深圳市三人行管理咨詢有限公司著名品牌營銷專家、首席咨詢李桉華老師認(rèn)為何事情，“術(shù)”可能會(huì)帶給你一時(shí)的成績，但真正的成就卻來自于“道”。在這里，“術(shù)”指代的是你所謂的”技巧“，“道”指的是我說的“能力”。

做銷售也是一樣，大客戶銷售更是如此。因?yàn)榇罂蛻簦鸵馕吨诋?dāng)下銷售額、未來開發(fā)潛力這兩個(gè)指標(biāo)上有很高權(quán)重。它需要你的長期維護(hù)，長期關(guān)系靠技巧是走不遠(yuǎn)的，需要你的能力。

那需要什么能力呢？

大客戶銷售，我粗略分一下，涉及三方，就是“自己”、“客戶”和“團(tuán)隊(duì)”，我將分別從這三個(gè)方面做分析。自己：作為大客戶銷售，你需要的能力很多，我說兩個(gè)我認(rèn)為最重要的：專業(yè)和真誠。

第一、專業(yè)

你代表的是一家企業(yè)，你的客戶也是一家企業(yè)，從兩端來看，你都需要專業(yè)。這里的專業(yè)包括，你個(gè)人的形象，你的言談舉止，尤其是你對(duì)公司產(chǎn)品和業(yè)務(wù)的熟悉程度。為什么專業(yè)很重要？因?yàn)閷I(yè)的背后是權(quán)威，你是專家。你的客戶是公司，但是打交道的都是人，心理學(xué)研究表明，人們更容易被權(quán)威影響。

第二、真誠

技巧不是不重要，但最重要的不是技巧，真誠比技巧更重要。什么是真誠？就是你真心把客戶當(dāng)做朋友，你的任務(wù)不是賣東西給他，而是幫他解決問題。請(qǐng)注意，這個(gè)不是虛假，而是一種思維的轉(zhuǎn)變。

大客戶銷售是一種長期的關(guān)系維護(hù)，沒有這個(gè)思維，你很難真正維護(hù)好關(guān)系。正所謂，沒有任何道路通向真誠，真誠本身就是道路。客戶：說完自己，我們看看在客戶端你需要什么能力。李老理由也列出了兩個(gè)：平衡和挖掘。

第一、平衡

什么是平衡？要知道，大客戶銷售，你面對(duì)的很可能不止一個(gè)人，所有與對(duì)方的采購決策相關(guān)的人你都有可能要打交道，包括采購、技術(shù)、質(zhì)量、售后，甚至包括高管等等。平衡的意思就是，你要明確他們每個(gè)人的角色，對(duì)你業(yè)務(wù)的影響面和影響力的大小，在眾多關(guān)系之中要把自己放在，一個(gè)對(duì)你業(yè)務(wù)開展最有利的位置上。

左一：著名品牌營銷專家 李桉華老師 左二：著名咨詢專家 許元德老師 右一：著名咨詢專家 王海兵老師

第二、挖掘

很多公司的業(yè)務(wù)超過80%，甚至更多都來自于少數(shù)幾個(gè)大客戶。大客戶銷售的好處是，維護(hù)好了會(huì)有源源不斷的業(yè)務(wù)來源。相對(duì)于開發(fā)新客戶，維護(hù)好一個(gè)大客戶的成本更低。

但注意，你的身邊還有一個(gè)角色，就是競爭對(duì)手，甚至不止一個(gè)。這就要求你具備持續(xù)挖掘新業(yè)務(wù)的能力，在這方面上面講的平衡的重要性就凸顯出來了，挖掘并獲得新業(yè)務(wù)，是你重點(diǎn)要考慮的事兒。

團(tuán)隊(duì)：這里說的團(tuán)隊(duì)，指的是你所在企業(yè)內(nèi)部，與你業(yè)務(wù)相關(guān)的部門和人員。我也列出兩點(diǎn)：協(xié)調(diào)和說服。

第一、協(xié)調(diào)

即使你不是領(lǐng)導(dǎo)者，你也要有領(lǐng)導(dǎo)的心態(tài)。為什么？因?yàn)樽龊么罂蛻翡N售，不是你搞來訂單就結(jié)束了，搞來訂單只是第一步，你還必須保證產(chǎn)品保值、保量的提供給客戶。而且，如果出現(xiàn)售后服務(wù)問題，還得快速解決。

這涉及多個(gè)部門，采購、技術(shù)、生產(chǎn)、物流、質(zhì)量等等，任何一個(gè)部門卡住，都會(huì)影響你的業(yè)務(wù)。當(dāng)你在客戶那的時(shí)候，你代表公司。當(dāng)你在公司的時(shí)候，你代表客戶。你得有很強(qiáng)的協(xié)調(diào)能力，去搞定中間可能出現(xiàn)的問題。

第二、說服

很多時(shí)候你還得面對(duì)這樣一種情況，就是你開發(fā)了新業(yè)務(wù)，但是你的公司因?yàn)榉N種原因可能會(huì)拒絕新業(yè)務(wù)。你說這怎么可能？當(dāng)然有可能，任何組織的資源都是有限的，你覺得重要的事情，從公司層面看就未必。

那么這個(gè)時(shí)候，你就要評(píng)估，公司的想法是不是有誤，如果真的是對(duì)你自己和對(duì)公司都很重要的機(jī)會(huì)，你就要把這個(gè)信息傳遞給公司，要有影響和說服決策者的能力。

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德不配位，必有災(zāi)殃。德行天下，以信而致遠(yuǎn)。最后，著名品牌營銷專家，曾服務(wù)于世界頂尖咨詢公司，現(xiàn)深圳市三人行管理咨詢有限公司首席咨詢李老師，送出迅速成交法的16字箴言：調(diào)整頻道、投其所好、了解需求、送上解藥。這16個(gè)字箴言非常重要，悟是緣分是根本，愿您在定向精準(zhǔn)營銷這條路上，越走越寬越走越遠(yuǎn)，最終實(shí)現(xiàn)誠信式迅速成交。