前言：

過去三年，是中國乃至全球零售商超的寒冬期，部分的外資零售商超已然從零售舞臺中央退出，永輝和步步高等一眾國內零售商也開始學習胖東來進行調改和升級。

在市場留給傳統商超變革的有限時間里，如何將零售業試卷做對似乎并沒有標準答案，但學習好的榜樣總歸能在變化中尋到解題之道。作為零售界常青樹的聯華，此次也以破釜之志、創新之姿進行了全面煥新。

洞悉消費者需求

多方面“治標”

9月，是聯華多家門店調改收官的一個月，其惠南店、中環店等歷經精心改造后，如約開業。

在這之前，調改的品牌不少，永輝、步步高、中百等國內商超均在穩步推進調改，諸多品牌調改店首日開業業績表現不俗，聯華也不例外，調改門店效果顯著。

此次聯華調改，對其超市動線布局、商品結構、顧客服務、數智化應用等方面均進行了改變。

值得一提的是，在調改之前，聯華對當地人的口味、喜愛的品牌、價格帶等都做了充分的調研，在此基礎上根據超市品牌的定位以及消費層級進行了準確的商品選擇。

比如此次世紀聯華中環店的調改，就將原本1.2萬平的超市面積縮小至一半，對一些家電、家居品類也做了相應的減弱，選擇了以消費者需求更高的生鮮和鮮食商品為主力。

在最核心的商品結構層面，世紀聯華中環店將原有1-2萬的SKU下降至8000個左右，引進了60%的新商品，涵蓋一線優質品牌及地區特色產品。雖然商品數有所減少，但圍繞家庭消費的快消品類變得更加齊全，尤其是在生鮮和鮮食品類。

《零售圈》了解到，此次世紀聯華中環店更是將50%的人力和資源配置給到了生鮮和鮮食部門，還引入了崇明系列蔬菜、聯華自有品牌農華田園系列及有機蔬菜等本土特色商品，以此來滿足消費者對日常消費的需求。

在《零售圈》看來，在連接力上，聯華與上海這座城市的連接更強。消費多樣化的時代，依舊有人想要找尋“小時候的味道”，基于此，世紀聯華中環店更是將諸多消費者心心念念的老字號搬進了店內。

作為創立于上海的超市，聯華對于上海人的口味有著深度的了解。這次調改，世紀聯華中環店便將全國上海土特產的醬菜、真老大房的糕點、華良黑皮餛飩、崇明老米酒等老品牌引進了店內。

此外，在尊重上海人“老”口味的基礎上，世紀聯華中環店也將各地的“老”品牌引了進來。比如在江浙地區非常有名的傳統品牌吳山烤禽，據悉該品牌無論是在味道、制作方式還是價格上都比較貼近上海人的需求。兩相融合之下，既尊重了當地的消費習慣，也向當地居民介紹了全國優質品牌。

在服務上，世紀聯華中環店亦有創新之舉。《零售圈》注意到，此次聯華超市提出了“3公里商圈買貴退差”承諾，即在3公里范圍內，全網比價買貴退差，同款同質商品在非促銷期間，消費者購買7日內，鯨選售價不高于同行業零售價，買貴即退差價。此外，世紀聯華中環店還承諾“不滿意即退換”，無論消費者因何種原因對商品感到不滿意，均可享受快速便捷的退換貨流程。

對于世紀聯華提出該承諾的本質目的，一位接近聯華的內部人士告訴《零售圈》，一是為了讓消費者成為聯華的監督員，讓聯華在今后的業態煥新中鞏固“優質低價”的理念，二是對其內部采購端、運營端提出要求，要通過聯華的供應鏈，保證產品的競爭力。

值得注意的是，在數智化層面，世紀聯華中環店推出了智能購物車。該車相比傳統購物車更加美觀簡潔，消費者通過掃碼、手動輸入等方式激活購物車后，它就能夠根據消費者過往的消費行為進行購物引導，其還包含了賣場導航功能，方便消費者快速尋找商品。此外，當有一些試吃活動、品牌活動等，也會對消費者進行一個及時的提醒。更為重要的是，它解決了令人頭疼的排隊支付問題，消費者通過刷碼就能夠直接進行現場結算。

除此之外，聯華推廣使用的電子價簽，無論是超市管理者還是顧客，都可以通過電子價簽快速獲得商品信息。該電子價簽能夠通過無線網絡與商超計算數據庫相連，可以實時更新商品的價格，減少人工更換紙質標簽的成本和時間，同時避免因價格更新不及時給顧客造成的困擾。

調改效果也很明顯。《零售圈》了解到，此次調改后，中環店的客流量相比以前增長40%以上，客單和銷售額也大幅增加。據統計，在開業一周后，中環店周動銷率超90%，也因超市面積小、品相精，使得周轉率和周轉天數大幅縮短。

回歸零售本質

從源頭“治本”

