來(lái)源 | 愉見財(cái)經(jīng) 摘錄 | 筆記俠

近日，小米頻頻陷入網(wǎng)絡(luò)爭(zhēng)議，但是不可否認(rèn)雷軍的營(yíng)銷能力是值得很多同仁學(xué)習(xí)和借鑒的，尤其是在發(fā)布會(huì)上擅長(zhǎng)調(diào)度情緒。

這種情緒調(diào)度能力其實(shí)來(lái)自商業(yè)表達(dá)力。有人覺得商業(yè)表達(dá)力就是口才，就是能在眾人面前侃侃而談。不，并非如此。它更是腦力，是表達(dá)背后的思維模式。

商業(yè)表達(dá)的本質(zhì)，是情緒的共振與價(jià)值的傳遞。

周日版的“愉見財(cái)經(jīng)”，我們就來(lái)贈(zèng)閱和薦讀這本《商業(yè)表達(dá)力》，機(jī)械工業(yè)出版社出版。作者劉哲濤、楊陽(yáng)，兩位都是卓越的商業(yè)演講顧問。劉哲濤曾參與羅振宇、吳曉波年度演講的幕后工作；楊陽(yáng)是TEDx演講教練。

把“事實(shí)”變成情緒

有時(shí)候你聽著一個(gè)人在會(huì)上滔滔不絕，可你其實(shí)越聽越累，“前講后忘記”。散會(huì)是，你內(nèi)心OS：“他說(shuō)了這么多，到底想表達(dá)什么？”

如果你也有過(guò)這種感受，最主要的原因可能在于，他只是在自顧自地陳述事實(shí)，沒能調(diào)動(dòng)你的情緒。

那如何把“事實(shí)”變成情緒呢？最重要的是強(qiáng)化人設(shè)。

比如，雷軍的人設(shè)，是無(wú)條件對(duì)“米粉”好。在每一場(chǎng)小米發(fā)布會(huì)上，他都會(huì)在準(zhǔn)備好的內(nèi)容，在各種產(chǎn)品的參數(shù)上，加上“為米粉好”的情緒。

好比發(fā)布一款新手機(jī)，手機(jī)有各種顏色，這本來(lái)不稀奇?？稍鯓影言倨匠２贿^(guò)的信息都包裹上情緒，讓聽眾被擊中呢？

如果只是陳述客觀事實(shí)：“大家好，今天我們發(fā)布的這款手機(jī)有三個(gè)顏色，分別是藍(lán)色、粉色跟黑色?！边@是典型的平鋪直敘，既枯燥又無(wú)趣。

而雷軍把三個(gè)顏色的“事實(shí)”，加上了自己的情緒：

“今天小米發(fā)布的這款手機(jī)，我們?cè)谠O(shè)計(jì)之初就希望能讓95后和00后愛上它?！薄拔覀儐柫藥装傥?5后、00后，希望知道年輕人喜歡什么顏色。發(fā)現(xiàn)他們最喜歡粉色跟藍(lán)色，于是選定這兩款作為主打。還有很多米粉希望低調(diào)，所以依舊保留了最經(jīng)典沉穩(wěn)的黑色?！?/p>

人設(shè)源于情緒，雷軍說(shuō)的還是那三個(gè)顏色，但是有了情緒，就是在為客觀事實(shí)加入“關(guān)注你、理解你”：“不斷嘗試、突破和改變”；“產(chǎn)品新潮，迎合年輕群體”等印象。

把“道理”變成情緒

看過(guò)辯論綜藝《奇葩說(shuō)》的話，很容易有一種的感受：如果辯手的發(fā)言沒有故事、段子，不能提供價(jià)值，只是干巴巴地說(shuō)大道理……真就沒多少聽眾愿意投票給他。

這是一個(gè)扎心的現(xiàn)狀：沒有情緒的表達(dá)，哪怕你說(shuō)的都對(duì)，在聽眾心中也沒有價(jià)值。

在一次線下大課上，劉潤(rùn)分享個(gè)體如何在商業(yè)世界快速成長(zhǎng)。這類話題很容易陷進(jìn)大道理的泥潭，需要一個(gè)精彩的引入，把道理變成聽眾心中逐漸升起的情緒波瀾。

