商業(yè)世界的魅力，從來(lái)都藏在那些打破固化認(rèn)知的突破里，當(dāng)某個(gè)領(lǐng)域看似被既定規(guī)則、傳統(tǒng)路徑牢牢鎖定時(shí)，總有新業(yè)態(tài)撕開生存空間，這家名為泰寵的寵物食品代工企業(yè)正是如此。

來(lái)源丨商界雜志（ID：shangjiezz）

作者丨趙春雨

圖片 丨受訪者提供

寵物品牌直播間里熱鬧喧囂：主播手持包裝精美的寵物零食，對(duì)著鏡頭熱情吆喝，“雙十一大促！這款鴨肉梨狗糧買一袋再送五小袋，庫(kù)存只剩最后200組，手慢無(wú)！”評(píng)論區(qū)瞬間被“已拍”“求加庫(kù)存”的留言刷屏，后臺(tái)訂單數(shù)據(jù)飛速跳動(dòng)。一場(chǎng)直播下來(lái)，數(shù)千份寵物糧便被搶購(gòu)一空。

而另一邊，寵物代工廠內(nèi)則是有序而忙碌的景象：這里沒(méi)有直播間的熱鬧氛圍，只有機(jī)器運(yùn)轉(zhuǎn)時(shí)發(fā)出的穩(wěn)定聲響。車間里，工人們正按照品牌方確定的配方，將新鮮雞肉進(jìn)行切割、烘干、殺菌等加工過(guò)程，再分裝成與直播間同款的獨(dú)立包裝。從原料采購(gòu)時(shí)的嚴(yán)格檢測(cè)，到生產(chǎn)過(guò)程中的精準(zhǔn)把控，再到成品出庫(kù)前的質(zhì)量核驗(yàn)，每一個(gè)環(huán)節(jié)都有條不紊地進(jìn)行著。

鏡頭切換間，是寵物行業(yè)兩種截然不同卻緊密相連的場(chǎng)景。

換句話說(shuō)，品牌直播間里的每一個(gè)數(shù)據(jù)背后，都離不開代工廠為滿足品牌方需求而不停運(yùn)轉(zhuǎn)的身影。

然而，當(dāng)我們放眼全球價(jià)值鏈，會(huì)發(fā)現(xiàn)代工往往被定位于產(chǎn)業(yè)鏈的最低端，難以擺脫低成本依賴、低權(quán)益發(fā)展和粗加工生存的宿命。代工企業(yè)或許還會(huì)隨著產(chǎn)業(yè)升級(jí)、轉(zhuǎn)移而逐漸走向下坡。

如何突破這“向前一步是黃昏”的代工困境呢？

今天，我們來(lái)到山東泰安，專訪了一家專注寵物食品代工14年的企業(yè)——泰寵集團(tuán)。從最初的零食工廠到如今的規(guī)模化工廠，從代工寵物零食到生產(chǎn)風(fēng)干糧，再到制造寵物膨化糧、烘焙糧，泰寵集團(tuán)拿下了網(wǎng)易、京東等眾多客戶……代工無(wú)疑是泰寵從小到大的“主糧”，而它背后的三位創(chuàng)始人則是支撐其發(fā)展的“原料”。

三兄弟的創(chuàng)業(yè)路

泰寵的前身叫菲凡，故事是從一間飄著肉干香氣的小型代工車間開始的。

“2011年那會(huì)兒，我們倆湊在城市邊緣的廠房里，最值錢的設(shè)備就是兩臺(tái)二手風(fēng)干機(jī)，每天我們盯著溫度表調(diào)參數(shù)，生怕把肉干烤焦了。”聯(lián)合創(chuàng)始人葉明多告訴記者，最初的泰寵，和當(dāng)時(shí)多數(shù)寵物代工廠一樣，從門檻較低的零食代工起步，靠著手工分揀原料、簡(jiǎn)易設(shè)備加工，承接區(qū)域小品牌的肉干、餅干類訂單。

