圖片網(wǎng)絡(luò)

本文主要內(nèi)容編譯自20VC對話欄目

在墨爾本40度高溫的盛夏，Jack Zhang揉了揉酸澀的眼睛，將最后一箱檸檬搬上卡車。此時的他不會想到，這個從每天凌晨開始搬運數(shù)千個檸檬箱的移民少年，未來會成為全球金融科技領(lǐng)域的顛覆者。

2025 年5月，當(dāng) Airwallex 以 62 億美元估值完成最新一輪F輪融資時，創(chuàng)始人Jack Zhang 坐在全球知名科技播客20VC倫敦的錄音室，與主持人Harry Stebbings回憶起初到澳大利亞的日子?！澳菚r我只有一個念頭，不能讓生活永遠停留在搬箱子的階段?！盝ack Zhang 的眼神堅毅，語速平穩(wěn)，仿佛那段苦澀的青春仍在眼前。

這個少年的逆襲之路，始于一場孤注一擲的異國冒險，卻在跨境支付的荒漠中開辟出了一條新航道。今天，鈦媒體創(chuàng)投家首次在國內(nèi)深入剖析其創(chuàng)始人從生活艱辛的移民少年成長為全球金融科技領(lǐng)軍者的心路歷程，以及Airwallex如何在十年間從咖啡館成長為估值62億美元的獨角獸。

16歲移民少年的生存之戰(zhàn)

1985年，Jack Zhang出生在山東沿海小城，父母是銀行職員，家境中產(chǎn)。他的直率性格與學(xué)校對順從的期待格格不入，16歲被送往澳大利亞。“剛到墨爾本，周圍全是羊和馬，感覺像鄉(xiāng)下?！彼χf，語言不通的他常迷路，連公交站牌都看不懂。更糟的是，家庭經(jīng)濟支持中斷。17歲的他必須自付墨爾本大學(xué)2.4萬澳元的學(xué)費，還要維持生活。

“那時候沒得選，只能硬著頭皮干?！盝ack Zhang說。他每周工作100小時，清晨5點乘火車和巴士，輾轉(zhuǎn)兩小時到檸檬工廠，在40度高溫下搬運數(shù)千箱檸檬，每小時賺14澳元。

大學(xué)期間，Jack Zhang的日程表被打工填滿：下午四點到晚上11點在酒店調(diào)酒，午夜到清晨8點在加油站值夜班。“你到加油站會聽到‘要不要五塊錢買三顆巧克力？’我就是那個人?！彼貞洠Z氣帶點自嘲。“最忙的時候一周工作4-5天，每天16個小時，還要讀書，累到站著都能睡著?！?

平安夜那天，火車取消，他在墨爾本郊外步行30公里回家。孤獨與疲憊中，他只有一個念頭：“我再也不想干這些，我想找份真正的工作?！边@段經(jīng)歷塑造了他的韌性：“很多人覺得一周60個小時會崩潰，因為他們不知道什么叫真正的苦日子。”他相信，生存壓力是最好的驅(qū)動力。

初嘗創(chuàng)業(yè)成功滋味

中學(xué)的一次經(jīng)歷點燃了他的創(chuàng)業(yè)火種。他主編的學(xué)生雜志《Urban Exploration》，從無人問津的傳單服務(wù)轉(zhuǎn)型為校園爆款，靠寫校園愛情故事和游戲攻略吸引學(xué)生讀者，引來搶購。一年半，雜志為幾千家商家刊登廣告，并且賺得可觀收入?！澳鞘俏业谝淮螄L到成功的滋味?！盝ack Zhang說，這讓他相信，只要找到痛點，就能創(chuàng)造價值。

在墨爾本大學(xué)主修計算機科學(xué)期間，Jack Zhang的生活被工作填滿，學(xué)業(yè)退居次席?！案咧形沂琼敿鈱W(xué)生，大學(xué)只能算普通，因為沒時間學(xué)習(xí)?！彼寡浴４笠唬Y(jié)識了Airwallex未來的CTO戴希晶，他比我大一歲，聰明一百倍?！眱扇艘蚣夹g(shù)興趣結(jié)緣，常探討創(chuàng)業(yè)的想法。

他認為，成長時期的困難磨難能讓人更堅韌，“大學(xué)時期一周工作學(xué)習(xí)100小時，承受巨大心理挑戰(zhàn)，這讓我更有韌性?！贝髮W(xué)畢業(yè)后，他在保險公司Aviva做工程師，副業(yè)開發(fā)衍生品交易算法，將數(shù)千美元翻至50萬美元，金融危機卻讓他一夜清零。

