作為護(hù)膚產(chǎn)品產(chǎn)業(yè)鏈的最后一環(huán)，終端銷售系統(tǒng)猶如整個(gè)行業(yè)的閥門(mén)，深刻影響著整體產(chǎn)業(yè)的運(yùn)行。隨著我國(guó)化妝護(hù)膚品產(chǎn)業(yè)的迅速發(fā)展，各類銷售渠道不斷涌現(xiàn)更迭，從線下的百貨、CS、KA渠道，到線上直播電商、貨架電商等等。

尤其是近年來(lái)，得益于線上渠道的蓬勃發(fā)展，眾多護(hù)膚國(guó)貨品牌借此東風(fēng)迅速崛起，消費(fèi)者的購(gòu)物習(xí)慣也正逐漸向線上傾斜。

在電商和社交平臺(tái)的推動(dòng)下，本就在消費(fèi)便捷性上占據(jù)優(yōu)勢(shì)的線上渠道，在消費(fèi)者滲透率和市場(chǎng)份額上持續(xù)攀升。2024年中國(guó)化妝品市場(chǎng)功效宣稱調(diào)研報(bào)告顯示，從購(gòu)買渠道看，選擇通過(guò)抖音、京東、小紅書(shū)、天貓等線上平臺(tái)購(gòu)買護(hù)膚產(chǎn)品的消費(fèi)者群體占比達(dá)70%，選擇線下實(shí)體店購(gòu)買護(hù)膚產(chǎn)品的消費(fèi)者群體占比30%，消費(fèi)者更趨向于通過(guò)線上渠道消費(fèi)。

洞悉市場(chǎng)趨勢(shì) 知原藥業(yè)打造多渠道營(yíng)銷模式

鏈主企業(yè)是各個(gè)城市爭(zhēng)搶的“香餑餑”，在各自細(xì)分賽道均有特色優(yōu)勢(shì)，有的企業(yè)憑著“拳頭產(chǎn)品”穩(wěn)扎穩(wěn)打成為領(lǐng)軍型企業(yè)。無(wú)錫市八家企業(yè)阿斯利康、藥明生物、費(fèi)卡華瑞、天江藥業(yè)、通用電氣醫(yī)療、知原藥業(yè)、國(guó)藥控股、臻和醫(yī)療等八家鏈主企業(yè)從一千六百多家生物醫(yī)藥企業(yè)中脫穎而出，分別對(duì)應(yīng)八條產(chǎn)業(yè)鏈，其中，知原藥業(yè)是醫(yī)美產(chǎn)業(yè)鏈的鏈主。

作為醫(yī)藥護(hù)膚賽道的佼佼者，知原藥業(yè)敏銳洞察到了患者與消費(fèi)者的需求以及購(gòu)買行為變化。

根據(jù)丁香醫(yī)生數(shù)據(jù)研究院2023國(guó)民健康洞察報(bào)告家庭健康篇，大眾持續(xù)高度關(guān)注“皮膚狀態(tài)不好”的問(wèn)題。中康CMH數(shù)據(jù)同樣顯示，當(dāng)前我國(guó)皮膚病患者人群基數(shù)大，且需求持續(xù)增長(zhǎng)。2023年，我國(guó)皮膚用藥零售終端市場(chǎng)、等級(jí)醫(yī)院市場(chǎng)及B2C市場(chǎng)三渠道合計(jì)銷售規(guī)模達(dá)455.98億元。

在此之前，公司的營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)通過(guò)多年專業(yè)市場(chǎng)推廣和有效營(yíng)銷管理，已經(jīng)與國(guó)內(nèi)大型醫(yī)藥經(jīng)銷商建立良好的合作關(guān)系，終端覆蓋各級(jí)醫(yī)院、衛(wèi)生服務(wù)中心、零售藥店等，線下銷售網(wǎng)絡(luò)已較為全面。

目前，線上渠道聚集了眾多年輕消費(fèi)人群。年輕一代已成為護(hù)膚市場(chǎng)的“消費(fèi)主力軍”，他們不再盲目追求大牌，在購(gòu)買護(hù)膚品時(shí)更加關(guān)注功效，更加追求獨(dú)特性、有效性，越來(lái)越多的消費(fèi)者傾向于選擇本土品牌以滿足自身的護(hù)膚需求，以知原藥業(yè)為首的護(hù)膚國(guó)貨品牌由此愈加得到了他們青睞。

在此基礎(chǔ)上，知原藥業(yè)充分利用互聯(lián)網(wǎng)的高效性和巨大用戶流量，采用靈活的新媒體營(yíng)銷手段，打造出“線上+線下”融合發(fā)展的“立體式”多渠道營(yíng)銷模式。

