文｜勁旅網

前段時間和兩位旅行社負責人聊天，一位是來自華東某地級市的旅行社負責人，另一位是來自新疆的旅行社負責人。

華東地級市這位老板，他二十幾年以來一直做直客，主要是深耕本地市場，2019年做到4個多億銷售額，客人90%以上來自本地，2024年他們做到了5個多億的銷售額，本地客人只占到40%以內，北上廣深為代表的外省客人占到了60%以上。

新疆這位旅行社老板，從2023年初開始進入旅游行業，以前只是游客，沒有從事過旅游行業，他的旅行社開業剛剛兩年，做新疆小包團地接，也是只做直客，沒有分銷，2024年做了1.5億銷售額，客人來自全國各地。

我問這兩位老板，未來兩年的業務規劃，他們都說，明后年至少在去年的基礎上，實現業績翻倍。具體如何實現，后續文章我會詳細給大家詳細拆解他們的新模式，關注本號并，不錯過。

聽完他們的故事，我就追問他們，不是都說這兩年旅行社生意不好做了嗎？不是都說這兩年旅行社不賺錢，快干不下去了嗎？不是增長都有瓶頸了嗎？為什么你們會是例外，你們的商業模式的底層邏輯是什么呢？

綜合兩位老板的分享以及這兩年對行業的深度觀察，我把目前旅行社市場最突出的三大問題，總結為“新三座大山”。

哪新三座大山呢？

研發少，

鏈條長，

三角債。

這三座大山嚴重制約了旅行社行業的高質量發展，亟需全體行業同仁們和未來加入行業的新同仁們共同去努力解決。

很多朋友可能會問，為什么這新三座大山沒有低價游呢，我個人認為，如果把時間拉長來看，低價游問題是一個行業發展過程中的階段性產物，只是這個階段可能會超過三五十年，有點長而已。

最終，

隨著消費者的消費水平的提升（有充足的旅行預算誰還報低價團呢），

旅行經驗的提升（會玩了以后還有必要報低價團了嗎），

品質商家的增多（我們要堅信良幣一定會驅除劣幣的），

良性可持續賺錢成為更多可能（我一直不認為那一小撮導游天生就是喜歡打罵羞辱游客的），

這個時候，低價游自然而然就會減少甚至清零，因為他不是以我們個人意志能改變的，它是受綜合社會發展階段和發展條件制約的，所以我不認為他是新的大山。

我們先聊聊研發少這座山。

1997年《旅行社管理條例》頒布，旅行社開始分為國際社和國內社。同年，“新馬泰”開放，中國公民首次可自費赴東南亞旅游（ADS協議），出境游時代正式開啟。

1999年“黃金周”制度實施：春節、五一、十一長假，引爆國內旅游市場，旅行社迎來爆發式增長的黃金發展期。那時，中國旅行社數量已達到9000家。

從1999年到2019年，這20年的增量市場，需求旺盛，只要有供給，管他是低價游、品質游、高端游，蘿卜快了不洗泥，都能賣得出去，甚至黃金周、暑期等很多時段還供不應求。

倒買倒賣就能賺錢，何必費心、費力、費錢去研發產品呢，那個階段，做的好的旅行社加盟門店，負責人每年賺三五百萬凈利潤的，大有人在，每年賺個一兩百萬凈利潤的，平平常常。

因為開個門店就能有客人上門報名，與企業行政、學校校長建立關系就能有團，發發朋友圈就能賺錢，這就造成了全行業沉下來研發產品的人太少，通過各種形式分銷產品的人太多。

經過數年累積，造成產品同質化嚴重，價格越壓越低，利潤越來越薄的境況。

當然，彼時，這些情況仍然沒有問題，因為大家都能還收到足夠的游客，還能賺到一些錢。

凡事都有個但是，但是到了2023年后，大家逐漸發現，之前的各種分銷方式不太好用了，不管是C端消費者還是B端客戶，都不太愿意接受了，越來越挑剔了，越來越墨跡了。

旅行社的現狀，其實和燃油車和汽車4s店遇到的問題是一樣的，當年賺的盆滿缽滿的汽車廠商和4s店，受這兩年消費調整和新能源車的巨大沖擊下，他們不用4s店分銷了，因為新能源車沒有發動機，也不用4s店售后保養了，直接在商場里開個產品展示店，直接直播預售，就完成了銷售閉環了。

大家或許還記得，我們當年用過的幾部諾基亞手機，品質一直堅如磐石，當年滿大街的手機通訊門店，始終服務一流，只是時代變了，他們沒變，他們沒了。

這與在目的地，不管是在地級市還是在縣城，就可以線上售賣全球旅游產品，就可以觸達到全球游客是一個道理，是新媒體把旅行社門店和汽車4s店等分銷渠道平權了，是新媒體把延吉、漠河、喀什、張家界與北、上、廣、深平權了。

在這樣的情況下，能提供符合時代需求的新產品，就是唯一出路。特斯拉、蔚小理、比亞迪們的成功已說明問題，開頭提到的華東地級市旅行社和新疆地接社們的成績已說明問題。

擁有鮮明的獨家特色的旅游產品研發能力，是通向參與未來競爭的首道大門票，第一入場券，是一串0前邊的那個1。

沉下來做產品的人多了，才能有更多自己特色的產品，才能滿足游客多樣化、個性化的需求，才能不再陷入低價競爭的泥潭，才能有更高的毛利率，一切才能重新良性運轉起來。

此座大山，必須翻越。

我們再聊聊鏈條長這座山。

一般一家旅游批發商的產品，地接社要有10%左右的毛利空間，加價10%左右賣給組團社，組團社再收1.5%左右的服務費賣給門店及其他分銷旅行社，門店及分銷旅行社再加價10%左右再賣給消費者，這整條供應鏈，其實一直存有30%以上的毛利空間。

擁有新的營銷環境下的，新的旅游產品銷售模式的構建能力，是通向參與未來競爭的第二道門票，是一串0前邊的那個1緊隨其后的那個數字，是0還是9。結果差異巨大。

銷售鏈條短了，效率高了，那個30%以上的毛利空間，才能剩下的更多。這也是蘋果手機成功的第二個重要因素。

此座大山，必將翻越。

我們最后再聊聊三角債這座山。

疫情三年，把旅行社產業鏈條積弊多年、盤根錯節的三角債問題強行擠爆，事情都有兩面性，是壞事，也是好事，長痛不如短痛。

這兩年確實行業三角債問題得到了極大的緩解，但隨著市場的逐步恢復，因為上述的分銷鏈條等根本問題仍然普遍存在，三角債問題有抬頭復燃的趨勢，仍然是未來旅行社企業良性發展的達摩克利斯之劍。

現金流永遠是任何企業的生命線，只有更多的旅行社企業努力做好自研產品，努力縮短自己銷售鏈條，持續保持好自己的財務狀況，堅定做好賬期管理，行業三角債問題才能不斷緩解。

此座大山，必能翻越。

當前旅游業面臨的狀況，本質是舊模式失效與新秩序重建的過渡期陣痛期，唯有全行業同仁么們主動適應變化、尋求改變、重構核心競爭力，企業才能穿越周期，成功翻越這新三座大山。

旅游人四十年如一日，翻山越嶺，風雨兼程，高質量解決人民日益增長的美好旅程需要和不平衡不充分的旅游業發展之間的矛盾，正逢其時，未來可期。

一起擼起袖子加油干吧。