文｜任倩

Part01新規則定義者

在印尼發行一張信用卡意味著什么？

必須同時解決多重挑戰：宗教和文化的根本差異、陌生的監管環境、個人征信的巨大缺失以及貪婪的高利誘惑。

印尼整體接近2.8億人，收入穩定的工薪階層超過8000萬，其中5500萬擁有社保。但除了傳統銀行服務的那一小撮精英，信用卡滲透率不超過3%，高達97%的人群連被“設計進系統”的資格都沒有。

印尼本土金融機構不論從技術水平、經驗knowhow還停留在“原始社會”。中國出海團隊懂技術，但大多無法克制高利貸、Payday loan（發薪日貸款）等產品帶來的誘惑。來自新加坡和印度的淘金者則會選擇做BNPL（Buy Now Pay Late即先買后付）比如Kredivo。

背后深層原因是：由于缺乏數字化風控管理能力，印尼傳統銀行更傾向于抵押類的資產經營，對于所有無抵押類的零售銀行業務有著極其嚴苛的準入標準，大多會對客戶進行基于人工的背景審查；銀行更喜歡以信用卡服務行內的優質白名單用戶，如存量的大額儲蓄用戶、健康的車貸/房貸用戶等。

所以過去在東南亞做金融科技，最大的謊言是“這片市場未被開發”。真相是：這片市場被開發了幾十年，但始終沒人給工薪階層和小商小販“信用身份”——他們才是經濟的毛細血管。

然而，一家公司改變了這個情況。

現在在印尼，打開手機，下載YUP錢包APP，只要幾分鐘就能申請得到一張信用卡，以及激活YUP wallet的掃碼支付功能。越來越多的印尼年輕人開始習慣從YUP獲得類銀行的產品和服務。YUP目前除了數百萬的個人用戶，還有超5000萬商戶的覆蓋度，年交易量近5000萬筆。

七年前，YUP創始團隊在雅加達調研時，看到本土一些優秀的VC同業者有著很好的教育背景和工作收入，居然申請不到BCA銀行（印尼最大的商業銀行）一張基礎的信用卡。于是，他們嗅到了機會。

2021年成立YUP后，團隊花了三年時間跑通支付底座中最關鍵的一步——做出用戶“愿意用、免費用、還能享受優惠”的信用卡產品。

這個模型如今被驗證的結果是：

一、在平均月收入500-600美金的工薪階層中，單一用戶每月會在YUP信用卡上消費超過300美金，可以說除了交房租以外，80%的日常花銷都通過YUP完成。這些人都有基礎的銀行借記卡、現金，也有其他的電子錢包，但有了YUP，大家會將自己的支付轉移，YUP成為印尼工薪階層主要甚至唯一支付工具。

二、YUP不僅僅是一張簡單的實體信用卡，更是一個高活躍度和流量的平臺。YUP的APP，DAU（日活）接近30%、MAU（月活）接近70%，用戶平均每月訪問APP超過20天，直逼國內一些本地生活服務類平臺。

三、盈利點不僅靠息差，還有在APP上的整合營銷+生活權益+流量變現。

這張卡讓印尼年輕人和工薪階層第一次擁有了“被信任的權利”。它的底層邏輯已經不是“信用額度”，而是“社會身份確認”：你被綁定進入某個系統。這張卡也給了YUP在東南亞更大的想象空間。

在「暗涌Waves」關注到這家公司并訪談創始人張棟和CFO郭桐的當口，東南亞正在成為供應鏈轉移、資本和技術外溢的新根據地。

隨著制造業外溢在當地創造大量就業機會和拉動消費，YUP在生態點位中已建立的壁壘也將被放大：直接綁定工薪人群的每日消費，控制頻次最高的“信用行為”場景；覆蓋全印尼最大商戶網絡，自建了金融意義上的“地網”；能在不冒犯信仰、語言、行為規范下，做數據收集與行為建模，用于做大互聯網流量池；同時也在以一己之力幫助印尼進一步完善個人征信系統。