在營(yíng)銷策略上，把握線下渠道的同時(shí)，知原藥業(yè)通過(guò)線上渠道積極推廣品牌。公司的新媒體營(yíng)銷側(cè)重于品牌形象的建立與維護(hù)，借助小紅書(shū)等社交平臺(tái)、抖音等短視頻平臺(tái)、百度等搜索引擎和騰訊新聞等資訊平臺(tái)，通過(guò)圖文視頻內(nèi)容營(yíng)銷和宣傳廣告投放來(lái)推廣公司產(chǎn)品，借助互動(dòng)式內(nèi)容與消費(fèi)者建立了溝通和反饋渠道，由此逐步提升品牌曝光度和知名度。

結(jié)合消費(fèi)者的屬性，憑借清晰的市場(chǎng)定位，知原藥業(yè)攜手阿里健康深入拓展線上多渠道銷售，并在天貓、抖音等多個(gè)線上平臺(tái)進(jìn)行布局，有效觸達(dá)目標(biāo)客戶群的同時(shí)，進(jìn)一步提高產(chǎn)品曝光率。在知原藥業(yè)的質(zhì)潤(rùn)天貓旗艦店上，目前有多款產(chǎn)品已售量超過(guò)10萬(wàn)。其中，質(zhì)潤(rùn)壬二酸15%凝膠祛痘控油面霜登上“天貓控油面霜回購(gòu)榜”TOP2，20%壬二酸面霜位居TOP3。

知原藥業(yè)積極布局線上銷售渠道的舉措，讓線上渠道不僅成為品牌與消費(fèi)者互動(dòng)的核心橋梁，也可以幫助公司更好地實(shí)現(xiàn)對(duì)市場(chǎng)的覆蓋，持續(xù)創(chuàng)造增量，充分利用電子商務(wù)平臺(tái)的優(yōu)勢(shì)，拓展市場(chǎng)份額。

線上多銷售渠道助力，疊加經(jīng)銷和直銷渠道的貢獻(xiàn)，近年來(lái)知原藥業(yè)業(yè)績(jī)?cè)鰟?shì)顯著。2021-2023年，公司分別實(shí)現(xiàn)營(yíng)業(yè)收入5.11億元、8.6億元、10.31億元；同期對(duì)應(yīng)歸母凈利潤(rùn)分別為0.87億元、1.34億元、1.47億元。

值得一提的是，基于上述開(kāi)拓性的醫(yī)藥工業(yè)電商營(yíng)銷舉措，知原藥業(yè)在2021年被聘為中國(guó)醫(yī)藥物資協(xié)會(huì)工業(yè)電商分會(huì)會(huì)長(zhǎng)單位。

在今年6月由中國(guó)醫(yī)藥物資協(xié)會(huì)工業(yè)電商分會(huì)舉辦的2024的第三屆工業(yè)電商創(chuàng)新論壇上，知原藥業(yè)又獲得了“零售藥店最受歡迎的品牌企業(yè)”和“零售藥店戰(zhàn)略合作伙伴榜單”榮譽(yù)獎(jiǎng)?wù)拢宦遘?聯(lián)苯芐唑溶液由于業(yè)績(jī)?cè)鏊賰?yōu)異，榮獲“零售藥店最受歡迎的明星單品”殊榮；董事長(zhǎng)徐軍獲得2024年度“醫(yī)藥工業(yè)領(lǐng)軍人物”榮譽(yù)稱號(hào)，副總裁田志會(huì)獲“2024醫(yī)藥工業(yè)先鋒人物”獎(jiǎng)，新零售事業(yè)部運(yùn)營(yíng)總監(jiān)孫海元獲“工業(yè)電商十大操盤(pán)手”榮譽(yù)獎(jiǎng)杯。

制劑研發(fā)硬實(shí)力支撐 多產(chǎn)品細(xì)分市場(chǎng)表現(xiàn)突出

當(dāng)然，在亮眼的業(yè)績(jī)數(shù)據(jù)和營(yíng)銷策略布局背后，是知原藥業(yè)產(chǎn)品自身過(guò)硬的實(shí)力支撐。

知原藥業(yè)依托其深厚的醫(yī)學(xué)研發(fā)背景，通過(guò)對(duì)皮膚問(wèn)題的深入研究，打破了藥妝與皮膚藥物的界限，開(kāi)發(fā)出了從治療藥物到功效性護(hù)膚品、“從頭到腳”的系列化產(chǎn)品，公司旗下多款產(chǎn)品在細(xì)分市場(chǎng)中均有突出表現(xiàn)。

