作者｜號(hào)外工作室 張燁

5月5日，李佳琦直播間所有爸媽的幸福家正式開(kāi)播，吸引超174萬(wàn)次觀看量，3個(gè)月后觀看量斷崖式下跌，維持在50、60萬(wàn)左右。

銀發(fā)直播戰(zhàn)場(chǎng)開(kāi)閘，美腕下注老年直播電商這一慢生意。

當(dāng)3億老年人開(kāi)始拿起手機(jī)刷直播、點(diǎn)下單，成為直播電商的活躍參與者，這一曾被市場(chǎng)低估的萬(wàn)億市場(chǎng)終于迎來(lái)關(guān)鍵破局。數(shù)據(jù)顯示，2024年，中國(guó)銀發(fā)經(jīng)濟(jì)市場(chǎng)規(guī)模已達(dá)8.3萬(wàn)億元，預(yù)計(jì)到2030年，中國(guó)銀發(fā)經(jīng)濟(jì)市場(chǎng)規(guī)模將達(dá)到25萬(wàn)億元，增長(zhǎng)潛力顯著。

直播電商頭部企業(yè)美腕強(qiáng)勢(shì)入局，推出所有爸媽的幸福家直播間，正式切入銀發(fā)直播帶貨領(lǐng)域，用慢節(jié)奏、強(qiáng)信任的打法，試圖復(fù)制李佳琦IP在年輕消費(fèi)群體中的成功邏輯，搶占銀發(fā)經(jīng)濟(jì)紅利。

但銀發(fā)經(jīng)濟(jì)的錢，真的那么好賺嗎？5月5日，李佳琦全新直播間所有爸媽的幸福家正式開(kāi)播，期間吸引了超174萬(wàn)次觀看量，3個(gè)月后直播間的觀看量維持在50、60萬(wàn)左右，最高觀看量為93萬(wàn)，觀看量出現(xiàn)斷崖式下跌，為這場(chǎng)慢生意的前景蒙上了一層不確定性。

老年直播帶貨的慢節(jié)奏

在老年直播帶貨賽道，慢成為核心關(guān)鍵詞，而美腕的所有爸媽的幸福家直播間，正是這一邏輯的踐行者。但其慢探索過(guò)程中，與同類型成熟玩家的差距也逐漸浮出水面。

從運(yùn)營(yíng)策略看，美腕刻意放慢了直播節(jié)奏：主播語(yǔ)速放緩，摒棄庫(kù)存告急限時(shí)秒殺 等逼單話術(shù)，單場(chǎng)帶貨量控制在200-350個(gè)，低于李佳琦主直播間的300-500個(gè)；開(kāi)播時(shí)間選在早9點(diǎn)至晚8點(diǎn)，覆蓋每周二、四、六的白天時(shí)段，單日時(shí)長(zhǎng)11小時(shí)，精準(zhǔn)匹配中老年群體的作息習(xí)慣。這些調(diào)整，體現(xiàn)了對(duì)老年用戶消費(fèi)心理的理解他們決策周期長(zhǎng)、反感壓迫式推銷。

在用戶體驗(yàn)優(yōu)化上，美腕也下了功夫：由李佳琦團(tuán)隊(duì)的人氣主播阿秋擔(dān)綱，界面字體放大，增設(shè)用眼提示，燈光采用柔和的居家風(fēng)格，選品聚焦美衣、美食、美生活，初期引入老年體驗(yàn)官參與選品（如適老德訓(xùn)鞋、高腰抗菌內(nèi)褲等），直指老年人看不清、不適應(yīng)的痛點(diǎn)。這些適老化改造，是對(duì)老年用戶需求的直接回應(yīng)。

然而，與深耕銀發(fā)賽道的同行相比，美腕的短板尤為明顯。以時(shí)尚奶奶團(tuán)為例，作為銀發(fā)直播的標(biāo)桿玩家，其與美腕的差距主要體現(xiàn)在三個(gè)維度：

一、主播與用戶的連接深度：時(shí)尚奶奶團(tuán)以20名銀發(fā)主播為核心，主播本身就是老年群體的一員，自帶同齡人的信任感和親和力，能更精準(zhǔn)地理解老年用戶的生活場(chǎng)景與需求（如穿搭的舒適度、食品的健康性）。而美腕雖由經(jīng)驗(yàn)豐富的阿秋主持，但年輕主播與老年用戶之間仍存在代際隔閡，需要更長(zhǎng)時(shí)間建立情感共鳴。