劉潤(rùn)老師是這么說(shuō)的：

“我崇拜一個(gè)人，達(dá)·芬奇，創(chuàng)作了蒙娜麗莎的畫家。你可能不知道的是，他居然還是雕刻家、建筑師、音樂家、數(shù)學(xué)家、工程師、發(fā)明家、解剖學(xué)家、地質(zhì)學(xué)家、制圖師、植物學(xué)家和作家……我的天，達(dá)·芬奇居然是這么多‘家’?！?/p>

“還有一個(gè)大師也讓我稱奇，赫伯特·西蒙，決策學(xué)理論的奠基人。沒想到，他除了是芝加哥大學(xué)的政治學(xué)博士之外，還拿到過(guò)這么多學(xué)位，其中不乏耶魯大學(xué)等名校的學(xué)位……”

“我心中的第三個(gè)‘牛人’是誰(shuí)呢？鮑勃·迪倫，喬布斯最喜歡的流行歌手，獲得過(guò)數(shù)不清的音樂獎(jiǎng)項(xiàng)?？伤尤贿€獲得過(guò)很多跟音樂無(wú)關(guān)的頂尖獎(jiǎng)項(xiàng)：奧斯卡金像獎(jiǎng)、金球獎(jiǎng)、普利策獎(jiǎng)、諾貝爾文學(xué)獎(jiǎng)……”

說(shuō)完這些，劉潤(rùn)老師拋出觀點(diǎn)，是句“大道理”：“人生，就是一種商業(yè)模式。有的人換回了全世界，有的人卻一無(wú)所獲?！?/p>

這句話在大屏幕上出現(xiàn)時(shí)，聽眾的反應(yīng)是，大家一邊點(diǎn)頭，一邊拿出手機(jī)拍照。把道理變成情緒，喚起聽眾內(nèi)心的期待，是一整天課程的重要“前菜”。

如何把想傳達(dá)的道理變成聽眾能感知的情緒？不妨問自己一個(gè)問題：我曾經(jīng)被什么打動(dòng)，發(fā)生過(guò)哪些改變？讓你明白“道理”的，不是道理本身，而是一段經(jīng)歷、一個(gè)故事。

努力回溯這些改變發(fā)生的瞬間，抓住自己流淌過(guò)的情緒，把這些經(jīng)歷和故事講給別人聽。

先策劃情緒，再策劃內(nèi)容，保證內(nèi)心自洽

先情緒再內(nèi)容，這是策劃一次商業(yè)表達(dá)的順序。

我們從小的教育會(huì)引導(dǎo)很多人試圖“剝離”感性，希望自己表現(xiàn)得更加職業(yè)和理性。這些可能適合體制內(nèi)，追求四平八穩(wěn)不出彩也不出錯(cuò)的時(shí)候。但在更需要鮮明辨識(shí)度的商業(yè)領(lǐng)域，“順應(yīng)”情緒往往是表達(dá)上更好的選擇。

最后，在表達(dá)前，要保證自己內(nèi)心自洽。

《商業(yè)表達(dá)力》的作者舉例自己去過(guò)一家企業(yè)幫總裁做發(fā)布會(huì)的演講策劃。這家企業(yè)在所在領(lǐng)域已經(jīng)深耕了30年，但最近行業(yè)變化劇烈，作為頭部公司它也遭受波及，銷售額下跌了四成。更令人擔(dān)心的是，為適應(yīng)市場(chǎng)，接下來(lái)它必須把年銷售額過(guò)10億元的拳頭產(chǎn)品更新迭代。

老產(chǎn)品被迫下架，新產(chǎn)品立足未穩(wěn)，想想就知道，短期內(nèi)公司競(jìng)爭(zhēng)力肯定會(huì)大幅下降，這無(wú)疑是雪上加霜。

