作者 | 聞旅 謝榭

酒店賣粽子這個事，再不換打法就徹底玩不下去了。

不少酒店人吐槽今年粽子特別難賣。有些門店粽子銷售額連KPI的一半都沒有完成。

社交媒體上，賣粽子的酒店員工今年從3、4月份就開始哭爹喊娘，不知道要怎么把粽子賣出去。

每次到端午，酒店就要給員工強制攤派賣粽子券任務(wù)，這不是什么秘密。

餐廳、行政、銷售、前廳、公關(guān)，不管你是干嘛的，粽子任務(wù)是少不了的。動輒60盒、80盒、1萬塊、2萬塊交易額，有的還會被PUA“完不成任務(wù)就要自掏腰包”。

有人調(diào)侃，曾經(jīng)去高端酒店是我的夢想，但粽子月餅像一堵厚重的城墻，阻擋了我的夢。

一個月幾千塊的工資，粽子任務(wù)就要好幾萬，這點工資都不夠買粽子的。更何況又要賣月餅了。

就連62間房的小酒店，粽子指標都訂了10萬塊。

沒辦法，誰讓粽子這玩意毛利率高呢。

從一些食品上市公司披露的數(shù)據(jù)看，粽子平均毛利率水平在40%左右。但是像奶粽子、梅干菜臘腸、巧克力榛子香蕉、和牛海參牛肝菌干鮑之類的創(chuàng)新粽子，有些毛利率能達到80%以上。

跟酒店越來越低的revpar相比，賣粽子真的是太香了。

但這粽子卻是一年比一年難賣。

端午節(jié)前一段時間，社交媒體上都是跪求賣粽子心得的酒店人。因為看著進度條，實在不知道怎么完成任務(wù)。

普通人一般就跟微商一樣，發(fā)動“親友團”把粽子任務(wù)消化掉。

朋友圈文案但凡發(fā)的不好，賣的便宜，還會被管理層懟“我們是高端酒店，太推銷顯得掉價”。

有些人會把粽子做進房費里面，當(dāng)早餐賣。有些前臺升房的時候直接把粽子的錢加進去，賬直接做粽子的code。給客人就是房間升級，系統(tǒng)里就是賣粽子。

還有的人會把粽子券掛在咸魚上偷偷低價出掉。

咸魚上現(xiàn)在幾十塊的高星酒店粽子禮盒不要太多。寶格麗498的禮盒，咸魚上都被打到300以下了。

路子野一點，手里有點小權(quán)力的酒店人，會找供應(yīng)商“解決”任務(wù)。供應(yīng)商要是不配合，就會被天天找麻煩，今天這個貨不行，明天那個貨不行。

要是想做這種酒店人的生意，就必須有一部分貨款用粽子等季節(jié)性產(chǎn)品來抵。

有些最憋屈最老實的酒店新人，真的會自己默默下單。準備端午的粽子吃到中秋，然后再買點酒店的月餅。

但即便如此，今年酒店粽子的銷售業(yè)績也都不太好。

這并不是賣粽子的酒店人不努力，而是整個粽子行業(yè)的問題，這些年一直在走下坡路。

上市公司們的業(yè)績這些年也越來越差。

行業(yè)龍頭五芳齋2024年財報顯示，核心產(chǎn)品粽子表現(xiàn)疲軟：粽子系列產(chǎn)品營收為15.79億元，同比下滑18.64%，銷量減少了1.14萬噸，是其所有產(chǎn)品中下滑最為嚴重的。

再看其他兩家財報。

煌上煌年報里，嘉興粽代表品牌——真真老老母公司嘉興市真真老老食品有限公司2024年凈利潤虧損2900萬元。2023年其虧損額度為810萬元。

占三全食品總營收半壁江山的湯圓、水餃、粽子產(chǎn)品，2024年收入為34.74億元，同比減少5.84%。

就連曾經(jīng)的“端午節(jié)社交貨幣”——星冰粽都不行了，表現(xiàn)一年不如一年。

去年很多粽子生產(chǎn)廠家就因為訂單減少開始“做三休一”。

很多人強行給粽子的不行找原因。

比如銷售期“時間短、峰值高”。產(chǎn)品本身高油、高糖、高熱量，與當(dāng)前消費者普遍追求的低脂、低糖、輕飲食趨勢相悖。

這個因果關(guān)系不能說一點沒有，但多少還是有點牽強。

畢竟粽子廠家針對這幾個痛點早就開始著手解決了。這些年已經(jīng)開始推西藏青稞粽、烏米粽、紫薯粽等健康粽子。

而且開始弱化節(jié)慶性質(zhì)。越來越多喜歡吃粽子的消費者平時也會買，不喜歡粽子的消費者過節(jié)也不會買了。

同時從一些數(shù)據(jù)上看，雖然成品粽子銷量增長乏力，但與包粽子相關(guān)的原材料卻賣的挺好。蟬魔方數(shù)據(jù)顯示，2024年端午節(jié)期間粽葉的銷量同比增長了約178%。

顯然，大家不是不吃粽子，只是不想花過多溢價去買外面的成品粽子，而是自己包。

此外，粽子禮盒大部分是禮券模式。而粽子券商業(yè)模式的核心，壓根與粽子沒有“一毛錢”關(guān)系。

其本質(zhì)是一場類“證券化”，“多方受利、某一消費者買單”的游戲。

舉個例子，粽子廠家為酒店印刷了一張票面價值為100元的粽子券，酒店以60元（6折）的價格賣給經(jīng)銷商、員工，經(jīng)銷商、員工以80元一張的價格賣給消費者A，消費者A將粽子券贈送給消費者B，消費者B不想吃粽子，于是以40元的低價轉(zhuǎn)賣給黃牛，最終廠商又以50元一張的價格向黃牛回購。

在這個鏈條里，粽子根本沒有被實際生產(chǎn)。但因粽子券多次流轉(zhuǎn)，廠家、酒店、經(jīng)銷商、員工、黃牛紛紛從中獲利。

最終實際只有消費者A花費了80元，而這位為全場埋單的大哥則認為自己收獲了等值的“人情”。

這不是科幻故事，這種模式在月餅、大閘蟹等禮品券行業(yè)里早就被玩爛了。

很多酒店也真的會跟大型禮券經(jīng)銷商合作。比如青島某國際連鎖酒店，據(jù)說今年推出近萬張粽子券，其中40%被當(dāng)?shù)厝掖蠼?jīng)銷商瓜分。節(jié)前3個月就和酒店簽了包銷協(xié)議。

但問題是，目前高端商務(wù)和社會宴請的需求降低明顯，禮券這種東西自然也受沖擊。今年就連很多公司福利，都是一罐飲料加兩支散裝粽子。

大家都不“裝”了，但酒店卻覺得市場上還有大量“裝”的需求。

這就很奇怪。

目前很多酒店已經(jīng)開始研究月餅銷售了。如果還是這套粽子玩法，又將是一波大型滑鐵盧。