隨著國潮的興起，已有不少國產汽水品牌重回大眾視野，然而在表面的繁榮景象背后，行業實則已陷入同質化競爭的膠著狀態。

在品牌影響力、渠道掌控力和產品創新力等多重短板制約下，這些本土品牌的發展前景正被打上大大的問號，如何突破重圍、找到可持續的差異化發展路徑，已成為擺在所有國產汽水品牌面前的共同難題。

集中度較高，國產汽水的10%爭奪戰

國際飲料巨頭可口可樂和百事可樂憑借強大的品牌影響力和完善的渠道網絡，共同占據著約90%的市場份額。而在剩余的10 %市場空間中，大窯、北冰洋、健力寶、山海關、元氣森林等眾多國產汽水品牌正在展開激烈的市場競爭。

筆者發現，以八王寺、二廠汽水、北冰洋、亞洲汽水、嶗山汽水、天府可樂、正廣和等為代表的國產八大汽水品牌，在即時零售渠道銷量同比大幅增長35.6%。其中冰峰以61.5%的增速領跑，亞洲汽水增長59.4%，北冰洋增長37.3%，嶗山汽水增長47.3%，國產汽水品牌正迎來新的發展機遇，部分頭部品牌的年增長率甚至超過行業平均水平。

目前活躍的國產汽水品牌包括北方市場主推的大窯、北冰洋經典桔子汽水、健力寶運動飲料、山海關天津老字號和元氣森林無糖氣泡水。此外，京東、天貓等電商平臺還能看到天府可樂，草本植物精制老汽水，宏寶萊東北懷舊碳酸飲料，八王寺汽水沈陽老汽水，它們憑借特色口味和本土化營銷占據一定市場。

國產汽水品牌整體市場份額約10%，遠低于國際巨頭的壟斷地位，但在特定區域或細分市場，部分品牌表現突出，比如北冰洋在北京、大窯在華北、冰峰在西安等地擁有較高認可度；元氣森林則憑借互聯網營銷和健康概念，成為近年增長較快的國產汽水品牌之一，這些品牌共同爭奪這10%的市場份額。

從爆火到爆雷，國產汽水的隱憂

漢口二廠在國潮風引領下憑借復古營銷策略迅速崛起，據其官方公眾號顯示該品牌由恒潤拾創始團隊于2017年創立，品牌以懷舊玻璃瓶包裝為特色，主打含氣果汁飲料系列產品線。公開數據顯示，該品牌在2019年迎來發展高峰，當年銷售額突破3億元大關。

但其近幾年深陷經營泥沼，業績呈現斷崖式下滑，筆者發現，自2022年起公司便出現欠薪、裁員狀況，僅員工薪資拖欠一項，金額或高達400 至500萬元，裁員波及多個部門，幅度或達50%。2024年5月品牌運營方武漢恒潤拾運營管理有限公司再傳不利消息，實控人疑似失聯，法定代表人被限制高消費，巨額欠款無人問津，線下品牌體驗店也紛紛關閉。

漢口二廠所面臨的困境與其余新消費品牌相似，過去幾年競爭加劇、消費疲軟，眾多消費品牌面臨考驗，漢口二廠出現資金缺口并且存在產品創新難題。其主打氣泡水品類收縮，2020年前后拓展新品市場反響平淡，為開發出契合當下市場風口的產品，公眾號產品宣傳仍停留在舊品類。

2020年武漢二廠飲料有限公司成立，2022年5月湖北前傳奇人物蘭世立收購該廠進軍汽水行業，放言要做國產汽水第一股。接手武漢二廠的蘭世立以低價策略打開飲料市場，通過線上線下宣傳的多種方式頻繁為武漢二廠汽水宣傳，提升品牌知名度，如終端汽水售價 3.8元、電商9.9三瓶包郵等，還推動其于2023年10月19日借殼上市成國產汽水第一股。

然而2024年未延續2023年上半年增長態勢，前三個季度虧損320萬人名幣，同年年底，武漢二廠51%股權被上市公司Raffles Interior以一港元的價格出售，當時距離收購完成還不足一年。

老品牌復興需要平衡情懷與創新，通過產品升級、數字化運營和供應鏈構建可持續的商業模式，避免僅依賴情懷驅動的短期爆紅，而是要實現從曇花一現到長效增長的戰略轉型。

餐桌消費成為國產汽水銷量引擎

近年來，國產汽水品牌如北冰洋、冰峰、大窯等紛紛將餐飲渠道作為銷售主力，尤其是連鎖餐廳、火鍋店、燒烤店等場景。這些品牌通過與餐飲商家深度合作，將汽水與特定餐食綁定銷售，形成穩定的消費場景，顯著提升了產品銷量。

比如某品牌官宣和小龍坎火鍋聯名活動，同時并推出小龍坎聯名款冰可樂，火鍋以麻辣為主，可樂天然搭配火鍋通過火鍋打透品牌，帶動產品銷量；某品牌于2020年推出望山楂果汁氣泡水，主打解辣解膩功能，精準切入火鍋、燒烤等餐飲場景。

部分國產汽水品牌依托地方餐飲文化深化渠道滲透，比如某品牌通過西安肉夾饃、涼皮等小吃店捆綁銷售，形成三秦套餐的地域消費符號；某品牌重點布局廣東大排檔，與海鮮、砂鍋粥等餐品搭配。這種策略不僅增強了品牌的本土化形象，還借助餐飲消費場景帶動了零售市場的銷售增長。

筆者發現，某品牌2023年實現年銷7億元，其中爆款望山楂貢獻超75%約5.25億，餐飲渠道占比達70%。其成功關鍵在于精準定位重口味餐飲場景。餐飲渠道的線下消費場景和搭配銷售模式為國產汽水品牌創造了高頻次的消費機會，成為推動銷量增長的重要引擎。

在餐飲場景中，汽水作為佐餐飲品的剛需屬性顯著，消費者在用餐時往往會搭配購買，使得產品曝光率和復購率大幅提升，同時餐飲門店的套餐捆綁、促銷活動等銷售策略進一步刺激了消費，幫助品牌快速觸達目標客群。餐飲渠道的社交屬性還能增強品牌認知，形成口碑傳播，為國產汽水品牌提供了穩定的銷量增長點和市場滲透機會。