那時(shí)的葉明多負(fù)責(zé)銷售，背著裝滿樣品的雙肩包跑遍周邊省份的寵物批發(fā)市場(chǎng)，常為了拿下訂單和客戶磨：“我們的肉干用的是鮮雞胸，不是凍肉邊角料，貴兩毛錢但客戶復(fù)購(gòu)率高。”而負(fù)責(zé)研發(fā)的聯(lián)合創(chuàng)始人孔令明是從寵物食品大廠出來(lái)，對(duì)食品安全、食品開發(fā)有著十多年的功底，他主要負(fù)責(zé)在車間角落隔出的“實(shí)驗(yàn)室”里，調(diào)試配方。

當(dāng)然，初創(chuàng)公司沒(méi)有明確的分工，大家都得身兼多職。這兩兄弟也會(huì)輪流蹲在原料堆旁，仔細(xì)檢查肉品，生怕混入劣質(zhì)肉糜。

就這樣，靠著“不糊弄、肯較真”的態(tài)度，菲凡慢慢在零食代工領(lǐng)域站穩(wěn)了腳跟。2017年，其年銷售額突破3 000萬(wàn)元，在國(guó)內(nèi)寵物零食代工行業(yè)站穩(wěn)了腳跟，服務(wù)的客戶也從區(qū)域小品牌拓展到了國(guó)內(nèi)中等規(guī)模品牌。

但葉明多坦言，看似亮眼的業(yè)績(jī)背后，其實(shí)早已埋下了隱憂：“越來(lái)越多的小作坊跟風(fēng)做零食，客戶壓價(jià)、轉(zhuǎn)單成了常事。而且零食屬于‘非剛需’產(chǎn)品，市場(chǎng)天花板肉眼可見(jiàn)，3 000萬(wàn)元幾乎就是頂了。”

轉(zhuǎn)機(jī)出現(xiàn)在2019年，李慶加入了團(tuán)隊(duì)。他是一位在寵物主糧研發(fā)領(lǐng)域深耕15年的專家。三人一拍即合，決定從零食代工轉(zhuǎn)向主糧賽道，并將菲凡更名為泰寵，“桃園三結(jié)義”的團(tuán)隊(duì)正式成立。

葉明多解釋說(shuō)，為了啃下寵物糧這塊“硬骨頭”，團(tuán)隊(duì)投入了1 000多萬(wàn)元，引進(jìn)了國(guó)內(nèi)首臺(tái)可添加70%鮮肉的膨化設(shè)備。也正是重金買設(shè)備這件事，打響了泰寵代工主糧的第一仗。畢竟那時(shí)候，沒(méi)有一個(gè)“小代工廠”愿意這么做。

當(dāng)然，主糧和零食不同，遇到的問(wèn)題也不一樣。其中最常見(jiàn)的“返油”危機(jī)，泰寵也未能幸免。彼時(shí)，公司拿下了第一個(gè)“大訂單”，但因油脂控制問(wèn)題，處理了幾百噸產(chǎn)品，險(xiǎn)些全部退貨。

“返油事件像一記警鐘，讓我們徹底明白，代工廠想長(zhǎng)久走下去，品控絕不能是事后補(bǔ)救，而必須是全流程前置。”葉明多低下頭，回憶著當(dāng)時(shí)的情景。

當(dāng)年，為了解決產(chǎn)品返油問(wèn)題，他與另外兩位合伙人連夜擬定了品控標(biāo)準(zhǔn)，從原料端就筑起防線——核心肉、油原料不僅要求供應(yīng)商提供檢測(cè)報(bào)告，到廠后還要經(jīng)過(guò)泰寵的自檢，關(guān)鍵指標(biāo)需送第三方外檢；生產(chǎn)過(guò)程中，每小時(shí)抽樣檢查一次，記錄營(yíng)養(yǎng)指標(biāo)、溫度、濕度等關(guān)鍵參數(shù)；出廠前，成品要通過(guò)適口性測(cè)試、微生物檢測(cè)等多道關(guān)卡。若客戶有更高要求，還會(huì)額外配合加檢流程。