二、用戶沉淀與規(guī)模效應(yīng)：時(shí)尚奶奶團(tuán)通過(guò)顏值直播+專業(yè)內(nèi)容的組合，已積累全網(wǎng)2000萬(wàn)粉絲，年GMV過(guò)億，且形成了高凈值銀發(fā)用戶體系這些用戶消費(fèi)能力強(qiáng)、忠誠(chéng)度高，是直播間的核心購(gòu)買力。反觀美腕，老年直播間開(kāi)播3個(gè)月后，觀看量從首播174萬(wàn)跌至50-60萬(wàn)，用戶留存尚未穩(wěn)定，更談不上高凈值用戶的沉淀，與時(shí)尚奶奶團(tuán)的用戶基礎(chǔ)差距顯著。

三、內(nèi)容與選品的精準(zhǔn)度：時(shí)尚奶奶團(tuán)的內(nèi)容緊扣老年群體的興趣點(diǎn)，從時(shí)尚穿搭到健康養(yǎng)生，均由銀發(fā)主播親身體驗(yàn)、專業(yè)解讀，形成內(nèi)容種草 - 信任轉(zhuǎn)化的閉環(huán)。而美腕的直播內(nèi)容仍顯保守：選品雖集中在食品、美妝、服飾等剛需品類，但部分主題如潮養(yǎng) 今日很有「型」效率穿搭 早八不慌，與老年用戶的日常場(chǎng)景匹配度較低，反映出內(nèi)容創(chuàng)新的謹(jǐn)慎與精準(zhǔn)度不足。

此外，從模式壁壘來(lái)看，美腕的慢直播和適老化改造，更多是運(yùn)營(yíng)層面的優(yōu)化，容易被同行模仿；而時(shí)尚奶奶團(tuán)以銀發(fā)主播為核心的人設(shè)、高凈值用戶體系，是長(zhǎng)期積累的結(jié)果，復(fù)制難度更高。

對(duì)于美腕而言，老年直播間的探索既是對(duì)銀發(fā)經(jīng)濟(jì)的布局，也是其流量矩陣多元化的嘗試。但在用戶認(rèn)知建立、內(nèi)容深度綁定、模式壁壘構(gòu)建等維度，其仍需在商業(yè)實(shí)踐中持續(xù)破題。

電商直播專家袁帥指出，美腕的策略雖貼合老年用戶特點(diǎn)，但慢的背后需要強(qiáng)大的用戶粘性和差異化優(yōu)勢(shì)支撐。目前來(lái)看，其在主播與用戶的情感綁定、用戶規(guī)模沉淀、內(nèi)容精準(zhǔn)度上，與成熟玩家仍有不小差距，這也導(dǎo)致其難以快速在銀發(fā)市場(chǎng)站穩(wěn)腳跟。對(duì)美腕而言，如何縮小這些差距，將是其慢生意能否走通的關(guān)鍵。

圖源：淘寶

暗礁與護(hù)城河并存

銀發(fā)直播帶貨的藍(lán)海屬性，正吸引著各路巨頭加速入場(chǎng)，原本被美腕視為機(jī)遇的賽道，已經(jīng)變成了巨頭環(huán)伺的競(jìng)技場(chǎng)。這些手握流量、供應(yīng)鏈或生態(tài)資源的玩家，正以差異化打法切割市場(chǎng)，給美腕的銀發(fā)布局帶來(lái)顯著壓力。

京東以服務(wù)陪伴為核心破局，推出的長(zhǎng)輩專屬客服互動(dòng)陪伴直播間，將直播變成了老年用戶的線上陪伴站。其單場(chǎng)直播時(shí)長(zhǎng)長(zhǎng)達(dá)12小時(shí)，內(nèi)容不僅涵蓋科學(xué)育孫老年人反詐等實(shí)用知識(shí)，還融入老年人時(shí)尚養(yǎng)生健康 等興趣話題，通過(guò)嘮嗑式互動(dòng)+網(wǎng)購(gòu)輔助的模式，將直播從賣貨場(chǎng)延伸為服務(wù)站，精準(zhǔn)擊中老年人情感陪伴與生活協(xié)助的雙重需求。這種重服務(wù)、輕銷售的邏輯，與美腕的慢直播形成了路徑差異，卻同樣瞄準(zhǔn)了老年用戶的信任痛點(diǎn)。