這次發(fā)布會(huì)真是這家公司最糾結(jié)的一次，第一次看到這位即將演講的總裁，發(fā)現(xiàn)他把愧疚寫在了臉上?？赡芩紱]發(fā)現(xiàn)，潛意識(shí)中，他把這些挫折和動(dòng)蕩歸咎于自己了……

作者說(shuō)，如果你是這種狀態(tài)，那你登臺(tái)后一定無(wú)法感染、激勵(lì)伙伴們。

要堅(jiān)信現(xiàn)在的困難都是暫時(shí)的，市場(chǎng)基本盤沒有動(dòng)搖、產(chǎn)品口碑穩(wěn)定，熬過(guò)最艱難的時(shí)期，未來(lái)必定一片光明。

你要相信自己、不斷暗示自己所做的一切都是最正確的，是真的在為伙伴們著想。

內(nèi)心自洽、堅(jiān)毅果敢一直都是商業(yè)表達(dá)最重要的基石。

調(diào)節(jié)情緒的三大法則

商業(yè)表達(dá)最重要的，就是調(diào)節(jié)情緒，讓對(duì)方感受到價(jià)值：

一次業(yè)務(wù)競(jìng)賽宣導(dǎo)，別糾結(jié)“怎么說(shuō)清楚規(guī)則”，重要的是營(yíng)造“我很想?yún)⑴c”的感覺；

產(chǎn)品發(fā)布會(huì)別糾結(jié)“面面俱到的參數(shù)”，重要的是放大幾個(gè)功能，營(yíng)造“對(duì)我真有用”的感覺；

述職競(jìng)聘，別一味地堆履歷、強(qiáng)調(diào)“做過(guò)什么”，不如用細(xì)節(jié)告訴面試官“我靠譜，且潛力巨大”。

在商業(yè)表達(dá)時(shí)，有3個(gè)法則可以幫助你調(diào)節(jié)溝通對(duì)象的情緒：

① 用感性推動(dòng)理性；

② 肯定對(duì)方的動(dòng)機(jī)；

③ 抽離多余的情緒。

1. 用感性推動(dòng)理性：找到合理的情緒

感性和理性的關(guān)系是怎樣的？作者曾一度認(rèn)為兩者是對(duì)立的。遇到情緒失控的人，我們的第一反應(yīng)是：你冷靜一點(diǎn)。但一位朋友用故事證明：理性思考不能對(duì)抗感性情緒，反倒是覆蓋一層更強(qiáng)烈的情緒，才能幫我們展開新的思考。

這位朋友叫Yoyo，曾是某衛(wèi)視負(fù)責(zé)大型活動(dòng)的總監(jiān)，統(tǒng)籌策劃過(guò)一場(chǎng)知名的選美大賽。選手們?cè)谂_(tái)上光鮮亮麗，可在臺(tái)下吃的苦常人難以想象。

Yoyo 在工作中遭遇了一個(gè)突發(fā)狀況：決賽前夜，一位選手在重壓之下崩潰，哭著要退賽。Yoyo如何能安慰對(duì)方，讓工作順利推進(jìn)呢？她是這樣做的：

首先，是有溫度的肢體接觸，送擁抱、遞熱水，甚至蹲下幫她按按腳；

然后，不評(píng)論，不講道理，用提問的方式了解情況、緩和情緒。

接下來(lái)最厲害的來(lái)了，等這位選手冷靜之后，Yoyo 讓她想象一個(gè)場(chǎng)景：20 年后的你，會(huì)如何看待今天遇到的困難？

選手的思緒穿越到20 年后，中年的她可能已為人母、青春不再……參加頂尖賽事是人生難得的榮耀……相比而言，眼前最后關(guān)頭的這點(diǎn)苦又算得了什么？

