隨著市場增速放緩，經營壓力持續增大，醫藥零售行業正站在轉型升級的十字路口。

2024年，藥品市場終端規模預計達到21133億元，但增速預計降至4.9%，實體藥店的經營環境愈發艱難，藥品品類增速預計僅2.9%，B2C市場增幅收窄至6%，全品類基本停止增長。

中康科技的數據顯示，2024年上半年，全國藥店關店數量超過14000家，連鎖藥房的經營數據也顯示出增長乏力的跡象。老百姓、大參林、一心堂等知名連鎖藥房的營收和凈利潤增長均出現不同程度的放緩或負增長。消費環境的變化、門診共濟、在線醫保支付政策的進一步開放，成為藥店承壓的主要因素。

在這一背景下，醫藥零售行業如何找到增量，成為亟待解決的問題。中康科技董事長吳瀚在2024西普會期間指出，在健康中國戰略的大背景下，藥店的社會價值需要被重新認識和定位；需要明確藥店在藥品保健品供給保障中的主渠道地位，推動處方外流，促進醫藥分業，讓藥店在健康中國戰略中擔當應有的責任。

同時，GLP-1產品，尤其是司美格魯肽的熱銷，為醫藥零售行業帶來新的增長機遇。2024年1-5月，生物制品實現同比正向增長，其中，在電商B2C，司美格魯肽等產品帶動品類同比增長超過一倍。美團數據則顯示，2024年上半年，消費醫療和醫美消費訂單同比大幅增長，顯示出消費者對健康服務的旺盛需求。

面對挑戰，醫藥零售行業應轉變思維，從賺差價轉向賺流量，通過數字化手段與消費者建立高頻且緊密的互動關系，描繪消費者畫像，尋找潛在的機會點。同時，把握健康需求的迭代，以創新提升價值創造，已成為行業發展的當務之急。在承壓前行的過程中，醫藥零售行業亟需破舊立新，從存量市場中挖掘增量機會，以實現可持續發展。

圖片來源：圖蟲創意

零售藥店發展進入下行期

據國家藥品監督管理局統計，2023年，全國共有藥品連鎖企業6725家，比2022年增加了75家；藥店門店總數接近66.7萬家，與2022年相比，零售藥店總數增加了約4.4萬家，其中，單體門店增加1.8萬家，連鎖門店增加了2.6萬家，連鎖率提高了0.1%。

進入2024年，醫藥零售行業的日子并不好過。在本屆西普會期間，有藥店經營者對直言，今年以來經營的壓力很大。

中康科技-藥店通系統數據顯示，2024年第二季度，全國藥店關店門店數量接近8800家，第一季度關店數量6778家，上半年關店數量超過14000家。

從連鎖藥房的經營數據來看，2024年第一季度，老百姓實現營收55.39億元，同比僅增長1.81%，凈利潤3.21億元，同比增長10.27%；大參林實現營收67.52億元，同比增長13.54%，與2023年同期相比增速大幅收窄，凈利潤3.98億元，同比減少19.79%。一心堂2023年營收和凈利潤雙雙負增長，2024年第一季度實現營收51億元，同比增長14.96%，凈利潤2.42億元，同比僅增長1.03%。

受消費環境的變化和門診共濟、在線醫保支付進一步開放等政策的影響，藥店經營進一步承壓。

中康科技商用數據事業部高級研究總監李鴻健指出，集采常態化對三高用藥市場的影響趨于穩定，但門診共濟政策的實施導致醫療機構診療人次回流，與之相關的三高品類在院外客流呈現下滑趨勢。

中國政府網統計信息中心數據顯示，截至2023年11月，醫院（公立+民營）和基層醫療機構的診療人次分別同比增長7.1%和14.6%；而同一時期零售藥店端，中康小票數據顯示，糖尿病、高血壓、心腦血管等用藥的店均訂單量都出現了不同幅度的同比下滑。

