編者按：2025年是內外貿一體化試點的收官之年，廣東作為我國9個試點地區之一，加大力度開展“粵貿全國”“廣東外貿優品中華行”系列活動，以302場專業展會為平臺，助力內外貿企業打通內銷渠道。聯合廣東省商務廳推出“粵企中華行”系列報道，解碼廣東外貿企業如何“以展促貿”，借力展會溢出效應尋找新增長點，帶動廣東重點產業提升內外貿一體化發展能級，敬請垂注！

2002年，中國進出口商品交易會（廣交會）改變了中山光陽禮品廠的命運——憑借一款自研護眼臺燈，這家工廠在展會上獲得了第一張海外訂單。此后23年，禮品廠升級為廣東光陽電器有限公司（下稱“光陽電器”），借助大大小小的境內外展會，撬動了數以億計的護眼燈內外貿訂單。

如今，光陽電器內外銷業務占比約3∶7，產品遠銷北美、東南亞、歐洲等50多個國家和地區。

“美國不是我們主要市場，所以關稅戰對我們影響不大。”談及當前外貿形勢，光陽電器董事長陳少藩語氣從容。他說，公司從“微笑曲線”中間的制造環節出發，逐漸向上下游的研發、設計、品牌、渠道等“兩頭”延伸，同時多元化布局海內外市場，積累了抗擊風浪的能力。

同標同質

一條生產線串起全球市場

在光陽電器45000平方米的生產車間里，一臺臺智能化生產設備有序運轉，共同組成一條從產品設計、模具制造，到塑料注塑、電路板制造、五金沖壓、產品總裝的標準化生產線。

廣東光陽電器有限公司注塑車間。圖源：受訪者供圖

“我們同一條生產線的產品，不僅可以在國內銷售，還能直接出口至日本、韓國、美國、歐洲。”陳少藩說，作為出口與內銷“兩條腿走路”的照明企業，光陽電器要求產品質量不僅要高于國內標準要求，還要遠高于其它發達國家的產品標準。

實現內外貿產品“同標同質”，除了靠精益化生產，光陽電器堅持自主研發，擁有超過800項發明專利。在6月落幕的第三十屆廣州國際照明展（光亞展）上，光陽電器獲評“2025中國照明出口企業細分領域百強（可移式燈具十強），“這是對光陽電器深耕國際市場、堅持精益制造的權威肯定。”陳少藩說。

放眼整個燈飾照明市場，內外貿產品標準不同，是當前阻礙許多企業在內外兩個市場間靈活轉身的一大掣肘。其中，“灣區認證”是一條橋梁。

2023年印發的《關于加快內外貿一體化發展的若干措施》中提到，促進內外貿規則制度銜接融合，推動內地和港澳地區檢測認證規則對接和結果互信互認，推進“灣區認證”。獲得“灣區認證”的產品可直通港澳市場，從而快速進入國際市場，從而提升企業的內外貿一體化經營能力。

去年，光陽電器的一款護眼燈成為國內照明行業首款獲得“灣區認證”的標桿產品。“這是對我們內外貿產品同標同質的認可。”陳少藩表示，港澳市場消費者普遍注重品質、健康和安全，對國際標準認知度高，購買力強，公司正考慮以該款產品為切入點拓展港澳客戶。

數字破局

工廠店模式重構內貿邏輯

“其實做外貿也卷，但和內貿卷的維度不同。”在陳少藩看來，外貿以B端客戶為主，更看重工廠的規模化生產能力與品控體系；而國內以C端市場為主，電商生態的崛起讓營銷方式、服務體驗顯得更為關鍵。

積極觸電、抓好“網感”，將品控優勢轉化為C端體驗優勢，外貿企業也能在國內市場打開新空間。

“我是陳琦，汕頭‘廠二代’，今天向大家介紹一款被問爆了的護眼燈。”冠雅護眼燈的微信視頻號上，陳少藩的女兒陳琦多次出鏡，通過“網言網語”的年輕化表達推廣產品。

目前，光陽電器已圍繞護眼燈品類構建起全渠道線上銷售矩陣——不僅覆蓋天貓、京東等綜合電商平臺，還在微信小店、小紅書等內容社交平臺開設品牌店鋪，持續拓展內銷市場的商業版圖。記者打開光陽電器旗下的護眼燈淘寶旗艦店，發現這家網店擁有“14年老店”標簽。

這種工廠通過直營渠道直連消費者的商業模式，正是當下備受關注的“工廠店”模式。該模式通過省去中間流通環節，既有效破解了傳統工廠獲客成本高、利潤空間薄的經營痛點，又能讓消費者以更具性價比的價格獲取優質產品。

“通過線下參展強化國內外B端客戶粘性，同時借線上渠道擴大C端消費者覆蓋面，這是我們拓內銷、推進內外貿一體化的核心優勢。”陳少藩說。

展會杠桿

撬動內外貿融合發展

當前，為助力外貿企業拓內銷，廣東省商務廳積極推進“粵貿全國”“外貿優品中華行”系列活動。6月24日，《廣東省促進經濟持續向好服務做強國內大循環工作方案》公布，其中提到，依托“粵貿全國”舉辦“1+100+N”矩陣活動，開展外貿優品中華行，組織不少于2萬家次外貿企業參展促銷。

政府搭臺，企業也想方設法在展會上“唱好戲”。

陳少藩說，光陽電器每年會依據展會規模、類型及客商屬性制定差異化布展策略，例如大型專業展側重品牌發布，區域展聚焦渠道下沉，海外展則側重匹配目標市場的認證需求、價格敏感度及流行趨勢等。

廣東光陽電器參加了第三十屆廣州國際照明展。圖源：受訪者供圖

而今，展會不僅是企業“秀實力、拉訂單、促合作”的窗口，更成為觀察行業格局變化的重要渠道。

今年光亞展上，陳少藩注意到，在國內采購商占比提升的同時，東南亞、中東、拉美等地區和共建“一帶一路”國家新興市場的客商活躍度顯著增加——這類客戶對價格敏感度較低，但對品質與技術要求更高。

“展會現場大額沖動型訂單減少，更多成為建立深度聯系、展示技術實力的平臺。”陳少藩坦言，成交額更多體現在展會后的持續轉化中。“如今企業參展更注重投入產出比，傾向選擇目標客群精準、平臺影響力大的展會。品牌長期價值的建立，有時比即時成交額更重要。”