進(jìn)入情緒的那一瞬間，這位選手擦干眼淚，咬了咬牙。

最終，她獲得了亞軍。

好的表達(dá)，就是借特定的情緒，去幫別人做決定。只要能把聽眾帶入新的情緒，甚至不用多說(shuō)什么，他們就會(huì)自己得出結(jié)論。

2. 肯定對(duì)方的動(dòng)機(jī)：繞開負(fù)面的情緒

你可能從剛才的案例中，還發(fā)現(xiàn)了一個(gè)細(xì)節(jié)，Yoyo從頭到尾都沒有評(píng)判選手退賽的想法是否正確，也沒勸她應(yīng)該堅(jiān)持、應(yīng)該努力……

而是不評(píng)判、不將觀點(diǎn)強(qiáng)加于人。

“評(píng)判”很容易喚起對(duì)方的負(fù)面情緒，意味著在告訴對(duì)方“我覺得你做得不對(duì)，你的動(dòng)機(jī)有問題”，那對(duì)方也肯定會(huì)用各種方式反抗。

我們前面提到過(guò)，表達(dá)觀點(diǎn)盡量從自己出發(fā)，千萬(wàn)別給對(duì)方帶來(lái)負(fù)面情緒。情緒不對(duì)，說(shuō)什么都不對(duì)。

當(dāng)你需要給同事、朋友提意見的時(shí)候，也要試著放下評(píng)判，回到這個(gè)表達(dá)思路上來(lái)：事實(shí)– 感受–期望–請(qǐng)求。

好的表達(dá)方式，絕對(duì)不會(huì)質(zhì)疑對(duì)方的動(dòng)機(jī)。因?yàn)榇蠖鄶?shù)人都會(huì)為自己的錯(cuò)誤行為找到一個(gè)充分正當(dāng)?shù)睦碛?，借此?lái)維護(hù)內(nèi)心的秩序?？隙▽?duì)方的動(dòng)機(jī)，就是先要告訴他“你沒有錯(cuò)”。

3. 戴上六頂思考帽：抽離多余的情緒

老板正在規(guī)劃公司的未來(lái)，大家獻(xiàn)計(jì)獻(xiàn)策、躍躍欲試，天馬行空地暢想。這時(shí)，旁邊有位冷靜的員工提出擔(dān)憂：“市場(chǎng)環(huán)境、公司資源、辦公人手……我覺得這件事做不成……”

什么感覺，喪不喪氣？

可這位員工提出風(fēng)險(xiǎn)，有錯(cuò)嗎？沒錯(cuò)，只是他打斷了其他人的情緒狀態(tài)，有點(diǎn)不合時(shí)宜。

面對(duì)同一件事，有的人樂觀，有的人悲觀。在這個(gè)過(guò)程中，就算不評(píng)價(jià)誰(shuí)對(duì)誰(shuí)錯(cuò)，情緒的分歧也一定會(huì)影響大家的溝通效率。

如果你也曾遇到類似情況，可以試著用一個(gè)溝通工具：六頂思考帽。這是在管理溝通中常用的經(jīng)典工具。

簡(jiǎn)單地說(shuō)，就是大家在討論一件事時(shí)，從幾個(gè)不同維度逐一拼湊信息，最終得出結(jié)論。例如先羅列客觀事實(shí)，再?gòu)?qiáng)調(diào)價(jià)值意義，接著討論風(fēng)險(xiǎn)，最后給出創(chuàng)意和行動(dòng)……

六頂思考帽是在幫大家統(tǒng)一情緒。

討論“困難”時(shí)，就別總想著“收益”和“機(jī)會(huì)”；同樣，討論“價(jià)值”時(shí)，就不要陷入“創(chuàng)意”和“風(fēng)險(xiǎn)”……

在同一情緒維度下思考，自然能提升溝通效率。

結(jié)語(yǔ)

商業(yè)表達(dá)的本質(zhì)，是情緒的共振與價(jià)值的傳遞。

真正的感染力，源于將事實(shí)與道理等包裹在真誠(chéng)的情緒中，用故事喚醒共鳴，用細(xì)節(jié)傳遞信任，用自洽的信念堅(jiān)定人心。

作為表達(dá)者，每一次在表達(dá)中獲得的力量，都會(huì)變成源源不斷的動(dòng)力，幫助我們更好地面對(duì)人生中一次又一次的挑戰(zhàn)。