自2023年年底開始，國內多個城市開始放開醫保個人賬戶線上購藥服務，消費者可以在線上下單買藥，并使用醫保個賬進行支付，享受藥品配送到家。截至目前，北京、上海、廣州、深圳等城市都開通了該項服務。

在8月11日下午舉行的健康產業資本峰會上，天士力OTC與終端事業部總經理李江山坦言：“醫保開通線上購藥支付是行業未來要面對的最大挑戰。”

中康商用數據事業部總經理廖洪惠則指出，國家政策支持加快完善“互聯網+醫保服務”醫保支付，“北上廣深”四大城市落地實施打通了醫保在線購藥支付的“最后一米”，也將“互聯網+醫保服務”再推進了一步。廖洪惠分享的數據顯示，自2023年11月試行以來，上海O2O醫保支付門店數量持續增加，并且門店單產顯著高于普通門店。

“中國的醫療健康市場總體上升的趨勢不會改變，產業目前所處的環境，是在同質化競爭和強監管的壓力下，進入了轉軌期，走進了淘汰賽階段。產業把握迭代的健康需求，以創新提升價值創造，已迫在眉睫。”吳瀚表示。

尋找新增量

挑戰往往與機遇并存。在行業的淘汰賽階段，如何在存量競爭當中挖掘到增量機會，是每一家醫藥零售企業需要拆解的難題。

當下的醫藥健康行業呈現出典型的“K型分化”特性，很難再出現整體下行或全盤上漲的狀況，但細分領域仍具有發展潛力。

所謂“K型分化”，指的是一部分行業/品類會向上發展，另外一部分行業/品類則會向下走，雙方的差距會越來越大。

美團核心本地商業CEO王莆中在演講中指出，數字化升級是醫藥健康行業轉型期的關鍵變量，能實現從“求生”到“求變”再到“求興”的躍遷。具體來看，隨著消費者線上購買習慣形成、零售藥店參與度提高以及線上醫保支付的逐步放開，都會使得機會向“更懂數字化”的玩家傾斜。而要成為“求興”企業，則需要具備四個能力象限，分別是：先進產品力、新形態的組織能力、用戶思維和數字化智能化能力。

中康CMH發布的《中國醫藥終端市場藍皮書2023-2024》顯示，多渠道購藥已經成為藥品消費的常態，超過54%的受訪用戶表示會使用4種以上的渠道進行購藥，包括院內、院外實體藥房、B2C、O2O等，醫藥新零售賽道的規模不斷增長。

2023年，全國醫藥B2C銷售額為1162億元，同比增長24.2%，B2C成為消費者購買保健品、配備家庭藥箱和醫療器械的重要消費渠道；醫藥O2O市場規模則保持著逐月增長態勢。從O2O直送店對零售藥店整體銷售額的貢獻度看，2023年渠道貢獻度穩步提升，12月貢獻度高達4%。

李江山也指出，存量如何轉化是藥店人的重點，消費者在變，經營環境在變，醫保政策在變，營銷模式、思維和組織也需要改變。所以，藥店要從賺差價的思維轉換成賺流量的思維。

“醫藥零售領域目前面臨的最大挑戰之一，是無法像互聯網行業那樣與消費者建立起高頻且緊密的互動關系。在當前的互聯網環境下，人們的各種喜好和行為習慣幾乎都被數字化并標注在了不同的平臺上，形成了個性化的標準畫像，企業能夠清晰地了解消費者的需求和行為模式。在醫藥零售端，其實我們也可以來描繪消費者的畫像，從中尋找潛在的機會點，并且與消費者建立起一種良好的、健康的、有序的互動關系。”李江山指出。

司美或成藥店救星？

在醫藥零售行業銷量下滑的今天，僅有消費醫療、醫美，以及生物制品的銷量呈現正向增長。這些產品或許能帶動行業進入下一輪增長期。

中康商用數據事業部總經理廖洪惠在本屆西普會期間表示，2024年1-5月，零售藥店藥品及非藥品市場規模均同比回落，藥品端市場規模在1-5月基本持平，但5月其市場規模繼續下行，并出現5%的負增長，非藥品端市場規模占比降至7年來最低，同比下滑17.6%。但在5月份，有一類產品是例外，生物制品實現銷售額同比正向增長，上漲15.9%。

