白酒產品的銷售渠道可分為3大類，線下渠道、線上渠道和酒企直營。酒企在考慮如何進行銷售渠道布局時，需要基于自身的特征來設計布局原則，在運行中動態調整。

酒企布局銷售渠道的目的是讓產品能夠以更高的效率、更低的成本、更便利的方式、更廣泛的范圍觸達目標消費群體，同時要能夠基于銷售渠道塑造品牌形象。基于此目的，本文歸納白酒渠道布局原則，與白酒同仁參考。

一、精細程度分類，是否連接終端

1.終端下沉類型

1.1布局概要

線上樹價格標桿，線下以塊狀市場逐步拓展，合作顆粒度下沉到終端門店。渠道模式：酒企→經銷商→終端→消費者，以酒企為主導方，引導市場拓展，與消費者建立聯系。

運用市場分類管理辦法，差異化打造區域市場，逐步推進、分塊深耕、以點連面。市場分類管理辦法，是指將區域市場分為核心市場、重點市場、發展市場和機會市場4類，每類市場都有其差異化的運營原則。

招商策略以渠道下沉的扁平化為主，更易深耕渠道。同時，酒企組織架構延伸到區域市場上，與經銷商團隊共同拓展終端。

1.2適用性

①適用于規模酒企，規模酒企具備以下3個條件

A.匹配大規模的地面銷售團隊

B.擁有完善的終端管理辦法

C.產品擁有足夠的利潤空間

②適用于新入行經銷商

新入行經銷商能夠在酒企規范化的操作下成長，減少自己的摸索時間。要注意的是，規模酒企的核心產品基本已經被成熟經銷商瓜分完畢，新入行經銷商需要避免進入規模酒企補充產品的坑。

2.渠道分銷類型

2.1布局概要

產銷分工，與經銷商明確職責分工，設定完成不同目標之后各自所獲得的利潤分配方法。酒企主要負責產品生產和品牌宣傳，經銷商主要負責渠道拓展和產品銷售。

合理的分銷模式，能夠在產品組合（形象產品、核心產品、基礎產品、補充產品之間的搭配）、價格管理（經銷商價格、分銷價格、終端價格、成交價格的設計）、渠道組合（線上渠道、線下渠道、酒企直營之間的劃分）和消費者培育（酒企品牌傳播、經銷商和終端直面消費者之間的配合）4個方面實現共贏。

2.2適用性

適用于銷售團隊不足的酒企，通過與經銷商合作，補齊渠道運營的短板。

適用于成熟經銷商，嫁接在現有渠道上，與流量產品搭配銷售，補充利潤。要注意的是，當下的白酒市場，對于規模酒企的貼牌產品、中小酒企的產品有更高的運營挑戰，高利潤不好拿。

二、參與到渠道運營，內容更落地

酒企需要躬身入局，與經銷商共同開拓渠道。組建團隊參與到渠道運營中去，至于深入程度及規模根據酒企特征設定。只依托經銷商來拓展渠道的時代已經過去，缺少一線市場的實戰工作，勢必會影響到酒企的競爭力。

三、線上線下互補，雙向引導

不論酒企是否連接終端，都建議建立一定數量的終端基地，可以是體驗館、也可以是專賣店。基于白酒產品的社交屬性，有線下終端配合，能夠更好對消費者進行體驗培育。通過線上線下雙向引導，線上旗艦店、電商網點宣傳及促銷，社交平臺的種草和互動，線下終端體驗營銷，實現線上線下融合發展。

四、多渠道布局，分清主次

銷售渠道的影響力呈現碎片化，只布局單一類型的銷售渠已經不適用于當下的白酒市場競爭，同時，三類銷售渠道的主要功能存在差異，酒企可以構建多種類型的銷售渠道完善銷售體系，但是要分清渠道作用的主次排序、明確各渠道功能定位，聚焦資源在主渠道上。

1.線下渠道

線下渠道包含3種經銷商模式，渠道類經銷商、專賣店類經銷商、團購類經銷商。終端類型包括商超、煙酒店、餐飲店。大部分酒企的渠道類經銷商承載著高比例的銷量。

2.線上渠道

線上渠道包含2種線上平臺，電商平臺和社交平臺，線上平臺具有用戶基數大、傳播快、響應快的特點，能夠滿足酒企觸達更多消費者的需求。2種線上平臺的銷售通路是一致的，酒企→經銷商→電商/社交平臺→消費者。但是兩種平臺的運營邏輯是存在差異的。

3.酒企直營

酒企直營，包括線上旗艦店和線下直銷2種形式。對規模酒企來說，直營銷量通常占比很小，是在回廠游等特定場景下的銷售補充。但是，對部分中小酒企來說，直營是銷量的主要渠道。

白酒銷售渠道的頂層布局原則需要綜合考慮酒企優勢、產品定位、品牌營銷、資源規模、管理能力等多個方面，以確保銷售渠道的高效、穩定和可持續發展。