這套“自檢+外檢+客戶檢”的三重品控體系，不僅杜絕了類似返油的問(wèn)題，更成了泰寵吸引客戶的硬底氣。

代工廠也有品牌

代工廠常被貼上“無(wú)名生產(chǎn)方”的標(biāo)簽，但泰寵用實(shí)踐證明：代工廠也能擁有自己的品牌。這份品牌力，既源于品質(zhì)口碑，更來(lái)自其以需求反推市場(chǎng)、靠自主創(chuàng)新突破規(guī)模瓶頸的戰(zhàn)略布局。

當(dāng)多數(shù)代工廠還在被動(dòng)承接訂單時(shí)，泰寵早已跳出“按單生產(chǎn)”的局限，以需求反推，成為其擴(kuò)大規(guī)模的核心邏輯。不同于傳統(tǒng)代工廠“客戶要什么就做什么”的被動(dòng)模式，泰寵從創(chuàng)立初期就養(yǎng)成提前預(yù)判需求的習(xí)慣，轉(zhuǎn)型寵物糧便是例證。

在搭建三重品控體系后，團(tuán)隊(duì)并未止步于解決品質(zhì)問(wèn)題，而是深入分析客戶反饋：頭部品牌希望產(chǎn)品有差異化賣點(diǎn)，中小品牌需要高性價(jià)比解決方案，新銳品牌則追求快速上新能力。針對(duì)這些需求，泰寵提出“柔性生產(chǎn) + 定制研發(fā)”的服務(wù)模式。

比如為網(wǎng)易嚴(yán)選打造鮮蒸糧時(shí)，泰寵采用“乳化+閃蒸+慢烘”工藝。先將鮮肉乳化成小分子蛋白，再通過(guò)3分鐘閃蒸鎖住營(yíng)養(yǎng)與鮮味，最后慢烘形成多孔酥脆顆粒，其營(yíng)養(yǎng)保留率可達(dá)98%。泰寵不僅通過(guò)品控體系保障原料安全，更提前調(diào)研養(yǎng)寵家庭對(duì)“易消化”的需求。

面對(duì)中小品牌的成本顧慮，泰寵優(yōu)化供應(yīng)鏈，選擇100公里內(nèi)的肉源供應(yīng)商，降低原料運(yùn)輸成本的同時(shí)，保證“鮮”度。同時(shí)，泰寵反向賦能品牌，根據(jù)品牌的定位分析其定價(jià)、消費(fèi)者客群等，甚至研發(fā)適合品牌的寵糧類別。

以泰寵酥化糧為例，其基于膨化工藝改良，通過(guò)鮮肉帶脂直投和設(shè)備改造，使顆粒內(nèi)部形成密集孔隙，硬度降低至接近烘焙糧水平，兼具酥脆口感和易消化性。這項(xiàng)工藝無(wú)需油脂噴涂，解決傳統(tǒng)膨化糧油膩問(wèn)題，同時(shí)消化率提升，適合牙口不好或追求低油飲食的寵物。

記者也嘗試用手去捏寵糧，酥質(zhì)手感，相比于一般硬的掰不動(dòng)的寵糧，更有適口性，因此上市后迅速成為爆品。這種需求反推的思路，是泰寵對(duì)市場(chǎng)趨勢(shì)的敏銳捕捉。

再舉個(gè)例子，2020年前后，烘焙糧逐漸成為寵物食品新賽道。泰寵沒(méi)有等待客戶下單，而是主動(dòng)調(diào)研消費(fèi)者偏好，發(fā)現(xiàn)養(yǎng)寵人群對(duì)“低油、高鮮肉”的需求日益強(qiáng)烈，傳統(tǒng)膨化糧的油潤(rùn)口感已不能滿足部分客戶。

基于此，泰寵提前投入研發(fā)，從傳統(tǒng)膨化糧工藝中演變出烘焙糧技術(shù)。針對(duì)初期蛋白含量過(guò)高導(dǎo)致貓咪軟便的問(wèn)題，累計(jì)處理五六百噸廢品，反復(fù)調(diào)整配方。當(dāng)其他代工廠還在摸索烘焙糧生產(chǎn)時(shí)，泰寵已能穩(wěn)定量產(chǎn)，不僅吸引了首批嘗鮮品牌，更憑借成熟技術(shù)承接了大量轉(zhuǎn)移訂單，讓烘焙糧產(chǎn)線從1.0升級(jí)到2.0，實(shí)現(xiàn)產(chǎn)能翻倍，中高端和下沉市場(chǎng)雙布局。