抖音則憑借流量與算法優(yōu)勢(shì)強(qiáng)勢(shì)滲透。其老友惠生活專項(xiàng)活動(dòng)聚焦老年消費(fèi)核心品類，在618等節(jié)點(diǎn)通過(guò)達(dá)人定制貨盤 + 私域預(yù)熱的組合拳快速起量例如特百惠聯(lián)動(dòng)平臺(tái)達(dá)人定制專屬貨盤，借助私域銀發(fā)群提前蓄水，10分鐘GMV即突破70萬(wàn)，展現(xiàn)出強(qiáng)大的爆發(fā)力。更值得注意的是抖音的銀發(fā)優(yōu)選體系，通過(guò)算法精準(zhǔn)識(shí)別老年用戶需求，定向推送防滑鞋、無(wú)糖食品等適老商品，用千人千面的流量分發(fā)能力，降低老年用戶的決策門檻。這種精準(zhǔn)推送 + 場(chǎng)景化種草的模式，與美腕依賴主播引導(dǎo)的路徑形成鮮明對(duì)比，也分流了部分潛在用戶。

面對(duì)大廠的夾攻，美腕的核心護(hù)城河仍在于代際信任鏈的構(gòu)建。李佳琦母親穿老年裝走秀登上熱搜的事件，本質(zhì)是通過(guò)年輕人信任的IP為老年人背書，實(shí)現(xiàn)情感價(jià)值的跨代遷移。這種信任遷移的效率遠(yuǎn)超傳統(tǒng)廣告老年直播間初期粉絲中，有相當(dāng)比例來(lái)自所有女生 直播間用戶的推薦，相當(dāng)于借助李佳琦IP完成了近乎零成本的獲客。更重要的是，老年群體一旦建立對(duì)主播的信任，復(fù)購(gòu)率遠(yuǎn)高于年輕用戶，這為美腕提供了長(zhǎng)期運(yùn)營(yíng)的基礎(chǔ)。

但這條護(hù)城河并非無(wú)懈可擊。一方面，李佳琦IP的跨代影響力存在邊界，其核心粉絲群體仍是年輕人，對(duì)老年用戶的吸引力需要持續(xù)強(qiáng)化；另一方面，代際信任的遷移依賴情感共鳴，若直播內(nèi)容與老年用戶需求脫節(jié)（如前文提到的效率穿搭等主題），信任鏈很容易斷裂。此外，大廠的生態(tài)優(yōu)勢(shì)正在快速補(bǔ)位京東的服務(wù)陪伴和抖音的精準(zhǔn)推送，本質(zhì)上也是在構(gòu)建與老年用戶的信任關(guān)系，只是路徑不同。當(dāng)這些模式逐漸成熟，美腕的信任壁壘將面臨更大挑戰(zhàn)。

更關(guān)鍵的是，美腕自身的信任隱患尚未完全消除。此前旗下主播因虛假宣傳被處罰、招商專員貪腐等事件，雖未直接波及老年直播間，但老年群體對(duì)信任崩塌的敏感度遠(yuǎn)高于年輕人。一旦老年直播間出現(xiàn)品控問(wèn)題，過(guò)往的負(fù)面案例可能被放大，直接動(dòng)搖其好不容易建立的信任基礎(chǔ)。而大廠在合規(guī)與品控上的積累（如京東的供應(yīng)鏈品控體系、抖音的商家審核機(jī)制），反而可能成為其爭(zhēng)奪老年用戶的隱性優(yōu)勢(shì)。

綜上，大廠的入局不僅分食了市場(chǎng)份額，更在信任構(gòu)建的賽道上與美腕展開(kāi)了深層競(jìng)爭(zhēng)。美腕若想守住陣地，既需要鞏固代際信任鏈的獨(dú)特優(yōu)勢(shì)，更要解決自身的品控與內(nèi)容短板，否則在大廠的生態(tài)攻勢(shì)下，其先發(fā)優(yōu)勢(shì)可能被逐漸稀釋。

