記者 唐唯珂 中山報道

在中國龐大的消費品市場中，水族產品——如加熱棒、水泵、供氧機、過濾器等——往往被視為小眾賽道。然而，這個看似不起眼的行業，卻隱藏著巨大的商業潛力。

（中山的工人們正在進行產品組裝，每天有幾百單通過拼多多銷往西部市場。受訪者供圖）

中山一家水族用品公司創始人唐啟杰，正是抓住了這一機遇，從兩次創業失敗的陰影中走出，最終在拼多多的助力下，將水族產品賣向了全國，包括西部偏遠地區。如今，他的公司日均訂單突破1萬單，其中西部市場從最初的零星幾單增長至日均400單以上，高峰期甚至達到600單。

“在蘭州、銀川等西部省市，魚缸就像沙發一樣，是家庭標配。”唐啟杰說，不少家庭都有水族用品采購需求，“我們一開始也沒想到，這個市場會增長得這么快。”

他的創業故事，不僅是一個普通商人的逆襲，更折射出中國電商平臺賦能中小商家充分激活偏遠市場消費潛力的新趨勢。

創業低谷：從汽配困局到電商折戟的成長課

唐啟杰的創業啟蒙始于學生時代的商業嘗試。大學期間，他穿梭于宿舍樓間代送外賣，畢業季收集高三教材轉賣，雖未做成一番大事業，卻埋下了商業思維的種子。

2014年，剛畢業不久的唐啟杰和三個朋友在廣西老家合伙開了一家汽配店。靠著其中一位合伙人的資源，他們順利拿下了當地幾家公司的定點維修供貨資格。

但好景不長，由于缺乏規范管理，團隊越來越松散。漸漸地，固定客戶開始流失，到2015年底，店鋪的月營業額從高峰時的80萬元跌到了不足20萬元。最終，四個合伙人不得不關店散伙。

這次創業失敗后，唐啟杰帶著僅剩的積蓄來到廣東中山。2016年，在朋友的引薦下，他開始做加濕器電商生意。“當時供應商允許先拿貨后付款。”唐啟杰說，為了快速打開市場，他們采取低價策略，每臺加濕器只加價10%-20%就出售。

“我們光盯著銷量，根本沒算過全盤成本。”他苦笑道。直到一年后供應商突然要求結清貨款時，唐啟杰才發現公司已經虧損了幾十萬元。最困難的時候，他每天凌晨就要開著4.2米的小貨車去發貨，一車加濕器的利潤還不到1000元。

轉折發生在一次送貨時。唐啟杰遇到一位做水族批發生意的朋友，對方用一輛小面包車拉了30箱加熱棒，輕松就能賺到1.8萬元。“我當時就震驚了，這么小的東西利潤這么高？”這次偶遇讓他開始關注水族用品這個看似小眾的市場。

“現在回頭看，前兩次失敗都是因為同一個問題：不懂精細化運營。”唐啟杰總結道。汽配生意敗在管理混亂，加濕器電商虧在成本核算不清。這些教訓讓他在后來的水族用品創業中格外重視產品研發和成本控制，也為他的第三次創業奠定了基礎。

一根加熱棒撬動的水族市場

唐啟杰向的記者展示了一款銀色的加熱棒，“這款產品改變了我們公司的命運，”他的語氣中帶著掩飾不住的驕傲，“2018年剛上市時，線下批發的銷售量特別好，現在也依然是我們的銷冠產品。”

唐啟杰正在向記者介紹公司生產的魚缸加熱棒，也是拼多多店鋪熱銷品。（受訪者供圖）

2017年底，經歷了兩次創業失敗的唐啟杰帶著團隊系統性地考察水族市場后，驚訝地發現：整個水族器材市場規模龐大，但產品創新嚴重不足。“當時市面上90%的加熱棒都是黑鐵管加個機械旋鈕，連最基本的溫度顯示都沒有。”

