在房地產(chǎn)市場(chǎng)仍在盤整、居民消費(fèi)意愿尚未大面積回暖、有效信貸需求較弱的眼下，零售信貸投放增速放緩甚至負(fù)增長、零售業(yè)績貢獻(xiàn)度降低這些經(jīng)營共性，還在多家銀行上演。

“每個(gè)季度，我們都會(huì)面臨來自支付中收、財(cái)富中收、凈息、風(fēng)險(xiǎn)指標(biāo)等不同方面的壓力。”一名股份行分管零售的高管如此坦言。

幾家曾經(jīng)以零售業(yè)務(wù)見長且高舉零售轉(zhuǎn)型大旗的銀行，如何在僅剩的兩個(gè)月里讓零售經(jīng)營指標(biāo)止跌企穩(wěn)，或者說至少將下滑的斜率減緩一點(diǎn)，可行有效的方法論還待浮出水面。

而現(xiàn)在，一個(gè)行業(yè)零售業(yè)務(wù)經(jīng)營趨勢(shì)正在顯現(xiàn)：中高低凈值客群增速分化，中高凈值客群的增長越發(fā)快于基礎(chǔ)零售客群。而這也意味著銀行零售經(jīng)營向深進(jìn)入存量競(jìng)爭時(shí)代，在新客獲取降速的情況下，須加大對(duì)已有客群的向上挖掘輸送。

（一）零售信貸持續(xù)縮表

近兩年，零售貸款增速放緩、余額縮量成了多家銀行共性。僅據(jù)券商中國記者粗略統(tǒng)計(jì)，就有至少五家中大型股份行和國有行，出現(xiàn)了零售貸款較去年末減少的情況。

截至9月末，興業(yè)銀行的個(gè)人貸款余額為1.94萬億元，較去年末的1.99萬億元低了2.49%，較今年6月末的1.963萬億元也更低。

截至9月末，民生銀行的個(gè)人貸款總額為1.71萬億元，較去年末的1.77萬億元減少了3.17%，較今年6月末的1.743萬億元也更低。

截至9月末，工商銀行個(gè)人貸款9.102萬億元，雖然較去年末上升，但是較今年6月末的9.167萬億元是微降的。

截至9月末，中國銀行（集團(tuán)口徑）個(gè)人貸款68629.19億元，較上半年末的68631.45億元其實(shí)是微降的，即便是跟去年末相比，也僅增加了378.83億元，僅增長0.56%。

截至9月末，平安銀行發(fā)放個(gè)人貸款總額為1.729萬億元，較去年末的1.767萬億元減少了2.1%。但好消息是，已經(jīng)較今年6月末的1.726萬億元有所回升了。

盡管大多數(shù)上市行并未在三季報(bào)中披露零售資產(chǎn)余額、結(jié)構(gòu)、戶數(shù)等指標(biāo)，但多家銀行都會(huì)在財(cái)報(bào)里提及一句話——“有效信貸需求尤其是零售貸款需求不足”。而券商中國記者分析半年報(bào)多維度零售數(shù)據(jù)，多家銀行個(gè)人貸款余額向下的主要拉動(dòng)力，是按揭和信用卡。

一名股份行的零售部門負(fù)責(zé)人告訴券商中國記者：該行把按揭業(yè)務(wù)當(dāng)做“壓艙石”，年初至今按揭投放同比是下降的，降幅大概在10%左右。他認(rèn)為這是行業(yè)里很多銀行共同的經(jīng)歷。雖然總量還是維持在一個(gè)“還不錯(cuò)”的水平，但因?yàn)橥斗帕啃∮谶€款量導(dǎo)致了按揭貸款余額的下跌。

另一名國有大行深圳地區(qū)支行的副行長告訴券商中國記者，其所在支行零售投放不及預(yù)期，大概僅完成了計(jì)劃的近70%。

（二）中高凈值客群增長快于基礎(chǔ)客群

經(jīng)過券商中國記者分析財(cái)報(bào)數(shù)據(jù)，伴隨著零售信貸縮表一起發(fā)生的，是今年前三季度，多家行基礎(chǔ)零售客群的增長正在和中高凈值客群發(fā)生分化，中高凈值客群增速高于基礎(chǔ)零售客群增速。

三季報(bào)披露的數(shù)據(jù)不夠詳實(shí)，據(jù)券商中國記者查閱多份上市公司三季報(bào)，基礎(chǔ)零售客群增速和私行客群同時(shí)有據(jù)可查的是招行、平安銀行、民生銀行、興業(yè)銀行、北京銀行、浦發(fā)銀行六家銀行。

截至9月末，招行零售客戶2.2億戶（含借記卡和信用卡客戶），較上年末增長4.76%；其中金葵花及以上客戶（指月日均資產(chǎn)在50萬元及以上的零售客戶）578.12萬戶，較上年末增長10.42%，其中，私人銀行客戶（指月日均資產(chǎn)在1000萬元及以上的零售客戶）191418戶，較上年末增長13.2%。

截至9月末，平安銀行零售客戶數(shù)12758.82萬戶，較上年末增長1.6%；財(cái)富客戶149.11萬戶，較上年末增長2.4%，其中私行客戶10.33萬戶，較上年末增長6.7%。

截至9月末，民生銀行零售客戶14152.12萬戶，比上年末增長5.38%；私人銀行客戶73409戶，比上年末增長18.21%。

截至9月末，興業(yè)銀行零售客戶1.14億戶，較上年末增長3.4%；其中，雙金客戶（包括白金、黑金客戶）、私行客戶分別增長10.49%、11.39%。

截至9月末，北京銀行的貴賓客戶（屬于中高端客戶）超123萬戶，較年初增長10.40%；其中，私行客戶達(dá)20586戶，較年初增長3,126戶，增幅17.9%。9月末北京銀行的零售客戶突破3100萬戶，而在上年末北京銀行的零售客戶數(shù)是約3070萬戶，也即該行今年前三季度的零售客戶增速據(jù)測(cè)算僅為1%。

截至9月末，浦發(fā)銀行個(gè)人客戶（含信用卡）達(dá)到1.67億戶，較上年末增加1056.69萬戶，增長6.37%；月日均金融資產(chǎn)5萬元以上客戶數(shù)達(dá)到463.65萬戶，較上年末增長5.05%；月日均金融資產(chǎn)600萬元以上私人銀行客戶規(guī)模超5.5萬戶，增長12.6%。

綜上所述，若將上述銀行的零售客戶按凈值“低”和“中高”檔分層，一個(gè)共性已經(jīng)顯現(xiàn)——中高凈值客群（也即較富裕客群）的增長速度要比凈值更低的基礎(chǔ)客群要快。

前述大行深圳地區(qū)支行的副行長告訴券商中國記者，該行內(nèi)部反復(fù)提及“集約化運(yùn)營零售長尾客戶”，具體做法是，加強(qiáng)對(duì)手機(jī)銀行、企業(yè)微信、小程序、遠(yuǎn)程銀行、虛擬營業(yè)廳客短信渠道的觸客頻率，優(yōu)化薪資代發(fā)場(chǎng)景，爭取層層向上輸送客戶。“新客獲取變慢了，現(xiàn)在我們要盡力挖掘存量價(jià)值客戶，爭取將基礎(chǔ)客群變成價(jià)值客群，價(jià)值客群變成中高凈值客群。”他說。

責(zé)編：王璐璐

排版：劉珺宇

校 對(duì)：祝甜婷

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