任建新

9月18日，全渠道上市僅18天的良品鋪子拇指風干牛肉，銷售額突破500萬元，成為品牌9月全渠道肉類零食銷售額TOP1單品。

今年隨著全新品牌主張升級，良品鋪子對全品類產(chǎn)品啟動“減法”升級，疊加IP營銷打法，涌現(xiàn)出了一批有代表性的大單品。

繼酥脆薄餅（海苔味）、加州西梅、牛乳蛋白棒后，拇指風干牛肉有望成為良品鋪子下一款月銷千萬大單品。

接下來，我們要講述的，是拇指風干牛肉這一爆款產(chǎn)品開發(fā)的故事；更是在休閑零食行業(yè)無限內(nèi)卷的當下，良品鋪子對差異化競爭的堅持。

打爆拇指風干牛肉

風干牛肉并非橫空出世的新零食，而是市面上很成熟的品類。隨著市場消費的變化，良品鋪子相關(guān)產(chǎn)品今年的銷售有下滑趨勢。

是大家不愛吃了嗎？

事實并非如此。電商平臺的數(shù)據(jù)顯示，風干牛肉產(chǎn)品的市場行情一直很好，產(chǎn)品的復(fù)購率在提高，新客的占比也在增加。

牛肉作為高品質(zhì)肉類，在消費者中有很深的認知，吃貨們一旦愛上牛肉，很難再回頭選擇其他肉類。同時，豬肉等肉類產(chǎn)品的用戶，消費升級的第一步，基本都是牛肉。

或許，正是因為處于增量市場中，導(dǎo)致風干牛肉產(chǎn)品的市場參與者，沒有足夠的動力，在品類上投入創(chuàng)新。

長期以來，消費者對風干牛肉類產(chǎn)品，也有一些痛點認知：太硬、咬不動、塞牙。

口感之外，還有更多消費者，已對風干牛肉產(chǎn)品是否健康愈發(fā)擔憂。抖音TOP風干牛肉用戶評論詞云顯示，“邊角料/拼接/合成”、“添加劑”、“太咸”等關(guān)鍵詞，頻繁被用戶提及。

作為休閑零食行業(yè)頭部企業(yè)，良品鋪子很清楚，品牌要做的不是創(chuàng)造大眾欲望，而是找出已存在的迫切愿望并對消費者進行引導(dǎo)。

拇指風干牛肉就是根據(jù)消費者的新需求來做全方位的創(chuàng)新。這款原料優(yōu)質(zhì)、配料清潔、形態(tài)口味均有創(chuàng)新且有極高質(zhì)價比的產(chǎn)品，幾乎完美解決了風干牛肉產(chǎn)品的所有痛點。

9月，良品鋪子拇指風干牛肉正式全渠道上架銷售，短短18天，銷售額突破500萬元。9月20日，良品鋪子官宣與“全職高手”IP聯(lián)名，這款被產(chǎn)品經(jīng)理提前看好的產(chǎn)品，也成為聯(lián)名款產(chǎn)品之一。目前，聯(lián)名款產(chǎn)品已在全渠道上市，在IP加持下，有望帶來圈層破圈影響，讓這款好產(chǎn)品被更多消費者看見。

“設(shè)計”出來的好產(chǎn)品

今年1月，良品鋪子組織體系大調(diào)整，實行“產(chǎn)銷一體化”，一批既懂產(chǎn)品又了解渠道和用戶的資深良品人，升任各品類“大總管”。

當下產(chǎn)生過剩的背景下，好產(chǎn)品從來都不是生產(chǎn)出來的，而是設(shè)計出來的。

用戶需要什么？供應(yīng)鏈如何匹配？各渠道怎么銷售？一系列問題，在產(chǎn)品研發(fā)之前，良品鋪子的產(chǎn)品經(jīng)理們，都經(jīng)過了提前“設(shè)計”。

針對拇指風干牛肉這款產(chǎn)品，良品鋪子又是如何設(shè)計的呢？

作為肉類品類負責人，童佩是良品鋪子的老將，她說：“做產(chǎn)品，一定要有‘手感’”。支撐她“手感”的，是她對產(chǎn)品、市場和用戶的深度洞察。

她找來市面上所有熱銷的風干牛肉產(chǎn)品進行分析，發(fā)現(xiàn)很難找到一款配料表干凈的產(chǎn)品。重鹽、重糖幾乎是標配，多數(shù)品牌也含有食品添加劑。

拇指風干牛肉，在良品鋪子的核心用戶是24-40歲女性群體，她們注重消費體驗、價格和健康。

對風干牛肉的創(chuàng)新，即從“健康”入手。

在供應(yīng)商庫中，良品鋪子匹配了一家國內(nèi)“TOP級”的牛肉進口商，牛肉采購量大、品質(zhì)好、品類豐富且價格相對較低。該供應(yīng)商看到國內(nèi)零食行業(yè)發(fā)展前景，希望與良品鋪子合作，拓展牛肉零食業(yè)務(wù)。

對于拇指風干牛肉，良品鋪子有自己堅持的標準。原材料用真牛肉只是基礎(chǔ)，配料表干凈、0添加防腐劑、色素等，才是門檻。

對于這家供應(yīng)商來說，真牛肉好辦。選用不同部位的牛肉加工，從肉質(zhì)、口感、色澤、味道等多維度比對，最終選定了巴西進口牛后腿肉，經(jīng)過人工剔除筋膜后，整塊原切。

不添加防腐劑，如何達到6個月的保質(zhì)期？為此，供應(yīng)商對剛剛投入使用的生產(chǎn)車間，投資數(shù)百萬元升級，保證生產(chǎn)環(huán)節(jié)的絕對干凈。

