11月18日，攜程發(fā)布2025年第三季度業(yè)績(jī)，不少人驚訝于利潤(rùn)表現(xiàn)優(yōu)異。實(shí)際上，這主要由于部分投資處置帶來(lái)的凈收益，與集團(tuán)主營(yíng)業(yè)務(wù)無(wú)直接關(guān)聯(lián)，屬于一次性投資收益。

營(yíng)收和利潤(rùn)分別實(shí)現(xiàn)十幾個(gè)百分點(diǎn)的同比增速，這種不緊不慢的增長(zhǎng)節(jié)奏，才是攜程過(guò)去兩年間財(cái)務(wù)業(yè)績(jī)的“主旋律”。

但是外界對(duì)其與酒店、航司之間關(guān)系的討論并未停歇。尤其是當(dāng)酒店業(yè)利潤(rùn)承壓、航司經(jīng)營(yíng)起伏時(shí)，常有人將矛頭指向以攜程為代表的OTA們。

事實(shí)真的如此嗎？

A

想要理解攜程與酒店、航司的關(guān)系，首先要厘清攜程的業(yè)務(wù)模式與收入來(lái)源。

攜程的收入來(lái)源有五大板塊：住宿預(yù)訂、交通票務(wù)、旅游度假、商旅管理和其他業(yè)務(wù)。其中，住宿預(yù)訂和交通票務(wù)占大頭，合計(jì)貢獻(xiàn)了整個(gè)公司近八成營(yíng)收。過(guò)去幾個(gè)季度，這兩筆收入都在增長(zhǎng)，增速大體與公司總營(yíng)收同步。

值得關(guān)注的是，攜程面對(duì)酒店和航司的take rate（收費(fèi)率）并沒(méi)有顯著變化。

中泰證券研報(bào)數(shù)據(jù)顯示，目前攜程住宿預(yù)訂業(yè)務(wù)綜合傭金率在8%到10%。這也是攜程多年以來(lái)維持的水平，與其他平臺(tái)差別不大。

另一邊，機(jī)票的take rate更是被早早“鎖死”。

早在十年前，機(jī)票代理傭金政策調(diào)整后，OTA銷售機(jī)票的代理費(fèi)已經(jīng)固定在5~25元。而OTA賣出一張機(jī)票，需要承擔(dān)多項(xiàng)運(yùn)營(yíng)費(fèi)用；如此低的代理費(fèi)，實(shí)際上是無(wú)法覆蓋OTA賣票成本的。即便如此，包括攜程在內(nèi)的OTA也無(wú)法單方面調(diào)整機(jī)票代理費(fèi)。

那么，在收費(fèi)結(jié)構(gòu)保持穩(wěn)定的情況下，攜程要想多賺錢，就只能把交易規(guī)模做大。

今年以來(lái)，國(guó)內(nèi)外旅游仍在持續(xù)復(fù)蘇。上半年，國(guó)內(nèi)居民出游32.85億人次，總花費(fèi)達(dá)3.15萬(wàn)億元，再次創(chuàng)下新高。

與此同時(shí)，出入境游客的增多，也給攜程帶來(lái)增長(zhǎng)。第三季度，攜程入境旅游預(yù)訂同比增長(zhǎng)超100%；出境酒店和機(jī)票預(yù)訂已攀升至2019年同期的140%。

逐漸回暖的國(guó)內(nèi)和跨境旅游，未必會(huì)馬上體現(xiàn)在各大連鎖酒店的業(yè)績(jī)上——不少游客會(huì)選擇民宿或小眾、長(zhǎng)尾住宿，卻會(huì)對(duì)攜程等OTA的業(yè)績(jī)產(chǎn)生直接拉動(dòng)。

此外，攜程一直在圍繞酒店預(yù)訂和機(jī)票售賣做延伸。網(wǎng)絡(luò)廣告和金融服務(wù)等其他業(yè)務(wù)，也為其構(gòu)建了第二增長(zhǎng)曲線，以此獲得更均衡的收入來(lái)源。

這也從側(cè)面表明，攜程雖然把酒店、航司當(dāng)成“金主爸爸”，但并沒(méi)有過(guò)于激進(jìn)地推動(dòng)商業(yè)化，而是保持本分、賺一份該賺的錢。

B

再來(lái)看酒店和航司的盈利模式。

當(dāng)前，國(guó)內(nèi)酒店業(yè)面臨明顯的結(jié)構(gòu)性供給過(guò)剩。

作為酒店行業(yè)最根本的晴雨表，國(guó)內(nèi)居民出游人次仍在增長(zhǎng)：今年前三季度接近50億人次，同比增長(zhǎng)18%。

蛋糕增長(zhǎng)并不慢，但酒店數(shù)量的增速同樣不低——2024年全國(guó)共有34.6萬(wàn)家酒店（15間及以上）為開業(yè)狀態(tài)，房間規(guī)模1767萬(wàn)間。其中，新開業(yè)酒店4.9萬(wàn)家，同比+27.3%；房間規(guī)模為217萬(wàn)間，同比+32.3%。

新酒店越開越多、越開越快，供給飛速上行帶來(lái)的結(jié)果就是行業(yè)整體盈利能力承壓。

以今年第三季度為例，國(guó)內(nèi)四大酒店集團(tuán)——華住、錦江、首旅和亞朵的RevPar（平均可出租客房收入）均同比微跌。

此外，這些年，近郊游、反向游、特種兵旅游、美食旅游、演唱會(huì)旅游等五花八門的個(gè)性化旅行方式不斷涌現(xiàn)，旅行者對(duì)于酒店的需求和期待也再度升級(jí)。消費(fèi)者變了，酒店卻一時(shí)拿不出對(duì)應(yīng)的供給。一些酒店選擇降價(jià)以維持入住率，但這也讓利潤(rùn)空間進(jìn)一步收窄，使得行業(yè)整體盈利水平難以隨出行人次的增長(zhǎng)同步提升。