知原藥業(yè)專注搭建皮膚外用制劑技術(shù)突破為主的特色研發(fā)平臺(tái)，通過(guò)多年多品種的研發(fā)探索和技術(shù)沉淀，已形成外用制劑全劑型開(kāi)發(fā)與評(píng)價(jià)技術(shù)平臺(tái)(TDDET)、皮膚外用制劑產(chǎn)業(yè)化放大生產(chǎn)技術(shù)平臺(tái)(TPSP)以及功效性護(hù)膚品開(kāi)發(fā)技術(shù)平臺(tái)。不斷結(jié)合行業(yè)痛點(diǎn)與自身研究實(shí)踐，針對(duì)相關(guān)技術(shù)難點(diǎn)進(jìn)行技術(shù)創(chuàng)新，逐步形成公司的核心技術(shù)，相關(guān)核心技術(shù)具備較高的技術(shù)壁壘，推動(dòng)行業(yè)技術(shù)不斷進(jìn)步、成熟。

知原藥業(yè)長(zhǎng)期的努力，市場(chǎng)是終會(huì)看到并給出答案的。知原藥業(yè)旗下的“金紐爾”、“麗芙”、“洛芙”系列藥品及“質(zhì)潤(rùn)”系列功效性護(hù)膚品的代表產(chǎn)品均在細(xì)分市場(chǎng)有較為突出的排名。根據(jù)弗若斯特沙利文數(shù)據(jù)顯示，2023 年度，其獨(dú)家創(chuàng)新藥復(fù)方丙酸氯倍他索軟膏(金紐爾)在我國(guó)丙酸氯倍他索的市場(chǎng)占有率第一；甲硝唑凝膠(麗芙)在我國(guó)甲硝唑凝膠市場(chǎng)占有率第一；聯(lián)苯芐唑溶液(洛芙)在我國(guó)聯(lián)苯芐唑溶液市場(chǎng)占有率第一。

在生活節(jié)奏的加快和環(huán)境壓力的增大的今天，針對(duì)肌膚健康問(wèn)題，知原藥業(yè)憑借其專業(yè)優(yōu)勢(shì)和市場(chǎng)洞察力，不斷推出符合市場(chǎng)需求的創(chuàng)新產(chǎn)品，確立了其在肌膚健康領(lǐng)域的領(lǐng)先地位，引領(lǐng)肌膚護(hù)理產(chǎn)品走向科學(xué)化、專業(yè)化。

根據(jù)弗若斯特沙利文數(shù)據(jù)顯示，2021年度，知原藥業(yè)獨(dú)家創(chuàng)新藥復(fù)方丙酸氯倍他索軟膏（金紐爾）在國(guó)內(nèi)丙酸氯倍他索的市場(chǎng)占有率第一；甲硝唑凝膠（麗芙）在甲硝唑凝膠市場(chǎng)占有率第一；聯(lián)苯芐唑溶液（洛芙）在該細(xì)分市場(chǎng)占有率第一。

在國(guó)家知識(shí)產(chǎn)權(quán)局2023年通過(guò)復(fù)核的國(guó)家知識(shí)產(chǎn)權(quán)示范企業(yè)和優(yōu)勢(shì)企業(yè)中，知原藥業(yè)榮獲“國(guó)家知識(shí)產(chǎn)權(quán)優(yōu)勢(shì)企業(yè)”稱號(hào)，國(guó)家知識(shí)產(chǎn)權(quán)優(yōu)勢(shì)企業(yè)的認(rèn)定對(duì)于提升知原藥業(yè)創(chuàng)新研發(fā)實(shí)力、構(gòu)建品牌競(jìng)爭(zhēng)力等方面具有重要意義。未來(lái)，知原藥業(yè)將繼續(xù)秉承“專注專科，做有價(jià)值的事”的企業(yè)使命，為廣大消費(fèi)者帶來(lái)更多優(yōu)質(zhì)的肌膚護(hù)理產(chǎn)品，守護(hù)每一個(gè)人的肌膚健康。

在競(jìng)爭(zhēng)頗為激烈的護(hù)膚賽道上，順應(yīng)潮流、提升品牌影響力已成為一家企業(yè)實(shí)現(xiàn)長(zhǎng)期發(fā)展的一項(xiàng)關(guān)鍵因素，而知原藥業(yè)的崛起，也正是這一趨勢(shì)的力證。憑借其對(duì)年輕消費(fèi)者需求的深刻洞察和對(duì)產(chǎn)品技術(shù)創(chuàng)新的不斷追求，知原藥業(yè)未來(lái)有望在護(hù)膚市場(chǎng)中占據(jù)更為重要的地位，成為引領(lǐng)行業(yè)發(fā)展的標(biāo)桿。