據了解，僅在2024年一年，YUP就幫助用戶向央行上報了超過3000萬次的健康消費個人征信記錄。

事實上，YUP正在干的事情，就是把過去20年中國信用支付演化的knowhow，落到更復雜、更困難、更有爆發力的土地上。傳統銀行因高昂的物理網點成本和僵化的風控模型，長期忽視這片不可能的市場，YUP正是抓住這一結構性空白用數字化手段重塑了金融服務。

YUP的核心競爭力，是將東南亞人“破碎的數據足跡”轉化為信用資產，并在這套資產的基礎上持續挖掘流量。

Part02升維玩法：從支付到生態

YUP從信用卡切入，但走的是一條“內容平臺集合式”路徑，把對金融的理解從經濟模型遷移到宗教、社區、語言、社交行為的組合認知里。

舉個例子，印尼工薪用戶可以不知道什么是APR（annual percentage rate，銀行貸款年利率），但一定懂得齋月捐款有多重要。所以YUP的信用卡免息期 + 物流可視化捐贈的“齋月專區”，比任何營銷都有效。另外還有通過WhatsApp群組活躍度評估小微商家經營穩定性；接入氣象局洪水預警，動態調整農業貸款額度；分析清真寺捐贈頻率預測用戶還款意愿。

除此之外，YUP還通過本地生活拓展以及完善權益體系。

前者基于支付數據，讓用戶對消費商戶進行評價，逐步開展商戶評級推薦、預定等服務。這在印尼尚屬首例，頗有幾分印尼“大眾點評”的味道。后者直接合作近千個印尼本土和國際知名品牌，如肯德基、漢堡王、哈根達斯、Nike、Adidas、Alfamart等，APP內增加權益體系、積分體系、權益商城等，做得比銀行更像“生活福利社”。

YUP讓信用卡成為一個API接口，將活躍度變成資產，將交易變成流量，在一個無巨頭壟斷的金融土壤中，先手建起本地生活生態。

張棟告訴「暗涌Waves」，5年內還看不到壟斷型超級應用在東南亞出現。目前東南亞雖然存在一些潛在的巨頭企業，比如Shopee、Grab、Gojek、Lazada、TikTok、Temu 等，但各方仍然在其主營賽道的競爭中廝殺，如果主營業務這場仗打不完，很難分出資源和資金扎入更垂直的領域，比如支付。

“Grab用打車場景切入支付，但YUP能覆蓋的消費場景深入到沒有柏油路的村莊，這是最大的差異。”張棟說。

在線下場景，東南亞各國央行正大力推動支付二維碼的統一，打破電子錢包獨立鋪設二維碼。此時支付牌照就派上了大用場。

YUP持有印尼最高等級的電子支付牌照E-Money——這是創始團隊花費近兩年時間獲得（印尼監管局從2020年起幾乎停發），能夠接入超5000萬商戶的支付二維碼網絡，同時YUP的實體卡可以支持印尼數百萬商戶的POS機刷卡交易。

也就是說，YUP的產品可以在印尼任何一家商店進行掃碼交易。它還跑通與Visa的戰略合作，是印尼唯一有此資質的金融科技公司；同時YUP支持印尼所有在線交易，覆蓋了全部所有電商平臺，可以說信用卡的身份，讓YUP在每一個巨頭的場景里面無縫銜接。

YUP同VISA達成戰略合作，推出YUP VISA 信用卡

信用卡的交易模式疊加電子錢包掃碼支付，所有支付場景天然不會排斥YUP。張棟認為，“沒有平臺會拒絕信用卡，沒有平臺會不接受二維碼交易，沒有場景會不接受電子錢包的標準掃碼服務。”

也正是對線上、線下幾千萬場景的全覆蓋，讓YUP走出了一條差異化的獲客路線。張棟透露，超過80%的用戶都來自自然流量。他們來自幾萬家Indomart便利店連鎖、700多家肯德基門店，來自60家CGV的大型院線連鎖、幾百家Hokben品牌旗下的日式拉面館，來自路邊無數的夫妻老婆店。

不是所有來印尼掘金的團隊都能做到這一切。“在中國互聯網浪潮中鍛造出的產品設計、商業模式與結構，我們覺得理所當然的事情，在本地是沒有人知道的。”郭桐告訴「暗涌Waves」，這些方面YUP可以算是降維打擊，“knowhow決定一切”。