航司則是故事的另一面。

今年第三季度，不少人驚奇地發(fā)現(xiàn)，三大航賺錢了：國(guó)航盈利36.8億元，東航盈利35.3億元，南航盈利38.4億元，相比上半年全部扭虧為盈。

盈利背后，一是由于Q3進(jìn)入暑期出行旺季，客座率也顯著拉升；二是國(guó)際需求持續(xù)恢復(fù)，航線布局優(yōu)化對(duì)收益改善有明顯影響；三則是得益于航司近年精細(xì)化運(yùn)營(yíng)管理持續(xù)增效。此外，不同于新進(jìn)者頻出的酒店行業(yè)，航司市場(chǎng)供給格局則相對(duì)穩(wěn)定。

綜上可見，酒店與航司的盈利波動(dòng)，更多是受行業(yè)內(nèi)部供需關(guān)系、運(yùn)營(yíng)效率與市場(chǎng)環(huán)境的影響。雖然OTA是酒店航司重要的訂單來(lái)源之一，但無(wú)論是業(yè)務(wù)還是財(cái)務(wù)上，還遠(yuǎn)沒(méi)達(dá)到能夠反向影響他們生存狀態(tài)的程度。

C

總是被部分輿論“拷打”的攜程，折射出商業(yè)社會(huì)的一個(gè)常識(shí)：相關(guān)性不等于因果關(guān)系。攜程遭遇的常見質(zhì)疑，就是這種“因果謬誤”所導(dǎo)致的。

繼續(xù)深挖下去，“因果謬誤”的根源在于，人們天然認(rèn)為OTA和酒店航司是對(duì)立的。但實(shí)際上，作為同一商業(yè)生態(tài)的不同組成部分，兩者一直是相輔相成、共同賺錢的關(guān)系——OTA為上游合作伙伴帶來(lái)流量與品牌曝光，協(xié)助其觸達(dá)更廣泛的客群；而酒店與航司的健康發(fā)展，也為OTA的長(zhǎng)期增長(zhǎng)提供土壤。

過(guò)去幾年，雖然酒店、航司的生意不太好做，但隨著社會(huì)經(jīng)濟(jì)不斷上行，人們更愿意出門旅行、企業(yè)有了更多出差需求，大趨勢(shì)依然是回暖。而在這一時(shí)間段里，攜程等OTA的業(yè)績(jī)也在水漲船高。

相反，當(dāng)全球發(fā)生“黑天鵝”事件時(shí)，酒店航司的生意大幅萎縮、虧損嚴(yán)重，而OTA也集體與上游企業(yè)一同過(guò)冬。就連行業(yè)頭部的攜程，也到了梁建章親自出來(lái)直播帶貨的程度。

一榮俱榮、一損俱損的背后，OTA與酒店、航司存在“反直覺(jué)”的共生關(guān)系。

以酒店傭金為例，有一段時(shí)間，不少酒店覺(jué)得OTA抽成太高，拖累了自己的利潤(rùn)，于是希望提高直銷比例，把OTA賺走的錢拿回來(lái)。這本質(zhì)上是在推動(dòng)酒店與OTA“脫鉤”。

但時(shí)至今日，“脫鉤”并未發(fā)生。許多酒店發(fā)現(xiàn)，自己做直銷，需要從零建設(shè)一整套基礎(chǔ)設(shè)施，成本高昂、耗時(shí)漫長(zhǎng)，最后一算賬，反而還不如交給OTA賺得多。

此外，美國(guó)康奈爾大學(xué)的一項(xiàng)研究發(fā)現(xiàn)，OTA的酒店預(yù)訂量和酒店直客預(yù)訂量成正比。也就是說(shuō)，酒店從OTA獲得的客源越多，直客也會(huì)越多。這是因?yàn)?，OTA除了提供客源，本身也是一個(gè)重要的品牌推廣窗口。

航空業(yè)也與之類似。盡管航司嘗試提升直銷比例，但OTA在渠道覆蓋與用戶服務(wù)方面的作用仍難以完全替代。

歸根結(jié)底，OTA給酒店、航司帶來(lái)的絕非只有客源。除了聚攏流量、轉(zhuǎn)化訂單，OTA也承擔(dān)起了品牌宣傳、品質(zhì)背書、服務(wù)保障、售后支持等一系列工作。

站在OTA角度，他們也愿意看到上游酒店、航司活得更好、賺得更多。畢竟，只有“金主爸爸”欣欣向榮，攜程們才能真正長(zhǎng)期增長(zhǎng)和獲利。

當(dāng)前，旅游市場(chǎng)仍處于復(fù)蘇與結(jié)構(gòu)調(diào)整的過(guò)程中?？梢灶A(yù)見的是，攜程們還是會(huì)被質(zhì)疑。但隨著整個(gè)行業(yè)進(jìn)入新的上升周期，蛋糕越來(lái)越大，能賺錢的酒旅、航司越來(lái)越多，困擾多時(shí)的“因果謬誤”也許才可能消解。

參考資料：

最話FunTalk，《攜程正被“華山論劍”》

海豚投研，《攜程：靜待海外利潤(rùn)釋放時(shí)》

旅界，《沒(méi)有“攜程們”的世界，真的會(huì)更好嗎？》

邁點(diǎn)，《2025國(guó)內(nèi)酒店半年報(bào)來(lái)了，行業(yè)復(fù)蘇新節(jié)奏怎么跑？》

觀點(diǎn)網(wǎng)，《北京統(tǒng)計(jì)局：北京住宿和餐飲業(yè)上半年整體利潤(rùn)下滑67%》