市場調研結果讓唐啟杰看到了機會。他立即找來曾經合作過的家電設計師，借鑒溫度計的豎屏顯示設計，讓加熱棒不僅要實現精準控溫的功能，還要突破傳統形狀。

但真正讓業務實現幾何級增長的，是2019年與拼多多的結緣。唐啟杰回憶道，“之前我們的產品主攻批發市場，像廣州的花地灣，還有濟南、成都、天津、北京，這些地方它都有很大的水族市場，出了新產品后，我們就是靠這種傳統渠道去跑市場，2019年才開始做線上。”

而之所以要轉線上渠道，還是因為線下水族市場被老一輩從業者主導，他們片面地追求高利潤，將產品出廠價和銷售價拉開巨大的“剪刀差”；而且很多線下的客戶要求產品不能在線上銷售，這就導致銷量難起且廠商成本難分攤。“后面我們改變思路，走工廠跟電商結合的道路。”

抱著試水心態，唐啟杰用公司副牌在拼多多開設了第一家店鋪。“當時我們就是想在這個平臺上賣別人不賣的產品。經典款的產品上了之后，后臺運營一拉數據發現賣得特別好，而且它的訂單量一年比一年增長得好。”

更關鍵的是，拼多多的運營小二很快注意到了這個快速成長的店鋪。“我記得很清楚，在一個下午接到了拼多多小二的電話。”唐啟杰回憶道，“他說我們的產品復購率和好評率都很高，建議我們同時多開幾家店鋪形成矩陣。”

在小二的指導下，唐啟杰團隊陸續開設了11家旗艦店，每家店主打不同的水族品類。

次年，看著銷量與日俱增，唐啟杰及其團隊決定穩扎拼多多平臺，將店鋪轉為旗艦店，意欲繼續擴大商業版圖。到2021年，旗艦店升級為黑標店鋪。

唐啟杰非常鐘意平臺對中小商家的幫扶政策，“平臺對于工廠類型的商家特別友好，費率還低。從我們拿了黑標一直到現在，都有小二在跟我們一對一的溝通。所以說我們才能從一天幾十單做到現在一天有過萬單的銷量。”

“最讓我印象深刻的是，拼多多會組織一個扶持商家的群，小二會在每一次大促之前將相關的優惠政策搬運到群里邊，讓我們能更清楚地留意到。這樣我們就可以充分利用這些活動政策，在大促期間盤活銷量。”

唐啟杰細數道：“其實拼多多不僅僅是一直給消費者做活動，對我們商家也是一直有相應的補貼。比如2024年8月平臺推出‘部分場景自動返還推廣軟件服務費’政策后，就持續為我們節省了不少的推廣成本。”

“前幾天又收到了一位小二的來電，問我有沒有關注到拼多多引領的‘電商西進’政策，一問運營我才發現，得益于這個政策，現在我們在西部地區的訂單量已經達到了中部地區的訂單量那么多了。”

西北市場隱藏的巨大潛力

過去，發往西藏等偏遠省份的訂單僅中轉費就高達40-50元，這筆費用要么轉嫁給消費者導致商品價格競爭力下降，要么由商家自行消化侵蝕利潤空間。而拼多多的政策實施后，平臺全額補貼中轉費用，立即拉低了商品西行的門檻。

通過唐啟杰展示的數據可以發現，拼多多政策出臺后的第一個月，送貨至西北地區的訂單量日均可以達到三四百單，多的時候甚至有六七百單。

工人們正在檢查產品電路穩定性，以保障消費者使用的安全性。（受訪者供圖）

而西北市場的特殊性也讓唐啟杰發現了新的商機。“我們做過用戶調研，在甘肅、寧夏等地，幾乎家家戶戶都會養魚，魚缸就像家里的沙發一樣，是必需品。但只有魚缸也養活不了魚，所以加熱棒、水泵、氣泵也是必需品。”

“西部地區養魚最重要的是水質問題，因為那邊不像我們有充沛的河水，生活基本是用地下水。”他展示著一組調研數據，“當地地下水堿性太強，普通加熱棒使用一周就會結垢報廢。為此我們也專門設計了西部地區適用的加熱棒，能保證它不會結垢。”