產(chǎn)品的開發(fā)過程，供應(yīng)商才真正見識了良品鋪子對品質(zhì)的堅持。雙方今年1月接洽，之后的幾個月，基本每周打樣一次。每次，良品鋪子產(chǎn)品經(jīng)理和采購，都要組織團隊和感官測評小組，進行產(chǎn)品盲測。出具詳細測評報告，給供應(yīng)商提出優(yōu)化建議。

樣品來來回回數(shù)十次，僅原材料就耗費數(shù)萬元，相當于幾頭牛。

打樣期間，供應(yīng)商一度將產(chǎn)品配料壓縮到了6個，配料表的干凈程度，足以秒殺市面上大多數(shù)同類產(chǎn)品。當他們興沖沖把樣品發(fā)給良品鋪子時，仍然被無情地打了回去。

良品鋪子產(chǎn)品經(jīng)理希望，把產(chǎn)品的口味和口感一次做到最好，決議去掉味精和糖。盡管，這兩味配料的加入，可以增加產(chǎn)品的產(chǎn)出率，降低成本。

直到產(chǎn)品配料表中，只剩下牛肉、食用鹽、釀造醬油、香辛料等4項，產(chǎn)品才最終“過關(guān)”。拇指，是良品鋪子對風干牛肉品類的形態(tài)創(chuàng)新。選用多大的“拇指”，也讓產(chǎn)品經(jīng)理煞費苦心。

為此，產(chǎn)品經(jīng)理準備了大大小小多種規(guī)格的產(chǎn)品，找來不同用戶群體試吃。最終，成品約5g的規(guī)格，“一口一個，好嚼、不塞牙”，得到了所有試吃用戶的一致認可，尤其是辦公室女性用戶，既滿足了她們快速充饑的需求，又能享受零食帶來的味覺沖擊。

在良品鋪子全新的品牌主張之下，童佩對自己負責的肉類零食，提出了更明確的定位：“9塊9吃真肉、純?nèi)狻⒃腥狻⒎判娜狻薄?/p>

爆品傳遞價值感

好產(chǎn)品靠提前“設(shè)計”，但“價值感”靠消費者感知。

最近兩年，量販零食業(yè)態(tài)持續(xù)用低價沖擊休閑零食市場，行業(yè)龍頭良品鋪子，也在短期內(nèi)承壓。從去年開始，良品鋪子明確兩手應(yīng)對。

一手，降價。2023年11月以來，良品鋪子通過供應(yīng)鏈降本提效，已完成了500余款產(chǎn)品降價，并在門店內(nèi)設(shè)立“好貨不貴”專區(qū)，降價不降質(zhì)，為用戶提供高質(zhì)價比零食。

如今，良品鋪子的價格策略是，生產(chǎn)成本+合理毛利率=產(chǎn)品定價，“輕毛利率、重毛利額”。對外，降價、降毛利率，推動產(chǎn)品銷量的提升，提高整體毛利額；對內(nèi)，精簡經(jīng)營成本，提高整體利潤。

好的產(chǎn)品，價格上也要讓消費者覺得美麗。拇指風干牛肉50g良品鋪子門店會員價12.9元，比市場上同等規(guī)格產(chǎn)品售價低約20%。

這個價格優(yōu)勢，離不開良品鋪子全方位供應(yīng)鏈降本舉措：全新引進行業(yè)原料進口TOP商合作，助力原料供應(yīng)商轉(zhuǎn)型為零食加工生產(chǎn)商；供應(yīng)商基于豐富的行業(yè)經(jīng)驗，抓住機遇采購一批價格低于行情的原料；工廠轉(zhuǎn)型升級動力大，全面引進自動化生產(chǎn)線，降低了生產(chǎn)成本；多措并舉，全面讓利消費者。

數(shù)據(jù)顯示，自去年底的降價策略實施以來，良品鋪子客單數(shù)、提籃率穩(wěn)步提升，多款單品銷量大幅增長。

一手，提質(zhì)。為了滿足消費者對健康營養(yǎng)的需求，順應(yīng)市場發(fā)展趨勢，2024年，良品鋪子升級全新品牌主張“自然健康新零食”。圍繞天然健康食材、生產(chǎn)過程中減少添加劑兩個研發(fā)方向，讓零食配方更簡潔。

公司已提出明確目標，計劃用三年時間，通過技術(shù)創(chuàng)新去除零食的一切非必要添加。

基于全新品牌主張，良品鋪子對全品類產(chǎn)品啟動升級，重點圍繞配料表做“減法”。同時，根據(jù)節(jié)令點，推出最合適的產(chǎn)品做爆品打造，用產(chǎn)品向用戶傳達價值。

僅在今年上半年，良品鋪子就已陸續(xù)上新140多款健康零食。野山筍條（泡椒味）、野山筍（雞汁味）、加州西梅508g（門店）、整支魷魚、可牛鴨薯片等新品月銷百萬；萌蘭筍系列、西梅系列成為月銷千萬SPU；酥脆薄餅（海苔味）、加州西梅成為全渠道月銷千萬大單品。

今年，良品鋪子迎來18歲生日。對當下的困難，公司董事長楊銀芬理解為，是市場給良品鋪子的成人禮。楊銀芬表示，良品鋪子將堅定地走品牌的差異化道路，用自身的努力，推動食品行業(yè)健康化、高質(zhì)量發(fā)展，彰顯在自然健康新零食領(lǐng)域的戰(zhàn)略定力。