圖源：淘寶

慢生意 需耐心耕耘

老年直播場(chǎng)景與傳統(tǒng)直播帶貨最大的區(qū)別在于，它是一項(xiàng)更注重長(zhǎng)期效益的生意。不再單純追求單場(chǎng)GMV、成交量或坑位費(fèi)等短期數(shù)據(jù)，而是著眼于養(yǎng)老的持續(xù)支出費(fèi)用。

但撬動(dòng)這部分價(jià)值的前提是耐得住。老年用戶習(xí)慣養(yǎng)成需要時(shí)間，從最初的看個(gè)熱鬧到成為長(zhǎng)期下單的忠實(shí)用戶，并非一蹴而就。對(duì)美腕來(lái)說(shuō)，這場(chǎng)慢生意的終極考驗(yàn)，在于能否在短期業(yè)績(jī)壓力和長(zhǎng)期市場(chǎng)培育之間，找到精準(zhǔn)的平衡點(diǎn)。

銀發(fā)消費(fèi)市場(chǎng)正迎來(lái)爆發(fā)式增長(zhǎng)，去哪兒平臺(tái)數(shù)據(jù)顯示，60歲以上老年旅客出行量增幅居全年齡段首位，充分印證了有錢有閑的銀發(fā)群體正成為旅游消費(fèi)主力軍，這也進(jìn)一步彰顯了老年市場(chǎng)巨大的消費(fèi)潛力。

然而，熬得住是關(guān)鍵。老年用戶養(yǎng)成消費(fèi)習(xí)慣緩慢，從最初的觀望到固定下單，至少需要1年時(shí)間。而且他們對(duì)價(jià)格敏感，同時(shí)更看重產(chǎn)品和服務(wù)的實(shí)在，想單純靠低價(jià)沖量的策略并不適用，必須腳踏實(shí)地慢慢積累口碑。

對(duì)美腕而言，當(dāng)下最大的考驗(yàn)并非眼前的銷售額，而是能否順利渡過(guò)不賺錢的培育期。畢竟，當(dāng)所有平臺(tái)都開(kāi)始效仿慢下來(lái)的模式，最終比拼的就是誰(shuí)能將老人信任轉(zhuǎn)化為實(shí)實(shí)在在的經(jīng)濟(jì)效益。

回顧美腕過(guò)往打造主播矩陣的經(jīng)歷，去李佳琦化的成效并不理想。盡管美腕通過(guò)多種方式，如增加李佳琦助播團(tuán)出鏡機(jī)會(huì)、減少李佳琦在主海報(bào)上的曝光、大力培養(yǎng)新主播旺旺等，試圖構(gòu)建多元主播格局，但效果不佳。這也讓人們對(duì)美腕能否成功培育出老年直播間的核心主播，進(jìn)而形成穩(wěn)定的用戶群體，產(chǎn)生了擔(dān)憂。

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資深企業(yè)戰(zhàn)略和技術(shù)創(chuàng)新管理咨詢專家張新原向《號(hào)外工作室》表示，未來(lái)競(jìng)爭(zhēng)將呈現(xiàn)平臺(tái)級(jí)玩家做生態(tài)、垂直機(jī)構(gòu)做服務(wù)的格局。美腕需在三個(gè)方面鞏固自身優(yōu)勢(shì)：一是建立銀發(fā)消費(fèi)數(shù)據(jù)庫(kù)；二是培養(yǎng)中老年主播梯隊(duì)；三是探索直播+社區(qū)的線上線下融合模式。從行業(yè)影響來(lái)看，這將推動(dòng)適老化標(biāo)準(zhǔn)的建立和銀發(fā)經(jīng)濟(jì)服務(wù)的升級(jí)。

老年市場(chǎng)的真相或許是，在這個(gè)領(lǐng)域，信任比流量更具價(jià)值。年輕人的直播競(jìng)爭(zhēng)比的是誰(shuí) 跑得快，而老年市場(chǎng)則比的是誰(shuí)站得穩(wěn)。誰(shuí)能讓 3 億老年人真切感受到這直播間懂我、不騙我，誰(shuí)就能掌握通往萬(wàn)億市場(chǎng)的鑰匙。