白酒市場層面，湖北與安徽屬于本土派強勁型。本地酒企在激烈的市場競爭中，楚酒憑借對當地市場的深耕，成功抵御了外來一線頭部名酒的沖擊，省內市場份額超七成（有說超50%）。除龍頭企業白云邊，勁牌外，稻花香、黃鶴樓酒、石花、枝江、神農架等企業共同筑牢“本土派”天下。

作為“九省通衢”，理論上外來酒可以更方便進入湖北市場。那么，在這樣的情況下，楚酒又是如何實現自強的呢？對此，多維度解讀、深層次剖析了楚酒站穩省內市場的根本原因。

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湖北白酒規模350億

本土酒企占七成

近兩年，湖北酒水市場消費規模穩定在350億左右。尤為值得一提的是，省內品牌在本地市場占有率超過70%。

從2024湖北酒業大會獲悉，有現場嘉賓談到，湖北白酒市場消費規模約350億元左右，在全國來看處于中等偏上的位置。湖北省內品牌占比70%，這個比例在全國遙遙領先。其中，白云邊、勁牌（含毛鋪）、稻花香、黃鶴樓酒約占據50%以上的市場份額。

也有相關數據顯示，湖北地產酒實力雄厚，共有5大品牌規模過10億：白云邊2024年實現銷售額78.3億，大本營湖北市場貢獻了60億以上營收，武漢市場占比超四分之一，在17億左右；稻花香全國范圍內的銷售額達到了40億左右，省內規模在30億左右；黃鶴樓酒省內銷售規模在20億左右，毛鋪省內規模在15億以上，石花也在10億以上。

此外，業績過億的有枝江酒業、堯治河、古隆中、古襄陽、金文峰、梨花村、神農架、楚園春、三峽酒業等。

武漢酒類行業協會副秘書長肖臘青曾向媒體透露，湖北省的白酒市場規模約達300億元，主流度數包括42度和45度、52度和53度、以及少量的70度和75度；市場格局呈現出鮮明的地域特色與全國性酒企并存的競爭態勢。在這一市場中，地產酒占據了主導地位，同時也不乏全國一線酒企的滲透與競爭。

對此，認為，隨著越來越多的外來酒企不斷滲透湖北市場，市場競爭將會更加激烈，本土酒企絕對不能懈怠。但憑借自身的區域優勢、品牌影響力和消費者的口碑基礎，湖北本土酒企在未來的市場競爭中，仍有望繼續鞏固市場份額。

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本土酒企背后的成功密碼：

政策助力、產品多元、渠道深耕、文化賦能

本土楚酒仍牢牢占據省內70%以上的市場份額，甚至在高端市場與一線名酒品牌分庭抗禮。

這一成績的背后，既有湖北本土酒企在產品布局、文化賦能和渠道深耕上的主動作為，也離不開政策支持。

政策層面：湖北省自2020年啟動“楚酒振興計劃”，其中明確提出以“強龍頭、促品牌、擴市場”為核心目標，加快推進白酒企業的轉型升級。例如：對龍頭企業如稻花香、白云邊等提供專項財政補貼，用于品牌升級和市場推廣；鼓勵中小企業通過并購或合作的方式，實現資源整合和產業鏈延伸；推動楚酒文化建設，將白酒與旅游、文創結合，打造文化名片。

產品層面：目前來看，400元以下酒類市場被湖北品牌牢牢控制，這也是湖北酒企能夠梯度發展、占比70%以上的重要原因。

有湖北酒商向行業媒體透露，湖北地產酒在400元以下價格帶極具統治力，這是長期市場培育、渠道深耕的結果，也是各大品牌產品價值鏈的成功。以白云邊為例，產品從白云邊3年、5年到9年，再到如今的12年、15年甚至20年，從大眾消費開始培育，產品結構持續向上，承接消費升級需求，因此基礎非常穩固。他同時提到，大多數省酒品牌都是類似的發展路線。

