作為義烏第六代市場的標桿，將在今年10月開業的全球數貿中心市場板塊正處于面向全國招商的階段，商鋪“一席難求”。

根據商城集團的數據，截至7月6日報名截止日，義烏全球數貿中心（市場板塊）嬰幼童成長用品、護膚及醫美用品行業共計900多個商鋪，吸引的報名人數超過1.9萬戶，相當于20多人競爭1個商鋪，其中包括奧飛實業、高樂股份等10余家上市公司，以及600余家規模以上企業。

“一席難求”背后

義烏市場商鋪“一席難求”的背后，是這座“世界小商品之都”自帶的流量，也是中國外貿尤其是中小微外貿企業的韌性所在。

“義烏市場對全球的客商來說，就是購物天堂、最大的超市，人流是源源不斷的。”義烏中國小商品城商會化妝品行業副會長、沃卡麗（浙江）生物科技有限公司負責人吳光亮告訴第一財經，從廣東來到義烏的他們，已在義烏市場扎根25年之久。他們之所以第一時間報名“搶”新一代市場的商鋪，也是和大家一樣仍然看好義烏，“要做外貿，義烏市場是首選”。

不只是“押注”新一代市場，他們在當前客流集聚地義烏國際商城的投入也在不斷加大，“我們在三區和海外市場投放了很多廣告，要幫助客戶做好海外市場，必須加大自身品牌的培育和傳播”。吳光亮經營中國自有品牌已經十多年了，雖然尚無法和發達國家的一線品牌相提并論，但在中東、南美、東南亞等海外市場具有較高的知名度。

依托義烏市場，吳光亮預計，沃卡麗化妝品今年全年的出口額可以實現增長10%~30%。上半年，受到關稅以及中東局勢的影響，他們在出貨上不可避免地遭受了沖擊。在全球整體消費乏力的大背景下，下半年的消費旺季，有望讓兼具性價比和品質的中國制造實現更大增長。

義烏市宏盛玩具廠銷售負責人孫麗娟也是上述“1.9萬戶”之一。“在義烏市場做生意，從來不是單打獨斗，背后是整個城市和商城集團在支撐。”她對第一財經表示，這是她2015年來到義烏后堅定地留下來，并把工廠建在當地的原因。在第六代市場的報名中，她認真上傳了店鋪和工廠的資料，“審核很難通過”，必須盡可能地展現自身的優勢才能有競爭力。

回憶起從江西來到義烏闖蕩的光景，孫麗娟說，2010年義烏市場的商鋪半間租金就要32萬元；經過努力，他們在第三年開始盈利，并立即租下整間店鋪，也實現了迅速翻三倍的業績。由于是租的店鋪，他們在不到五年的時間里被迫搬了三次攤位，于是他們回老家“眾籌”數百萬，高負債買下了一間店鋪，也真正開啟了“前店后廠”的義烏模式。這樣的經歷，讓如今具有資金實力的他們更加堅定地要在第六代市場搶占“一席之地”。

為了接住義烏市場上的國際客流，并無外語基礎的孫麗娟白天看店，晚上去夜校學習英語。如今她又開始在國際商城的組織引導下參加AI設計培訓班，學習利用AI工具快速生成設計圖。

“原來是客人有想法，我們通過紙上設計、開模做出他們喜歡的臉型和衣服等，但臉型開模需要很多錢也需要時間。”孫麗娟表示，現在通過AI設計，兩分鐘就能生成一個設計圖，相當于可以結合客戶的喜好集中提供大量匹配的選擇，讓他們從近百款3D圖中選出滿意的若干再去開模，不僅節省了測款的時間，而且也大幅下降了開模的成本，提高了成交的效率。

在孫麗娟看來，不僅是中國外貿人面臨激烈的競爭，國際客商也是如此，而只有差異化、定制化的產品才能讓貿易鏈上的多方具有定價權。因此身處義烏這樣快速發展、信息流通的市場環境，她也成為了學習、嘗試應用最新技術的探索者和受益者。

“今年我們每個月的營業額都超過了去年同期，整體增長肯定有10%。”孫麗娟說，每隔幾天他們就會對業務和客戶結構進行復盤，比如最近市場上中東客商多了，那么就會多開發和展示符合中東需求的產品。“如果因為我們缺少某個功能，沒有抓到客戶的需求點而丟掉了訂單，是很可惜的。”也正因為他們形成了定制化特色，越來越多的國際客商聞聲而來，向他們提供市場一線的想法，把設計、開模的環節交給他們，最終的訂單也水到渠成。

全球經濟收縮的大環境并不會偏心任何一個微觀個體。孫麗娟覺得，環境越是不利，越是推動著他們不斷學習，增強自身的競爭力。近年來，他們開發的新品數量不斷增加，單個客戶接受的品類數量也在成倍上升。