后來他在澳大利亞國民銀行（National Australia Bank）做工程師，副業(yè)做出口貿(mào)易，將澳洲紅酒、橄欖油銷往中國，再從中國進口紡織品；還涉足房地產(chǎn)，操盤數(shù)千萬澳元項目。到28歲，凈資產(chǎn)超1000萬澳元，副業(yè)年收入200萬-500萬澳元，遠超主業(yè)20萬的年薪。

“副業(yè)讓我有安全感，但不快樂?！盝ack Zhang說，“我喜歡寫代碼，這讓我快樂，渴望用技術(shù)創(chuàng)造更大影響?！?/p>

從咖啡店到支付革命

2013 年，Jack Zhang與校友Max Li兼職在墨爾本創(chuàng)辦了Tukk & Co. 咖啡店，本意是復(fù)制澳洲 Fast 50 榜單上的零售神話，卻意外開啟了支付革命的序章。

Tukk & Co. 依賴進口咖啡豆和包裝，跨境付款卻異常繁瑣。Max的賬戶因與OFAC制裁名單上的一個人重名，常被Swift系統(tǒng)攔截，匯款到巴西不成功銀行需要兩個月才退款?！爱?dāng)Max的匯款被凍結(jié)時，我意識到這不是個案，而是整個行業(yè)的結(jié)構(gòu)性問題?！盝ack Zhang說。他開始研究Swift——這套20世紀(jì)70年代年代的系統(tǒng)，報文僅140字，需多銀行中轉(zhuǎn)，效率低下?！盎ヂ?lián)網(wǎng)信息能實時傳輸，資金為什么不行？” Jack Zhang決定創(chuàng)業(yè)解決這一痛點。

2015年一次咖啡店聚會改變了Jack Zhang的命運，他結(jié)識了剛從投行辭職的校友劉月婷（Lucy Liu）。閑聊時，他分享他的愿景，出乎意料地是，這位初次謀面的25歲女孩當(dāng)場承諾投資200萬美元。第二天他們相約在墨爾本大學(xué)圖書館詳細討論細節(jié)，Lucy最終以100萬美元換取20%股權(quán)。 “第二周看到賬戶到賬了100萬美元，嚇了一跳。我們可是什么文件都沒簽！”他笑說，這種信任在當(dāng)時近乎瘋狂?，F(xiàn)在看來，卻是一筆1000倍回報的投資！

被撕毀的Term sheet

Airwallex創(chuàng)業(yè)初期，三次與死亡擦肩而過。Jack Zhang回憶了三次瀕死經(jīng)歷，每次都將公司推向懸崖，又在最后一刻絕處逢生。

獲得了100萬美元融資后，Jack Zhang 果斷辭去外匯交易工程師工作，團隊搬進10平米辦公室，每天敲代碼十幾個小時，困了就睡在睡袋里。

100萬美元很快燒完，但融資之路坎坷。澳大利亞三家風(fēng)投甚至不愿見面，用郵件打發(fā)他。“大部分人說我瘋了，重建跨境結(jié)算網(wǎng)絡(luò)？這太狂妄了?！彼嘈Φ?，但堅信方向正確。

Jack Zhang前往國內(nèi)融資，經(jīng)緯對其想法特別感興趣，簽署了投資意向書，隨后Jack Zhang終止了與其他投資者的談判?？烧l也沒想到，經(jīng)緯中國反悔了，理由是 “算法缺乏護城河”。“那是第一次體會到資本市場的殘酷，拒絕了所有其他機構(gòu)，卻突然被抽走梯子?！?他說。

這讓Jack Zhang陷入困境，籌碼有限。他要回去找被拒絕的投資者，告訴他們機會又開放了？這會傳遞什么信號？

幸運的是，Jack Zhang未正式終止與戈壁創(chuàng)投（Gobi Partners）的談判。借此機會，戈壁創(chuàng)投填補了經(jīng)緯的空缺，提出領(lǐng)投200萬美元種子輪，投后估值1000萬美元。但有個條件：簽署了投資意向書，要求看到產(chǎn)品的MVP（最小可行產(chǎn)品）后才轉(zhuǎn)賬。

Airwallex最初構(gòu)想是點對點（P2P）支付解決方案，通過匹配交易對手繞過銀行，降低成本。但模擬顯示，P2P需數(shù)百億交易量，初創(chuàng)公司無從實現(xiàn)?！拔覀冏隽怂惴?，然后扔進垃圾桶?！盝ack Zhang 說。

