作者：李夢冉 編輯：呂鑫燚

出品： ID：Retail-Finance

當(dāng)零食品牌拓展全新業(yè)態(tài)——倉儲式付費(fèi)會員店，碰撞出的究竟是新故事，還是曇花一現(xiàn)的“隨心配”？

8月8日，“零食第一股”來伊份在上海松江開出了全國首家倉儲式付費(fèi)會員體驗店。據(jù)悉，該店位于上海市松江區(qū)九新公路855號的來伊份零食博物館內(nèi)，面積達(dá)2500平方米，黑金會員年費(fèi)為99元。

近些年，眼見Costco、山姆會員店國內(nèi)開花，大潤發(fā)、永輝、蘇寧家樂福、華聯(lián)綜超、物美等傳統(tǒng)零售企業(yè)也紛紛摩拳擦掌布局起了倉儲會員店。可以說，除折扣店外，加碼會員店已成不少傳統(tǒng)商超轉(zhuǎn)型求變的路徑之一。

雖然綜合性商超品牌已初步驗證了倉儲會員店因地制宜、本土化適配的可行性，但倉儲會員店不是“籮筐”，不能什么都往里裝，更不是誰想做就能做好的零售業(yè)態(tài)。

從來伊份打造倉儲會員店的動作細(xì)節(jié)來看，基本上遵循了該業(yè)態(tài)應(yīng)有的表征規(guī)律：倉儲式陳列、大規(guī)格商品包裝、超大營業(yè)面積、利用“質(zhì)優(yōu)價低”策略吸引消費(fèi)者成為付費(fèi)會員等。

只不過，暫未做到神形兼?zhèn)涞膩硪练荩洹跋蛏献摺钡臉I(yè)態(tài)拓新更多模仿到的是倉儲會員店的“表層”，而難以在短時間內(nèi)參透并觸及“強(qiáng)供應(yīng)鏈、寬類窄品、高動銷降成本”的業(yè)態(tài)內(nèi)核。

尤其在會員店賽道進(jìn)入新老玩家生存競速的當(dāng)下，來伊份僅靠零食單一品類護(hù)城河，顯然不足以支撐起其在該領(lǐng)域的長足發(fā)展，這也難免讓業(yè)內(nèi)人士質(zhì)疑此舉是否為一時沖動？

01 哪些Bug需要完善？

公開資料顯示，來伊份倉儲會員首店瞄準(zhǔn)的是“家庭生活、企業(yè)及其他組織性采購”，承接大批量采購和直接供貨的需求；涵蓋了肉類零食、飲料、海味即食、豆干小食、方便速食、調(diào)味糧油、兒童零食等約185款商品。

為了降低用戶接受成本，來伊份還在官方微信公眾號上以自問自答的形式解釋了該店運(yùn)作的合理性，即圍繞“為什么品項少”“為什么這么便宜”“為什么收會員費(fèi)”三大問題展開。

圖源：來伊份公眾號

只不過來伊份的“自答”不僅很難自圓其說，甚至還有些禁不起推敲。

其一，來伊份會員店商品品類主要聚焦食品大類，約185個SKU只不過是“窄品類”下的“窄SKU”，與會員店主流玩家所奉行的“寬SPU、窄SKU”原則并不相符，而這一點恰恰受制于來伊份自身的零食品牌屬性。

來伊份稱：品項少是為了“甄選全球好品質(zhì)商品”。實際上，喊出全球采購的口號，又要追求倉儲會員店“質(zhì)優(yōu)價低”的特性，無疑考驗著來伊份的全球供應(yīng)鏈實力。除零食品類外，來伊份是否具備綜合品類的全球直采、甄選能力以及優(yōu)秀的買手團(tuán)隊托底，還得打個問號。

更重要的是，全球采購和會員店模式，勢必帶來運(yùn)營成本壓力，而來伊份財報中營業(yè)成本居高不下，銷售成本更是遠(yuǎn)超同行，在本就未能“降本”的基礎(chǔ)上，來伊份該如何面對燒錢業(yè)態(tài)帶來的成本推高。

其二，來伊份實現(xiàn)“便宜”的途徑是“通過大批量采購、降低商品運(yùn)營成本”，還是利用大宗采購獲得議價權(quán)的老一套，而非嚴(yán)控商品毛利率，更不是依靠自有品牌爆款商品（在甄選時找不到性價比最優(yōu)商品時便進(jìn)行商品開發(fā)）來形成低價優(yōu)勢。

