文： 劉致呈

6月18日，京東甩出一波王炸，正式官宣進軍文旅酒店，并宣布參與京東酒店PLUS會員計劃的商家最享高三年0傭金。

東哥出手，向來都是大手筆。

官宣進軍酒旅的前一天，劉強東面向少數媒體溝通，表示京東要深入餐飲、酒旅等本地生活供應鏈，讓品牌商多賺錢，讓任何平臺沒有能力二選一。

京東終于把反內卷的大旗，扛進了酒旅行業。

京東深入攜程老家掀桌子

今天的酒旅行業是個一超多強的格局。

根據交銀國際研報預測，2024年以GMV計算，攜程、同程、飛豬、抖音在OTA領域的市占率分別為56%、15%、8%、3%。

以規模論英雄，攜程一家獨大，遠超飛豬與同程。

攜程不僅有規模也有利潤。2024年攜程全年凈營收達533億元，同比增長119%，凈利潤172億元，同比增幅高達72%。

這個業績，投行看了也得驚掉下巴：2024年能有119%的營收增長以及72%的凈利潤增長，這是個什么神仙行業？

天眼查APP融資信息顯示，當初攜程港交所上市，市值超過1700億港元。

估值這么高，是因為攜程的商業模式幾乎是最理想的平臺商業模式：一頭掌握流量、一頭掌握需求，作為平臺撮合交易，然后以傭金的形式變現流量，旱澇保收。

平臺旱澇保收，商家呢？

國內行業一哥華住集團，2024年三季度歸母凈利潤，同比減少了4.79%，總收入同比微增2.45%。

華住集團創始人季琦發文：店長為保出租率讓利給OTA，并導致部分門店OTA客源占比大幅超過50%，（門店）對OTA流量過度上癮，可能會削弱自身的核心競爭力。

言下之意：OTA平臺賺走了利潤。

季琦的發文，多少有那么點恨鐵不成鋼的意味。

2024年，國內居民出游56.2億人次，同比增長14.8%，居民出游總花費5.8萬億元，同比增長17.1%。這些錢相當一部分花到了出行、住宿上。

明明文旅行業是復蘇了，可頭部連鎖酒店平均利潤下滑，各家還是要過苦日子。

文旅行業有這么一句話：酒店跌倒、攜程吃飽。即便行業復蘇，酒店、商家們日子過得并不好。

攜程這么能掙，原因在于一手握著流量，一手握著定價。

6月19日，新華財經發布的《攜程被指調價助手后臺強改商家價格》一文顯示，多家酒店商家反映，在攜程平臺被強制開通調價助手的功能，開通該功能后，攜程可以在后臺強制修改定價，而迫于平臺的市場地位，商家只好忍氣吞聲。

