本文來自微信公眾號：勁旅網(wǎng)，作者：陳杰tigereat，編輯：壯壯，題圖來自：AI生成

一

“我受夠白嫖黨了。”

勁旅君最近跟幾位旅行社朋友聚會，席間聊起暑期業(yè)務時，有一位朋友忍不住吐槽。

原來前幾天他在線上接待一位客戶，光方案就修改超過30次，行程PDF文件出了20多版，前前后后聯(lián)系多家酒店，結果折騰一個星期后，客戶拿著最終方案來一句：感覺還是不太合適……

然后就再也不說話了。

自己忙死忙活，到頭來輕描淡寫一句話，就給這通努力全否了。

“買賣做不成就算了，好歹告訴我哪兒出問題了啊。”這位朋友被折騰到自閉，一度懷疑是不是自己專業(yè)能力有問題。

不說還好，一說炸鍋。大家借著酒勁兒開始七嘴八舌吐槽客戶的各種白嫖行為。

有客戶一上來就說錢不是問題，還提了一大堆要求，又是行程要小眾特色、又是住宿要品牌舒適，還要大小交通時間不趕不晚，三餐當?shù)靥厣虚g要有精品下午餐……旅行社緊趕慢趕給弄完方案，人家來一句這么貴啊，然后原地消失。

有客戶找旅行社定制行程，耗時三五天，詳細方案和價格都弄妥之后，人家轉頭拿著這份方案去找其他旅行社殺價，最后不忘回頭找定制方案的旅行社說，你看，人家同樣的方案的確更便宜，你還能降降價不？

還有客戶細摳吃住行游購娛的每一個細節(jié)，等到旅行社給出一份超級詳細厚實的方案后，對方卻拿著這份方案去自駕游了，最后還特別“抱歉”給出一個理由，不是孩子太小就是爹媽太老，感謝旅行社優(yōu)質(zhì)服務，下回有需要還來找你！給旅行社直接憋出內(nèi)傷。

一個又一個白嫖案例快要把這些旅行社朋友氣吐血了。

奈何現(xiàn)在這種白嫖風氣越來越猖狂。

尤其是在小紅書上，這兩年通過白嫖方式來套取行程或者報價的客戶爆發(fā)式增長。有旅行社朋友甚至調(diào)侃，這要是開一個旅行社白嫖吐槽大會，恐怕喜劇效果要比時下流行的脫口秀大會更加精彩。

越來越多旅行社面對白嫖客戶不再忍氣吞聲，它們開始主動反擊。而旅行社打響反白嫖第一槍的動作則是向客戶收取定制咨詢費。

二

這個暑期，如果你想要找旅行社定制旅游產(chǎn)品，會發(fā)現(xiàn)越來越多旅行社在了解大致需求后，提出收取定制咨詢費的要求。

客戶非常詫異，旅行社提供服務不都是免費的嗎，怎么剛聊到正事就要收定制咨詢費了？！

這時候旅行社非常客氣地強調(diào)，只有收取定制咨詢費后，旅行社才會安排專人一對一地提供詳細的行程定制以及全程咨詢，否則一切免談。

由于目前旅游業(yè)內(nèi)對于定制咨詢費如何收取、什么時候收取、應該收取多少，并沒有統(tǒng)一或者明確的規(guī)定，所以旅行社收取定制咨詢費的標準和方式也是五花八門。

有旅行社直接明碼標價，但凡游客需要定制咨詢，不管成交與否，都需要提前支付定制咨詢費用。有旅行社則是先和游客提前接觸溝通，在雙方都覺得可以推行下一步時再收取定制咨詢費。