另據美團數據，2024年上半年，平臺上包含口腔、眼科等在內的消費醫療和醫美消費的訂單同比去年同期分別增長了39%和43%。

電商B2C方面，截至今年5月，糖尿病用藥司美格魯肽的熱度不減，帶動品類同比增長超過一倍。

近年來，GLP-1賽道悄然升溫，儼然成為醫藥行業內的新晉代名詞。GLP-1，即胰高血糖素樣肽-1，是一種由人胰高血糖素基因編碼，并由腸道L細胞分泌的肽類激素，可以促進胰島素的合成和分泌，并抑制食欲，延緩胃內容物排空等。在諾和諾德的王牌單品司美格魯肽的蝴蝶效應下，無論是國際市場還是國內市場均在推動GLP-1相關產品的造富運動。

在處方外流的大趨勢下，相關企業也將零售端視為重點鋪設渠道。以華東醫藥的GLP-1產品利拉魯肽注射液（商品名：利魯平）為例。根據華東醫藥公布的信息，截至今年年初，利魯平在超過800家大型醫院實現了入院銷售；在院外市場，這也是減肥適應證的主要銷售渠道，包括線上平臺及線下藥店，公司也在積極進行布局，利魯平已完成2萬家終端鋪貨單體藥店覆蓋。

盡管以司美格魯肽為代表的GLP-1產品銷售火爆，但零售市場規模的占比仍然較小。

銀諾醫藥電商及零售業務部副總裁肖璟在本屆西普會期間表示，2030年，中國GLP-1藥物市場規模預期可達人民幣1147億元，其中40%以上市場為減重消費市場，零售的潛力不可估量。自2021年以來，GLP-1藥物中國市場規模及占有率逐年上升，預計2030年GLP-1藥物中國市場規模及占有率將增長51%。

“但目前，GLP-1相關產品在零售市場占比逐漸下降，以某人源長效GLP-1藥物為例，零售市場占比在逐年下降，其中預估2024年這一產品在醫院端的銷售額約85億元，但零售藥店銷售額可能從2023年占比的3%降為占比2%。零售藥店與快速增長的市場正在擦肩而過。GLP-1產品適應證覆蓋廣泛，包含降糖、減肥等，以覆蓋的減重市場為例，保守估計，預計中國減重市場整個體量將達到4000億元，未來預計減重市場將會有60%以上發生在零售渠道，但現在尚未滿足。”肖璟稱。

眼下，GLP-1產品在零售端的銷售仍面臨諸多挑戰，包括醫院渠道的競爭、醫保政策的影響、以及消費者對GLP-1類藥物認知度不足等。對此，提升零售渠道的專業化服務，是應對的舉措之一。譬如藥店端可結合GLP-1產品，通過提供個性化的健康管理服務，滿足消費者對精準醫療的需求；或與醫保進一步建立聯系，同時保證GLP-1產品銷售的合規性與安全性，以擴大GLP-1產品的零售市場，進而為整個醫藥零售賽道賦能。

《2023-2024中國醫藥終端市場藍皮書》指出，醫藥新零售賽道需要拓寬職能，才能構建多元化生態。中國CMH調研結果顯示，逾54%的受訪用戶已經實現4種以上的渠道進行購藥，包括院內、院外實體藥房、B2C、O2O等；隨著醫保支付的接入，線上藥品銷售市場的潛力得到了進一步的挖掘，預計能吸引更多消費者線上購藥，從而擴大整個醫藥新零售市場規模。尤其是近年來，處方藥在B2C的占比持續快速增長，在處方藥銷售上，一些第三方店鋪借助其在線下市場成熟的處方藥銷售經驗和會員運營體系獲取客源，也有越來越多的藥企開始精細化運營線上渠道，平臺店和品牌店市場占比持續增長。