雖然來伊份為了凸顯“價格優(yōu)勢”將商品價格細(xì)分為多個檔位區(qū)間，包括爆款區(qū)、0-5元區(qū)、9.9元區(qū)、10-20元區(qū)等，但單純的低價和量販零食店、折扣店的區(qū)別不大，且其售賣的餅干、大麥茶等均為市面上常見的商品。

圖源：新民晚報

那么，來伊份又該如何展現(xiàn)倉儲會員店核心要義——“人無我有”的差異化商品以及真正的“質(zhì)優(yōu)價低”？進(jìn)一步講，在會員體驗店不具備規(guī)模優(yōu)勢的當(dāng)下，來伊份仍是全球好物經(jīng)銷商，而非全球好貨開發(fā)制造商。

其三，來伊份采取了付費(fèi)會員模式，無論會費(fèi)高低，收取會費(fèi)便意味著不是“一次性”買賣，只有提供被用戶長期認(rèn)可的商品和服務(wù)，才能真正跑通會員店模式，實現(xiàn)較高續(xù)卡率。

眾所周知，倉儲會員店所售出的大規(guī)格包裝商品通常對應(yīng)的是以家庭為單位的采購。目前，來伊份倉儲會員店的供應(yīng)鏈實力尚不能滿足大眾“一站式全品類購齊”的需求。

對此，消費(fèi)者也紛紛直言“今天剛?cè)サ模粫サ诙瘟耍瑬|西不齊全，就那幾樣，沒有購買欲望”“零食最大的一個購物習(xí)慣是同一品種買多了就不想吃了，所以不太看好”……

即便如此，來伊份依然有繼續(xù)擴(kuò)張會員店的想法，品牌副總裁、倉儲會員店項目負(fù)責(zé)人張琴表示：“未來，我們計劃擴(kuò)大店面和品類，打造特色倉儲會員店。”

披著“特色”的外衣是否能掩蓋邯鄲學(xué)步的現(xiàn)狀？來伊份倉儲會員店當(dāng)前面臨的消費(fèi)者定位不明晰、商品品類單一、全球供應(yīng)鏈實力存疑等bug，其發(fā)展可持續(xù)性仍有待觀察。

02 業(yè)績承壓,會員店是差異化競爭新招？

來伊份做倉儲會員店的背后，映射著品牌亟需新招來打造差異化競爭力、以緩解業(yè)績和經(jīng)營焦慮的窘境。

2016年來伊份摘下“零食第一股”桂冠后，到2022年前，雖增速緩慢但也保持增長態(tài)勢。直到2023年，來伊份出現(xiàn)了上市以來首次營收下滑。據(jù)財報，來伊份實現(xiàn)營業(yè)收入39.77億元，同比下降9.25%；歸母凈利潤為0.57億元，同比下降44.09%；扣非后凈利潤為0.12億元，同比暴跌80.43%。

值得注意的是，同年來伊份門店總數(shù)增長到3685家，加盟門店數(shù)量同比增長281家，全年加盟簽約店數(shù)超過614家，規(guī)模擴(kuò)大卻并未換來相應(yīng)的盈利成績，證明來伊份單店盈利能力減弱，且品牌逐步失去對消費(fèi)者的吸引力。

運(yùn)營焦慮一直延續(xù)至今，7月10日，來伊份發(fā)布的2024 年半年度業(yè)績預(yù)告數(shù)據(jù)顯示，公司歸母凈利潤預(yù)計為1400-1600萬元，同比下降70.58%-74.26%；扣非凈利潤預(yù)計由盈轉(zhuǎn)虧，虧損金額約600-900萬元，而上年同期為盈利3459.21萬元。

圖源：來伊份財報

除營收、利潤接連下滑外，來伊份的焦慮更直觀體現(xiàn)在放棄全直營模式，為了規(guī)模讓渡立場。只可惜，來伊份在開啟“萬家燈火”加盟計劃后，仍面臨加盟目標(biāo)不達(dá)預(yù)期，且直營門店陷入運(yùn)營困境的雙重難題。

