常斌，啟承資本創始人&管理合伙人，黑馬加速導師。

曾負責京東集團的戰略投資，于2016年創辦啟承資本，專注消費投資，助力新一代消費冠軍。已經投資了京東物流、萬物新生、十月稻田、鍋圈食匯、德爾瑪、源氏木語、植護、零食很忙、錢大媽、薛記炒貨、海馬體、M Stand等知名品牌。

啟承也花了很多時間研究中國的線下商業模式，新一代全國連鎖，中國“萬店”俱樂部。

目前國內成體系的萬店連鎖企業有7家，蜜雪冰城門店超過3萬家，華萊士和瑞幸門店在2萬家左右，絕味鴨脖13000家，正新雞排12000家，鍋圈和鳴鳴很忙是最近邁入“萬店”的。

前面幾家都是餐飲，后面兩家是零售。可以看出，從去年開始，中國的零售業逐漸進入“萬店”模型。

鍋圈

鍋圈是從黑馬起步的，我們在2019年底投資鍋圈時有大約1000家門店，到去年門店已經過萬，鍋圈應該是中國零售業態第一家過萬店的企業。

鍋圈的模型其實很簡單，就是在前端賣凍品的集合店，這些凍品可以涮火鍋、燒烤，現在也有預制菜。涮火鍋當然可以去海底撈，但海底撈要排隊，而且門店主要開在高線城市，底線城市相對較少。

大家看海底撈財報，海底撈是很掙錢的，人均消費100-120元，食材成本在40元左右，因為海底撈毛利可以超過60%。火鍋不需要大廚，自己就可以涮。鍋圈把火鍋食材加工好放在店里，40元的成本，零售賣到60元。對消費者來說，在家涮火鍋，既便宜又方便，吃火鍋的頻次就可以大幅提升。

這幾年時間，海底撈新開了幾百家店，而鍋圈開出了一萬家店，從一線城市一路開到鄉鎮。開店肯定要比開餐廳容易，鍋圈60%的店在下沉市場。

鍋圈在做的，就是把吃火鍋這件事，從服務連鎖變成了零售連鎖，讓受眾更多，消費頻次更高。現在鍋圈和海底撈用的原料食材是一個量級，也就是說，鍋圈只用了幾年就再造了一條海底撈這樣的供應鏈。而且鍋圈也在上游建了很多高標準嚴要求的食品工廠，為火鍋行業帶來了很多改變。

零食很忙

零食很忙是我們2021年投資的，屬于零食量販折扣業態，現在已經突破一萬家門店。

在我2013年去京東之前，在今日資本投的最后一家公司是三只松鼠，當時三只松鼠是所有線上平臺零食銷量第一，2013年的銷售額是1億。到2018年，三只松鼠的銷售額已經做到了100億，良品鋪子也基本是同樣的規模。 那時我覺得，中國零食行業太厲害了，還有什么可創新的？

但是，當我們2019年在長沙看到零食很忙的模型時，我說不要猶豫，趕緊投。因為零食很忙的這種零食折扣業態又把行業效率提升到一個新高度。

良品鋪子的財報顯示，其毛利率在40%多，也就是說所有產品從工廠出來，大致要加一倍成本賣給消費者。相對更早之前的超市散稱零食來說，三只松鼠、良品鋪子這一波零食企業是自有品牌，已經對零食質量有提升了。

而零食很忙可以做到同樣質量下更低的折扣，基本所有產品可以打到7折，農夫山泉2元的瓶裝水在這里賣1.4元。那么零食很忙是怎么賺錢的？

他們在成本價的基礎上加30%-20%給加盟商，一年內基本可以投資回本；總部留10%，用在采購供應鏈、管理物流、店鋪監管，最后可以穩定地賺2%-3%的利潤。

這個商業模式同時也讓用戶很滿意。零食很忙100平米的店有1000-1300個SKU，品類豐富，可以散稱，價格親民，單次消費在25元，一家店一天可以達到1.5萬的銷售額。店鋪開在社區周邊，用戶可以一周來兩三次，平均每周消費50元。

