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隨著回歸實體，企業重心下沉，縣級經銷商群體越來越突顯出其重要性。今天，我們從縣級城市的整體出發，去看經銷商到底該如何突破？

產品突破：主導產品、突破產品打配合

很多經銷商不能快速突破縣級市場的主要原因是產品太多，廠家有多少個品種，經銷商就有多少個品種，很多經銷商錯誤認為，反正我的產品多，這個賣不好就換另一個，由此導致產品主線不明確，都想賣好的結果是什么也賣不好。

那么，具體到一個縣級市場，經銷商在選擇產品的時候，就應做到產品主次清晰，結構合理。

主導產品突出：廠家無論有多少個產品，能夠適應經銷商所處縣級市場的品種可能就那么一到兩個。

突破產品明確：一旦主導產品選定后，就要考慮突破產品。突破產品是指和競爭對手搏殺的產品，雖然最終有可能把這個產品犧牲掉，但可以換取主導產品順利進入市場，戰勝對手。

選準目標競爭對手“下打上壓”，主導產品和突破產品在定價上“一高一低”：主導產品高出現有競品價格，有一定空間讓利促銷，以此壓制對手。

突破產品在定價上基本保持和競品持平或者略高出5—10%就可以，以便直接在價格上和對手進行搏殺。

讓主導產品和突破產品互相配合，對競爭對手銷售好銷量大的店進行逐個擊破。

突破產品價格低，容易走量，能滿足終端老板需要，因此可先讓突破產品混個臉熟，然后借勢讓主導產品賺錢樹形象。

當然，任何要領不是萬全之策，經銷商在具體操作中還需注意的是：要始終保持突破產品與競品在價格上的一致性。

低價是一種競爭戰術，在與對手展開終端爭奪戰的時候，千萬不能全面降低產品價格。

采取這種策略的好處也是顯而易見的：

1）讓主導產品更加突出，因為主導產品價格高，促銷空間大，經銷商可以掌控的資源多，可以游刃有余的開展各種活動引導消費。

2）目標清晰，直接和對手“刺刀見紅”，逼迫對手接招。

3）讓對手在不知不覺中進入“伏擊圈”，兩個產品同時夾擊對手的一個主導產品，對手肯定會竭力保護自己的主導產品出招迎戰。

迎戰的結果是促銷，促銷就意味著低價，低價就意味著對手的利潤在逐步降低，最后讓對手主動退出。

快速鋪貨：廠商協作搶占時間空間

鋪貨對經銷商而言并不陌生，鋪貨從整個營銷過程來講應該說是最簡單的程序之一，但看似簡單的鋪貨，中間也隱藏著大學問，說得嚴重一點是“成也鋪貨敗也鋪貨”。

本人曾在到市場拜訪過一位經銷商。這位經銷商已經進貨將近8個月時間了，銷售量一直不好。

他說：“我們也很賣力，但消費者就是不認我們的貨，沒有辦法，只能慢慢做吧。”

我非常敬佩這位經銷商的忠誠度和做事情的毅力，像這樣的經銷商還有很多，但他們為什么會出現這種情況呢？

因為他們只是為了鋪貨而鋪貨。所以，再努力都是枉然。

營銷是講機會成本的，在相同的時間用不同的方法做事情效果是完全不同。古人說得好：“有同行，沒同利”恐怕就是這個意思了。

解決問題的最好方法是預防問題的發生，怎樣鋪貨才有效呢？

1）廠商聯手，以廠家為主，以經銷商為輔，共同組建鋪貨隊伍。比如，企業派駐的鋪貨人員最好是負責該市場的業務員，或者有一定管理和鋪貨經驗的人員。

2）集中到一個或兩個區域快速鋪貨。每一輛車不少于2人，在鄉鎮市場鋪貨時，一般要不少于2輛車4個人。車輛和人員充足時可以考慮同時在幾個地方開展鋪貨活動。

3）二批協助，快速鋪貨。廠家或經銷商到鄉鎮市場相對來講是人生地不熟，最好的辦法是讓二批帶路，先沿著二批的渠道鋪貨，然后再在不熟悉的區域鋪貨，這樣也會加快鋪貨速度。

一般初始階段二批是不愿意協助的，必須在額外補助或者企業做好幾個樣板區，二批看到希望才會合作。

4）專業化分工。合理安排好人員分工，誰談判、誰卸貨、誰收款、誰簽訂銷售協議書、誰陳列、誰建立客戶檔案等，這些工作事先都要認真準備和演練，從而加快鋪貨速度。

5）確定好鋪貨路線圖，加快鋪貨速度。鋪貨前要對整個鋪貨的路線做一個詳細的規劃，盡量不走彎路。事先聯系好客戶或者先派人進行溝通聯絡，保證鋪貨的時間效率和成功率。

在鋪貨的過程中，廠家和經銷商需要注意的事項有：

1）廠家派人要專業，必須具備一定的溝通和管理能力。因為一般經銷商的管理差，業務員的業務技能低，所以廠家的人員必須專業。

2）做好鋪貨過程中的管理工作：堅持早請示、晚匯報制度。通過每天的會議，培訓并提高經銷商人員業務技能，同時把在鋪貨中的問題一一列舉并逐個解決，不能把問題帶到第二天鋪貨中。

3）車輛和人員必須集中，不得單獨行動，否則就很難達到預期效果。

4）鋪貨時的產品政策要有兩到三個，但不能太多，供終端客戶選擇。

5）鋪貨時行動要迅速，人員車輛不到位的，不要急于鋪貨。

6）少鋪貨，鋪貨數量要少，回訪要勤。

7）鋪貨時POP廣告、商品陳列政策宣傳要到位，最好制定標準的作業手冊。

8）讓二批帶路鋪貨時要考慮給二批一定的利潤空間，這樣二批的積極性才會高，才會愿意把自己的網絡貢獻出來，才會親自帶著你心甘情愿的去鋪貨。

值得注意的是，廠商都必須在整個鋪貨過程中相互協助，因為這樣不但能夠減少問題，還能帶來不少直接好處：

一是廠家的人員更專業，能加快鋪貨速度，并幫助經銷商的業務員提高業務技能；

二是從終端的角度來看，更愿意接受廠家的產品和服務，因此廠家參與鋪貨能夠增強終端的銷售信心；

三是通過廠商聯合做到快速鋪貨后，可以打壓競爭對手，在短時間內不給對手喘息的機會，贏取難得的發展時間和空間。

總之，抓住客戶的方法很多，只有抓住客戶與消費者，企業和經銷商才能鎖定利潤，由此也才能穩固自己在縣級市場的地位，從而為真正突破市場打下堅固基礎。