總之收取定制咨詢費的大原則就一條——客戶不掏錢，絕不干實質(zhì)性的活。

在客戶應該向旅行社支付多少定制咨詢費方面，旅行社則是按照自身實際情況來制定。

有旅行社按照旅游產(chǎn)品行程天數(shù)收取費用，例如一個5天4晚行程的旅游產(chǎn)品，按照每天20元至100元標準收取定制咨詢費。

有旅行社是一次性收費，但凡前來咨詢的客戶，先支付一筆定制咨詢費，價格為每單100元至500元。

有旅行社按照旅游產(chǎn)品總價比例收取咨詢費，例如一個價值5000元的旅行產(chǎn)品，定制咨詢費價格為總費用的5%—10%。

還有旅行社先向客戶收取100元至300元的定制咨詢費，等到雙方交易正式達成之后，定制咨詢費會全額沖抵產(chǎn)品費用，甚至可以給出100元定制咨詢費沖抵200元產(chǎn)品費用的優(yōu)惠。

“旅行社向客戶收取定制咨詢費的本意根本不是為了賺錢，而是希望提高成交效率，減少客戶白嫖行為。”

有旅行社朋友無奈向勁旅君解釋，這兩年旅行社面臨的難題之一就是人員縮減厲害，為了盡可能降低成本，旅行社不敢輕易招人，大多數(shù)時候員工身兼數(shù)職，老板充當一線銷售是家常便飯。在這種情況下，旅行社對于員工成單效率的要求大幅提升，畢竟一個員工每天的精力是有限的，如果大量精力耗費在一筆不確定的買賣上，旅行社付出的邊際成本會異常高昂。

如果說以往旅行社找客戶屬于在大海撒網(wǎng)撈魚，有沒有都試一把；那么現(xiàn)在旅行社找客戶就是精準抓取，抓到手的就是能成交的，這是旅行社銷售邏輯的本質(zhì)變化。

三

這個暑期旅行社紛紛開收定制咨詢費來勢洶洶，但是對于這件事是否能夠推進下去，其實旅行社從業(yè)者們心里也沒底。

因為這不是旅行社行業(yè)第一次公開呼吁收取定制咨詢費了。

早在十年以前，旅行社行業(yè)就曾出現(xiàn)過呼吁定制咨詢費的聲音。

2019年，這一呼聲達到最高潮。

這一年，日本最大旅游企業(yè)JTB宣布自當年4月起向客戶收取相關咨詢費，標準為：

日本國內(nèi)旅游咨詢起價2160日元，時限30分鐘，之后每30分鐘收取2160日元收費；出境旅游咨詢起價5400日元，時限30分鐘，之后每30分鐘按照3240日元收費。自咨詢?nèi)掌?0日內(nèi)報名參加旅游，咨詢費可沖抵旅游團費。

JTB的這一舉動大大刺激了國內(nèi)同業(yè)，多家旅行社緊隨其后宣布推出自己的定制咨詢費標準。例如，廣東青旅在5月對旅游咨詢提供有償服務，費用按照時間和線路條數(shù)收取，同樣允許客戶成交后沖抵旅游費用。

然而，國內(nèi)旅行社轟轟烈烈的定制咨詢費浪潮很快不了了之。

除了疫情及大經(jīng)濟環(huán)境因素影響，一個很重要的原因是旅行社堡壘從內(nèi)部被攻破。

眾所周知，旅行社是內(nèi)卷最嚴重的行業(yè)之一。

尤其在近兩年，旅行社數(shù)量呈現(xiàn)爆發(fā)式增長，但是旅行社在旅游市場所占的份額卻大幅下滑，僅占2%左右，典型的狼多肉少。

旅行社想要吃飽肚子，必須想盡一切辦法爭奪客戶，而最直接有效的辦法就是低價搶客，于是造就了一面倒的“買方市場”，客戶擁有絕對的話語權。

因此，盡管旅行社非常厭惡被客戶白嫖，但是這個行業(yè)還有一句提及頻率更高的話——你不做，有的是旅行社做。

這就導致想要拒絕白嫖的旅行社，堅持向客戶收取定制咨詢費，但是客戶扭頭就去找那些不收定制咨詢費，而且還兢兢業(yè)業(yè)提供各種服務的旅行社。結果就是除了極少數(shù)從事高端奢華定制游的旅行社堅持收取定制咨詢費之外，絕大多數(shù)旅行社放棄堅守，被迫繼續(xù)內(nèi)卷。