事實上，無論是當下正處于風口的硬折扣業態，還是成功穿越經濟周期業績依舊翻紅的山姆和開市客，供應鏈、渠道方面的優勢在一定程度上決定了這些企業的逆勢增長。

此次優化供應鏈、實現商品質價比亦是聯華轉型之路上最重要的一環。

首先聯華在采購端做出了改變。《零售圈》了解到，原來聯華傾向于供應商或品牌商的介紹，再根據自己的年度計劃去談判推動，現在的聯華選擇“走出去”，再結合大數據的篩選去了解消費者口味的變化和全國的新商品，并走到工廠和其一起討論、研發商品，以及討論商品的制作成本和定價，通過上述舉措，來為消費者提供更加優質、健康、低價的產品。

此外，《零售圈》了解到，在供應鏈端，聯華構建了核心的10個品類，并將該10個品類進行對標來構建供應鏈體系。

其一就是源頭直采。為了提高效率、供應鏈聚焦、實現優質低價，聯華在水果、蔬菜、牛肉、豬肉、奶制品、即食類產品等品類上進行了充分的源頭直采，來更好的實現“優質低價”。比如世紀聯華中環店自營品澳洲“八百里牛”，就是通過和澳洲的供應商市場化合作進行源頭直采，該自營品品質對標的是日本A5等級牛肉，價格上對標的則是會員店的價格，真正實現了優質低價；還有像豬肉、雞蛋等禽蛋類產品，則是通過與國內自營能力最強、標準化程度最高的工廠和供應鏈進行市場化采購，能夠在源頭就拿到標準化的產品；還有其自營的黑金豬肉、三文魚都是和上海最優質的源頭工廠進行合作。

其二就是聯華關注到如今的消費者更加注重“健康”和“品質”。此次世紀聯華中環店的調改中，聯華引入了更多的無抗類產品。比如無抗可生食雞蛋、無抗黑豬肉、無抗有機魚、無抗蝦等，有的產品甚至對標了歐盟標準。

在全渠道競爭層面，聯華如今也在力求讓其長板更長、將短板補上。

目前聯華渠道層面主要還是以線下為主，據統計，目前聯華在全國有三千余家線下實體店，在《零售圈》看來，這些實體店是最好的前置倉，也是聯華最大的優勢所在。

此外，《零售圈》了解到，聯華此次轉型也是以線下實體店為基礎來進行轉型，并且根據線下實體店的商品來調整商品渠道，也就是說聯華不會放棄自己的基因。

對于線上渠道的布局，此前，聯華母公司百聯集團就曾向多家電商頭部平臺取經，并選擇了O2O模式，布局了線上渠道i百聯。如今，百聯集團商業零售板塊已經形成了全渠道、全業態、全客群、全品類、全時段的綜合優勢，據統計，2023年，i百聯平臺商品交易總額75.6億元。截至目前，百聯通數字化會員已突破2000萬。

依托背后百聯集團的線上渠道建設，再借助聯華線下實體店優勢，就能夠滿足消費者多元化的需求，同時聯華也在借助內容電商、興趣電商等平臺，與消費者進行交互與觸達。

鞏固一核

聚焦主力業態

自1991年創立以來，中國連鎖超市鼻祖的聯華已經陪伴上海人走過了33個春秋。三十余年來，聯華一直在時代的變化中洞悉著消費者偏好的變化，并基于此不斷進行變革。

事實上，“擁抱變化，抓住機遇”是聯華一直在做的事。上世紀90年代，聯華就是抓住了多元化發展的機遇，一舉成為了國內首家上市的零售連鎖超市企業。在2017年，線上電商沖擊線下實體時，聯華亦主動擁抱變化，加快其線上線下零售融合，從而實現“互聯網+全渠道”戰略布局。

如今聯華超市的調改舉措，同樣是一次主動“求變”。

作為百聯集團子公司，聯華旗下擁有大賣場、標超、便利三大業態，有世紀聯華、聯華超市、快客便利等品牌。其中大賣場世紀聯華和標準超市聯華超市是兩大主力業態。

2023年，聯華大型綜合超市營業額約為96.46億元，占比44.17%；超級市場營業額約為105.14億元，占比48.15%。可以看出，上述兩大主力業態為聯華貢獻了超九成的業務收入。

《零售圈》注意到，“十四五”以來，百聯集團正在著力構建“一核三柱”新產業體系。“一核”即為商業零售板塊，其是百聯集團的基因和底色；“三柱”則分別為商業金融板塊、商業資產板塊、商業投資板塊，通過“三柱”勢能，為其核心主業商業零售賦能。

為此百聯集團還做出一系列舉措，來為聯華保駕護航。

5月12日，百聯集團與聯華股份簽訂股份認購協議，該協議主要內容即百聯集團向聯華增資3.6億元，籌措到的資金將用于業態轉型以及增加聯華的一般營運資金。此次百聯集團的注資，也為聯華注入了新的血液，調改事宜也相繼開啟。

對于未來的拓店計劃，《零售圈》了解到，從目前的調改動作來看，聯華當下主要聚焦于上海和浙江兩大主力地區，聚焦于賣場和標超兩大主力業態去打造樣板店，將試點店打磨成功之后再去以新的面貌和形態輻射其他地區。