從義烏走向全球

對于大量的義烏外貿人而言，守住現有陣地的同時爭取義烏新一代市場的“一席之地”是尋求增長的基礎，也是新的起點。

一方面，全球數貿中心有其“新”的優勢。根據官方規劃，該中心將以“數字化、國際化、時尚化”為核心，聚焦時尚美妝美飾、嬰幼童用品、健康休閑戶外、時尚服飾面料、無人機及人工智能裝備五大前沿行業，目標打造“新貿易、新市場、新地標”，并通過“商業上樓”“場景化展貿”“數字生態賦能”等模式，推動傳統商貿向“數貿交易”躍遷，構建“人、貨、場、信息流、貨物流、資金流”全要素數字化生態。

另一方面，整個義烏市場本身吸引的客戶是多元化的，但仍然有其局限性，要想在變幻莫測的全球市場中分得一杯羹，在放大市場采購優勢之余，也必須擁抱數字技術并主動走出去，從而打開更大的局面。

今年1~5月，義烏小商品城抽樣成交額同比增長12.52%，從義烏入境的境外人員增長18.62%。

在關稅戰的背景下，開拓多元化市場是明確的大勢所趨。孫麗娟舉例說，自己在義烏市場上一天接6個訂單，客戶可能來自5個國家，“足不出戶就接觸到了五大洲的市場”。在“坐享”義烏市場本身流量的同時，她也通過在抖音、微信視頻號發布短視頻，并借助AI工具生成不同語言的介紹視頻，吸引更多海外客戶。

“客人會給我的視頻點贊，客人的朋友就會找到我，產生裂變。”她的視頻號粉絲數從一開始的100多擴大至如今的6000多，這樣的擴充是極為精準的，“80%~90%都是老外，是潛在客戶”。她舉例說，去年10月，有一名中東客人給她的視頻點過贊，也對視頻中介紹的一款產品詢過價，今年春節義烏市場開業第一天，他就來到現場下了一個集裝箱、金額約50萬的訂單，“他說他來到中國第一個找的就是我們”。

吳光亮的客戶是從中東開始，逐漸擴展到南美、東南亞、非洲等更大的新興市場。他認為，雖然部分新興市場的消費結構仍然偏低端，而他們的產品本身堅持中高端定位并持續提高品質；但用長遠的眼光去看待市場，看到的就是動態的趨勢。“這些新興市場的消費能力正在提升，而我們需要提前布局和耕耘，提供品質有保證又能在成本上有競爭力的產品。”

義烏中國小商品城展覽股份有限公司總經理金亞非對第一財經表示，近年來他們重點開發布局東南亞、中亞、南美和非洲市場。一方面是為了契合國家共建“一帶一路”倡議的布局，另一方面是因為他們實實在在看到了這些區域人口的增長和消費需求的增加。

根據金亞非的觀察，今年外貿企業去海外參展的需求呈增長趨勢，不過客戶的大訂單情況趨緩，碎片化的小訂單有所增加。對此，他們積極引導企業考察當地市場，了解當地市場流行趨勢，加強對義烏外貿企業進行產品營銷、銷售渠道共建等培訓，并進行了本土化策略，對專業觀眾和當地企業發出邀約。

吳光亮每年都會出國參展、拜訪客戶，中東必去，赴東南亞和南美等地參展的次數也在增加。他覺得，市場的需求必須深挖，客商會來義烏，也需要他們到海外一線了解反饋和建議。一個典型的案例是，為了開發出匹配中東等市場需求的面膜，他們已經提升了三次產品，“每次都會根據市場上外國客商使用后給出的反饋建議進行產品提升，比如他們希望增加什么功能，保濕增強一點、面膜薄一點或厚一點，以及香味等都要改良”。

堅持用自有品牌開拓市場的同時，吳光亮他們也在供應鏈端加大投入，以持續提升實力。在整體投資偏謹慎的當下，吳光亮今年選擇斥資5000萬元擴建、提升義烏工廠，廠房面積將從此前的6000平方米擴大至4萬平方米。

“義烏是做實事的。”吳光亮說，目前他們在廣東和義烏分別設有兩個工廠，一個背靠廣東當地的護膚品產業鏈，一個受益于義烏在香水、彩妝領域的產業集聚以及拼柜等優勢。接下來，他計劃逐漸把制造業的重點從廣東轉移到義烏，那么國際客商不一定需要再去廣東，在義烏就可以完成一站式的考察與采購。

當然，義烏護膚品產業集聚需要時間，也需要當地政府用更大的智慧和誠意引入優質的企業。“都說義烏是螞蟻雄兵，抗風險能力還是比較大的。”在韌性應變中，吳光亮力求一步步走得踏實。