這個暑期，行業(yè)重提定制咨詢費，不少旅行社從業(yè)者表示不看好。

在他們看來，如果行業(yè)無法鐵板一塊，收取定制咨詢費注定無法踐行。

四

在勁旅君看來，這個暑期旅行社再提收取定制咨詢費，其中有些不一樣的味道。

往年旅行社想要收取定制咨詢費以失敗告終，一大核心原因在于旅行社本身沒有獨特的產(chǎn)品競爭力。說白了就是，大家都從幾大批發(fā)商手里拿貨，無論是服務還是價格，其實大差不差，在這種情況下，你憑什么要比別人多收一筆定制咨詢費？！

但在現(xiàn)在情況有些不同了。

一方面，經(jīng)過疫情和內(nèi)卷洗禮，越來越多旅行社開始聚焦細分賽道和獨家產(chǎn)品。這些旅行社的特點是體量不一定很大，但是深耕一個目的地、一類產(chǎn)品、一個群體，然后徹底將其吃透，在產(chǎn)品研發(fā)層面就形成很高的競爭壁壘，這讓旅行社有了收取定制咨詢費的底氣。

例如，一批從事泰國地接業(yè)務的旅行社，它們已經(jīng)開始在泰國當?shù)厣钊氩季之a(chǎn)業(yè)鏈，抓取獨家資源。特別是像當?shù)睾廊A游船、小眾特色酒店、自有交通線路等。這些獨家特色產(chǎn)品使得他們能夠給國內(nèi)客戶定制出與眾不同更多高品質(zhì)泰國線路產(chǎn)品。

再比如，國內(nèi)貴州的一批旅行社，開始挖掘當?shù)厣贁?shù)民族村寨、特色溶洞等當?shù)匦”娐糜钨Y源，通過小車小團等方式，能夠打包出更符合年輕人消費喜好的新產(chǎn)品。

旅游產(chǎn)品足夠硬氣，旅行社就有底氣反向匹配客戶，收取定制咨詢費讓它們能夠更為精準地鎖定潛在客戶，提升成交效率。

另一方面，旅行社開始精準獲客。以往旅行社攬客是廣撒網(wǎng)模式，什么客戶都接，什么流量都要。但在今年暑期這一波收取定制咨詢費浪潮中，很多旅行社在攬客時都提出一個共同的觀點：只篩選，不教育。言下之意非常清楚，國內(nèi)旅游市場很大，潛在客戶很多，但是我不貪大求全，只尋找并服務適合自己的那一部分精準客戶。

例如，專業(yè)從事澳洲自駕游的旅行社只對高凈值人群感興趣，因為這一目的地的有品質(zhì)的自駕游產(chǎn)品人均消費1—2萬元起步，三五百的定制咨詢費能夠讓旅行社過濾很多低價值客戶，形成一道天然的客戶過濾網(wǎng)。

“現(xiàn)在旅游行業(yè)信息非常透明，客戶在找上門之前大多已經(jīng)對旅行社有了一定了解，定制咨詢費更像是雙方前期達成共識的一個信任契約，如果連這份信任都沒有，大概率后續(xù)也沒有結果，所以這少則幾十元，多則幾百元的定制咨詢費，能夠幫客戶和旅行社雙方都節(jié)省時間，提高效率吧。”有旅行社朋友如是說。

旅行社定制咨詢費這股風到底能吹多久？

或許一個暑期不一定能見分曉，但是讓有價值的產(chǎn)品和服務匹配對應的價格，是市場經(jīng)濟永恒的真理。

勁旅君最后還有個小建議，旅行社行業(yè)協(xié)會類組織可以牽頭探討在行業(yè)推行實施定制咨詢費的可能性研究，并且從律師、保險、教育等收取咨詢費相對成熟的領域吸取相關經(jīng)驗。而且還要積極收集旅行社客戶們（消費者）的建議和意見，特別是對于他們質(zhì)疑的旅行社在收取定制咨詢費后如何確保服務質(zhì)量等問題，同步予以深入研究。

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