張棟早年就職于咨詢機構Accenture，后期作為風險投資人和連續創業者，在東南亞金融科技領域擁有10年經驗。另一位聯合創始人鄒智力曾先后就職于交通銀行信用卡中心、澳大利亞ANZ Bank東南亞信用卡業務線、曾擔任東南亞知名BNPL品牌Atome的首席風險控制官。而CFO郭桐在加入YUP之前在美林證券任投行部副總裁，在美國和亞洲具有豐富的投融資及上市經驗。

某種意義上，作為一家全球化Fintech公司的創始人，你必須親自住在這兒，懂當地語言文化，有銀行資源，還要能搭團隊、拿牌照、改產品、落地流程，才有可能活下來。西方團隊水土不服、中國團隊不愿久待、本土團隊又缺knowhow，YUP才能在短期內沒有對手。

能在一個市場扎下根來，最深的壁壘可能不是產品、也不是資本，而是：是否比別人更早、也更懂這個市場會走向何處。

Part03東南亞的Nubank？

很長一段時間內，公開報道慣用“東南亞Nubank”來形容YUP，這無可厚非——以巴西Nubank、墨西哥Stori為代表的數字銀行提供的也是信用卡和個人信用服務，底層邏輯都是普惠金融，鼻祖是為全美低收入人群提供銀行服務的Capital One。

2016年初，彼時還在做投資的張棟，在巴西花了2周的時間深入DD了金融科技初創公司Nubank，創始人David Vélez給張棟留下了深刻的印象。當時，Nubank在巴西的用戶行為分析和業務模式改變了他對信用卡屬性和互聯網產品發展路徑的認知。這是他燃起創業火苗的源頭。

這些年縱觀全球各大市場都已跑出體量龐大的數字銀行，比如英國的Revolut、Monzo Bank、德國的N26、美國的 Chime。在金融業成熟的發達市場，數字銀行的商業模式也得到了充分驗證。Nubank更是靠著三千萬信用卡用戶撐起了500多億美元的市值和每年數十億美金的營收。

但當將目光投向人口接近3億的印尼，處境還是有所不同：Nubank在巴西，是“高利貸的降維替代”，要打敗金融腐敗，而YUP遇到的是連“信用”概念都沒有的用戶；Nubank要打的是傳統銀行，YUP是平地起高樓——先定義游戲規則、再帶用戶入場。

后者的挑戰更大。這或許也可以解釋，為什么從上一輪融資（2024年8月B輪）至今不到一年，YUP營收增長6倍——因為市場足夠空曠。

一位B輪投資人曾告訴我們，他認為YUP在2021年成立時剛好同時擁有兩個時間窗口：一、在東南亞做信用卡是非共識的事情、幾乎沒有競爭；二、市場熱錢還算多，資本愿意給團隊時間驗證basic model。

如今來看，相對創新的金融產品、技術優勢、清晰的業務模式發展路徑以及團隊背景帶來的本地化策略、國際化資本支持等，共同促成YUP在印尼起勢。

而對于金融科技企業最關心的風控問題，YUP自研了一套深度視覺識別系統，實現人臉圖像的精準比對與快速搜索，保障數據安全并有效識別潛在可疑客戶；同時，團隊還整合了金融交易、消費行為、資產負債等多源數據，結合LSTM與LightGBM等算法，高效挖掘時間序列中的潛在風險特征。此外，公司亦在智能客服、精準營銷、智能催收及合規監管等領域應用大模型技術。

在YUP團隊的認知中，他們不是一家中國出海公司，而從Day1就是一家純粹的東南亞本土科技公司。近300人團隊中超過80%是東南亞本地成員，創始團隊更是長期工作、生活在東南亞。

YUP歷史上融過7000萬美金，用時四年拿下百萬用戶數，同時維持了低不良率。張棟透露，今年下半年有望實現盈虧平衡，接下來還會向越南、菲律賓、泰國等地拓展。

“未來8-10年服務東南亞區域超過5000萬信用卡用戶，并計劃在3-5年內上市，”張棟說。

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