當攜程的價格比其他平臺要高的時候，它就會有預警，進行自動跟價，沒有經過我的允許就會自動地調價。新華財經發布的文章中，武漢一家酒店店長張經理表示。

有調價助手這個王牌，攜程就有行業最低價的定價權。

影響OTA平臺GMV的三個因素：客單價X交易頻次-退貨金額。

客單價就是定價權，交易頻次就是用戶和流量，三大要素，攜程掌握兩個。妥妥拿捏了OTA行業的兩大增長要素。

按道理說，一個充分競爭的自由的市場，客單價應當是有市場競爭，然后商家自主定價。但事實似乎并非如此。

這符合平臺經濟的發展的客觀規律：規模效應越強、雙邊效應越明顯，平臺對行業規則影響力也就越強。

由此來看，京東攜三年0傭金進軍酒旅，對整個行業都有破局的寓意在。

京東要重塑秩序，就意味著要與攜程直接競爭，就要打破攜程主導的舊秩序，建立OTA行業的新秩序。

從策略看，這個打法很精準，通過0傭金直接解決商家的痛點高抽傭。核心在于搶奪攜程手里抽傭定價權。

過去攜程的高毛利、高抽傭模式首當其沖。

實際上，低抽傭是手段，不是目的，真正目的是用價格牽引供給，然后，改變市場份額格局。

真正能改變市場份額，不是你有沒有流量，而是你能不能整合供給。

在供給端，攜程的控制力還是很強。

目前來看，京東做酒旅，也會分銷攜程酒店，但總有一天京東要做自己的供應鏈。

6月18日晚，在京東正式宣布進軍酒旅的當天，京東旅行首頁的 京東旅行×攜程口碑榜替換為京東旅行。

OTA行業，用戶在價格面前是沒有忠誠度的，所以價格是棋眼。

目前，酒店商家會被迫反復開通調價助手，確保攜程價格低于其他平臺，商家必須選邊站。如果對抗攜程的調價助手，商家甚至失去金牌標簽，酒店恐怕要仔細掂量一番。

酒旅行業，打響反壟斷之戰

京東做酒旅，就有了新的變現場景，不僅能進一步改善毛利率，還能給零售業務引流。而且外賣毛利率不如酒旅毛利率更好，酒旅業務價值可能更高。

入局酒旅行業，必須做到兩點：一是高星市場這個必爭之地，第二：快速形成市占率，然后找到價格優勢。

按照GMV計算，2024年攜程在酒旅市場的占有率達到56%，此外，攜程也入股了不少酒店集團，并且用金牌特牌標簽和流量拿了不少獨家供給。

公開信息顯示，攜程舒適型以上酒店傭金為12%起，高線城市的高星酒店則是15%起，金牌商家為15%，特牌商家為20%。

這個相對較高的抽成水平，也能說明在高星市場，攜程是有傳統優勢的。

高星市場，意味著高單價，高利潤。

做高星市場，這和京東做電商3C是一個邏輯，是最有價值的那塊。

一方面，高星市場，強調的是品質服務，這與京東的品牌調性相符。另一方面，低傭金的政策，對高星商家端也很有誘惑力。

攜程方面的優勢在于，一些酒店集團是獨家供給，比如，高星酒店往往是平臺特牌、金牌產品。但酒店因特牌標簽獲得流量，也要因此承擔更高的傭金，甚至切斷其他OTA渠道。

據悉，商家簽署《酒店委托分銷合作備忘錄》后，商家與平臺就會達成一級委托分銷合作關系，平臺分銷商家的線上房間庫存，給予商家轉化、專屬logo、多種推薦曝光等權益。

上述新華財經發布的文章，被采訪的某酒店李經理表示，攜程把掛牌和調價助手功能綁定，掛牌后調價助手自動開啟，即使不掛牌，也可能被自動加入調價助手功能。

市占率方面，關鍵還是以價格牽引快速做大規模。

攜程是怎么拿下OTA市場半壁江山的？其實還是靠價格，用低價迅速跑馬圈地，靠規模制勝。

從現實來看，靠價格來牽引用戶需求，再打一場無限戰爭，可能是一條現實路徑。

實際上，自從宣布入局酒旅之后，在OTA行業的供給端，一場新的價格戰可能已經在醞釀。

電商行業也好，酒旅行業也好，其實都是一個供給過剩的行業，在過剩的市場爭奪份額，打價格戰，其實就是打供給戰。能不能吸引來商家，能不能吸引來用戶，這是制勝的關鍵。

攜程的招牌，自然是調價助手。但京東也有0傭金，可以說是沖著調價助手來的。

目前京東旅行的0傭金，只針對京東直簽的商家，通過攜程入駐的渠道商家沒有資格，而且酒店價格還要低于商家其它所有渠道，包括攜程、去哪兒、同程等等所有第三方OTA平臺。

說到底，商家是跟著用戶習慣走的。用戶習慣一旦被價格吸引，遷移到其他平臺，再加上，更多從業者能夠站出來反對調價助手，反對低價內卷，更要反對二選一，推動監管創造一個公平的競爭環境。供給端其實不難做起來。

雖然《反壟斷法》還沒有太多酒旅方面的判例，但已有不少律師注意到調價助手這個產品。

如果攜程在在線旅游市場中占據市場支配地位，并利用調價助手功能維持全網最低價，進而擠壓商戶利潤、打壓競爭對手，這種行為很可能涉嫌濫用市場支配地位。網經社電子商務研究中心特約研究員、上海正策律師事務所律師董毅智表示。

人們都說旅游業是經濟復蘇增長的晴雨表，其實，酒旅行業也是居民消費的風向標。

酒旅行業期待一場真正意義上的反內卷之戰，只有這樣才能推動行業變革，讓商家有更多選擇和利潤，有動力去升級各種軟硬件服務，那么就能形成服務質量拉動增長的正循環。

不管怎樣，酒旅行業已經豎起了變革的大旗，接下來，OTA領域能否打破舊秩序建立新秩序？值得持續期待。