2021年-2023年，來伊份直營門店分別為2194家、2128家、1910家。同期來自直營門店收入分別為28.47億元、27.46億元、25.7億元。

來伊份也曾在財報中承認(rèn)，利潤不達(dá)預(yù)期受直營收入同比下降的影響。

為了提振業(yè)績，來伊份動作頻頻，在健康之風(fēng)席卷餐飲食品界之際，來伊份也順勢出了“低糖、低脂、低卡、低鹽、低GI”的五低零食標(biāo)準(zhǔn)，2023年，來伊份上市了超過400款新產(chǎn)品。與之相伴的是來伊份研發(fā)費(fèi)用的上升，但從營收下滑的現(xiàn)狀來看，推新并沒有得到與之相配的市場回報。

再將時間線拉長，來伊份的“求變”故事還瞄準(zhǔn)了新業(yè)務(wù)，進(jìn)軍輕食、咖啡等賽道，但無一例外都未能在新市場中站穩(wěn)腳跟。

內(nèi)憂還未解決，外患又馬不停蹄趕來。

今年6月，由零食很忙和趙一鳴零食雙品牌合并成立的“鳴鳴很忙”集團(tuán)，官宣突破萬店大關(guān)。前不久，更有市場消息稱，鳴鳴很忙計劃籌備上市。朝氣蓬勃的量販零食品牌，正以極致性價比的優(yōu)勢跑馬圈地，成為來伊份潛在加盟商的“分食者”。

面對此種局面，來伊份亟需找尋更多增長線來穩(wěn)固自己在資本市場的地位。但無論是親自下場做量販零食店，還是對主品牌展開刀刃向內(nèi)的“低價”打法，似乎都不符合來伊份一直標(biāo)榜的“調(diào)性”。相比之下，將目光聚焦于零食品牌尚未涉足的倉儲會員店，則順理成章成了來伊份“病急投醫(yī)”的去處。

03 “特色會員店”的可行性

在業(yè)內(nèi)人士看來，來伊份布局倉儲會員店并不具備規(guī)模化發(fā)展的可行性：

一來，來伊份在上海（松江）地區(qū)具有優(yōu)勢，品牌效應(yīng)、政策扶持等都為來伊份在這片市場上提供了開倉儲會員店的“地利”。二來，上海是全球及全國會員店玩家競技的熱土，高手林立下，來伊份無論是落子數(shù)量還是運(yùn)營難度，都堪比“地獄模式”。

從行業(yè)來看，近日，Costco在上海試點掃卡進(jìn)店，前不久山姆開始嚴(yán)查會員卡。這表明，收取會員費(fèi)的形式雖然被大部分消費(fèi)者接受，但仍存在“鉆空子”的消費(fèi)者。如何讓消費(fèi)者心甘情愿成為會員，是驗證會員店實力最重要的指標(biāo)之一。

基于此，來伊份倉儲會員店99元/年的會員卡的確在價格優(yōu)勢上有短暫誘惑，可目前模式bug叢生，來年復(fù)購率，來伊份又能憑何維持？

此外，來伊份會員首店擁有十足的地緣優(yōu)勢，但想要在其他區(qū)域復(fù)制出第二家難度極大，以來伊份目前承壓的業(yè)績和倉儲會員壓縮成本獲得利潤空間的模式來看，在選址租金等成本上加大投入無疑是本末倒置。

圖：零食很大

更值得注意的是，來伊份此次布局，雖為“創(chuàng)新”但實則并沒有弄清消費(fèi)者偏好和業(yè)態(tài)本質(zhì)。

雖然此前有零食很忙創(chuàng)新店“零食很大”作為大包裝量販零食的成功代表，但做大包裝不等于做會員店，通過一時的新鮮感來增強(qiáng)品牌創(chuàng)新，和押注會員店企圖獲得穩(wěn)定會員客群，顯然有著天壤之別。

換言之，來伊份的會員店探索目前還停留在賣場面積、商品規(guī)格、收費(fèi)模式等表面，而會員店的核心卻未學(xué)到，其會員店也恐將止步于體驗店階段。

如今會員店賽道進(jìn)入淘汰賽，“類會員店模式”只不過是品牌求新求變的手段之一，面對量販零食店的崛起，零食很忙“招兵買馬”，良品鋪子的“刀刃向內(nèi)”，“第一股”來伊份卻迷茫中前行。

于來伊份而言，如何在本就動蕩的外部環(huán)境中換取“穩(wěn)穩(wěn)的幸福”或許相比于“無腦折騰”更能利好企業(yè)未來，畢竟一折騰，問題便來了。