類目中做到了前三。

回顧國內的短視頻平臺發展歷程，在短視頻+直播的模式下培育出興趣電商的模塊，再由全民萬眾創新以及需求量的爆棚而拓展出更為成熟的貨架電商，最終成為興趣電商+貨架電商的完全體。

在成功案例在前的情況下，TikTok可以省去國內短視頻探索和進化的過程，直接以完全體的姿態示人。

僅從數據上看，TikTok就已經成為全球最受歡迎的社交平臺之一，Statista近期更新了關于TikTok的一系列數據，截至2024年4月，TikTok在全球有15.6億月活躍用戶。到2024年，TikTok預計將在全球擁有20.5億注冊用戶。

這意味著，TikTok已經完成了對海外用戶的基礎覆蓋，目前正處于內容電商+貨架電商雙線養成的紅利釋放期。

頭部玩家自然看到了其中的玄機，早早便下注TikTok，三只羊集團去年以TikTok為核心平臺開始了出海布局。公開信息顯示，合肥三只羊網絡科技有限公司成立于2021年3?。在發展過程中，三只羊集團建立了以大、小楊哥為核心，小黃、七老板、嘴哥、喬妹、卓仕琳等頭部主播的矩陣。

在2023年第四季度，三只羊旗下的Three Sheep Network位列TikTok Shop東南亞跨境優秀機構榜單。今年1月，三只羊與新加坡本地達人shopwithsasax進行了首場合作直播。該場直播登上了TikTok新加坡地區銷售GMV排行榜第一，三只羊集團的自營品牌“小楊臻選”也進入新加坡市場。

此外，東方甄選也曾發布多個與TikTok相關的崗位，崗位涵蓋TikTok海外店鋪運營、運營經理（TikTok）、商務經理（TikTok）等。

伴隨著TikTok在海外的擴張，Seaways也迎來了自己的高光時刻，在東南亞市場，自去年9月上線之后，市場份額快速增長，去年12月到今年第一季度，在同類目中的跨境電商中做到了前三的位置。

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聚焦爆品，事半功倍

在海外市場，由于對當地商業生態的相對陌生，需要“爆品”來破局，從而帶動整體銷量。

在TikTok for Business的寶典中，“爆品”被定位為自帶流量、銷量可觀的產品。在TikTok平臺上，近30天日均銷量超過30單，且未來30天增速超過30%即可稱為爆品，而超級爆品則是近30天銷量超過100單，且未來30天銷量大幅激升的產品。

依據寶典劃分的三階段，對于準備出海和剛入局的商家來說，實現出單破零是這一階段的重要指標。而達成破零的關鍵在于“選對品、投對廣”。

在選品階段，商家需要了解目標市場的品類特色與成本結構，從而了解利潤規模，同時，也要明確競爭對手及自身的品類劃分；而在投廣階段，TikTok for Business提供了最適合破零的廣告產品——商品卡廣告（PSA），可以放大商城流量，為商品帶來更多曝光，縮短出單時間。

Seaways打爆海外的首款單品是一款浴室清潔劑，在正式開啟海外業務之前，公司做了大量的市場調研，發現東南亞地區的消費者非常注重衛浴方面的清潔，但市場上的主流產品，其清潔能力不甚理想。所以，Seaways結合自身供應鏈的特點，以及相關產品在國內打爆品的經驗，選擇以浴室清潔劑為爆品進行市場突破。

作為后來者若想切入市場，通過“人找貨”的邏輯完成突破，是要消耗巨大的成本，比如鋪天蓋地的廣告、頂流明星的簽約費等，倘若利用興趣電商的“貨找人”邏輯，可以實現以小博大的超車目的。

因此，Seaways確定以TikTok為主陣地，初期通過達人投放的方式來打開局面。由于產品客單價較低，基本上只要有達人合作，Seaways就會給他寄樣，直接拍相關視頻。“不會去限制說要達到什么類型的達人我才會去合作。因為初期對于我來講，就是要做好達人的基建。”黃瑤聰坦言。畢竟，只有在短時間內，對于同一款產品的短視頻數量達到一定量級，才有爆單的可能。

在Seaways的出海實踐中，TikTok不僅是一個賣貨的渠道，同時也是一個社交媒體，具備品牌宣傳渠道的價值，“我們在整個TikTok里面做完整的一個閉環，其實性價比是非常高的。”

作為全球最受歡迎的社交媒體之一，TikTok以其獨特的社群電商模式，正在為線上購物帶來新的可能。一方面，隨著150多個國家和地區的用戶持續加入，TikTok的用戶群體日益龐大，這些年輕、有創造力的用戶不僅粘性高，且有高消費的潛力；另一方面，通過TikTok Shop，用戶可以刷到內容即刻下單，實現“從看到買”的無縫銜接、無限循環。

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爆品方法論

TikTok for Business經過對海外市場的洞察，已經衍生出一套關于爆品的方法論。

成功打造新品之后，寶典將爆品打造總結為四大步驟：懂當地、找達人、選素材、投廣告。這意味著商家的選品首選要迎合當地市場的風俗文化與審美、品類偏好，充分符合當地消費者習慣。

黃瑤聰表示，如果將東南亞視為一個整體來看，是很難支撐起爆款的基本盤，因為每個國家的民族構成、貧富差距、文化差異各不相同，將馬來西亞的經驗直接復制到泰國，是很難獲得成功，需要對不同的國家進行差異化的運營，“即使是基本的投放素材內容，我也會細致到每一幀的畫面，每一句口播文案，以此去形成本地化的一些爆款的一些視頻，這個是第一個不同的點，我們需要做到本地化。”

因此，Seaways在找達人時，要均衡不同體量的達人形成矩陣配合，從不同角度講好產品故事，而在與達人建聯時，TikTok也為商家提供了TikTok Creator Marketplace（TTCM）、TikTok Creative Challenge（TTCC）、TikTok Creative Exchange（TTCX）等平臺，供商家定向邀約達人、發布挑戰賽等，實現品牌力塑造。

在與達人共創素材后，商家可根據播放量、消費者喜好程度等指標篩選出優質素材，借助短視頻廣告（VSA）實現更大量級曝光，延長優質內容周期。在Seaways的出海實踐中，也會積極的嘗試TikTok for Business新的商業化產品，提升商品的GMV。其中，Product GMV Max（全域推廣產品）作為提升商品GMV的廣告工具，可幫助商家實現商品卡廣告與短視頻廣告的自動投放，“每當有這種新的投放產品出來之后，我們都會快速地加入，整體測試出來的表現都是比較好的。”

當商家實現了爆品打造之后，如何延續爆品生命周期就是下一步的重要課題。在寶典中，TikTok for Business為商家帶來兩種解題思路：其一是借直播帶貨打造超級爆品；其二是借“爆品組套”給用戶帶來更多新鮮、刺激感，從而帶來銷量躍升。

可以說，TikTok基本上形成了“一鍵接入”的爆品催生機制，只要商家能夠相對精準洞察到當地市場的需求、系統評估自身供應鏈水平即可，TikTok正在用爆品為支點，撬動整個跨境電商的大盤，加速商家的出海計劃。

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