在商品運營領域中，無論您做什么，怎么做，其實本質上就是要做如下這四件事，我們通常也稱之為商品運營4P。營銷理論的四個基本策略的組合也被稱為4P，但是商品運營4P與之并不相同。

◆ 選品（Products）

◆ 定價（Price）

◆ 陳列（Presentation）

◆ 促銷（Promotion）

商品運營4P理論，商品運營從業者們都有著廣泛的研究與實踐，內涵深廣；本文則是簡單論述一下商品運營4P之選品。

選品兩大基本原則

01、 最小的重復性，所謂最小的重復性，就是選擇的商品盡可能的不要重復，確保所選商品具有獨特性和吸引力，以滿足消費者的不同層次需求。但這里有個關鍵的點就是顆粒度的問題，通過重復的顆粒度定義來避免與選品的第二個原則產生沖突，即對最大豐富性造成沖突。

02、 最大的豐富性，最大的豐富性，就是指提供多樣性的商品選擇，滿足不同消費者的需求和喜好。選品的最大豐富性主要取決于貨源的多樣性和市場的需求。但對于線下門店來說，最大的豐富性還受限于門店物理空間的大小，當然線上門店則可以通過虛擬貨架避免這樣的局限性。

選品的分析工具

常用的選品分析工具主要有帕累托法則，消費者決策樹CDT以及數字選品工具等。

01、 帕累托分析?是一種在數據分析中經常使用的工具，它是基于意大利經濟學家Vilfredo Pareto提出的帕累托原則，即少數因素（通常是20%）通常影響大多數結果（80%）。在選品領域，帕累托分析能夠幫助識別出那些對業務影響最大的商品或品類，即識別Top商品（抓重點），從而優化資源配置，提高效率和效益；同時也可以對那些對業務影響很小或產生價值微小的商品或品類；即識別尾巴商品（去尾巴），從而?及時采取相應的商品去尾巴的策略，快速止損，避免精力空耗，并優化空間資源。

02、 消費者決策樹（Consumer Decision Tree，CDT），是指消費者在做出購買決策時所遵循的一系列步驟或思考過程。這個過程主要包括識別需求，信息收搜，比較評估，購買行為，后續使用與評價等主要步驟。消費者決策過程本質上只有消費者本人知曉，他人無從得知。但是品類經營管理者，品類研究者可以通過大量的無序、無規則的樣本數據集中推理出決策樹的形成過程，形成規則。這些過程與規則能夠反映消費者的行為模式和行為偏好，能夠更好的理解與掌握消費者需求和市場趨勢，從而為選品提供積極的指導作用。除了選品，消費者決策樹分析與研究可以對消費者細分，市場趨勢預測，個性化營銷，甚至門店布局等提供有效的參考價值。

03、 數字選品工具，目前市場上的數字選品工具很多，很多較大的零售商，甚至自己開發數字選品工具。數字選品工具一般是集市場分析、關鍵詞研究、競爭對手分析、商品開發和營銷預測于一體，幫助零售商在海量的商品中找到最具潛力的商品，從而提高經營業績。

◆ 市場分析，數字選品工具大多可以提供詳盡的市場分析報告，主要包含營銷數據，市場趨勢，競爭狀況，產業鏈布局等。通過這些數據，商品運營者可以較好的掌握市場的供需狀況，熱門商品以及潛力市場布局等；

◆ 關鍵詞是搜索引擎優化SEO（Search Engine Optimization）的核心。協助商品運營者找到高效的關鍵詞，為優化商品名稱，描述與標志提供參考，從而便于商品在線上線下都能吸引眼球，提升更多流量；

◆ 競爭對手分析，這是競爭策略成功的關鍵。通過分析友商的營銷狀況，價格水平，消費者反饋等信息，協助商品運營者完善更有價值與指導意義的市場策略；

◆ 商品開發，通過營銷數據與市場趨勢的分析，可以協助商品運營者開發新興商品和市場機會，找到潛力巨大的商品；

◆ 營銷預測，是指通過大數據分析，對未來可能的銷售情況進行預測，商品運營者可以依據預測狀況，并結合現實經營水平，合理安排供應和營銷策略，提升商品運營水平。

本文僅僅淺述了兩大選品原則與三大主要選品分析工具，選品內涵豐富，肯定不止于此；但需要強調的是商品運營4P之首，選品選不好，就無法較好的進行定價，陳列與促銷；沒有一個好的商品，再好的定價，陳列與促銷產生的效益都不大，猶如在土路上開跑車，再好技術，最大的加油，也無法達到高速公路的效果。

作者 | 德石羿咨詢商品運營資深專家 李桂軍