值得注意的是，湖北省內品牌在高端市場有話語權。在湖北，石花霸王醉、稻花香清樣、白云邊1979等高端產品都有顯著的話語權。其中，石花酒業旗下霸王醉可以和五糧液、國窖1573、茅臺1935、君品習酒等千元價格帶產品同臺競技，而且特色鮮明，市場反響好。

據了解，作為湖北名片和千元清香的引領者之一，2023年，霸王醉同比增長10.04%。該產品2024年亦有增長，規模超4億元。

渠道層面，湖北酒企采取“毛細血管式”滲透策略，建立良好的廠商關系。

以白云邊為例，有酒商表示，現在各大酒企在湖北市場內卷嚴重，白云邊之所以還能守得住，就是因為基礎打得很牢，不僅把湖北的主流價格帶全部站穩，省內最優質的經銷商資源也幾乎全部實現了合作，“這些大商也可能是茅臺、五糧液等全國名酒的經銷商，有大商支撐，就不會差到哪里去。”

首席酒評認為，白云邊能夠保持楚酒老大地位，主要得益于白云邊有著完善的渠道與商業模式，以及高效的組織與團隊執行。一方面，白云邊在湖北市場編制了一套無孔不入/無縫隙渠道與商業模式網絡，使得競爭性品牌很難動搖其市場地位。另一方面，白云邊擁有一支能征慣戰的營銷隊伍。白云邊營銷隊伍高度本土化，并且保持了相對穩定性，市場執行力強。

此外，就石花酒業來講，2023年，該酒企成功推行了“宜昌模式”、“蔡甸模式”和“會銷模式”，隨著三種模式加速成形，覆蓋新市場匯量式增長、新市場精細化運作、基礎動作銷售轉化等方面，為其深度全省化乃至全國化發展提供了模板支撐。這些模式的實施，不僅加速了石花酒業的市場拓展，還強化了其在弱勢市場的開發能力，為石花酒業的長遠發展奠定了堅實的基礎。

湖北石花酒業營銷管理總部產品事業部總經理羅保仁曾表示，高端產品實行的是合伙直營制，這種直營模式，要求品牌在發展的過程中非常重視價格的維護。在大眾價位帶，石花酒業開啟了全省大招商。目前，石花酒業在大眾價位帶的招商已經實現了湖北省的全覆蓋、零空白。

文化層面：強烈的文化認同感，與品牌情節有共通之處。

在看來，湖北酒企比較注重強化歷史厚重感與地域歸屬感。這點尤為重要，也使得省內消費者有著強烈的文化認同感，使得本地酒企在省內市場擁有著深厚的消費基礎。無論名酒企業如何進行市場滲透，本地酒企所代表的本土文化始終是本地消費者心中難以割舍的情感紐帶，這為本地酒企筑起了一道堅固的市場防線和心智防線。

湖北白酒市場便是這一現象的典型代表。在湖北，消費者對本土文化有著強烈的認同感，這種認同深深地影響著他們對白酒品牌的選擇。與外地白酒品牌相比，湖北本地歷史悠久的酒企在消費者心中占據著更為重要的位置。以湖北本地知名品牌為例，白云邊、黃鶴樓、勁牌、石花酒業等，在當地消費者群體中擁有著龐大的受眾基礎。

一方面，長期的飲酒習慣使當地消費者對本地酒的口感形成了較高的適應度。另一方面，地域情感在其中發揮著關鍵作用。湖北本身獨特的區域文化和人文精神，當地消費者對本地的情感歸屬感極強，這種情感延伸到對本地白酒品牌的偏好上，使得他們在消費過程中習慣性選擇地產酒。

在看來，湖北楚酒能據守七成份額，本質上是本土化優勢與主動競爭策略的動態平衡。然而，面對全國名酒持續下沉和行業集中度提升的雙重壓力，楚酒仍需不斷突破。一方面，進一步強化高端產品矩陣，避免過度依賴中低端市場；另一方面，加速數字化營銷轉型，彌補與一線品牌在消費者互動上的差距。唯有如此，楚酒才能在“守土”的基礎上實現“拓疆”，從湖北走向全國。