過去兩年，三只松鼠的年銷售額從最高點的100億回落到70億左右，其他幾個零食巨頭的銷售額也都有下降。其實是消費者對零食的消費，從原來的超市、線上渠道轉移到了零食折扣店。零食品類從消費端出現了很大的變革，零食折扣店實現了對消費者價值的引領，現在上游廠商也開始為他們定制一些更有針對性的產品。

我們發現，包括零食在內的很多品類，就是不斷在渠道間做用戶價值和商業效率的迭代，比如零售從超市到線上再到連鎖折扣店，不同渠道發生競合，最后整體行業出現結構性變化。

錢大媽

錢大媽是我們2017年投資，主要在廣東，主打“不賣隔夜肉”。錢大媽的商品白天都是正價，從晚上7點開始打折，每半小時往下打一折，9點左右半價。理論上到11點可以免費，但9點左右就全部出清了。

這個商業模式最大的好處是，這些打折商品原來在生鮮經營里是損耗，但錢大媽把損耗變成了引流品。

我2016年年底找到錢大媽的時候，他們有200多家店，6億的銷售額，現在銷售額已經突破了百億，開到3000多家店在，主要在廣東，也逐漸開始嘗試跨地域擴張。

所以我說，今天中國還是有很多品類有機會去做創新。錢大媽在廣東或者說大灣區就能做到100億的銷售額；零食很忙前期主要是在湖南，開3000家店也能做到100億量級。

現在消費者對菜市場的環境衛生、購物體驗都不夠滿意，超市的最大問題則是距離遠，且經營不夠精細。

中國的“萬店”從哪來？

最簡單的回答就是，把菜市場和超市的檔口分拆出來，開到消費者家門口，實現專業化、社區化、折扣化，再從區域走向全國。

我們還投資了一些主要在購物中心做連鎖的公司。

薛記炒貨是從濟南起步的，把瓜子、花生、栗子做成大單品，同時做產品創新，現在有1000家店。M Stand精品咖啡是在一線城市，年輕人選的比較多，現在有500多家店。馬記永牛肉面是把牛肉面出現標準化，主要開在北京、上海的購物中心，大概有200多家店。

啟承是從2016年開始專注投資線下連鎖的。回想那段時間，當時國內很多人是另一種思路，就是覺得應該通過線上或者電商去做一些生意。比如前置倉模式，包括每日優鮮、叮咚買菜、盒馬都在一線城市用這種模式；還有社區團購模式，消費者前一天下單，第二天自取。

資本市場在這里投了上百億美金，但經過這么多次迭代，最后發現就算是每日優鮮銷售額超過100億也照樣破產。因為普通消費者一次買個菜也就花二三十塊錢，但送貨上門的運費服務費就得至少5塊錢。這樣的生意怎么可能成功？

再看今天這些萬店連鎖企業，卻是以一種非常扎實的姿態在發展，并沒有燒錢。他們都有非常堅實的生意基礎，開始幾家店都是要反復打磨原始模型的，包括怎么用引流品和利潤品創造出優秀的產品組合，怎么吸引消費者進店等等。

到百店后開始考慮加盟，因為不是每一個加盟商都有很強的經營能力，都這么用心。如果想要加盟商都能在開店一兩年內回本，還要繼續打磨單店模型。基礎模型的質量決定了口碑和信用，也決定了能吸引到的加盟商質量，最終又決定了整體的經營質量。

零售業依賴開店密度，在基地市場開到千店，打磨成利潤區，再往全國擴展。比如錢大媽就在廣州、深圳兩座城市就有上千家店，達到一定密度后，供應鏈效率更高，整體成本結構才是最優的。

原來我們說中國的線上生意快、線下生意慢，是因為大家只看到了線上生意起步快，但后面想掙錢很難。

而線下生意前期要做漫長的積累和調整，一旦把馬步扎穩，就能非常快地跑起來。

啟承在選擇投資時，更偏好剛需品類和模式創新，這樣才更有可能造就大公司。

我們非常看重生意本身的邏輯和護城河。

商業創新的意義在哪里？

就是要把品質和效率結合起來。

絕對品質要有提升，但要用效率把性價比做上來，讓消費者得到真正的實惠。

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