除此之外，唐啟杰也規劃著針對西部地區專門設置一些購買鏈接，用于出售同時適用于西部地區和其他地區的產品，“平臺積極支持商家探索西部市場，我們就要抓住這波機遇。”

拼多多近期發布的財報顯示，今年一季度，平臺銷售和市場費用達到334億元，相比去年同期的234億元增長43%，遠超市場預期的289億元。這主要歸因于拼多多去年二季度推出“百億減免”“電商西進”“新質商家扶持計劃”等一系列政策并持續獲得正向反饋后又加碼推出“千億扶持”助商惠農舉措，犧牲平臺的短期利益，優先考慮商家的發展和權益。

目前，“千億扶持”計劃除了加快推進“新質商家扶持計劃”和“多多好特產”專項，還加碼支持“電商西進”，一方面保持西進商品二段運費減免的政策不變，從“物流”層面持續釋放低成本與廣覆蓋的紅利；另一方面，通過“商家回饋計劃”，針對西部地區的熱點需求發放優惠券，傾斜補貼、流量等資源，激發消費潛能，拉動訂單增長。

唐啟杰和他的團隊一致認為，西部市場會是新增量，后續消費潛力巨大，而目前所占據的市場體量還達不到他們想要的標準，需要在下半年有針對性地考察西部細分市場，并做對應的產品研發。

這些年在拼多多積累的電商經驗讓唐啟杰領悟了一個道理：“企業如果沒有自己的核心產品，肯定是走不遠的。現在有這么好的銷量，如果不做自主研發的話，你的產品就沒有特點，很快會有人抄襲。像我們所有產品外觀，研發出來第一時間就是申請專利。”

在產品拓展方面，唐啟杰團隊采取漸進式發展策略。目前已經從小型玻璃魚缸切入市場，正在為進軍大型魚缸市場做準備。“我們不重復市面上低價同質化產品，”唐啟杰強調，“而是主打設計差異化。”

唐啟杰特別提到：“去年底我們根據平臺建議開發的倉鼠降溫屋，上市后就成了爆款。”這類產品充分利用了公司現有的模具和注塑優勢，未來還計劃開發更多寵物周邊用品，形成水族+寵物的復合產品線。

在中山東鳳鎮的國道旁，他們正在建設一個4萬平方米的廠房，預計明年年底完工。這個新基地將整合目前分散的模具、注塑和水族生產線，實現全產業鏈一體化集中生產。與現有租賃廠房相比，新廠房的日訂單處理能力將從現在的1萬單提升至2萬單，為業務持續擴張提供堅實保障。

與此同時，公司在陽江陽春購置的30畝土地也已開始規劃。唐啟杰算了一筆賬：“陽江的人工成本比中山低30%，土地價格更是只有一半，這對控制生產成本非常關鍵。”這個基地距離玻璃主產地清遠的物流成本與中山相當，將重點發展大型魚缸產品，計劃2025年投產，年產能預計可達10萬套。

“我們的新廠房將是現在的4倍大。”唐啟杰解釋道，工廠擴張計劃與產品戰略緊密相關，特別是為進軍大型魚缸市場做準備。陽江基地建成后，中山工廠將主要生產小型水族器材，而陽江則專注大型魚缸及配套設備，形成差異化產能布局。

唐啟杰的創業故事，是一個關于堅持與蛻變的生動寫照。從最初加濕器創業的失敗，到水族加熱棒的意外成功；從西北市場的艱難開拓，到如今公司日均萬單的驕人業績——這段旅程印證了一個樸素的商業真理：在細分市場里做到極致，就是最大的藍海。

拼多多平臺的政策賦能與他們的產品創新形成了共振。西部偏遠地區運費補貼打破了地域限制，疊加多店鋪策略合力打開流量閘門，而持續的產品迭代則構筑了堅實的競爭壁壘。如今，站在新廠房建設工地上的唐啟杰，目光已經投向更遠的未來：那個屬于中國水族產業的品牌化時代。