換作其他創(chuàng)始人，可能在模擬失敗后關(guān)閉公司，拒絕戈壁的資金。但Jack Zhang不甘放棄。通過跟國內(nèi)支付公司的合作，他和團隊著手開發(fā)一款跨境支付產(chǎn)品，快速推出了原型。其產(chǎn)品雖有潛力，但只是解決方案。若要成為真正的大企業(yè)，Airwallex需在更深層次上創(chuàng)新。

為此，Jack Zhang提出了替代方案。放棄P2P模式嘗試基于現(xiàn)有銀行間系統(tǒng)構(gòu)建。這比最初想法更大膽。他選擇P2P的原因之一是，沒有哪家理智的銀行會與一家外匯交易量為零的小公司合作。

在絕望中，Jack Zhang決定采取更直接的方式。他直接給麥格理銀行打cold call，試圖說服對方讓Airwallex接入銀行間市場。Jack Zhang談話直率，但他的銷售能力令人驚訝地有效?！彼f，“在早上8點鐘的時候，一個正準(zhǔn)備下夜班的外匯交易臺銷售人員接了電話。我介紹了我們的想法，然后他被說服了！并且說服了銀行高層幫我們接入銀行間市場?！币粋€意外的成功電話銷售，奠定了建議基礎(chǔ)設(shè)施的基礎(chǔ)。

A輪產(chǎn)品演示遭程序崩塌

第二次危機發(fā)生在 A 輪融資時。當(dāng)時Jack Zhang瞄準(zhǔn)更大愿景：打造全球支付基礎(chǔ)設(shè)施，承載微信支付、萬事達卡等大客戶需求。他向紅杉中國和騰訊路演，尋求1300萬美元A輪融資。

然而，騰訊內(nèi)部審批被創(chuàng)始人馬化騰否決，“他們覺得內(nèi)部能自建，憑什么讓10人小公司做得更好？”Jack Zhang說。紅杉不愿單獨投資，公司距破產(chǎn)僅剩兩月。

“如果有人能說服馬化騰批準(zhǔn)投資，只有首席戰(zhàn)略官James Mitchell 或者總裁Martin Lau?！?2017年1月5日，他爭取到James的會面，“這是我人生最重要的會議?！彼疽拐{(diào)試產(chǎn)品，卻在最后的產(chǎn)品演示時遭遇404支付網(wǎng)頁無法顯示?！拔夷樁紘樓嗔恕！钡獼ames仍被愿景打動，促成了騰訊的投資，之后紅杉與萬事達卡跟進，Airwallex再度起死回生。

拒絕Stripe收購

2018年，Airwallex迎來爆發(fā)。當(dāng)中小企業(yè)客戶增長遇阻時，Jack Zhang果斷轉(zhuǎn)向企業(yè)級解決方案，抓住教育支付平臺的剛需，用 9 個月時間將交易額從500萬美元增至300億美元，展示了無可爭議的產(chǎn)品市場契合。 “我們意識到大客戶才是破局關(guān)鍵。”2018年中，所有投資者看到趨勢，主動找上了Jack Zhang。很快，騰訊、紅杉領(lǐng)投了8000萬美元B輪，估值4.5億美元。

這場轉(zhuǎn)型的核心是“底層基建思維”。Jack Zhang放棄了最初的點對點模式，轉(zhuǎn)而投入重資獲取澳洲、中國香港、英國、美國等地的支付牌照，搭建自研清算網(wǎng)絡(luò)。他解釋，“雖然慢，但當(dāng)競爭對手還在依賴第三方時，我們已經(jīng)打通了全球最完整的合規(guī)網(wǎng)絡(luò)?！?/p>

投資者并非唯一注意到Airwallex成功的。2018年9月，Stripe CFO Will Gaybrick通過紅杉引薦，CEO Patrick Collison親自飛到上海，與Jack Zhang共進晚餐，暢談一天產(chǎn)品與愿景。雙方在Google Sheet上起草20頁合作方案，發(fā)現(xiàn)愿景高度契合：打造金融界的AWS。“當(dāng)時Stripe沒有我們的全球清算網(wǎng)絡(luò)，我們沒有Stripe的收單產(chǎn)品，”Jack Zhang說，“我們想進入彼此領(lǐng)域。若Stripe收購我們，他們將加速多年?！盨tripe提出了12億美元收購要約，成為第三次生死抉擇。