如果說(shuō)反推需求是泰寵踩在風(fēng)口的必要條件，那么自主創(chuàng)新則是讓泰寵走向長(zhǎng)期主義的支柱。

在多數(shù)代工廠依賴?yán)吓浞轿⒄{(diào)、不愿投入研發(fā)時(shí)，泰寵將創(chuàng)新貫穿于設(shè)備、工藝與產(chǎn)品全鏈條。“不管是代工廠還是寵物品牌自建工廠，很少有達(dá)到機(jī)器滿產(chǎn)的，泰寵就可以。”葉明多笑著告訴記者。

為了達(dá)到滿產(chǎn)，泰寵在設(shè)備方面下足了功夫，一種是直接采買后自行改裝，另一種則是與設(shè)備廠反向定制，以提升生產(chǎn)效率。不僅如此，泰寵還擁有60多項(xiàng)專利技術(shù)。以真空噴涂為例，就像高原燒水般降低沸點(diǎn)，提升水分蒸發(fā)效率，既讓產(chǎn)品更易保存，又能鎖住營(yíng)養(yǎng)。這項(xiàng)技術(shù)不僅應(yīng)用于自有產(chǎn)線，還成為吸引追求高品質(zhì)品牌的重要籌碼。

其中更有意思的是研發(fā)團(tuán)隊(duì)，其人數(shù)與銷售團(tuán)隊(duì)持平，還與中農(nóng)、南農(nóng)等院校合作，不斷充實(shí)“泰寵智庫(kù)”，足以看出泰寵對(duì)創(chuàng)新基因的重視。

膨化糧、烘焙糧、酥化糧、鮮蒸糧……泰寵的SKU矩陣逐步閉環(huán)，甚至有些品類屬于行業(yè)“早期入局者”。

當(dāng)記者問(wèn)到競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手是否對(duì)其產(chǎn)生威脅時(shí)，葉明多笑了笑：“泰寵代工的每個(gè)品牌都是自己的品牌，還怕什么？”記者再次追問(wèn)，為什么不做自己的品牌？葉明多還是笑了笑：“嘗試過(guò)，虧了兩百多萬(wàn)，我們的優(yōu)勢(shì)還是做代工，做研發(fā)，品牌暫時(shí)還沒(méi)有精力。”

如今，泰寵累計(jì)為網(wǎng)易嚴(yán)選、京東京造、藍(lán)氏、伯納天純等1 000多個(gè)品牌代工，主糧年產(chǎn)14萬(wàn)噸，它不只是生產(chǎn)方，更是價(jià)值伙伴。

一座山翻過(guò)一條河

當(dāng)泰寵憑借高鮮肉主糧的技術(shù)壁壘與標(biāo)準(zhǔn)化品控，在國(guó)內(nèi)寵物代工賽道站穩(wěn)腳跟，這座從零食小作坊成長(zhǎng)起來(lái)的企業(yè)，并未滿足于“翻過(guò)粗放代工的山”，就此停下發(fā)展的腳步。

面對(duì)國(guó)內(nèi)寵物市場(chǎng)愈發(fā)激烈的存量競(jìng)爭(zhēng)，泰寵選擇“雙管齊下”：一方面，以“服務(wù)精細(xì)化”深耕市場(chǎng)；另一方面，蹚出“出海拓展”的河，尋找第二增長(zhǎng)曲線。

先看服務(wù)精細(xì)化，其精髓藏在對(duì)客戶需求的“超前預(yù)判”里。葉明多在采訪中提到，如今的寵物品牌更需要能幫其降低市場(chǎng)試錯(cuò)成本的解決方案。基于此，泰寵率先推出“小包裝試吃定制服務(wù)”——針對(duì)新品牌或新品類，主動(dòng)建議客戶先做小規(guī)格試吃裝。這樣既可以免去新原料成本難題，也能降低新品市場(chǎng)驗(yàn)證的焦慮。