這令人眩暈，Jack Zhang陷入矛盾。“Stripe是世界上最好的金融科技公司，想想看，2017年底還在擔(dān)心公司能否存活，2018年就收到12億美元收購要約，似乎無法拒絕”。

“我們當(dāng)時非常糾結(jié)，創(chuàng)始團隊討論，我們要退休了嗎？”他說，“但我33歲，人生剛開始。墨爾本生活成本低，也不是很缺錢，再多錢也不知道怎么花，我在乎的是快樂。”于是團隊投票，90%反對出售，“他們相信我們能做得更大。” 管理層中僅一人支持出售，后來這個人也被Stripe挖走。

拒絕收購的決定也受到Patrick的影響：“他要用一生來搭建Stripe去增加互聯(lián)網(wǎng)的GDP?！盝ack Zhang深受觸動，“我從沒聽過創(chuàng)始人這么篤定要用幾十年去做一個事業(yè)。這也激勵了我的斗志，希望可以在未來的十幾年取代匯豐和花旗，把Airwallex做成全世界最大的全球性銀行和金融平臺。

擴張的陣痛

作為技術(shù)出身的 CEO，Jack Zhang坦言管理是 “最痛苦的課程”。 拒絕Stripe收購后，Jack Zhang 將Airwallex推向全球，推出企業(yè)卡、收單等產(chǎn)品。2019年，他盲目進軍英國和歐洲，在沒有產(chǎn)品PMF的情況下，先雇傭銷售團隊，成本失控?！拔疑瞄L產(chǎn)品和技術(shù)，不擅長搭建商業(yè)化組織?！?他反思 2019 年的國際化戰(zhàn)略，“在英美招了很多人，卻連本地客戶的需求都沒搞清楚，成本飆升到差點資金鏈斷裂。”

早期他堅持親自招聘前100名員工，卻在引入銀行背景的高管時遭遇文化沖突：“他們質(zhì)疑我們‘野蠻生長’” 最終這批高管全部離職，公司也經(jīng)歷了很多波折。

2019年底，公司再次遇到資金短缺，并在2020年初遇到了新冠疫情，公司的利潤在一個月之內(nèi)跌了超過50%，現(xiàn)有投資人DST和騰訊湊了一筆可轉(zhuǎn)換債，讓我們熬過了那段最艱難的時期。后來Hedosophia領(lǐng)投2億美元D輪融資才讓公司再次開始在全球高速擴張。

對于融資，Jack Zhang有自己的原則：“拒絕最高估值誘惑，選能帶來資源的投資人。” 紅杉的背書曾幫助 Airwallex 打開美國市場，而 DST 的 Yuri Milner 在收購風(fēng)波中力挺團隊，這些 “雪中送炭” 的投資人被他視為比資金更重要的資產(chǎn)?！爱?dāng)紅杉的Michael Moritz 勸我出售時，我知道他說的是理性選擇，但創(chuàng)始人必須有點非理性的堅持?！?/p>

這段經(jīng)歷讓他明白：全球化不是地理擴張，而是本地化能力的沉淀。直到 2022 年，Airwallex 才在英國找到首個億元級客戶，完成從 “鋪攤子” 到 “扎根基” 的轉(zhuǎn)變。

成為金融界的 AWS

如今的 Airwallex 已不再是當(dāng)年的 “支付創(chuàng)業(yè)公司”。2023 年實現(xiàn)盈利后，其業(yè)務(wù)涵蓋全球收款、企業(yè)卡、線上和線下收單、費控管理、嵌入式金融等全鏈路服務(wù)，年增速連續(xù)8年超100%，2025年最新季度收入仍保持90% 增長。Jack Zhang 的目標(biāo)很明確：“成為金融界的 AWS，讓中小企業(yè)在全球任何角落都能像使用水電一樣使用金融和支付服務(wù)?！?/p>

2025年5月，Airwallex完成最新3億美元融資，估值62億美元，相當(dāng)于13倍毛利，與Stripe、Revolut 估值倍數(shù)類似?！?/p>

談到競爭，他提及Stripe和Revolut：“我們做的是全球性的金融基礎(chǔ)設(shè)施，并在之上搭建軟件和AI自動化Agent, 幫助企業(yè)能更好地在全球擴張。在跨境支付的成本和效率上都會有更大的優(yōu)勢?！?

從檸檬工廠到金融帝國，這個山東少年用近二十年時間證明：所謂創(chuàng)業(yè)，不過是把每個階段的“不得不”，變成未來的 “理所當(dāng)然”。