葉明多坦言，泰寵的服務(wù)邏輯從來(lái)不是“賺加工費(fèi)”，而是“幫客戶活下來(lái)、長(zhǎng)大”。這種共生思維，讓泰寵的客戶留存率達(dá)到85%以上。

在國(guó)內(nèi)將服務(wù)做深的同時(shí)，泰寵也將目光投向了海外。這條路曾被多數(shù)寵物代工廠視為“起步選擇”，但泰寵卻走得格外謹(jǐn)慎。因?yàn)閺膭?chuàng)立之初，它就錨定了國(guó)內(nèi)市場(chǎng)。

“早期做零食時(shí)，同行都在接日韓、歐美訂單，但我們堅(jiān)持‘國(guó)內(nèi)市場(chǎng)潛力更大’，事實(shí)證明這個(gè)判斷沒(méi)錯(cuò)。”葉明多回憶道。2019年泰寵主糧業(yè)務(wù)起步時(shí)，國(guó)內(nèi)寵物食品市場(chǎng)規(guī)模已達(dá)900億元，主糧占比超60%，且年增速保持在15%以上；而彼時(shí)海外代工市場(chǎng)已被頭部企業(yè)占據(jù)，新手入局容易陷入低價(jià)競(jìng)爭(zhēng)。

如今，隨著泰寵五個(gè)產(chǎn)線車間落地，自主創(chuàng)新也愈發(fā)成熟，出海的“底氣”終于足夠。

2021年，泰寵正式啟動(dòng)海外布局，并根據(jù)不同市場(chǎng)特性制定策略：在東南亞，瞄準(zhǔn)當(dāng)?shù)啬暝鏊?8%的主糧市場(chǎng)，推出適配高溫潮濕氣候的“防潮主糧”。通過(guò)優(yōu)化包裝密封性，讓產(chǎn)品開封后30天不易返潮，目前已進(jìn)入馬來(lái)西亞、泰國(guó)等5個(gè)國(guó)家的連鎖寵物店；在美國(guó)市場(chǎng)，則聚焦凍干零食，利用國(guó)內(nèi)每小時(shí)3噸的凍干產(chǎn)能優(yōu)勢(shì)，提供“小批量快反”服務(wù)，滿足當(dāng)?shù)匦”娖放啤懊吭碌缕贰钡男枨蟆?/p>

“現(xiàn)在海外營(yíng)收占比5%～10%，不算高，但增速很快。”葉明多透露，未來(lái)泰寵計(jì)劃在東南亞建立原料采購(gòu)點(diǎn)，縮短鮮肉運(yùn)輸半徑，進(jìn)一步降低成本。在他看來(lái)，國(guó)內(nèi)是發(fā)展的根基，但海外能成為增長(zhǎng)的補(bǔ)充，兩條腿走路才更穩(wěn)。

這一切的發(fā)展都離不開資金支持，當(dāng)記者問(wèn)到是否愿意接受資本時(shí)，葉明多給出了堅(jiān)定的回答：“不！”從最初靠抵押房產(chǎn)創(chuàng)業(yè)到現(xiàn)在，三位創(chuàng)始人始終堅(jiān)守“自己做老板，不做資本主理人”的原則。

當(dāng)下的寵物代工市場(chǎng)，正經(jīng)歷“冰火兩重天”：一邊是中小代工廠因品控差、無(wú)創(chuàng)新被淘汰；另一邊是頭部代工廠憑借客戶產(chǎn)量搶占份額。泰寵雖然發(fā)展節(jié)奏慢了點(diǎn)，但訂單量仍以每年30%的速度增長(zhǎng)，2025年的10億元目標(biāo)也將順利完成。

這份掌控力，足夠支撐泰寵翻過(guò) “服務(wù)粗放”的山、蹚過(guò)“市場(chǎng)單一”的河，走向更遠(yuǎn)的地方。

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